楊旭“升旗”

文／陳藝婷

輕油、非油，楊旭一樣不放棄，一樣抓得好。

◇楊旭在加油站現(xiàn)場帶頭做好油品和非油品銷售。 攝影/陳藝婷

走進中石化湖北石油武漢分公司頭道街加油站，顧客經(jīng)常能看到一位個子不高、皮膚黝黑、長相憨厚的年輕人不停地忙碌著。在油站的泵島旁邊、易捷便利店、卸油工作區(qū)，他的身影無處不在。

他就是頭道街加油站站長楊旭。在他帶領(lǐng)下，該站成品油銷量和非油品銷量迅猛增長，成為武漢石油的一面旗幟。

親自上陣

三年前，楊旭剛接手頭道街加油站時，擺在他面前有三大難題：設(shè)備完好率不足70%，加油現(xiàn)場16 把油槍，其中故障停用7 把；員工流失嚴重，日均銷量31 噸的站點，加油員僅有5 人，加油站經(jīng)營運轉(zhuǎn)面臨嚴峻考驗。

“遇到問題不能退縮，坐、等、靠、要是解決不了問題的。我們要以積極的心態(tài)，從力所能及的事做起?！睏钚袷沁@樣說的，也是這樣做的。為了解決加油人手不足，他親自帶班進班，同時安排管理人員、便利店員一同進班加油，緩解了用工荒難題。設(shè)備上，自己動手更換破損的加油槍、加油管，對無法自行修理的設(shè)備則是積極聯(lián)系廠家維修復(fù)營。

“站長，現(xiàn)在原本就忙不過來，場上亂成一團。這油槍都修好了，客戶到處停，到處喊，我們就更顧不上了?！?/p>

面對員工的不理解，楊旭笑著安慰道：“現(xiàn)在我不是也進班加油了嘛，我會手把手教大家如何提升現(xiàn)場加油服務(wù)能力的?！?/p>

功夫不負有心人。通過合理的站位引導(dǎo)顧客排隊，指導(dǎo)持卡客戶自助服務(wù)，提升自身的服務(wù)效率，再加上設(shè)備完好率的提升，車輛通過率大幅提高了，加油現(xiàn)場變得井然有序。頭道街加油站的日均噸油銷量由2016 年的32 噸一下增長到2017 年的36 噸，同比增長12.5%。2018 年再接再厲，年銷量由2017 年的1.33萬噸，增長到2018 年的1.41 萬噸，同比增長6%。2019 年，該站仍然保持了良好的增長勢頭。

在加油站管理上相比于勸服說教，他更喜歡用行動感染和帶動身邊的人。每天召開班前會，學(xué)習(xí)近期重點工作，布置當(dāng)天經(jīng)營目標(biāo)，還分享小案例，講解應(yīng)急預(yù)案，提升員工應(yīng)急處置能力。每周參與落實現(xiàn)場演練，確保員工能熟練完成各項演練的角色內(nèi)容。

去掉“心病”

在楊旭的努力下，頭道街加油站輕油規(guī)模逐年增長，各項綜合性服務(wù)也在良性發(fā)展。當(dāng)大家以為可以放松一下時，他依然眉頭緊鎖。原來，頭道街站易捷便利店銷售一直是他的一塊“心病”。頭道街站地處中心城區(qū)，雖說沿線路段在拆遷，可每天800-1000 元的非油店銷和目前45 噸的輕油規(guī)模實在不相匹配。

2019 年5 月，當(dāng)楊旭得知公司領(lǐng)導(dǎo)去廣東石油東莞分公司調(diào)研時，他主動聯(lián)系了分管領(lǐng)導(dǎo)，申請跟隊學(xué)習(xí)?！爱?dāng)我還在苦于提高一瓶瓶、一袋袋非油銷售的時候，人家的非油商品已經(jīng)是堆著賣了。人家一個白班的當(dāng)班銷售，抵我站賣10 天，我真是被震撼到了！”到東莞的第一天，楊旭這樣形容自己的心情。

思路決定出路。楊旭欣喜地意識到破局的機會來了。在隨后的7 天，他主動要求和當(dāng)?shù)丶佑驼締T工同吃同住同勞動，抓住一切機會同員工們深入交流，并向站長取經(jīng)，利用夜間休息時間到其他相關(guān)站點走走、看看，開拓眼界，學(xué)習(xí)先進的管理經(jīng)驗、營銷策略、考核激勵方案、開口營銷技巧等。

“文娟，明天咱倆一起把門店中間的貨架給拆了?！痹跂|莞回武漢的火車上，楊旭就開始給非油品管理員黃文娟布置工作。

一周前還在苦于“找不到最好的貨架，給顧客強烈的視覺沖擊以帶動消費”的楊旭，毅然決然的拆除了原先的所有貨架，將所有商品重新分區(qū)，改用堆頭陳列。他根據(jù)周邊商圈和進站消費客戶類型，主推“糧、油、奶、日化”等高價值高毛利的生活必需品，將小商品副食等改用櫥窗柜陳列。

此時的楊旭似乎又找到了當(dāng)初那種勇于試錯，敢闖敢干的工作激情和自信。通過摒棄傳統(tǒng)的商超貨架陳列，大量運用地堆，組合促銷臺，輔以1.2 米小端頭架陳列，商品錯落有致，層次感分明。這種改變，不僅品類分區(qū)明顯，視覺效果通透，沖擊感強，而且充分滿足了顧客“便利（零售）+會員優(yōu)惠（打包團購）”的雙重需求。這種地堆銷售，改變了消費習(xí)慣讓整件銷售更加容易。

除了硬件上的改變還要管理上的協(xié)助。通過班前會和周例會，楊旭不斷給員工“洗腦”，讓他們明白開口營銷做大非油的好處，并調(diào)整績效考核制度刺激員工開口推薦。

“我將非油品月度任務(wù)分解到每一天，細化到班組，開展站內(nèi)考核競賽。每天通報每個班組銷售完成情況，形成班組間兩兩PK。同時，將銷售過程細化，現(xiàn)場加油人員主要營銷任務(wù)就是告知顧客有活動，并把顧客引導(dǎo)進店，剩下的由便利店人員詳細推介完成銷售。銷售完成后，不但銷售人員有返利，開口推薦顧客進店的現(xiàn)場人員也有返利?！痹谖錆h石油非油品經(jīng)驗推廣交流上楊旭介紹說。在他的努力下，頭道街站非油銷售氛圍由原來的死氣沉沉，到現(xiàn)在員工的人人開口推銷，將一潭死水愣是變“活”了。

“難以置信！我自己都沒想到現(xiàn)在一個白班店銷達到8000 多元?！泵鎸@樣的成績，楊旭開心地說。