從“先行者”到“領(lǐng)跑者”

陳平

“藍(lán)絲帶”是一個起源于美國并在世界各地廣為流傳的勵志故事，也是我國一個公益性社會團(tuán)體——藍(lán)絲帶海洋保護(hù)協(xié)會的名稱。十年前，一個以公益品牌命名的產(chǎn)后恢復(fù)品牌藍(lán)絲帶從零開始，深耕母嬰行業(yè)，不斷學(xué)習(xí)和實踐探索發(fā)展新模式，為尚處于起步階段的母嬰行業(yè)積累了新經(jīng)驗、提供了新范本，逐漸發(fā)展成為我國產(chǎn)后健康行業(yè)的領(lǐng)跑者。

藍(lán)色的絲帶代表了感恩、鼓勵、關(guān)懷和愛。顯然，從最初的命名開始，藍(lán)絲帶這個品牌就為自己賦予了感恩文化的寓意。他們認(rèn)為，因為有了女人才成就了上億家庭，因為家庭的建立才迎來了第二次蛻變。藍(lán)絲帶的存在只為讓國內(nèi)億萬媽媽在享受寶寶帶來生命喜悅的同時，也體會到來自藍(lán)絲帶產(chǎn)后恢復(fù)中心帶給媽媽猶如絲帶般細(xì)膩的呵護(hù)。

有社會責(zé)任感的企業(yè)才有存在的價值。也正是因為秉持服務(wù)母嬰的這份責(zé)任感，藍(lán)絲帶才得以一路高歌。十年來，藍(lán)絲帶用專業(yè)的服務(wù)幫助無數(shù)媽媽恢復(fù)了健康、美麗、自信，同時也贏得了消費者的信任和口碑。作為國內(nèi)首家以一個公益品牌命名、以感恩文化為主題的產(chǎn)后恢復(fù)機(jī)構(gòu)，藍(lán)絲帶在混沌的市場中一路領(lǐng)先，成為引領(lǐng)產(chǎn)康市場的一匹“黑馬”。

未來三年，藍(lán)絲帶將順應(yīng)發(fā)展趨勢不斷革新產(chǎn)品，不斷變化組織力量，力求為客戶創(chuàng)造最大的價值。同時，藍(lán)絲帶的服務(wù)領(lǐng)域也將進(jìn)一步擴(kuò)大，計劃未來五年內(nèi)，使門店數(shù)量達(dá)到5332家，為中國媽媽提供最專業(yè)、最有效的服務(wù)。

案例背景

產(chǎn)后康復(fù)，是指女性在生產(chǎn)完畢之后，常常會因為身體過于虛弱而需要一定的恢復(fù)和保養(yǎng)，這種恢復(fù)和保養(yǎng)被稱之為產(chǎn)后康復(fù)。據(jù)WHO的調(diào)查數(shù)字顯示，全球約有28.6%的婦女因產(chǎn)后恢復(fù)不良而引發(fā)各種后遺癥，并對一生的健康產(chǎn)生巨大影響。中國醫(yī)學(xué)專家研究結(jié)果同樣發(fā)現(xiàn)，中國女性的很多疾病都是因為產(chǎn)后恢復(fù)不全留下的隱患。因此發(fā)達(dá)國家十分注重產(chǎn)后恢復(fù)，更主動、更嚴(yán)謹(jǐn)、更科學(xué)地開展全方位的系統(tǒng)產(chǎn)后康復(fù)。產(chǎn)后康復(fù)是女性“第二次生命”的觀點已經(jīng)漸成行業(yè)和學(xué)界共識。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、生活水平的提高以及社會文明的不斷進(jìn)步，我國母嬰行業(yè)的消費需求不斷擴(kuò)大，二胎政策的放開又進(jìn)一步擴(kuò)大了這一需求。隨著80、90后人群漸次邁入孕產(chǎn)期，其穩(wěn)定增長的可支配消費能力、健康素養(yǎng)和時尚個性消費剛需迅速驅(qū)動產(chǎn)后康復(fù)成為近十年來中國井噴式發(fā)展的新興產(chǎn)業(yè)之一。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的研究報告顯示，2010—2016年，我國產(chǎn)后康復(fù)產(chǎn)業(yè)規(guī)模復(fù)合增長率達(dá)到40%。在2017年，市場規(guī)模已經(jīng)超過103億元。

案例描述

瞄準(zhǔn)剛性需求 產(chǎn)康黃金比例

山東淄博藍(lán)絲帶健康管理有限公司旗下的藍(lán)絲帶產(chǎn)后恢復(fù)中心已成為國內(nèi)知名的產(chǎn)后恢復(fù)中心之一，但在2009年創(chuàng)辦時，與現(xiàn)如今媽媽們在專業(yè)的產(chǎn)后恢復(fù)機(jī)構(gòu)“坐月子”的健康潮流相比，國內(nèi)的產(chǎn)后恢復(fù)市場幾乎是一片空白，產(chǎn)后媽媽這樣一個特殊群體并沒有得到特殊的“照顧”。

但其實，產(chǎn)后女性是一個特殊群體，生完孩子后會面臨很多問題，這些問題不僅僅表現(xiàn)在生理健康層面，也包括那些往往被人忽視的心理層面。而在2010年前后，我國80后逐漸進(jìn)入了生育高峰階段，這些改革開放后出生的準(zhǔn)父母們在關(guān)愛孩子的同時，也對產(chǎn)后健康狀況更加關(guān)注和更愿意投入。受此帶動，產(chǎn)后康復(fù)作為服務(wù)行業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域，漸漸步入萌芽發(fā)展階段。

日益增長的市場需求，讓不少創(chuàng)業(yè)者看到了“產(chǎn)后經(jīng)濟(jì)”的巨大潛力，紛紛加入進(jìn)來，其中就有由時年25歲的張國文創(chuàng)辦的藍(lán)絲帶產(chǎn)后恢復(fù)中心。

對于“藍(lán)絲帶”三個字，有這樣一個在世界各地廣為流傳的故事。美國紐約的一位中學(xué)老師決定要鼓勵每一名學(xué)生，讓他們知道自己的價值。于是，她以作業(yè)的形式發(fā)起一項小規(guī)模的“藍(lán)絲帶贊美行動”，讓每個人都能拿到一條她設(shè)計的藍(lán)絲帶，上面寫著“who I am makes a difference”，意思是“我可以為這個世界創(chuàng)造一些價值”。借著贈予與接受藍(lán)絲帶的形式，去幫助人們發(fā)現(xiàn)自己的價值。后來，人們用藍(lán)絲帶表示感恩、鼓勵、關(guān)懷和愛，其也變成了愛與感恩的象征。

藍(lán)絲帶產(chǎn)后恢復(fù)中國運營CEO張國文告訴記者：“每一個新生命的降生都充滿著感恩和愛的力量，因此，我們專門借鑒了我國在2007年誕生的一個公益社會組織——藍(lán)絲帶海洋保護(hù)協(xié)會的名稱，寓意著我們將會開拓一份融合感恩文化與社會責(zé)任感的事業(yè)。”

孕育生產(chǎn)對媽媽們的身心能量都有一定耗損，因此產(chǎn)后42天至6個月這段時間被公認(rèn)為是產(chǎn)后媽媽全面恢復(fù)的黃金時期。自創(chuàng)立之初，藍(lán)絲帶就一直堅守“讓媽媽健康更美麗，讓女性創(chuàng)業(yè)更成功”的運營理念，在國內(nèi)首家提出4：2：4健康黃金比例的產(chǎn)后恢復(fù)方式，即中醫(yī)理療40%、科技恢復(fù)20%、營養(yǎng)指導(dǎo)40%，以中醫(yī)理論為基礎(chǔ)，為產(chǎn)后女性提供包括專業(yè)診斷、定制方案、報告評估等的一站式特色服務(wù)。

張國文說，在產(chǎn)后恢復(fù)的過程中，對于亞健康以及愛美女性的需求，單純的中醫(yī)按摩已經(jīng)無法有效滿足。通過他們的探索和實踐，營養(yǎng)指導(dǎo)和科技恢復(fù)隨之應(yīng)運而生。隨著方案的多樣化以及動態(tài)護(hù)理的常規(guī)化，更加專業(yè)有效的產(chǎn)康服務(wù)能夠更好地幫助不同情況的媽媽們達(dá)到身心的和諧恢復(fù)。

在高速成長的幾年里，藍(lán)絲帶秉承為亞洲女性打造產(chǎn)后健康恢復(fù)的理念，憑借專業(yè)的產(chǎn)后課程管理，為新媽媽產(chǎn)后出現(xiàn)的體重超重、身材變形、疤痕、腰背疼痛、乳汁稀少等多種問題提供天然和科學(xué)的恢復(fù)治療方法，并對實施的每個環(huán)節(jié)嚴(yán)格監(jiān)控及評估，努力提供有效和高品質(zhì)的服務(wù)。

“之所以將品牌命名為藍(lán)絲帶，就是希望把我們打造成為一個以感恩文化為主題的產(chǎn)后恢復(fù)品牌，一個有愛又有溫度的品牌。”張國文表示。

五個一標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)賦能核心競爭力

張國文記得，在藍(lán)絲帶創(chuàng)辦之初，我國還處于PC信息時代，產(chǎn)后恢復(fù)市場基本處于“開荒”階段。由于缺乏行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致行業(yè)集中低，缺乏有效的行業(yè)規(guī)范，運營上沒有可借鑒的標(biāo)準(zhǔn)和模式，創(chuàng)建門店的門檻都很低。

也正是看到了這一狀況，張國文希望藍(lán)絲帶產(chǎn)后恢復(fù)機(jī)構(gòu)的創(chuàng)立能夠為產(chǎn)后媽媽這一特殊群體提供最專業(yè)、最有效的服務(wù)平臺，讓所有的媽媽在其人生中孕育新生命的最關(guān)鍵時期都能得到最好的呵護(hù)，幫助她們順利度過生育這道“人生分水嶺”。

因此，藍(lán)絲帶對內(nèi)抓團(tuán)隊，采取監(jiān)管嚴(yán)格、自律不怠的方式；對外抓市場，向來快速反應(yīng)、坦誠對待。作為定位于產(chǎn)康加盟連鎖企業(yè)，藍(lán)絲帶在加盟商管理方面實行“嚴(yán)選”，從選擇加盟商開始，經(jīng)過五重挑選，最終選擇適合藍(lán)絲帶的加盟商進(jìn)入，并且將風(fēng)險以及違規(guī)管控事先說明，降低加盟商的期望值，從而尋找到適合藍(lán)絲帶的合伙人。在管控方面，藍(lán)絲帶專門設(shè)置了神秘訪客機(jī)構(gòu)，不斷“微服私訪”，抽查門店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以及違規(guī)問題，及時糾正門店經(jīng)營方式，給予門店意見和建議。在市場方面，由廣州、上海專門的研發(fā)團(tuán)隊和產(chǎn)品團(tuán)隊從市場上甄選出優(yōu)秀產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)項目，為連鎖門店源源不斷地提供產(chǎn)品、教育、項目等方面的賦能，提高門店在當(dāng)?shù)氐母偁幜Α?/p>

目前，藍(lán)絲帶已經(jīng)建立起六大核心優(yōu)勢，即：以公益品牌命名、以感恩文化為主題的企業(yè)；擁有原材料種植基地；開店成功率高；通過ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證和人保PICC質(zhì)量承保；實行全國門店股東分紅；采用五個一的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，即一對一專項檢查、一對一診療計劃、一對一專項檢測、一站式解決方案、一對一階段評估。

憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量和口碑載道，目前已經(jīng)擁有1000家省級大型服務(wù)中心，遍布全國重點省份，并于華南、華北、華中等地設(shè)有多家大型旗艦店，預(yù)計到2021年，將有超過1100家連鎖專營門店。

張國文表示，藍(lán)絲帶十年前進(jìn)入到幾乎一片空白的產(chǎn)后恢復(fù)領(lǐng)域。在有利的大環(huán)境下，他們一直探索鉆研，通過成立藍(lán)絲帶企業(yè)大學(xué)，不斷地為企業(yè)輸出人才。通過成立研究院，不斷地升級藍(lán)絲帶的產(chǎn)品品質(zhì)。通過成立數(shù)據(jù)研究中心，搭建起門店數(shù)據(jù)化運營體系。

對藍(lán)絲帶來說，深化服務(wù)是未來規(guī)劃和目標(biāo)的重中之重。未來三年，藍(lán)絲帶將順應(yīng)發(fā)展趨勢不斷革新產(chǎn)品，不斷變化組織力量為客戶創(chuàng)造最大的價值。張國文表示：“作為中國產(chǎn)康行業(yè)的先行者，在學(xué)習(xí)和自我的摸索中，我們認(rèn)為以客戶為中心建立集團(tuán)化、連鎖化的企業(yè)將會是未來行業(yè)的發(fā)展趨勢。因此，藍(lán)絲帶的服務(wù)領(lǐng)域?qū)⑦M(jìn)一步擴(kuò)大，計劃未來五年內(nèi)，門店數(shù)量達(dá)到5332家，為中國300萬媽媽提供最專業(yè)、最有效的服務(wù)。”

案例分析

突破瓶頸 規(guī)范發(fā)展

作為介于醫(yī)療和生活美容之間的健康管理產(chǎn)業(yè)，以月子中心為代表的各類產(chǎn)后恢復(fù)機(jī)構(gòu)迅速在國內(nèi)呈現(xiàn)井噴態(tài)勢。據(jù)不完全統(tǒng)計，我國母嬰保健服務(wù)機(jī)構(gòu)數(shù)量已超過4000家，平均一線城市擁有數(shù)量可達(dá)百余家，二三線城市一般也會擁有8—20家產(chǎn)后連鎖機(jī)構(gòu)，它們已經(jīng)成為產(chǎn)后康復(fù)重要的新興商業(yè)載體之一。

目前，國內(nèi)包括月子中心、產(chǎn)后恢復(fù)中心等在內(nèi)的品牌達(dá)到上百個，其服務(wù)內(nèi)容雖然各有不同，但主要以母嬰護(hù)理服務(wù)為主，競爭日趨白熱化和同質(zhì)化，服務(wù)質(zhì)量良莠不齊。整體而言，產(chǎn)康行業(yè)集中度低，缺乏政策的有效規(guī)范，目前仍處于加速發(fā)展的初級階段（V1.0時代）。

隨著近年來我國開始重視對產(chǎn)后康復(fù)行業(yè)市場的監(jiān)管和準(zhǔn)入，陸續(xù)出臺了《產(chǎn)后母嬰康復(fù)機(jī)構(gòu)管理和服務(wù)指南》《母嬰保健服務(wù)場所通用要求》等文件，為行業(yè)的健康發(fā)展提供了初步依據(jù)，但是仍需進(jìn)一步完善和規(guī)范，比如，對于產(chǎn)后康復(fù)中心究竟屬于“醫(yī)、護(hù)、養(yǎng)”的專業(yè)界定至今在政策上尚不明確，因此產(chǎn)后康復(fù)的整體性和先進(jìn)性技術(shù)價值有待進(jìn)一步提升，新技術(shù)、新產(chǎn)品以及新的時尚體驗亟待補充應(yīng)用。

張國文告訴記者，目前產(chǎn)康行業(yè)的消費人群大多集中在20—35歲，這部分消費者對于品牌、品質(zhì)的要求更高。而藍(lán)絲帶經(jīng)過十年的運營，已經(jīng)從產(chǎn)品、儀器、手法到門店運營方面形成了非常完善的體系，現(xiàn)有的1000多家門店在消費者和母嬰行業(yè)當(dāng)中有著良好的口碑。

記者了解到，連鎖加盟模式是當(dāng)前不少品牌采取的運營策略，但是其中也有不少風(fēng)險。而連鎖企業(yè)的風(fēng)險主要集中在：首先是管理風(fēng)險。連鎖門店是在總部的統(tǒng)一管理下，按照統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化的原則進(jìn)行運作的，因此連鎖總部的管理水平直接關(guān)系經(jīng)營風(fēng)險的大小。總部的決策失誤、指導(dǎo)不力以及信息傳遞、廣告宣傳等方面的問題均會給連鎖門店或加盟者經(jīng)營者帶來風(fēng)險，甚至造成企業(yè)連鎖經(jīng)營體系崩潰，使連鎖企業(yè)遭受重大損失。其次是管控風(fēng)險。由于加盟企業(yè)一味以加盟為主而不是以合伙人的招募方式，不少品牌只是為了招加盟而招加盟，加盟商也只是為了加盟而加盟，導(dǎo)致總部無法良好地實施管控，加盟商的無序經(jīng)營也會造成大面積的品牌經(jīng)營風(fēng)險。第三是市場風(fēng)險，主要體現(xiàn)為兩方面，一是市場消費變化莫測，市場分析和預(yù)測的難度越來越大，如果總部不能及時了解市場、不斷提高核心產(chǎn)品和核心服務(wù)，也就無法為加盟店提供強有力的競爭力產(chǎn)品，從而導(dǎo)致加盟商翻牌自立門戶。二是激烈的市場競爭使得門店的經(jīng)營和服務(wù)要求不斷提高，總部需要不斷運用新科技、新產(chǎn)品賦能，才能與市場共同進(jìn)步，并且引領(lǐng)市場發(fā)展。

張國文表示，在傳統(tǒng)觀念的影響下，部分家庭仍存在“女主內(nèi)、男主外”的觀念，在產(chǎn)康領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的女性相較于男性壓力更大。經(jīng)過十年摸索，藍(lán)絲帶總部打造并完善了包括選址、招聘、裝修、培訓(xùn)、拓客、業(yè)績支持等等全方位的加盟扶持體系，力爭開一家存活一家。

作為以實體店經(jīng)營為主的品牌，今年突發(fā)的疫情帶來了不小的沖擊。記者了解到，當(dāng)疫情發(fā)生時，面對門店前所未有的壓力，多數(shù)加盟門店無所適從，對未來存在深深的擔(dān)憂。在此情況下，藍(lán)絲帶總部通過多直播、調(diào)整項目結(jié)構(gòu)等種種方式不斷賦能，穩(wěn)定加盟店信心。在居家隔離的數(shù)月間，通過多種補貼方式為門店創(chuàng)造業(yè)績，為在家的寶媽持續(xù)提供專業(yè)產(chǎn)康知識及指導(dǎo)。

張國文表示，母嬰服務(wù)行業(yè)應(yīng)避免賺“快錢”的理念，深耕效果與安全，弱化營銷手段、強化口碑傳播。因為行業(yè)自身發(fā)展時間較短，所以必須穩(wěn)扎穩(wěn)打培養(yǎng)消費者的信任度?！按蛟煨袠I(yè)的長期盈利，需要從業(yè)人員少一點套路，多一點真誠，用效果、安全、品質(zhì)去服務(wù)?！?/p>