利率市場化下農(nóng)信社經(jīng)營思考

張弓

發(fā)展現(xiàn)狀

夾江農(nóng)信聯(lián)社以四川農(nóng)信“小銀行+大平臺”發(fā)展戰(zhàn)略為引領(lǐng)，按照服務(wù)“三農(nóng)”，立足社區(qū)，服務(wù)中小企業(yè)和縣域經(jīng)濟(jì)的市場定位，著力服務(wù)創(chuàng)新，加大信貸投入，促進(jìn)了農(nóng)民增收、農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，目前，夾江農(nóng)信聯(lián)社下轄網(wǎng)點(diǎn)24個(gè)，職工總?cè)藬?shù)190人，截至2019年8月，各項(xiàng)存款余額84.8億元占縣域金融機(jī)構(gòu)總量的35.34%，各項(xiàng)貸款余額47.56億元占全縣金融機(jī)構(gòu)貸款的37.5%。存貸市場份額均居全縣第一;2019年10月，中間業(yè)務(wù)收入465萬元，同比增長10% ;電子銀行業(yè)務(wù)收入同比增長13%，設(shè)立CRS/ATM機(jī)共51臺，助農(nóng)取款服務(wù)點(diǎn)226臺，金融pos機(jī)520臺，實(shí)現(xiàn)了7個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（含街道）、124個(gè)村社金融服務(wù)全覆蓋。雖然夾江農(nóng)信聯(lián)社在發(fā)展過程中取得了顯著的成果，但是也存在很多問題，比如利潤來源單一，中間業(yè)務(wù)范圍狹窄，定價(jià)及風(fēng)險(xiǎn)制度不健全，信用風(fēng)險(xiǎn)劇增等等問題，制約了農(nóng)信社在利率市場化背景下的進(jìn)一步發(fā)展，面臨著巨大的困難和挑戰(zhàn)。

應(yīng)對策略

——立足三農(nóng)，推進(jìn)普惠金融主力軍建設(shè)。一是緊扣農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革這條主線，把握農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化發(fā)展方向，緊跟農(nóng)村承包土地“三權(quán)分置”、農(nóng)村集體產(chǎn)權(quán)制度改革等農(nóng)村改革快速推進(jìn)步伐，加大對新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的資金支持力度。二是以建基地、創(chuàng)品牌、搞加工為重點(diǎn)，構(gòu)建現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)體系的總體部署。三是加強(qiáng)普惠基礎(chǔ)金融建設(shè)工作，以夾江農(nóng)信聯(lián)社為例，通過“黨建+金融”工作機(jī)制，“搭臺子、結(jié)對子”，圍繞茶葉、手工紙、木材加工、中藥材種植、綠色食品加工、應(yīng)季農(nóng)產(chǎn)品等特色項(xiàng)目，深入開展普惠金融工作，同時(shí)在全縣范圍內(nèi)建立客戶經(jīng)濟(jì)信息檔案，建檔立卡評級授信。四是利用點(diǎn)多面廣的區(qū)域優(yōu)勢，集聚客戶資源，在合規(guī)經(jīng)營的前提下應(yīng)充分借助于地方政府的大力支持，加大行政事業(yè)單位資金的歸集力度，提升在地方政府優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的融資份額。五是強(qiáng)化農(nóng)村金融服務(wù)水平，不斷完善農(nóng)村金融支付環(huán)境。

——創(chuàng)新發(fā)展，提高經(jīng)營管理能力和經(jīng)營效率。一是管理創(chuàng)新。通過明確崗位職責(zé)、調(diào)整工作流程、精簡機(jī)構(gòu)，壓縮管理層級，建立新的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等方式，提高日常經(jīng)營管理以及業(yè)務(wù)審查審批效率，著力提高內(nèi)部營運(yùn)效能。二是營銷創(chuàng)新。首先，農(nóng)信社應(yīng)轉(zhuǎn)變思路，創(chuàng)新思維，以“多找客戶、找好客戶”為總體思路，在聯(lián)社層面開展項(xiàng)目系統(tǒng)營銷，領(lǐng)導(dǎo)、干部、員工開展分層營銷、全員營銷，整合內(nèi)部各條線資源抓好綜合營銷、精準(zhǔn)識別有效客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，變靜態(tài)營銷為動態(tài)營銷，以市場開發(fā)取代市場占有，以關(guān)系營銷取代產(chǎn)品營銷，夯實(shí)優(yōu)化客戶基礎(chǔ);其次，充分挖掘市場衍生需求，加快產(chǎn)品包裝和組合營銷創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)交叉營銷，因地制宜對地開發(fā)符合本地經(jīng)濟(jì)環(huán)境、客戶特點(diǎn)對的存貸產(chǎn)品;最后，創(chuàng)新營銷方式，采用節(jié)日時(shí)點(diǎn)營銷，青年客群營銷，校園營銷等多元化、創(chuàng)新性的營銷方法，以獨(dú)有的特色和優(yōu)勢業(yè)務(wù)去抓攬市場和客戶。三是產(chǎn)品創(chuàng)新。其一，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)體系建設(shè)，建立專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)人員及研發(fā)團(tuán)隊(duì)，根據(jù)優(yōu)質(zhì)客戶需求及時(shí)開發(fā)、組合、改進(jìn)產(chǎn)品，提高對優(yōu)質(zhì)客戶。其二，以客戶結(jié)構(gòu)提升為基礎(chǔ)，對不同客群進(jìn)行多維度、多層次劃分識別，為同一個(gè)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營、資本擴(kuò)張、資產(chǎn)運(yùn)作，甚至整個(gè)“產(chǎn)業(yè)鏈”提供全面金融產(chǎn)品和服務(wù)。其三，通過客戶需求去引導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新，以不同的產(chǎn)品去適應(yīng)客戶需求，拓寬產(chǎn)品創(chuàng)新的深度和廣度。四是科技創(chuàng)新。加快智慧銀行建設(shè)步伐，創(chuàng)新金融產(chǎn)品和渠道，創(chuàng)新合作模式，不斷完善網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)絡(luò)審貸平臺、網(wǎng)上支付系統(tǒng)等業(yè)務(wù)，為轄內(nèi)客戶提供具有產(chǎn)業(yè)特色、群體特色的專業(yè)化、專營化、專屬化一站式綜合金融服務(wù)，拓展廣闊的業(yè)務(wù)經(jīng)營空間，占領(lǐng)更大的市場份額。

——開源節(jié)流，提升成本控制和資本運(yùn)用質(zhì)效。一是提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量，扎實(shí)抓好利息清收，表內(nèi)、表外利息清收工作要一起抓，做到各種收入“顆粒歸倉”，確保貸款利息收入這一主要收入來源實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長。二是管控好資金業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，提高資金運(yùn)營效率。農(nóng)信社要準(zhǔn)確判斷金融市場走勢，調(diào)整優(yōu)化資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)，提高富余資金使用效率，增加資金業(yè)務(wù)收入。三是拓展多收入渠道。在持續(xù)做好現(xiàn)有的存貸業(yè)務(wù)、電子銀行、代理保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展其他新型中間業(yè)務(wù)及表外業(yè)務(wù)。四是嚴(yán)格控制資金成本。進(jìn)一步優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)，提高人均存款產(chǎn)出，審慎推廣高息產(chǎn)品，避免高息攬存，有效壓降存款綜合成本。五是嚴(yán)格控制各項(xiàng)費(fèi)用支出。在增收的同時(shí)，貫徹落實(shí)“厲行節(jié)約、勤儉辦行”的經(jīng)營理念，將有限的費(fèi)用資源更多利用于拓展維護(hù)，提高資金利用率。

——優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)營質(zhì)量和效益水平。1.業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整。一是利潤增長點(diǎn)應(yīng)逐步向中間和表外業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移。二是采取多樣化的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式。三是要有效整合個(gè)人銀行業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)、資金資本市場業(yè)務(wù)的現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和普適化。

2.客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化。一是科學(xué)劃分客戶群體，通過對目標(biāo)客戶的收入狀況、消費(fèi)習(xí)慣、心理特征等分析，并綜合考慮客戶對銀行的綜合貢獻(xiàn)、業(yè)務(wù)潛力和同業(yè)競爭等因素，將客戶劃分為多個(gè)特定的客戶群。二是鎖定目標(biāo)客群，針對現(xiàn)有大量的低效存款客戶和無效電子銀行客戶，著力盤活存量客戶，培育高值客戶，同時(shí)重點(diǎn)抓攬年輕客戶、對公客戶、城區(qū)客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等四類客群。三是深入一線、深入市場、深入客戶，通過進(jìn)機(jī)關(guān)、進(jìn)商圈、進(jìn)街道等系列活動為抓手，來努力改變客戶結(jié)構(gòu)。

——隊(duì)伍建設(shè)，促進(jìn)人才產(chǎn)能的整體提升。一是海納百川，廣辟才路，統(tǒng)籌用好內(nèi)部和外部、存量和增量人才資源，吸納或培養(yǎng)專業(yè)化人才。二是打造“專業(yè)化，職業(yè)化，精英化、精細(xì)化”的人才隊(duì)伍。三是強(qiáng)化人才管理及培養(yǎng)機(jī)制，通過培訓(xùn)、實(shí)踐等方式，提升人才業(yè)務(wù)營銷、產(chǎn)品研發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)評估預(yù)測等能力。四是構(gòu)建科學(xué)完備的考核評價(jià)機(jī)制。五是優(yōu)化人力資源配置，合理匹配崗位人力，同時(shí)核算人力資源成本和價(jià)值。

——把控風(fēng)險(xiǎn)，建立科學(xué)完善的產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制。一是建立完善利率風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，在利率風(fēng)險(xiǎn)管理、利率風(fēng)險(xiǎn)控制方面等成立專業(yè)隊(duì)伍，作用在于有效評估銀行所承受的利率風(fēng)險(xiǎn)暴露，確定利率變動對銀行的影響程度，減少利率風(fēng)險(xiǎn)。二是建立合理定價(jià)機(jī)制，通過構(gòu)建利率定價(jià)分析系統(tǒng)，提高利率定價(jià)的精細(xì)化、合理化，才能從產(chǎn)品的開發(fā)、定價(jià)、跟蹤、優(yōu)化以及組合進(jìn)行全新的周期化管理。

——用好國家政策，有效降低市場利率化不利影響。首先，一方面用好政策優(yōu)惠。在國家良好的政策環(huán)境下，農(nóng)信社應(yīng)順應(yīng)政策引導(dǎo)，不斷強(qiáng)化金融建設(shè)，推動業(yè)務(wù)發(fā)展。另一方面，積極獲取財(cái)政金融互動政策支持，需努力達(dá)到國家政策要求，農(nóng)信社要不斷健全法人治理和科學(xué)管理機(jī)制，強(qiáng)化基礎(chǔ)建設(shè)，提升整體經(jīng)營水平;其次，按照國家資金扶持的重點(diǎn)，加強(qiáng)擴(kuò)大信貸增量，加大對新型農(nóng)村金融組織、小微企業(yè)、涉農(nóng)產(chǎn)業(yè)、精準(zhǔn)扶貧等的資金支持;第三，不斷改善普惠金融服務(wù)，加強(qiáng)基礎(chǔ)金融、支付環(huán)境建設(shè)、信用平臺等金融工程建設(shè)，大力助力鄉(xiāng)村振興。

（作者單位：四川省夾江農(nóng)信聯(lián)社）