B2B企業(yè)銷售管理信息化探析

張安偉

近年來，隨著科技的進步和時代的發(fā)展，為我國各領域創(chuàng)新改革帶來重大機遇。為了在激烈競爭中脫穎而出，越來越多的企業(yè)開始注重內(nèi)部的銷售管理，引進先進信息技術，致力于打造銷售管理的信息化機制，鑒于此，本文將著重分析B2B企業(yè)銷售管理信息化情況，了解信息化建設中存在的問題，并提出具體優(yōu)化策略，旨在為更好的提高B2B企業(yè)銷售管理信息化水平獻力。

隨著經(jīng)濟全球化和網(wǎng)絡信息化的發(fā)展，涌現(xiàn)出越來越多向其他企業(yè)提供產(chǎn)品或服務的企業(yè)，特別是在全球性生產(chǎn)過剩產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，銷售能力已經(jīng)決定了這類B2B企業(yè)的核心競爭力。因此，如何借助先進信息技術推行內(nèi)部銷售管理的信息化，提高企業(yè)銷售的實效性，拓寬更多的銷售渠道，挖掘潛在客戶，仍然是B2B企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展過程中亟待解決的重要問題。

B2B企業(yè)銷售管理信息化基本思路

銷售管理信息化是指借助先進的信息技術轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售管理模式，提高銷售效率的同時，為企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟效益，因此銷售管理的信息化要遵循以下幾點基本思路。

首先要堅持管理與系統(tǒng)的相融合?；谛畔⒒墓ぷ餍枰谄髽I(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略的指導框架下進行，還要明確強調(diào)管理制度和先進的管理模式業(yè)務流程在銷售業(yè)務中的主導地位，這樣才能夠建立現(xiàn)代IT系統(tǒng)之上，并與之相融合的成熟結算模式。

其次，要堅持信息化與業(yè)務相融合。B2b企業(yè)在經(jīng)營運轉(zhuǎn)的過程中，需要按照訂單安排生產(chǎn)和服務工作，更多的也是需要根據(jù)市場外部的動態(tài)變化來提前預測安排生產(chǎn)，對于一些連續(xù)化大流程生產(chǎn)的企業(yè)，以市場銷售為導向會帶來一定的難題，因此信息化僅僅是對銷售管理信息資源的整合，并不希望與現(xiàn)有業(yè)務管理總體結構存在較大差別。若有著一定的變通性和靈活性，則可以幫助企業(yè)及時的調(diào)整生產(chǎn)和銷售的戰(zhàn)略思維，更能夠與現(xiàn)有的運作模式相接軌，可以隨時查看重要的信息流向及分布的數(shù)據(jù)圖表，便于靈活查詢信息。

最后要堅持就源取數(shù)和資源共享。銷售管理系統(tǒng)作為企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)銷資訊系統(tǒng)中的重要組成部分，與任何先進的信息管理系統(tǒng)有著相似性，無論營銷質(zhì)量生產(chǎn)管理等多方面，均要緊密結合，相輔相成。而信息化的銷售管理體系下，可以打破信息孤島的狀態(tài)，真正實現(xiàn)以市場為導向合同為主軸規(guī)范為橋梁的成熟信息管理機制，提高企業(yè)的生產(chǎn)效能和競爭力。

B2B企業(yè)銷售管理信息化中存在的問題

B2B企業(yè)作為我國近年來一類新型的企業(yè)，內(nèi)部的銷售管理信息化運行效果與預期有著較大的差距，使得銷售人員和相關管理人員使用積極性不高，而銷售管理信息化問題體現(xiàn)在以下幾方面。

首先是流程問題。國內(nèi)許多B2B企業(yè)在進行信息化過程中都會按照原有的流程進行簡單提煉后放到相應的軟件中運作，實現(xiàn)業(yè)務流程和軟件功能模塊相匹配，但由于企業(yè)購買的軟件大多數(shù)以標準化產(chǎn)品為主，固化的流程和功能模塊無法真正針對每一個企業(yè)實際情況。特別是對于內(nèi)部經(jīng)濟項目相對特殊的B2B企業(yè)而言，流程管理不夠通暢，會與實際業(yè)務場景貼合度較低。例如銷售合同、審批流程和費用報銷流程以及業(yè)務支撐，協(xié)同流程等等都會存在差異，使得銷售管理的信息化軟件無法發(fā)揮出應有的作用，整個流程大部分還會在線下完成。

其次是信息化問題。部分B2B企業(yè)在實際規(guī)劃過程中可能會出現(xiàn)業(yè)務流程信息化不完整，例如合同評審應完全實現(xiàn)在線評審，可保留評審歷史，不僅能夠提高效率，更能夠?qū)崿F(xiàn)線上流程的自動運轉(zhuǎn)。但考慮到一些企業(yè)內(nèi)部并沒有形成完善的銷售管理模塊，再加上收到信息化，預算成本等方面的限制，會影響信息化目標規(guī)劃。還有一些企業(yè)對于信息系統(tǒng)的應用，其核心問題是因為許多軟件并非是企業(yè)自己開發(fā)，而是購買第三方企業(yè)的系統(tǒng)也會無形中為企業(yè)的信息化融合帶來了巨大挑戰(zhàn)。

最后是信息化成本的問題，目前我國仍有許多B2B企業(yè)的規(guī)模相對較小，且興起的時間不長，資金投入有限，除一些規(guī)模較大，有自己專門it研發(fā)團隊，企業(yè)有著自建的信息化系統(tǒng)外，這類中小型B2B企業(yè)出于成本和規(guī)模的考慮，在進行信息化建設的過程中，仍然會選擇購買第三方企業(yè)所提供的軟件來實現(xiàn)選擇第三方企業(yè)這一決定并沒有太大問題，但會出現(xiàn)與企業(yè)自身實際情況和業(yè)務流程不匹配的局面。而出于對成本的控制，采取業(yè)務流程，適應軟件流程或變通的方法來實現(xiàn)，通常會在信息化的價值上大打折扣。因為第三方軟件無法及時解，往往是企業(yè)的個性化問題，而企業(yè)個性化問題也一般是企業(yè)內(nèi)部的管理瓶頸和重點。這類關鍵性的管理問題若缺乏信息化的支持，仍然沿用傳統(tǒng)的銷售管理模式，最終所取得的效果也不夠理想。

B2B企業(yè)銷售管理信息化優(yōu)化策略分析

注重軟件的選擇與開發(fā)

企業(yè)銷售管理信息化建設務必要注重軟件的選擇，也要確保軟件的選擇符合自身的發(fā)展，挑選出最適合企業(yè)實際條件的軟件方案。軟件的選擇也有兼顧企業(yè)的環(huán)境需求，且保障目標的合理，能夠推動需求的進一步發(fā)展，而并非是隨便選擇軟件方案便投入使用，這樣不僅會增加后期維護費用，還會無形中加劇企業(yè)的運營成本消耗。而軟件的結構體系需要滿足在各個客戶端，要在c/s模式下工作，確保網(wǎng)絡服務器與其他客戶機之間可以通過交換機的方式進行連接。

明確銷售管理信息化需求

B2b企業(yè)在進行銷售管理信息化建設的過程中，要注重銷售管理的信息化需求。明確需求，才能夠更好地規(guī)劃信息化管理的相關事項和指標。目前有許多企業(yè)都開始致力于產(chǎn)業(yè)結構優(yōu)化升級，需要按照訂單安排生產(chǎn)，更多的是根據(jù)市場的預測和行業(yè)的動態(tài)發(fā)展趨勢來安排生產(chǎn)，對于一些連續(xù)化的大流程，B2B企業(yè)以市場銷售為導向絕非易事。因此，更要注重銷售管理信息化過程中的需求，了解企業(yè)項目運行和生產(chǎn)的實際情況，結合企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展綜合考量。要確保信息化系統(tǒng)的建設在滿足銷售管理需求的同時，能夠為未來企業(yè)的信息化系統(tǒng)拓展集成創(chuàng)造有利條件。因此，軟件系統(tǒng)的需求要能夠支持業(yè)務流程的流動和傳遞，且不能被固化，還要具備修改變動的靈活性。與此同時，要做到銷售的全過程模塊化管理與現(xiàn)有的運作模式保持相同的狀態(tài)，對信息要具有加工和分析的功能，可以隨時查看重要的信息以及分布的圖表數(shù)據(jù)，確保信息查詢的方便簡潔。還要格外注重信用管控和價格管控兩方面。確保企業(yè)銷售管理中的一些關鍵環(huán)節(jié)能夠在需求分析中得到額外的重視，并提前規(guī)劃。

確保銷售管理業(yè)務合理高效

確保銷售管理業(yè)務合理高效，是B2b企業(yè)銷售管理信息化的優(yōu)化策略之一。銷售管理的信息化業(yè)務流程務必要做到科學化合理化，由于軟件需求以規(guī)范流程的業(yè)務為前提，因此，務必要對B2b現(xiàn)有的業(yè)務流程進行重新的設計和優(yōu)化，例如對銷售部門的業(yè)務財務和網(wǎng)絡體系等進行資源的內(nèi)部整合，使系統(tǒng)達到規(guī)范，細化的狀態(tài)，并與之相配套的進行銷售，結算業(yè)務流程的優(yōu)化組合。從而達到提高企業(yè)銷售管理信息化的目的，在日常工作中，關于結算清單、發(fā)票的開立和結算業(yè)務的賬目處理等等雖然是工作中最為基礎的部分，但卻耗時耗力，而銷售管理的信息化系統(tǒng)，在采用先進的定時批次處理理念，自動在約定的時間啟動批次作業(yè)后，可以適時歸類各類交易資料，確保資訊與實務的同步。而高效合理的銷售管理業(yè)務也要具備動態(tài)的監(jiān)控效果。由于銷售管理信息化系統(tǒng)為B2b公司提供了豐富的管理信息，可以實現(xiàn)在線追蹤訂單查詢以及銷售計劃完成情況的統(tǒng)計。但用戶的預收款管理卻一直都是銷售結算業(yè)務財務中的重難點。但銷售管理的信息化能夠簡化預收款使用流程，突出對業(yè)務的管理和控制，達到會計與業(yè)務的有機融合，在提高客戶滿意度的同時，更能有效地規(guī)避風險。因此，銷售管理的信息化建設過程中，要注重監(jiān)控的動態(tài)化，確保監(jiān)控的時效性能夠及時追蹤銷售業(yè)務的運行情況。以賒賬方面為例，針對不同業(yè)務部門按照內(nèi)部規(guī)定的賒賬額度。賒賬超過限額要自動報警并提交到主管審批，也能夠起到良好的制衡和監(jiān)督效果。

結論：總而言之，新時期的B2B企業(yè)銷售管理信息化建設需要注重軟件的篩選和需求的分析，更要結合企業(yè)的實際情況，設計出符合企業(yè)經(jīng)濟項目和戰(zhàn)略目標的高效銷售管理信息化系統(tǒng)，以更加靈活先進的系統(tǒng)推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

（南昌理工學院）