產(chǎn)品自帶銷售力的五點關(guān)鍵

竇林毅

企業(yè)很難直接與消費(fèi)者進(jìn)行一對一的溝通，要想打開市場，產(chǎn)品必須自帶銷售氣場，讓消費(fèi)者主動選擇。

產(chǎn)品，要自帶話語權(quán)，自帶銷售氣場。企業(yè)不可能或很少能夠穿越層層障礙，直接與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，即使溝通，那么多消費(fèi)者都要去溝通，也不現(xiàn)實，溝通不過來。同時，現(xiàn)在的顧客越來越自我，在購物的時候更相信自己的判斷。也不喜歡有促銷人員在旁邊絮叨。但是，不溝通吧，產(chǎn)品價值又很難被消費(fèi)者迅速認(rèn)知、接受。怎么辦？

可以想象一下這樣的場景，消費(fèi)者走進(jìn)賣場，走向擠得滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)呢浖埽蛘咴谔詫?、天貓、京東等線上平臺刷屏購物，那么多產(chǎn)品，憑什么會選擇你的產(chǎn)品而不選擇其他產(chǎn)品？

有兩大要素：

一是產(chǎn)品包裝吸引了他。他會拿起來，做選擇，做判斷。二是產(chǎn)品文案。銷售人員能力再強(qiáng)，溝通、服務(wù)客戶數(shù)量也是有限的。但是產(chǎn)品文案卻可以超越數(shù)量與空間的限制隨時隨地完成與客戶、消費(fèi)者的溝通交流。

產(chǎn)品文案怎么寫？消費(fèi)者為什么要購買，為什么買你不買競品？功夫全在這里，就是要把你的競爭優(yōu)勢充分闡述到位。那么，如何把競爭優(yōu)勢闡述到位呢？

1.強(qiáng)調(diào)競爭優(yōu)勢

所謂競爭優(yōu)勢，就是你獨有的、別人不具備或跟你比起來有差距的最厲害的優(yōu)勢。要將顧客的注意力吸引到你的優(yōu)勢上來。

這世界本就是百花爭艷，誰都有自己的特色和優(yōu)勢，關(guān)鍵是你一定要將自己的優(yōu)勢凸顯出來，不能被淹沒了，不然品質(zhì)再好也是徒勞。

如果對方個子高，我就強(qiáng)調(diào)有錢，照樣贏你；如果他有錢，我就有才，也能贏；如果對方有才，我就有氣質(zhì)，也不錯?？傆幸豢钐刭|(zhì)能吸引到客戶。

例如很多白酒企業(yè)總是習(xí)慣性在香型上做文章，這是典型的缺乏創(chuàng)新性競爭思維的表現(xiàn)。每個香型都有根深蒂固的品牌牢牢占據(jù)，你靠香型突圍，很難能走出來。

近幾年唯一在白酒營銷上有突破的“江小白”，沒有靠香型突圍，反而讓更多人認(rèn)識了“江小白”。

2.顧客體驗

有體驗，顧客才相信，才會放心購買。

比如90分旅行箱，最突出的優(yōu)勢是堅固、耐用，采用德國科思創(chuàng)材質(zhì)，托運(yùn)時再怎么壓也不會變形，更不會破皮、褪色。光是這樣說，行不行呢？你看到這里也沒感覺，也不大會信，怎么辦？加上顧客的踩踏報告。不同體重的人上去踩踏，箱子一點不變形，沒有任何問題。這樣一看，大家自然就會放心購買了。

3.形成產(chǎn)品矩陣

在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價值時，一個點是不夠的，要形成產(chǎn)品優(yōu)勢矩陣，這樣才有效，消費(fèi)者才會覺得買的物超所值。如果介紹了兩三個價值點就沒了，消費(fèi)者總覺得缺點什么?？赡苣愫芎茫M(fèi)者就是把你換掉了，這是很可惜的。優(yōu)勢越多，大家越會覺得物超所值，產(chǎn)品文案不能吝嗇優(yōu)點，少了，消費(fèi)者會覺得買著不劃算，而選擇別的品牌。

4.要有新老產(chǎn)品對比

沒有對比就沒有購買。從心理上說，對比是最大購買動機(jī)。因為有了對比，商家總是能笑到最后，還笑得最燦爛。所以，產(chǎn)品價值一定要有對比。

為什么買特斯拉的車？因為不用油，省錢又時尚。但如果都是新能源車，失去了對比性，特斯拉的優(yōu)勢也就沒那么大了。這就是貨比三家。有了比較優(yōu)勢，人們才會產(chǎn)生購買沖動。

為什么喝酸奶？因為酸奶比鮮奶更易于人體吸收，且脂肪含量沒那么高，不用擔(dān)心發(fā)胖。你看，即使更貴，但喝酸奶的還是越來越多。

5.文案要真實

產(chǎn)品文案，要真實、要用大白話。盡管你的產(chǎn)品性能很好，但消費(fèi)者只要一看是專業(yè)名詞，很容易給刷過去。誰會購買連自己都看不懂的產(chǎn)品呢？

文案措辭要真實，要用大白話，就像你跟自己身邊的朋友推薦一個好產(chǎn)品一樣，怎么說的就用這話做文案是最好了。

比如汽車的推薦，你說動力強(qiáng)勁，大家沒感覺，都是這么說，這是書面語，觸動不了消費(fèi)者。但是你說：一踩油門就上去了，方向盤都握不穩(wěn)。消費(fèi)者一聽就很有現(xiàn)場感，就想去試試，看這車動力到底有多強(qiáng)。顯然，這樣的語言就能打動人心，形成銷售力。

因此，產(chǎn)品一定要自帶銷售力。是否能讓人們買你的產(chǎn)品而放棄其他品牌，就在于你是否給予了人們足夠的購買理由，是否建立了堅實、可信的比較優(yōu)勢。

本文作者系中國著名品牌營銷專家。