基于我國石油裝備的國際營銷策略探究

門洪宇

（渤海裝備鉆采裝備銷售公司，天津 300280）

1 經濟全球化背景下影響石油裝備出口的主要因素

1.1 國際石油價格變化影響石油裝備需求

石油裝備進出口業(yè)務的發(fā)展，受到上游行業(yè)的影響，從2014 年開始，石油行業(yè)上游行業(yè)及原油價格一直維持在一個較低的價格，導致一部分石油公司進行縮減，由于石油價格的降低，對于石油開采的投資降低，從而影響了石油裝備的發(fā)展，國際上對石油裝備的需求量縮減。

1.2 市場競爭主體多元化明顯

面對國際石油價格的降低，石油行業(yè)需要的成本急速降低，因此，有一些小型的民營企業(yè)和中小型企業(yè)參與石油行業(yè)的競爭，對于大型企業(yè)來說，在業(yè)務發(fā)展上受到一定的威脅，其他民營企業(yè)的轉入，導致石油行業(yè)競爭源頭的實力水平參差不齊，國際市場競爭主體向多元化發(fā)展，石油行業(yè)及相關產業(yè)結構發(fā)生明顯變化。

1.3 國際政策和標準日益明顯

我國石油裝備出口需應對當地國的貿易保護主義、關稅壁壘、反傾銷等嚴苛政策，導致市場開發(fā)難度加大。

如哈薩克斯坦石油裝備市場的貿易保護主義和關稅壁壘，伊拉克、沙特等國具有復雜、嚴格的產品認證，只有完成產品注冊，才能進入供應商短名單。

1.4 裝備售后與科技創(chuàng)新不足

在國際市場上，我國石油裝備行業(yè)雖然在市場上占有較大的份額，行業(yè)規(guī)模也較大，但整體來說，高端石油裝備在國際上的占有率很低，造成高端石油裝備占有率低下的原因，主要是因為創(chuàng)新和科學技術進步緩慢，與新型產品的研發(fā)周期較長，很多實行的都是一錘子買賣，并沒有對售后服務進行研究，忽視了售后產品能夠帶來的經濟利益。

2 經濟全球化背景下石油裝備出口市場SWOT分析

在經濟全球化發(fā)展這種大環(huán)境下，世界各國經濟政策以及經濟結構都發(fā)生了相應的變化，在國際經濟環(huán)境的影響下，石油裝備行業(yè)也受到了一定的牽連，在此過程中，面臨著一些機遇和挑戰(zhàn)，優(yōu)勢與劣勢并存。

2.1 機遇

（1）國家政策的支持，促進產業(yè)發(fā)展。為著力促進國家經濟發(fā)展、產業(yè)結構調整，實現經濟轉型，國家出臺了一系列的經濟政策，來促進國家經濟的發(fā)展，國家陸續(xù)出臺配套政策措施，促進國際業(yè)務的發(fā)展，國家在鼓勵產業(yè)、企業(yè)走出中國，實現國際范的戰(zhàn)略目標上，提供了基本的政策保障，為石油設備的行業(yè)的經濟發(fā)展提供了良好的發(fā)展平臺，進一步促進產業(yè)結構優(yōu)化。

（2）石油產業(yè)上游資金投入增加。2019 年年初以來，美國?？松梨?、英國石油公司、法國道達爾等國際石油大公司在上游動作頻頻，將批準更多大型資本密集型油氣項目，70%的油公司計劃在2019 年增加或維持資本支出，幾乎是2017 年39%的兩倍。

2.2 挑戰(zhàn)

（1）不確定性宏觀因素增加。國家經濟多元化的發(fā)展，隨著時代的變遷，各種新興行業(yè)迅速發(fā)展，并迅速占據產業(yè)市場的一角，成為世界經濟一個不可缺少的組成部分，隨之國家為了鼓勵新興產業(yè)的不斷發(fā)展，出臺了一系列的政策保護措施，來助力新興經濟在國家經濟中長期發(fā)展，對既有的行業(yè)產生了一定的沖擊，面臨新興產業(yè)的挑戰(zhàn)，老牌產業(yè)需要及時提出應對措施。

（2）國際市場競爭激烈?；谠蛢r格的下降，導致原油產業(yè)的下游產業(yè)需要及時做出調整，因此，下游產業(yè)之間的競爭趨勢愈加激烈，一些大型企業(yè)，憑借著企業(yè)自身過硬的實力，及時在產業(yè)動蕩的背景下，迅速站穩(wěn)腳跟，因此，導致國際市場的開拓能力逐漸加大，擴大國際市場份額的難度增加。

2.3 優(yōu)勢

（1）在國際先進水平中占有一席之地。我國部分鉆井、采油裝備，物探和測井設備已處于國際領先水平，繼首臺9000 米超深井石油鉆機之后，又成功研制了具有自主知識產權的12000 米特深井陸地石油鉆機，出口至美國、阿聯酋等國。采油裝備中抽油機生產技術水平已達國際先進水平，出口至美國、加拿大等國。

（2）線上營銷覆蓋面較廣。石油裝備的銷售在線上也全面成熟，國內建立的石油裝備網絡銷售平臺，已經走出國際，覆蓋了超過90%的石油出產國，有了穩(wěn)定的裝備產出渠道，營銷關系網穩(wěn)定，客戶來源也較穩(wěn)定，甚至在53 個國家和地區(qū)成立了專門的營銷機構，供國際交流。

2.4 劣勢

（1）市場應變能力不足。從2014 年開始，國際石油價格動蕩不安，價格持續(xù)走低，并維持在一個低價不變，大致上游產業(yè)的產出量降低，投資減少，導致設備行業(yè)的需求量降低，面對低油價的背景，石油設備企業(yè)在應對這問題的時候，展現出來的能力稍顯不足，缺少應對措施和力度，整體的供應能力不足。

（2）部分產品仍與歐美存在差距。由于機械設備歷史差距的存在，盡管目前我國在技術水平上有了長足的進步，但是，在一些裝備的制造技術上任然存在一定的差距。例如，柴油發(fā)電機組的設計在技術水平上和國外的企業(yè)都存在一定的差距，追上國外的技術水平，還需要一段時間的磨煉。

3 石油裝備出口營銷對策

根據多個專家機構對原油價格的預測，2019 ～2020 年的原油價格依然會持續(xù)低價，甚至是持續(xù)下行，價格變化的范圍將繼續(xù)維持在50 ～60 美元/桶，對于石油行業(yè)下游產業(yè)，即石油裝備行業(yè)的影響將繼續(xù)存在。

3.1 突出戰(zhàn)略導向，做好頂層設計

做好原油低價背景下的行業(yè)頂層設計，是一項非常重要的任務，及時明確制定好國際石油裝備的品牌定位，以持續(xù)跟進技術設計為主，加大資金投入為輔，培養(yǎng)高科技研發(fā)人才，持續(xù)創(chuàng)新石油裝備設計制造技術，整合現有的優(yōu)秀資源，攻克設備中一直存在的技術難關問題，在國際上實現跨國人才的引進，尋找解決在設備設計難點、技術利用難點方面能解決問題的人才，吸引更要多的優(yōu)秀人才進入我國石油設備市場，大幅度地提升我國石油設備行業(yè)的整體水平和技術含量，有目標有順序地展開“三抽”產品的抽查，例如大型地震儀、成像測井儀、大型石化設備等類型的石油設備，同時，學習和借鑒國外的先進管理經驗和管理模式，有效地實現了行業(yè)結構的優(yōu)化和戰(zhàn)略轉型定位。

3.2 加強市場調研，轉變營銷模式

為了更好地適應國際市場的變化，油價持續(xù)走低的趨勢，由一開始的價格帶來的產品優(yōu)勢已不復存在，滿足不了客戶的需求，需要不斷地加強市場的調研，不斷地評估市場需求變化的基本點，細分國際市場上各大企業(yè)之間的需求等級，形成一個分化的供應模式，以達到最終的差異化銷售方式，同時，加快創(chuàng)新改革傳統的銷售模式，在借鑒國外先進的營銷經驗的基礎上，不斷創(chuàng)新國內的銷售模式，大幅度地擴大國家的市場分布范圍，擴大內需，提升國際市場占比份額，帶動石油相關產業(yè)持續(xù)發(fā)展。

3.3 服務轉型，營造優(yōu)質售后

石油設備行業(yè)的服務轉型勢在必行，以往我國實行的是傳統的銷售模式，很大程度上不在乎售后服務的質量，有售后服務的企業(yè)也只停留在表面上，將售后服務帶來的利潤在很大程度上都進行了護士，推動制造業(yè)與服務業(yè)的深度融合，是我國目前的行業(yè)發(fā)展趨勢，可以對產業(yè)進行資源整合，發(fā)揮更多的產業(yè)優(yōu)勢，實現了行業(yè)利潤的提升。加大技術營銷力度，讓設計師和技術人員參與銷售，完善專業(yè)的售后服務，為客戶節(jié)約成本，提供產品安全保障。對欠發(fā)達國家客戶，加強售前咨詢，開發(fā)油氣田專用產品和服務，出口石油設備。針對新老客戶市場，積極開展設備檢測、維修及設備操作等包裝服務。

4 結語

綜上所述，面臨國際石油價格的變化幅度，石油設備行業(yè)受到相應的影響，尤其是鉆井設備和開采設備的售出，為了更好地面臨價格變化為石油設備行業(yè)帶來的機遇與挑戰(zhàn)，解決其存在的劣勢問題，并不斷地提高頂層設計，改變戰(zhàn)略目標，轉變營銷模式并營造優(yōu)秀的售后服務，在此基礎上，提升石油設備行業(yè)產出，帶動行業(yè)內需發(fā)展，推動國家經濟發(fā)展。