下雨了，真是抱歉

［美］亞當(dāng)·格林斯基 莫里斯·施維 符李桃

如果大街上一個陌生人走向你，向你借手機(jī)打個電話，你會怎么做？大部分人的第一反應(yīng)都是不愿意。畢竟手機(jī)是貴重物品，而且還儲存著大量的個人信息。你不會隨便把手機(jī)交予他人，你只會交予你信任的人。

我們在和哈佛大學(xué)的艾莉森·布魯克斯合作的實(shí)驗(yàn)中模擬了以上場景，以進(jìn)一步了解建立互信的過程。在一個下雨天，實(shí)驗(yàn)助理在火車站走向那些剛剛進(jìn)站的路人，然后向他們借手機(jī)（每一次借手機(jī)都會分隔一段時間，這樣路人不會發(fā)現(xiàn)實(shí)驗(yàn)助理還詢問了其他人）。在借手機(jī)的時候，實(shí)驗(yàn)助理用了兩種請求方式。其中一種情境他會說：“我可以借用你的手機(jī)嗎？我需要打一通很重要的電話?！痹谶@種情況下，僅有9%的路人愿意把手機(jī)借給他。

在另外一種情境中，實(shí)驗(yàn)助理會說：“下雨了，真是抱歉。我可以借用你的手機(jī)嗎？我需要打一通很重要的電話?！边@個開頭看似有些奇怪。畢竟，下雨這種事人們也無能為力，抱歉似乎沒有意義。但是，這種“多余的道歉”表示了你對他人的關(guān)心，展示了你的溫情，從而贏得了信任。

在實(shí)驗(yàn)助理用“下雨了，真是抱歉”作為開場白的情境中，竟然有47%的路人愿意把手機(jī)借給他，比之前一種情境的成功率增加了400%！

在其他許多情境中，我們也發(fā)現(xiàn)了類似的現(xiàn)象。例如，很抱歉您的飛機(jī)晚點(diǎn)了，很抱歉您遇上了堵車……就算道歉看似多余，只要傳遞出了關(guān)心與體貼，就能夠讓人感受到溫情，增加人們的信任。有了信任，即便人們知道自己有弱點(diǎn)或是害怕被利用，也愿意展現(xiàn)合作的態(tài)度。

彼岸花開//摘自《怪誕關(guān)系學(xué)》，中信出版社/