新時(shí)期建筑企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)工作策略

朱清龍 中國(guó)電建市政建設(shè)集團(tuán)有限公司

近年來(lái)國(guó)家大力倡導(dǎo)和推動(dòng)建筑產(chǎn)業(yè)發(fā)展，取得了較大經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。建筑擺脫了傳統(tǒng)半機(jī)械化的建造方式，采用工廠化流水線作業(yè)，是近30年來(lái)建筑建造方式的重大變革。該建造方式的變革，極大地推進(jìn)了新型城市化的發(fā)展，不僅有利于節(jié)約能源，減少施工過程的污染，還極大地提高了建筑產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率。文章通過分析建筑與傳統(tǒng)建筑在設(shè)計(jì)、招采、成本、施工等開發(fā)環(huán)節(jié)的重難點(diǎn)，得出建筑在設(shè)計(jì)定位、變更控制，招標(biāo)采購(gòu)節(jié)奏、成本配置與費(fèi)用控制、施工工藝等方面提出新的要求，為相關(guān)部門及企業(yè)提供參考和借鑒。

一、建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)

一方面是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈我國(guó)多年來(lái)持續(xù)關(guān)注國(guó)家的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，巨量資金不斷投入建筑施工領(lǐng)域，僅2019年上半年，全國(guó)建筑業(yè)合同總額就已經(jīng)達(dá)到了36.4萬(wàn)億元，新簽合同額超過10萬(wàn)億元。巨大的市場(chǎng)份額下，建筑行業(yè)施工任務(wù)通常具有高水平的合同額度，即使單個(gè)項(xiàng)目往往也可以達(dá)到千萬(wàn)元的高標(biāo)，巨大的報(bào)酬標(biāo)準(zhǔn)牽扯多方利益，同層次競(jìng)標(biāo)相對(duì)激烈。而建筑產(chǎn)品往往有客戶專門的要求所在，不同企業(yè)對(duì)建筑工作的投入與最終產(chǎn)品的展現(xiàn)很難拉開差距，建筑企業(yè)本身對(duì)于產(chǎn)品的影響力比較小，這就造成了競(jìng)爭(zhēng)時(shí)客戶選擇的搖擺性。另一方面競(jìng)爭(zhēng)方式多變，營(yíng)銷時(shí)間長(zhǎng)為保證建筑市場(chǎng)的正常競(jìng)爭(zhēng)與合格的建筑質(zhì)量，我國(guó)關(guān)注建筑市場(chǎng)招投標(biāo)活動(dòng)的公平性，并采取多種方式健全完善市場(chǎng)招投標(biāo)機(jī)制的合理性與公正，如綜合評(píng)分、清單報(bào)價(jià)、公開招標(biāo)等。變化的競(jìng)爭(zhēng)過程帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)方式的變化。另外建筑行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷具有時(shí)間長(zhǎng)，參考資料少的特點(diǎn)。

二、新時(shí)期建筑企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)工作策略

（一）產(chǎn)品營(yíng)銷策略

任何企業(yè)的經(jīng)營(yíng)都是對(duì)其企業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷，因此，在建筑企業(yè)營(yíng)銷過程中，也要注重產(chǎn)品營(yíng)銷模式。首先，建筑企業(yè)要針對(duì)自身的發(fā)展方向以及市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，去探索出自身產(chǎn)品營(yíng)銷模式。針對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行充分了解，進(jìn)而去確定產(chǎn)品定位，根據(jù)企業(yè)所營(yíng)銷的產(chǎn)品自身特點(diǎn)以及自身發(fā)展情況，確立更加針對(duì)化的營(yíng)銷方案，進(jìn)行后期營(yíng)銷工作處理。其次，建筑企業(yè)在產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面，要有整體發(fā)展規(guī)劃，確定自身的發(fā)展道路以及企業(yè)在發(fā)展過程中的企業(yè)內(nèi)部構(gòu)成框架，然后結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，以及企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，去調(diào)整相應(yīng)的產(chǎn)品框架。對(duì)于一些產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益過低的產(chǎn)品要果斷淘汰，對(duì)于一些新事物產(chǎn)品要加強(qiáng)研究，獲取有利地位。最后，在建筑企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展過程中，要不斷地去探索市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)向，加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)和研究，不僅要結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，同時(shí)要有遠(yuǎn)大的發(fā)展眼光以及結(jié)合自身運(yùn)營(yíng)狀況，不斷地去調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，保證企業(yè)在發(fā)展過程中保持穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

（二）建設(shè)企業(yè)文化

建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略在當(dāng)下的重要開拓方向中，企業(yè)文化的建設(shè)無(wú)疑是往往被人所忽視的重點(diǎn)，在當(dāng)前建筑市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷除了科學(xué)系統(tǒng)的營(yíng)銷工作外，自身名譽(yù)條件也是達(dá)成目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。企業(yè)文化的實(shí)現(xiàn)并不是空口之言，面對(duì)激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，想要在眾多企業(yè)中脫穎而出，獲得想要的建筑任務(wù)訂單，以長(zhǎng)期穩(wěn)定盈利為目的的建筑施工企業(yè)就不能忽視企業(yè)文化的建設(shè)。施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目的是穩(wěn)定獲取建筑施工承包許可，而獲取任務(wù)的前提是客戶信賴于建筑企業(yè)的組織能力、對(duì)合同的守約能力、管理能力以及對(duì)建筑質(zhì)量的保證。這些都是企業(yè)文化的體現(xiàn)方向，建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷作為長(zhǎng)期的系統(tǒng)任務(wù)，其中的每個(gè)環(huán)節(jié)都能體現(xiàn)出企業(yè)的風(fēng)格文化，因此營(yíng)銷工作中要特別注重企業(yè)文化的建設(shè)與弘揚(yáng)。企業(yè)文化是企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式、文化觀念、價(jià)值觀念的一種集中體現(xiàn)，是在關(guān)鍵時(shí)刻給予客戶信息，展現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)的重要手段，也是一個(gè)企業(yè)核心的競(jìng)爭(zhēng)力所在。海爾公司之所以能夠成為電器行業(yè)的大頭，與其建立的“真誠(chéng)”“創(chuàng)新”“追求卓越”等企業(yè)文化密切相關(guān)。那么如何建設(shè)與弘揚(yáng)企業(yè)文化呢？企業(yè)文化體現(xiàn)在企業(yè)營(yíng)銷過程與生產(chǎn)建設(shè)過程的方方面面。基礎(chǔ)的信譽(yù)積累是展現(xiàn)企業(yè)文化的重要方式。在對(duì)企業(yè)合同的履行過程中，企業(yè)營(yíng)銷對(duì)客戶需求的重視與實(shí)際的體現(xiàn)，如加強(qiáng)實(shí)際管理、提升產(chǎn)品質(zhì)量，都是樹立企業(yè)形象、積累聲譽(yù)的有效方式。例如，為形成質(zhì)量?jī)?yōu)先的企業(yè)文化，海爾公司在規(guī)章制度、企業(yè)模范、行為方式、企業(yè)儀式和企業(yè)標(biāo)識(shí)都建立詳細(xì)的。

（三）加強(qiáng)對(duì)客戶關(guān)系的開發(fā)和維護(hù)

在建筑企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過程中，要不斷地去拓展業(yè)務(wù)范圍，挖掘客戶，建立起更多的客戶關(guān)系。同時(shí)也要做好客戶與企業(yè)間的維護(hù)，建立起企業(yè)之間的戰(zhàn)略同盟關(guān)系。首先，建筑企業(yè)可以對(duì)相應(yīng)的客戶資料進(jìn)行充分的了解，對(duì)不同類的客戶進(jìn)行分類處理。在檔案的記錄方面，記錄好客戶的各方面信息，同時(shí)將客戶供應(yīng)商分包商設(shè)計(jì)院，監(jiān)理商和咨詢商等類別進(jìn)行分類處理，人員的分類有助于后期的工作查找，保證資源關(guān)系網(wǎng)的精細(xì)化。其次，在項(xiàng)目的合作過程中，也要加強(qiáng)雙方間的交流溝通，在項(xiàng)目執(zhí)行前多加交流，可以有效地了解客戶的真正訴求，最大可能地去滿足客戶的需求。有助于后期與客戶間各種業(yè)務(wù)間的合作。最后，企業(yè)需要對(duì)客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，去了解客戶的真實(shí)想法，對(duì)于客戶所提出來(lái)的意見要給予足夠重視。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，建筑企業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)上立足下去，就需要提升自己的能力，而市場(chǎng)開拓能力對(duì)于建筑企業(yè)業(yè)務(wù)增加是非常重要的，也能夠使得建筑企業(yè)獲得更多的項(xiàng)目，獲得企業(yè)長(zhǎng)足的發(fā)展，所以需要建筑企業(yè)加強(qiáng)對(duì)于市場(chǎng)開拓能力的提升。