淘寶網(wǎng)營銷策略探析

吳劭凡 青島工學(xué)院

一、淘寶網(wǎng)營銷的基本策略

（一）淘寶網(wǎng)產(chǎn)品策略

如今的一切營銷活動(dòng)中心都是消費(fèi)者，賣家應(yīng)該針對(duì)消費(fèi)者的需求來選擇自己要出售的商品，才能增加銷售量。根據(jù)官方的調(diào)查顯示，顧客選擇一個(gè)店鋪的因素是：物美價(jià)廉、好評(píng)率高、商品種類多、有喜歡的品牌、相信網(wǎng)購平臺(tái)或店主。價(jià)格因素也一直是消費(fèi)者首先考慮的因素。價(jià)格過高、質(zhì)量不好、售后和快遞不讓人滿意都會(huì)成為人們放棄購買的原因。

1.商品的選擇和差異化。商家都秉承保質(zhì)保量，誠信經(jīng)營，物美價(jià)廉為自己店的經(jīng)營原則，所以在商品的選擇上，選擇提供給大型超市供貨商的商品，質(zhì)量得到保證的同時(shí)種類也比較多，差異化很明顯，賣家還會(huì)再保質(zhì)保量的前提下以比超市價(jià)格低的價(jià)格來出售商品，獲取客源。

2.淘寶店鋪精心陳列。商家都會(huì)提供圖片與實(shí)物相符合、描述準(zhǔn)確、分類明確、搜索便捷，可以讓買家快速找到自己想要的。店鋪置頂了新品區(qū)和特價(jià)區(qū)，讓產(chǎn)品分類有條有理，更能吸引顧客。

（二）淘寶網(wǎng)價(jià)格策略

價(jià)格影響著消費(fèi)者的購買行為，網(wǎng)絡(luò)的普及和技術(shù)讓買家心里有了一定的定價(jià)權(quán)利，貨比三家之后就會(huì)讓消費(fèi)者心里產(chǎn)生商品的價(jià)格，而且質(zhì)量相同價(jià)格低的當(dāng)然更讓消費(fèi)者接受。物美價(jià)廉成為消費(fèi)者的首選，同時(shí)讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。由于消費(fèi)者心里有數(shù)，所以購買商品時(shí)可以與賣家產(chǎn)生討價(jià)還價(jià)的過程，讓商品物美價(jià)廉的到自己的手中。所以，商家要采用低價(jià)并適合自己店鋪發(fā)展的優(yōu)勢來打開市場。商家可采用價(jià)格分割定價(jià)策略、低價(jià)滲透策略、附屬產(chǎn)品定價(jià)策略和個(gè)性化定制策略來滿足消費(fèi)者。其中，價(jià)格分割定價(jià)策略屬于心理定價(jià)，消費(fèi)者都會(huì)有求廉心理，所以將商品以更小單位定價(jià)稍微低于其他賣家，就能使商品在價(jià)格篩選從低到高中排名靠前。

許多店鋪定價(jià)都以“8”或“9”結(jié)尾，因?yàn)樵趦r(jià)格制定時(shí)，可以排名靠前的商品提高9分，將靠后的商品降低1分或者19分，這樣的定價(jià)都會(huì)讓優(yōu)勢變得明顯，也不會(huì)降低整體商品的銷售價(jià)格。

（三）淘寶網(wǎng)渠道策略

消費(fèi)者之所以選擇網(wǎng)購，是因?yàn)樽悴怀鰬舯隳苜徫锖芊奖?，所以賣家想要在如今激烈的競爭中立足，就要竭盡全力的為消費(fèi)者提供最大的方便，才能獲得消費(fèi)者的青睞。淘寶網(wǎng)的許多店鋪都從以下方面便捷消費(fèi)者：因?yàn)橘I家分布在江浙滬的居多，選擇江浙滬的供應(yīng)商使商品從供應(yīng)商到顧客就會(huì)比較方便。所以廠家都會(huì)選擇江浙滬地區(qū)的居多；店鋪的網(wǎng)站首頁精心分類的頁面可以縮短消費(fèi)者瀏覽時(shí)間，讓顧客按照需求從分類快速的找到需要購買的商品；客服全天候在線跟隨消費(fèi)者，隨時(shí)解答消費(fèi)者的各種問題；快遞選擇多，送貨速度快，范圍廣。

因?yàn)榫W(wǎng)上完全依托第三方交易，所以其營銷渠道為間接分銷渠道。所以，進(jìn)價(jià)成本應(yīng)該成為商家選擇廠家所考慮的首要因素。以下進(jìn)貨渠道為網(wǎng)店貨源來源渠道：

1.廠商直供：一般廠商直供價(jià)格都會(huì)很低，供應(yīng)量也會(huì)比較充足，但是廠商直供只接受大訂單，銷量不好或者不確定的網(wǎng)商如果大量進(jìn)貨會(huì)導(dǎo)致商品銷售不出去，從而使資金周轉(zhuǎn)不開，使其虧本。

2.通過阿里巴巴尋找供貨商：阿里巴巴的戰(zhàn)略合作伙伴甚多，所以商品也會(huì)得到保障，又有支付寶管家，所以能更大程度的得到安全保證。

3.批發(fā)市場：批發(fā)市場現(xiàn)如今已經(jīng)成為線上線下銷售商重要的貨源基地。

4.網(wǎng)絡(luò)加盟或代銷：如果賣家毫無經(jīng)驗(yàn)，就可以選擇加盟或代銷，獲得加盟商的引導(dǎo)。

（四）淘寶網(wǎng)促銷策略

與消費(fèi)者溝通交流后，商家逐漸了解了消費(fèi)者的需求，再經(jīng)過深度剖析，便可以根據(jù)需求制定促銷方案和促銷活動(dòng)，使買家能更主動(dòng)的去搜索自己想要的商品和服務(wù)，減免的促銷費(fèi)用可以用來讓利買家，讓買家滿意，從而購買商品。網(wǎng)購市場在前進(jìn)，所以淘寶網(wǎng)的促銷策略也在隨之改進(jìn)，有以下幾種方式：

1.網(wǎng)絡(luò)廣告：商家可選用的廣告主要分為內(nèi)部和外部，淘寶網(wǎng)內(nèi)部有自己的廣告投放平臺(tái)，可供商家選擇，不僅如此，商家還可以選擇對(duì)外的其他平臺(tái)廣告，內(nèi)外結(jié)合，更能讓賣家和買家相互了解并產(chǎn)生信任。為了更好的傳遞雙方的信息，設(shè)置關(guān)鍵詞也是賣家很好的廣告，關(guān)鍵詞作為店鋪的導(dǎo)航儀，更能吸引顧客，提高搜索量；賣家還可以在淘寶網(wǎng)右側(cè)廣告位或者banner位置投放廣告。根據(jù)買家瀏覽記錄，向用戶植入廣告。

2.公關(guān)活動(dòng)：多參與一些與社會(huì)接軌的公益活動(dòng)，在活動(dòng)中要敢于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，因?yàn)楣P(guān)活動(dòng)，不但可以讓大眾熟知，而且可以提高店鋪和產(chǎn)品的知名度。

3.網(wǎng)絡(luò)促銷：賣家可以通過把網(wǎng)絡(luò)促銷和傳統(tǒng)促銷相結(jié)合的方式對(duì)自己店鋪進(jìn)行促銷活動(dòng)，如滿贈(zèng)、滿減、購買即可抽獎(jiǎng)、免費(fèi)派發(fā)紅包等。靈活的促銷方式更能加深與消費(fèi)者的情感交流。同時(shí)，通過網(wǎng)絡(luò)促銷，可以提升訪問量、知名度和忠誠度。

4.套餐促銷策略：許多淘寶店鋪不但在淘寶網(wǎng)的產(chǎn)品推廣平臺(tái)里面投放廣告而且還會(huì)以短信和郵件等渠道按期向會(huì)員顧客發(fā)送店鋪廣告。有的店鋪會(huì)采取的促銷策略為包郵促銷和購買套餐策略。例如，單筆訂單滿58元包郵地區(qū)為京、津、冀、江、浙、滬、閩、贛、魯、豫、鄂、湘、粵、川；單筆訂單滿88元包郵地區(qū)為晉、遼、吉、黑、桂、瓊、渝、云、陜；單筆訂單滿158元包郵地區(qū)為：內(nèi)蒙古、貴、藏、甘、青、寧、新。這些店鋪將熱銷產(chǎn)品和帶動(dòng)銷售額的商品組成套餐。這樣一來，不但因薄利多銷給店鋪帶來更多人氣，還增加了產(chǎn)品被購買的次數(shù)與消費(fèi)者購買的數(shù)量，還在無形中擴(kuò)大了宣傳。

二、完善淘寶網(wǎng)營銷策略的措施

淘寶網(wǎng)明顯的優(yōu)勢給淘寶網(wǎng)帶去了很大的盈利，淘寶網(wǎng)自身就有較大的機(jī)會(huì)，淘寶網(wǎng)應(yīng)盡量避免自己的劣勢，減少自身的威脅，借助良好的宏觀環(huán)境、市場競爭環(huán)境和新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，有步驟有目的的調(diào)整戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)。主要可以從以下幾個(gè)方面來完善淘寶網(wǎng)的營銷策略：

（一）精美便捷的網(wǎng)站頁面是吸引顧客的關(guān)鍵

在頁面布局上，淘寶網(wǎng)應(yīng)該做到裝修精美，才能吸引消費(fèi)者的眼球，且能讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望。店鋪對(duì)于產(chǎn)品的圖片要清晰，美觀，讓消費(fèi)者能看出產(chǎn)品的質(zhì)地，產(chǎn)品描述要更細(xì)致。淘寶店鋪應(yīng)該要做到“趕時(shí)髦”，只有流行的商品才會(huì)有好的銷路，同時(shí)店鋪還應(yīng)該為顧客提供個(gè)性化的服務(wù)。網(wǎng)頁要盡可能的便捷消費(fèi)者，把每一類產(chǎn)品分出來，讓消費(fèi)者能快速的找到自己所需要的商品，節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間成本，才能為店鋪帶去更大的盈利。

（二）客服服務(wù)要更加人性化

好的售前和售后服務(wù)，都能讓顧客滿意從而產(chǎn)生二次或者N次購買產(chǎn)品，人性化的客服服務(wù)，才會(huì)給店鋪帶去更大的人氣。當(dāng)消費(fèi)者需要咨詢時(shí)，客服應(yīng)該要做到熱情、及時(shí)和耐心，讓消費(fèi)者感覺到舒心。在消費(fèi)者付款成功后應(yīng)該及時(shí)將消費(fèi)者購買的商品發(fā)出，并及時(shí)幫助消費(fèi)者查詢物流跡象，若出現(xiàn)意外，及時(shí)向顧客解釋說明，這樣可以避免很多的差評(píng)產(chǎn)生。若消費(fèi)者收到的產(chǎn)品有質(zhì)量問題，應(yīng)及時(shí)作出賠償處理，不要強(qiáng)詞奪理的推卸責(zé)任，貨物發(fā)出前仔細(xì)檢查有沒有殘次品或者型號(hào)不對(duì)，降低退換貨的概率。淘寶網(wǎng)還應(yīng)創(chuàng)新出同城交易，降低交易的風(fēng)險(xiǎn)，這樣不但可以吸引許多實(shí)體店鋪的店主加入淘寶網(wǎng)平臺(tái)，而且這種自由交易還能讓淘寶網(wǎng)點(diǎn)擊率迅速上升。

淘寶網(wǎng)應(yīng)該大力發(fā)展淘寶社區(qū)，讓淘寶社區(qū)更加規(guī)范，因?yàn)樘詫毶鐓^(qū)是消費(fèi)者與消費(fèi)者之間唯一的溝通工具，可以讓消費(fèi)者互說意見和購買后的感覺，讓店鋪根據(jù)不好的建議加以改正，使店鋪以后的發(fā)展更好。淘寶網(wǎng)還可以和一些非常著名的企業(yè)合作，提高自己的服務(wù)能力，聯(lián)通海外，讓消費(fèi)者在淘寶上就能購到海外的產(chǎn)品，增加人氣與盈利。淘寶網(wǎng)店鋪還應(yīng)該要不定時(shí)的拜訪購買過的消費(fèi)者，收集他們的意見和建議，推出新產(chǎn)品，使其產(chǎn)生回頭率。

（三）提高淘寶交易的誠信度

淘寶網(wǎng)可以選擇與公安、工商等聯(lián)盟，當(dāng)賣家在開設(shè)店鋪時(shí)，必須通過公安部門的安全認(rèn)證，首先通過身份系統(tǒng)鑒定商家的真實(shí)性，其次通過工商局認(rèn)證，讓店鋪獲得注冊資格，完成個(gè)體經(jīng)營注冊，使消費(fèi)者對(duì)淘寶網(wǎng)購更加有信心。

（四）運(yùn)用各種公關(guān)策略來提升知名度

淘寶網(wǎng)可以通過媒介來完成有意義的公關(guān)活動(dòng)，以此更好的傳達(dá)淘寶網(wǎng)的品牌知名度，將淘寶打造成誠信友愛、團(tuán)結(jié)互助、共同發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)。

（五）加大力度打擊假貨

假貨泛濫會(huì)是淘寶網(wǎng)前進(jìn)道路上的最大的障礙，所以淘寶網(wǎng)應(yīng)該要加大力度打擊假冒偽劣，保證商品的質(zhì)量，才能更好的吸引消費(fèi)者購買，假貨讓消費(fèi)者失去信心，就會(huì)降低淘寶網(wǎng)的購買率，所以要重視商品質(zhì)量問題，不僅可以提高淘寶網(wǎng)的購買率，還可以提高正品店鋪的信譽(yù)。

三、結(jié)束語

網(wǎng)購伴隨著網(wǎng)絡(luò)的普及不斷的革新人們的消費(fèi)方式，消費(fèi)者的需求越來越多樣化，此外，電商行業(yè)因其迅速擴(kuò)張的規(guī)模，網(wǎng)購平臺(tái)的競爭愈加激烈。網(wǎng)購打破了傳統(tǒng)購物的時(shí)間、地域等的限制，可以使消費(fèi)者更快速更便捷的購買自己所需要的商品，所以許多消費(fèi)者都紛紛選擇網(wǎng)購。因此，電商行業(yè)更加注重營銷活動(dòng)的開展，尤其是消費(fèi)者的消費(fèi)分析和消費(fèi)群體的市場分析。淘寶網(wǎng)使用第三方支付平臺(tái)，最終成為亞洲最大的在線零售商。雖然淘寶網(wǎng)已經(jīng)取得一定的成績，但是在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中還仍然存在相應(yīng)的問題，例如假貨泛濫、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、免費(fèi)策略帶來負(fù)擔(dān)、運(yùn)營模式容易被復(fù)制等，這些都限制了淘寶網(wǎng)的發(fā)展。因此，在營銷策略理論的基礎(chǔ)上，對(duì)淘寶網(wǎng)未來發(fā)展有利的建議，將完善淘寶網(wǎng)營銷策略，促進(jìn)淘寶網(wǎng)增加盈利和提升品牌知名度。