煤炭銷售工作面臨的形勢(shì)與對(duì)策

李笑 山西焦煤集團(tuán)有限責(zé)任公司屯蘭礦

隨著新能源的發(fā)展，目前我國(guó)對(duì)于煤炭的需求量處于下降的趨勢(shì)，所以煤炭行業(yè)存在著產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題，從而對(duì)煤炭的銷售價(jià)格、銷售量都造成了嚴(yán)重的影響，使得煤炭的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。在日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，煤炭企業(yè)要重視銷售工作，認(rèn)識(shí)到銷售工作創(chuàng)新的重要性，加強(qiáng)對(duì)銷售方式的完善，從而更好地保證企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

一、煤炭銷售工作面臨的形勢(shì)

（一）銷售管理理念比較落后

在煤炭行業(yè)當(dāng)中，衡量企業(yè)地位的時(shí)候，常常是使用企業(yè)產(chǎn)量來(lái)奠定，所以許多企業(yè)都是通過(guò)不斷擴(kuò)展產(chǎn)量來(lái)提高企業(yè)地位。我國(guó)大部分煤炭企業(yè)都會(huì)采用以需定產(chǎn)的運(yùn)行方式，但是目前由于受到新能源的影響，我國(guó)煤炭市場(chǎng)處于不穩(wěn)定的狀態(tài)，所以很難使用以需定產(chǎn)的運(yùn)行方式。而且，煤炭銷售管理的理念也比較落后，銷售的渠道和方式都比較固定，甚至部分企業(yè)沒(méi)有認(rèn)識(shí)銷售的重要性，進(jìn)而影響煤炭的銷售量。此外，部分煤炭企業(yè)在投資中，會(huì)存在較大的盲目性，過(guò)于盲目地?cái)U(kuò)大生產(chǎn)，從而導(dǎo)致整個(gè)煤炭市場(chǎng)出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象，對(duì)煤炭的銷售造成極為不利的影響。

（二）煤炭市場(chǎng)供過(guò)于求

新形勢(shì)下，煤炭企業(yè)面臨最大的問(wèn)題是供過(guò)于求，存在嚴(yán)重的產(chǎn)量過(guò)剩問(wèn)題，從而影響煤炭企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。之所以會(huì)存在供過(guò)于求的問(wèn)題，主要有三個(gè)影響因素。第一，目前我國(guó)大力推廣新能源技術(shù)也逐漸在取代傳統(tǒng)煤炭技術(shù)，市場(chǎng)對(duì)于煤炭的需求量不斷下降，從而影響煤炭的銷售。第二，重視生態(tài)環(huán)境的建設(shè)，對(duì)于煤炭的銷售起到了很大的限制，大部分市場(chǎng)用戶都逐漸傾向于清潔型能源，導(dǎo)致對(duì)于煤炭的需求下降。第三，煤炭的供給容易受到季節(jié)氣候的影響，比如我國(guó)北方在冬季的時(shí)候，對(duì)于煤炭的需求會(huì)明顯提高，而在夏季的時(shí)候，需求則明顯下降。

（三）銷售模式比較單一

隨著我國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，也逐漸進(jìn)入了新的發(fā)展形態(tài)，大部分煤炭都是應(yīng)用在發(fā)電和化工行業(yè)當(dāng)中，這部分的煤炭客戶的資金實(shí)力比較強(qiáng)，所以煤炭企業(yè)能夠快速地回收銷售資金。但是另外一部分，主要是對(duì)規(guī)模比較小的企業(yè)以及居民進(jìn)行銷售，這部分人群的資金實(shí)力比較差，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)資金回籠問(wèn)題。所以在銷售中，大部分銷售人員常常會(huì)忽略消費(fèi)能力較低的客戶，這樣不僅會(huì)影響煤炭的整體銷售，也會(huì)對(duì)銷售下游的企業(yè)造成影響。因?yàn)槊禾科髽I(yè)缺乏對(duì)中小客戶的重視，所以針對(duì)這部分的客戶，煤炭的銷售價(jià)格容易被下游企業(yè)所控制，導(dǎo)致整體煤炭銷售價(jià)格過(guò)低的現(xiàn)象，從而對(duì)整個(gè)煤炭市場(chǎng)造成不好的影響。

（四）銷售人員的專業(yè)技能不足

銷售人員的專業(yè)技能直接影響著銷售效果，具有專業(yè)知識(shí)的銷售人員常常能夠取得較好的銷售成績(jī)。但是大部分的煤炭銷售人員都缺乏專業(yè)的知識(shí)，在工作中也缺乏專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，從而使得他們的銷售技能無(wú)法提升，進(jìn)而影響銷售量。銷售專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)的人員，對(duì)于市場(chǎng)的變化掌握能力不高，導(dǎo)致整體產(chǎn)品的營(yíng)銷能力不強(qiáng)，在煤炭產(chǎn)品推銷中會(huì)存在知識(shí)不足的情況，不僅影響銷售，也會(huì)影響資金的回籠。此外，在銷售中，部分銷售人員甚至缺乏法律知識(shí)，常常藐視法律法規(guī)而作出一些違法違紀(jì)的交易行為，進(jìn)而對(duì)煤炭企業(yè)的利益造成影響。

二、新形勢(shì)下煤炭銷售工作的對(duì)策

（一）轉(zhuǎn)變市場(chǎng)銷售觀念

要改善目前煤炭的銷售形勢(shì)，提高銷售能力，首先要轉(zhuǎn)變銷售觀念，樹立符合目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展的營(yíng)銷觀念。第一，要樹立大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，要細(xì)化煤炭的銷售市場(chǎng)，嘗試從分片市場(chǎng)進(jìn)行銷售，想辦法提高市場(chǎng)占有率。第二，要加強(qiáng)對(duì)客戶需求的充分認(rèn)識(shí)，提高客戶對(duì)于產(chǎn)品的正確認(rèn)識(shí)，結(jié)合客戶需求來(lái)調(diào)整生產(chǎn)，保證產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引，穩(wěn)定市場(chǎng)占有率。第三，要重視發(fā)揮出職工在產(chǎn)品銷售中的作用，在制定決策的時(shí)候，要重視吸取基層員工的意見(jiàn)，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。最后，要時(shí)刻保持對(duì)煤炭銷售工作的正確認(rèn)識(shí)，特別是要摒棄傳統(tǒng)的生產(chǎn)型銷售理念，而是結(jié)合新形勢(shì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展特性，采取科學(xué)的管理方法開(kāi)展銷售，提高銷售工作在企業(yè)戰(zhàn)略中的地位。

（二）降低生產(chǎn)成本

質(zhì)量是保證產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的根本，為了進(jìn)一步提高煤炭的銷售量，企業(yè)不僅要保證產(chǎn)品質(zhì)量，也要努力降低生產(chǎn)成本。首先，要正確認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品質(zhì)量的重要性，通過(guò)調(diào)整生產(chǎn)工藝以及質(zhì)量管理等措施來(lái)保證產(chǎn)品的質(zhì)量。第二，要加強(qiáng)對(duì)煤炭各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的控制和分析，借助量化的指標(biāo)來(lái)計(jì)算各個(gè)環(huán)節(jié)的成本，從而開(kāi)展成本控制工作，有效地降低整個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。

（三）完善銷售機(jī)制

完善的銷售機(jī)制有利于提高煤炭的銷售量，首先，企業(yè)要重視現(xiàn)有銷售機(jī)制存在的問(wèn)題，突破傳統(tǒng)銷售思路的限制，在市場(chǎng)開(kāi)拓中，可以采用新的形式來(lái)開(kāi)展銷售工作，比如可以用物資抵押或者以物換物的形式進(jìn)行銷售。切實(shí)要重視提高煤炭的銷售空間，比如可以借助信息化技術(shù)的作用，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)建立煤炭的銷售網(wǎng)，使得銷售網(wǎng)普及多個(gè)地區(qū)，擴(kuò)大煤炭的銷售范圍。最后，企業(yè)要重視對(duì)先進(jìn)銷售方法的學(xué)習(xí)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，來(lái)選擇恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)目標(biāo)，選用恰當(dāng)?shù)匿N售方法，借此來(lái)擴(kuò)大煤炭的銷售數(shù)額。

（四）建立專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)

針對(duì)煤炭銷售存在的銷售隊(duì)伍專業(yè)不足問(wèn)題，加強(qiáng)專業(yè)銷售隊(duì)伍的建設(shè)十分關(guān)鍵，這樣才能有效地穩(wěn)定客戶資源，促進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。企業(yè)要重視對(duì)銷售隊(duì)伍的建設(shè)，引進(jìn)先進(jìn)的銷售方法，組織銷售人員定期參加專業(yè)的培訓(xùn)，不斷地提升他們的銷售能力，更新他們的銷售觀念。銷售人員要學(xué)會(huì)掌握市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)發(fā)展，結(jié)合市場(chǎng)變化而采取不同的銷售方式。此外，在進(jìn)行銷售人才招聘的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)選用科學(xué)的原則招聘優(yōu)秀的人才，并且采取恰當(dāng)?shù)募?lì)措施來(lái)鼓勵(lì)銷售人員的工作積極性，借此提升煤炭的銷售量，保證企業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)。

三、結(jié)語(yǔ)

總的來(lái)說(shuō)，完善好煤炭市場(chǎng)體系，加強(qiáng)市場(chǎng)資源配置，對(duì)于解決煤炭銷售工作的困境起著重要的作用，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新銷售觀念，創(chuàng)新銷售方法，完善銷售體系十分重要，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，完善煤炭的銷售方式。