新形勢下房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的困局與出路

林偉營 碧桂園集團

一、引言

當前新的社會形勢和經(jīng)濟形勢帶給房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)新的機遇，同時也帶來了巨大的挑戰(zhàn)。一方面，城鎮(zhèn)化的進程為房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的發(fā)展帶來了更加廣闊的市場空間。新城區(qū)的開發(fā)和城鎮(zhèn)個人住房擁有率的提升為房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)帶來了更多的房屋成交量，無疑是個極大的發(fā)展機遇。另一方面，在社會發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變過程中，房地產(chǎn)市場的供需狀況也在不斷地進行調(diào)整。市場容量的縮減勢必會導致企業(yè)業(yè)務(wù)的收縮，進而導致企業(yè)虧損面的增大。針對這些復雜的機遇和挑戰(zhàn)，有必要研究房地產(chǎn)經(jīng)濟行業(yè)在新的社會形勢和經(jīng)濟形勢下面臨的困境，并探索行業(yè)平穩(wěn)發(fā)展的新出路。

二、房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)面臨的新形勢

（一）存量房交易成為主導

當前我國存量房交易有著巨大的市場前景，在不久的將來存量房交易將占據(jù)房地產(chǎn)市場的主導地位，并逐漸改變房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的內(nèi)部格局。例如北京市在2010 年的一手房和二手房成交比約為1：1.47，但在2017 年比例就上升為了1：6.4，由這一數(shù)據(jù)來看，存量房交易的主導地位顯而易見。現(xiàn)在城市的中心土地越來越稀缺，存量房交易的主導趨勢還將延續(xù)，會對房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)造成更大的影響。新形勢下房地產(chǎn)開發(fā)商的地位逐漸弱化，房地產(chǎn)交易逐漸由開發(fā)商主導的新房交易轉(zhuǎn)化為由房地產(chǎn)經(jīng)紀公司主導的存量房交易。房地產(chǎn)經(jīng)紀公司的概念也逐漸成為人們心中房地產(chǎn)開發(fā)商的代名詞，所以說在未來的房地產(chǎn)市場行業(yè)中經(jīng)紀公司應(yīng)該起到一定的統(tǒng)領(lǐng)作用。另外，新房代理機構(gòu)業(yè)務(wù)量的萎縮也將給房地產(chǎn)代理公司帶來一定的市場壓力。近幾年來，我國的房屋開工面積和竣工面積在不斷下降，增量房市場的萎縮將直接導致存量房市場的轉(zhuǎn)型升級。迫于形勢，很多以新房代理為主要業(yè)務(wù)的地產(chǎn)公司開始成立房地產(chǎn)經(jīng)紀公司，或者與從事存量房交易的地產(chǎn)公司合并，逐漸涉足二手房交易業(yè)務(wù)。

（二）消費行為漸趨網(wǎng)絡(luò)化

現(xiàn)代社會的消費行為逐漸趨向網(wǎng)絡(luò)化，房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)也在逐漸與互聯(lián)網(wǎng)進行融合。市場信息通過網(wǎng)絡(luò)進行披露、購房交易通過網(wǎng)絡(luò)簽訂、不動產(chǎn)也通過網(wǎng)絡(luò)登記的制度有效保障了房地產(chǎn)交易的安全性。依賴于互聯(lián)網(wǎng)媒體電商平臺，房地產(chǎn)經(jīng)紀公司不僅可以更大范圍地發(fā)布企業(yè)廣告，還可以更加便捷地搜尋客源信息，其服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量都得到了極大地提升。并且用戶也更加依賴于使用移動互聯(lián)網(wǎng)。首先，房地產(chǎn)經(jīng)紀公司的營銷精準度得到了提升。通過互聯(lián)網(wǎng)信息平臺來發(fā)布和搜索房源信息，極大地提高了房源和客源的匹配度。房地產(chǎn)經(jīng)濟行業(yè)能夠利用大數(shù)據(jù)來搜集客戶需求，從而精準確定目標客戶，進而提高營銷策略的精準度。其次，網(wǎng)絡(luò)化的消費行為還能夠促使房地產(chǎn)經(jīng)紀公司創(chuàng)新經(jīng)營模式，加速企業(yè)的變革進程。為了跟上互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展速度，各大經(jīng)濟企業(yè)都積極地與互聯(lián)網(wǎng)進行融合，建立線上線下一體化的經(jīng)營模式。例如，北京偉業(yè)等傳統(tǒng)線下店鋪開發(fā)了移動版網(wǎng)站來對接互聯(lián)網(wǎng)線上平臺，搜房網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)線上平臺也積極布局線下門店來拓展線下市場。總之，有所創(chuàng)新才能夠有所進步。

（三）資本重構(gòu)市場秩序

過去房地產(chǎn)經(jīng)濟行業(yè)的盈利模式以提供信息服務(wù)為主，資金密集度低且鮮有巨額的融資互動。但是在新的經(jīng)濟形勢下，房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)逐漸受到資本市場的青睞。很多互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)紀機構(gòu)正在加速進行融資活動，例如房多多早在2015 年就完成了第三輪融資，初鏈家地產(chǎn)也在2016 年完成了二輪融資并準備上市，這種融資規(guī)模的擴大對房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的發(fā)展也產(chǎn)生了重大的影響。首先，融資難度的降低會加速房地產(chǎn)經(jīng)紀公司并購重組，從而提高行業(yè)的集中度。近些年來，很多獲得融資的房地產(chǎn)經(jīng)紀公司都會擴大企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模，并進一步提高市場占有率。例如，鏈家與北京高策機構(gòu)、上海德佑機構(gòu)、廣州滿堂紅等經(jīng)紀公司的戰(zhàn)略合并以及58 同城對安居客的并購計劃都顯示出了房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的高集中度。其次，資本的大量涌入還會改變房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的競爭格局，導致行業(yè)競爭成為資本和人才力量的角逐。在以上這幾種存房量交易成為主導、消費行為漸趨網(wǎng)絡(luò)化、資本重構(gòu)市場秩序的新形勢下，當前的房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)將面臨更加復雜的困局與挑戰(zhàn)。

三、房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的發(fā)展困局

房地產(chǎn)經(jīng)紀市場的信息既不充分也不對稱，這就導致其要面臨一些復雜的發(fā)展困局。根據(jù)斯賓塞對人才市場的研究，如果聘用方和應(yīng)聘方的信息不對稱，就會導致勞動力市場萎縮以及高能力勞動者的退出。根據(jù)斯蒂格利茨對保險市場的研究，信息掌握不充分將會帶來保險市場的道德風險以及逆向選擇問題。房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)也是如此，市場信息的不充分和不對稱將導致信息優(yōu)勢方做出敗德行為，信息劣勢方為承擔風險會面臨逆向選擇的問題，這都是房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)要面臨的發(fā)展困局。

（一）道德風險困局

所謂道德風險是指在信息不對稱的情況下，信息優(yōu)勢方可能會選擇不利于信息劣勢方的行為，導致信息劣勢方的利益受損。房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)中的經(jīng)紀機構(gòu)、經(jīng)紀人和委托人中的任意一方都有可能成為信息的優(yōu)勢方，因此他們都有可能面臨道德風險。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要面臨的道德風險一方面是對委托人的不盡職，即經(jīng)紀人為了盡快達成交易并拿到更高的傭金會在執(zhí)業(yè)過程中采用一些欺騙性行為。例如，經(jīng)紀人可能會抬高交易房屋的價格來獲得更多的提成，又或者惡意壓低房屋的交易價格來獲取更多的交易量。經(jīng)紀人對委托人的不盡責將會損害委托人的利益，造成不良的道德影響。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要面臨的另一道德風險是對經(jīng)紀機構(gòu)的不盡忠，即對所屬企業(yè)的忠誠度不高。由于經(jīng)紀人要完成從搜集房源、客源到成交過戶中的每一個環(huán)節(jié)，工作時間長且勞動強度大，極易產(chǎn)生心理壓力。再加之低額的成交提成，很多經(jīng)紀人要么選擇跳槽，要么選擇做私單來增加收入，都會對經(jīng)紀公司造成不利影響。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)要面臨的道德風險是對客源信息的隱瞞，這會降低委托人的交易福利。房屋委托人作為供給方希望在盡可能短的時間內(nèi)完成最優(yōu)價格的交易，因此他們希望房源信息能夠達到最大范圍的曝光和傳播。但是經(jīng)紀機構(gòu)為了防止出現(xiàn)交易雙方的直接溝通的“跳單”現(xiàn)象或者被同行免費使用信息的“搶單”現(xiàn)象，往往會設(shè)法限制房源信息以及客源信息的傳播范圍，這就會導致交易的時間拉長或者交易價格的降低，會對委托人造成一定的利益損害。

（二）逆向選擇困局

所謂逆向選擇是指在信息不對稱的市場中出現(xiàn)的“劣幣驅(qū)逐良幣”現(xiàn)象，例如，在房地產(chǎn)交易市場中出現(xiàn)的虛假房源信息對真實房源信息的驅(qū)逐以及劣質(zhì)經(jīng)紀人對優(yōu)質(zhì)經(jīng)紀人的驅(qū)逐現(xiàn)象。

一些經(jīng)紀機構(gòu)為了吸引更多的消費者，有時會在網(wǎng)絡(luò)平臺中隨意發(fā)布一些虛假的房源信息，對消費者造成極大的困擾。一些經(jīng)紀人為了達到經(jīng)紀機構(gòu)的考核指標，會制造一些虛假數(shù)據(jù)來充數(shù)，造成真實的優(yōu)質(zhì)房源信息無法得到及時關(guān)注。在網(wǎng)絡(luò)平臺中，經(jīng)紀人需要購買網(wǎng)絡(luò)端口來發(fā)布房源信息。盡管網(wǎng)絡(luò)端口會對信息認證進行篩選，但是海量信息的篩選難度極大，無法起到嚴格的監(jiān)控作用，這就加劇了虛假房源的泛濫。虛假的房源信息會逐漸驅(qū)逐優(yōu)質(zhì)的信息房源，發(fā)展到極端程度將會導致真實房源的消失，整個房地產(chǎn)交易行業(yè)都會被虛假的信息覆蓋。

另外，在房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)中，一些經(jīng)紀人可能會出于利益的誘惑隱瞞一些對委托人不利的信息，從而促成交易的達成。這些經(jīng)紀人的卑劣手段會搶占優(yōu)質(zhì)經(jīng)紀人的交易市場，導致他們選擇離職，進而導致委托人只能選擇劣質(zhì)經(jīng)紀人的逆向選擇局面。委托人不了解經(jīng)紀人的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，久而久之就會導致優(yōu)質(zhì)經(jīng)紀人被擠出市場。經(jīng)紀市場的平衡被破壞，整個交易市場的效率和委托人的交易福利都會受到影響。

四、房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的新出路

房地產(chǎn)經(jīng)紀市場的信息不對稱會嚴重阻礙整個市場的發(fā)展進程，為了盡可能消除這種不利影響，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)應(yīng)該加強人員素質(zhì)的培訓，為委托人提供優(yōu)質(zhì)的信息服務(wù)；也應(yīng)該開拓多元的延伸服務(wù)，滿足消費者的多元需求；還應(yīng)該完善監(jiān)管體制，幫助委托人有效甄別信息?？傊?，只有不斷完善創(chuàng)新，房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)才能夠找到新的發(fā)展出路。

（一）加強人員素質(zhì)培訓

現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)面臨著極其復雜的新形勢，為了維持經(jīng)濟行業(yè)的重要地位，培養(yǎng)更專業(yè)更負責的經(jīng)紀人具有十分重要的意義。符合行業(yè)需求的經(jīng)紀人能夠有效扭轉(zhuǎn)行業(yè)形象，提高經(jīng)紀行業(yè)在業(yè)界的口碑。并且誠實守信的經(jīng)紀人也能夠增強委托人的信任感和依賴感，促進整個房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的良性發(fā)展。服務(wù)質(zhì)量的改善不僅能夠降級委托人的跳單風險，還能夠為帶來更多的成交量。除此以外，專業(yè)細致的服務(wù)也能夠聚集人力資源，為房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)留住更多的人才，實現(xiàn)更大規(guī)模的融資。

為了大幅度提升房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)素質(zhì)，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)要不斷完善經(jīng)紀人的服務(wù)標準體系，并不斷創(chuàng)新多元的經(jīng)紀體制。例如，思源房通網(wǎng)創(chuàng)造了自負盈虧的獨立經(jīng)紀人體制，實現(xiàn)經(jīng)紀人與委托人的點對點連接，經(jīng)紀人為委托人提供服務(wù)，委托人為經(jīng)紀人打分評價。二者的利益直接相關(guān)，能夠切實提高經(jīng)紀人的服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量。另外，企業(yè)對經(jīng)紀人忠誠度的培養(yǎng)也十分重要。為了有效避免經(jīng)紀人的跳槽和轉(zhuǎn)業(yè)，企業(yè)要切實提升經(jīng)紀人的薪資待遇，對底薪和提成比例做出調(diào)整。同時也要制定相應(yīng)的獎勵機制，對受到消費者好評的優(yōu)秀經(jīng)紀人做出獎勵，從而有效激發(fā)經(jīng)紀人的服務(wù)積極性。

（二）開拓多元延伸服務(wù)

現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的收入來源主要是賺取服務(wù)傭金，這種單一的經(jīng)濟來源不僅盈利效果甚微，還具有一定的經(jīng)營風險。為了適應(yīng)新的經(jīng)濟形勢，房地產(chǎn)經(jīng)紀公司應(yīng)該不斷創(chuàng)新經(jīng)營方式，開拓多元的延伸服務(wù)，以增強盈利效果并降低經(jīng)營風險。首先，房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的業(yè)務(wù)可以向金融服務(wù)進行延伸。新形勢下，資本力量對經(jīng)紀行業(yè)的青睞和網(wǎng)絡(luò)化金融的飛速發(fā)展為房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)開拓金融服務(wù)提供了很大的便利。近些年來，諸如房多多、鏈家地產(chǎn)、搜房網(wǎng)等房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)紛紛辦理相關(guān)的金融牌照，推出金融服務(wù)產(chǎn)品，獲得了更大規(guī)模的盈利。其次，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)也可以為社區(qū)提供免費的房源、客源經(jīng)紀咨詢服務(wù)。例如，可以定期在社區(qū)舉辦沙龍論壇，為社區(qū)居民免費提供房地產(chǎn)交易、房屋價值估算方面的專業(yè)知識和咨詢機會，從而加深社區(qū)居民對房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的了解和認同，吸引更多的消費者或委托人。最后，房地產(chǎn)經(jīng)紀公司還可以建立一個房源信息共享系統(tǒng)，開拓線上市場，從而減少房地產(chǎn)交易市場的信息不對稱現(xiàn)象，提高經(jīng)紀行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率。

（三）完善監(jiān)管體制

針對我國房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)長期面臨的道德風險困擾，行業(yè)內(nèi)部需要不斷完善監(jiān)管體制，充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的監(jiān)管作用。首先，要建立健全交易信息的披露制度。督促經(jīng)紀機構(gòu)向消費者公開房屋交易時間、價格、權(quán)屬等信息，充分滿足消費者的知情權(quán)，盡可能降低由信息不對稱導致的道德風險。其次，房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)可以推行經(jīng)紀人的實名服務(wù)制度，把有過不良行為的經(jīng)紀人記錄在案并對其進行批評教育，從而加強經(jīng)紀機構(gòu)對從業(yè)人員的監(jiān)管。最后，房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)還應(yīng)建立一個規(guī)范有效的信用管理平臺，實行跨地區(qū)、跨部門的獎懲機制。房地產(chǎn)經(jīng)紀公司要充分利用這種規(guī)范化的信用管理平臺對經(jīng)濟單位和個人進行服務(wù)質(zhì)量方面的獎勵和懲罰。對守信的經(jīng)紀人要給予薪資和名譽上的獎勵，對失信的經(jīng)紀人也要做出相關(guān)方面的懲罰，只有提高經(jīng)紀人的失信成本，才能夠?qū)崿F(xiàn)約束作用。同時只有不斷完善房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的監(jiān)管機制，才能夠有效提高經(jīng)紀人的服務(wù)質(zhì)量。