公路施工企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略與實(shí)踐研究

文/溫存良

1 前言

國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策對(duì)公路施工企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)有著很大的影響，所以企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，需要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行研究，通過(guò)研究來(lái)發(fā)現(xiàn)適應(yīng)市場(chǎng)的企業(yè)發(fā)展方向，并制定相應(yīng)的企業(yè)發(fā)展計(jì)劃。通過(guò)計(jì)劃對(duì)企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行調(diào)整，使得企業(yè)能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得一定地位。企業(yè)管理者在按照計(jì)劃管理企業(yè)的同時(shí)，還要根據(jù)市場(chǎng)和國(guó)家政策的變化來(lái)對(duì)計(jì)劃更改方向，避免企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中遇到問(wèn)題，使企業(yè)發(fā)展更加順利。

2 分析公路施工企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀

通過(guò)對(duì)國(guó)家最新公路建設(shè)企業(yè)的資料進(jìn)行搜集和分析，可以了解到，到2020年年底為止，已經(jīng)有超過(guò)1300 家的公路施工企業(yè)在我國(guó)的建設(shè)部門(mén)取得了相應(yīng)的資質(zhì)。與此同時(shí)，據(jù)了解，我國(guó)公路施工市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，經(jīng)常出現(xiàn)幾十家或者更多家施工企業(yè)對(duì)一個(gè)工程項(xiàng)目進(jìn)行競(jìng)標(biāo)的情況。所以，當(dāng)前公路施工企業(yè)面臨的一個(gè)重大問(wèn)題就是怎么抓住變化的市場(chǎng)方向，得到相應(yīng)的發(fā)展機(jī)會(huì)，滿(mǎn)足企業(yè)發(fā)展的需求。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很大一部分公路施工企業(yè)原本是國(guó)企，隨著時(shí)代發(fā)展，從20 世紀(jì)90年代開(kāi)始，國(guó)家加大了對(duì)交通基礎(chǔ)設(shè)施的投入，公路施工企業(yè)漸漸有了民間資本入場(chǎng)，同時(shí)由于政企分離的原因，公路施工企業(yè)只能通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)獲取施工項(xiàng)目，通過(guò)對(duì)各環(huán)節(jié)質(zhì)量和成本的把控獲得企業(yè)發(fā)展所需，所以就目前來(lái)看，大多數(shù)公路施工企業(yè)都需要面對(duì)業(yè)內(nèi)企業(yè)不斷增加和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的壓力。

隨著我國(guó)公路工程不斷完善，公路施工項(xiàng)目不斷減少，同時(shí)由于公路施工項(xiàng)目利潤(rùn)很大，公路施工企業(yè)不斷增加，所以，很多主要經(jīng)營(yíng)公路施工項(xiàng)目的企業(yè)越來(lái)越難以經(jīng)營(yíng)下去。同時(shí)，由于大部分公路施工企業(yè)受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響比較深，導(dǎo)致其不太注重市場(chǎng)開(kāi)發(fā)體系的建設(shè)，在市場(chǎng)意識(shí)、組織與企業(yè)管理等方面也是較為薄弱，這些情況主要體現(xiàn)在下面幾個(gè)方面：由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，很多公路施工企業(yè)沒(méi)有建設(shè)長(zhǎng)期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)體系；對(duì)于公路施工市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)沒(méi)有構(gòu)建出一個(gè)科學(xué)有效的體系；對(duì)于市場(chǎng)信息的收集和管理沒(méi)有一套行之有效的系統(tǒng)。對(duì)于市場(chǎng)信息收集和管理的系統(tǒng)按照功能可以細(xì)分為三個(gè)系統(tǒng)。信息管理系統(tǒng)：這個(gè)系統(tǒng)負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行收集和分析，對(duì)具體項(xiàng)目工程的施工進(jìn)展信息進(jìn)行評(píng)估。項(xiàng)目開(kāi)發(fā)系統(tǒng)：這個(gè)系統(tǒng)負(fù)責(zé)對(duì)工程項(xiàng)目進(jìn)行開(kāi)發(fā)和跟蹤，同時(shí)對(duì)該項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行評(píng)估。業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)：對(duì)投標(biāo)過(guò)程中出現(xiàn)的各項(xiàng)問(wèn)題進(jìn)行處理[1]。

一個(gè)具有科學(xué)合理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)體系的企業(yè)可以在嚴(yán)酷的公路施工競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中存活并發(fā)展起來(lái)。一個(gè)公路施工企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵在于企業(yè)內(nèi)部，如果企業(yè)內(nèi)部存在著高效率的組織架構(gòu)、管理制度規(guī)范同時(shí)對(duì)網(wǎng)絡(luò)管理平臺(tái)的設(shè)計(jì)比較科學(xué)，那么這家企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更容易存活并發(fā)展。所以，如何根據(jù)公路施工企業(yè)的目前狀況結(jié)合發(fā)展需要，建設(shè)合理的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)體系是我國(guó)公路施工企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)“攔路虎”，需要想辦法解決。

3 公路施工企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)體系的設(shè)計(jì)

可以通過(guò)構(gòu)建七個(gè)子系統(tǒng)來(lái)構(gòu)建企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)體系：

市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)：這個(gè)子系統(tǒng)需要將企業(yè)想要投標(biāo)的工程項(xiàng)目信息進(jìn)行收集，同時(shí)發(fā)布想要投標(biāo)的信息，并對(duì)公路工程項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估。

市場(chǎng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)系統(tǒng)：對(duì)擬定的工程項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、企業(yè)投標(biāo)計(jì)劃進(jìn)行模擬，使企業(yè)在投標(biāo)前有計(jì)劃。

投標(biāo)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)：該系統(tǒng)負(fù)責(zé)審核企業(yè)在投標(biāo)時(shí)所報(bào)批的資金的審核，同時(shí)也會(huì)處理一些相關(guān)的業(yè)務(wù)。

投標(biāo)技術(shù)方案管理系統(tǒng)：這個(gè)系統(tǒng)負(fù)責(zé)對(duì)公路施工的技術(shù)方案進(jìn)行討論、記錄、收集和整理。

投標(biāo)報(bào)價(jià)管理系統(tǒng)：對(duì)企業(yè)對(duì)公路施工項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)的報(bào)價(jià)和企業(yè)內(nèi)部建設(shè)該項(xiàng)目的成本以及該項(xiàng)目在市場(chǎng)上的價(jià)格進(jìn)行收集和分析。

企業(yè)內(nèi)部信息管理系統(tǒng)：該系統(tǒng)負(fù)責(zé)在公司投標(biāo)前收集到基礎(chǔ)資料，并對(duì)其進(jìn)行整理，及時(shí)對(duì)資料進(jìn)行更新，同時(shí)發(fā)布資料。

市場(chǎng)客戶(hù)管理系統(tǒng)：負(fù)責(zé)管理企業(yè)的客戶(hù)的資料檔案、企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)可能會(huì)聯(lián)系到的客戶(hù)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃，通過(guò)和客戶(hù)日常聯(lián)系來(lái)體現(xiàn)企業(yè)對(duì)客戶(hù)的關(guān)懷體系。

圖1 公路施工企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)體系的構(gòu)成

4 構(gòu)建公路施工企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)體系的有效方法

4.1 組織架構(gòu)的建設(shè)

在公司組織構(gòu)架中需要專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理部門(mén)，由企業(yè)的總公司來(lái)設(shè)立，用于管理整個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。以某公路施工企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)舉例。該企業(yè)員工總數(shù)不低于7000 人，企業(yè)總部建立了公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理部門(mén)，這個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)制定公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的總體規(guī)劃，兼顧對(duì)總公司和子公司所招標(biāo)的工程項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)審、對(duì)總公司和子公司建設(shè)的工程項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)審，還有客戶(hù)管理、信息管理等工作，并在子公司投標(biāo)項(xiàng)目合同簽訂時(shí)進(jìn)行評(píng)審。

因?yàn)槠髽I(yè)總公司設(shè)立了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理部門(mén)，所以分公司需要設(shè)立各自的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)以便執(zhí)行總公司的命令，一般市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)的人數(shù)在7～10 人，這個(gè)部門(mén)的主要作用和總公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理部門(mén)職能相似，但是需要經(jīng)過(guò)總公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理部門(mén)的審批才能與招標(biāo)項(xiàng)目部門(mén)簽訂合同。

4.2 管理制度的建設(shè)

在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的公路施工市場(chǎng)環(huán)境中，為了適應(yīng)市場(chǎng)，各個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理部門(mén)需要一套完善的科學(xué)的企業(yè)管理制度。一套完善科學(xué)的企業(yè)管理制度可以促使公路施工企業(yè)構(gòu)建出良好的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)體系。

由于公路施工項(xiàng)目繁雜，從獲取項(xiàng)目信息到企業(yè)交標(biāo)的全部過(guò)程很漫長(zhǎng)，企業(yè)的投標(biāo)業(yè)務(wù)的效率與企業(yè)是否中標(biāo)有著很大聯(lián)系，所以企業(yè)需要仔細(xì)編制投標(biāo)文件，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行評(píng)估報(bào)價(jià)。由于制度體系需要各部門(mén)全力配合，所以在對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行編制的時(shí)候，只有各部門(mén)合作使得文件不遺漏、不出錯(cuò)，才能夠使公司的招標(biāo)業(yè)務(wù)得到更好的發(fā)展。

就目前形勢(shì)而言，一個(gè)企業(yè)要將市場(chǎng)開(kāi)發(fā)體系完整地構(gòu)建出來(lái)，并且使體系的質(zhì)量和效率得到保證，需要先制定一套完善的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理制度。這套制度應(yīng)該包含以下幾個(gè)方面：其一，確立市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)人員的工作職責(zé)，主要職責(zé)應(yīng)該有監(jiān)督、執(zhí)行和考核公司不同項(xiàng)目對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)狀況，和客戶(hù)維持好關(guān)系等工作。其二，需要將投標(biāo)業(yè)務(wù)的流程進(jìn)行規(guī)范。需要先獲得到企業(yè)想要招標(biāo)的項(xiàng)目信息和招標(biāo)書(shū)，獲得以后成立專(zhuān)門(mén)的項(xiàng)目組，每個(gè)項(xiàng)目組需要有一個(gè)組長(zhǎng)，項(xiàng)目組需要在招標(biāo)前對(duì)相關(guān)資料進(jìn)行分析，制作投標(biāo)書(shū)，并且歸檔。其三，可以將市場(chǎng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的制度和流程進(jìn)行完善，制定相應(yīng)計(jì)劃，對(duì)企業(yè)進(jìn)行宣傳，在人們心中樹(shù)立起企業(yè)形象。其四，對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行保密的管理辦法，企業(yè)需要設(shè)立相應(yīng)的機(jī)構(gòu)，來(lái)在保密的情況下進(jìn)行招標(biāo)[2]。

4.3 網(wǎng)絡(luò)管理平臺(tái)的建設(shè)

伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理部門(mén)對(duì)子公司的管理不再是使用傳統(tǒng)的面對(duì)面交流能解決的，當(dāng)管理人員在遇到繁復(fù)的市場(chǎng)信息的時(shí)候，需要使用更加有效的方法進(jìn)行管理和分類(lèi)，這同樣需要建立科學(xué)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)體系平臺(tái)，具體建設(shè)方法如下：

企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)需要建立信息工作小組，同時(shí)建立一個(gè)快捷的網(wǎng)絡(luò)信息管理平臺(tái)，信息工作小組需要將企業(yè)市場(chǎng)狀況、投標(biāo)信息等分析篩選并及時(shí)向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告，通過(guò)小組來(lái)確定公司投標(biāo)的項(xiàng)目，同時(shí)還可以收集到客戶(hù)的一些信息，以便交流。

建設(shè)網(wǎng)絡(luò)管理平臺(tái)能使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理部門(mén)及時(shí)地對(duì)子公司傳來(lái)的市場(chǎng)信息進(jìn)行管理，及時(shí)對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)審，同時(shí)可以監(jiān)督好各項(xiàng)業(yè)務(wù)的流程，使企業(yè)開(kāi)發(fā)成本降低，通過(guò)及時(shí)的信息反饋，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的應(yīng)變能力也有了大大提高。

5 結(jié)語(yǔ)

結(jié)合以上材料，得出一個(gè)結(jié)論，公路施工企業(yè)如果想要在這個(gè)挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存的時(shí)代更好的生存下來(lái)，獲得更大的利潤(rùn)，就需要企業(yè)內(nèi)部建設(shè)出科學(xué)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)體系，這樣不僅可以將企業(yè)中標(biāo)的概率提升，還能使企業(yè)的發(fā)展更長(zhǎng)久。