珠寶直播行業(yè)現(xiàn)狀及趨勢分析

文 郭云鵬

一、珠寶直播的優(yōu)勢

（一）直播能更好地展示珠寶，增加信任感

珠寶因其美麗而動人，在圖文時(shí)代，無論是電商還是微商，都有個(gè)致命的缺點(diǎn)，就是無法全方位展現(xiàn)珠寶玉石的特性。而直播可以讓觀眾更直觀地看到珠寶首飾，能更好地全方位展現(xiàn)商品，同時(shí)和主播真人互動，可以更高效地解決溝通問題，增加信任感，解決了珠寶電商行業(yè)一直以來的信任問題。

（二）珠寶直播成本更低

相比珠寶其他賣貨方式，直播成本更低，既無須自己囤貨，也無須自建平臺，更無須拍照修圖，直播成本低到只需一個(gè)手機(jī)便可?，F(xiàn)在做珠寶直播無論是對個(gè)人還是商戶都特別方便，門檻極低。

（三）珠寶直播氛圍更成熟

隨著直播整個(gè)業(yè)態(tài)的發(fā)展，珠寶直播氛圍也更成熟了。從消費(fèi)者層面來說，喜歡宅在家里的群體不斷增長，間接促成了大家直播購物的習(xí)慣；從直播平臺層面而言，不少平臺都推出了珠寶直播，除了淘寶、抖音、斗魚、快手、YY、一直播等本來就有珠寶直播外，微拍堂、東家、騰訊、小紅書、京東等也紛紛開通了珠寶直播。甚至YY 還推出了專門的珠寶直播APP；從整個(gè)珠寶行業(yè)來說，不少珠寶商家也認(rèn)可了珠寶直播模式，甚至一些大品牌也進(jìn)入了直播，比如：周大生、中國黃金、老鳳祥等。

在直播這個(gè)行業(yè)，由于不斷有人進(jìn)入和淘汰，因此也有很多成功和失敗的案例可供參考。另外，5G時(shí)代的到來，能為珠寶直播行業(yè)的發(fā)展提供更好的技術(shù)保障。

（四）珠寶直播產(chǎn)業(yè)鏈逐漸完善

隨著珠寶直播的發(fā)展，在市場中不斷出現(xiàn)一些個(gè)人或者團(tuán)隊(duì)，他們通過自己生產(chǎn)或整合資源，將優(yōu)勢貨源集中，專供直播間，解決直播間的貨源問題。

一些珠寶產(chǎn)業(yè)基地也和直播平臺合作建立起直播基地，比如，淘寶直播相繼在河南鎮(zhèn)平，廣東揭陽、四會，云南瑞麗掛牌“淘寶珠寶直播基地”，為直播提供資源整合的優(yōu)勢。未來將逐漸形成依托原產(chǎn)地，整合產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)業(yè)帶直播，對于消費(fèi)者的保障也會不斷加強(qiáng)。

二、珠寶直播面臨的問題

（一）對團(tuán)隊(duì)要求高

直播發(fā)展到今天，已經(jīng)不是當(dāng)初一個(gè)人靠一部手機(jī)就能打天下的時(shí)代了，產(chǎn)品、運(yùn)營、主播、渠道、售后都需要專門的人來做，對團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性要求越來越高，一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)能不能快速地解決各種問題，才是成功與否的基礎(chǔ)。

（二）對主播的依賴度高

淘寶直播對主播的依賴度很高，尤其因?yàn)槊鞑サ某鲐浟勘容^大，導(dǎo)致很多貨主只愿意和他們合作，小直播間生存壓力比較大。比如，周大生跟薇婭、李佳琦的幾場直播合作，李薇婭銷售的“小蠻腰”鉆石項(xiàng)鏈，10 秒鐘賣了18000 件，李佳琦銷售的925 銀蝴蝶項(xiàng)鏈，5 萬件秒空。這是其他主播不具備的，雖然周大生自2017 年開始就有意識地在培養(yǎng)自己的主播，但是和網(wǎng)紅主播相比差距還是比較大的。

（三）行業(yè)內(nèi)部良莠不齊

1.以假亂真：珠寶行業(yè)亂象自古有之，就翡翠來說，B 貨、B+C 貨橫行，不僅是對消費(fèi)者，就算是從業(yè)人員單單通過直播視頻也難以分清楚。筆者所在的檢測站也經(jīng)常會接到消費(fèi)者帶著通過直播購買的珠寶來鑒定，是假貨的案例也不少，其中翡翠和鉆石占比最大。

2.網(wǎng)絡(luò)水軍：其實(shí)水軍在直播行業(yè)已經(jīng)不是潛規(guī)則了，個(gè)人認(rèn)為，出于鼓勵(lì)新主播的目的，作為一種運(yùn)營手段，適當(dāng)水軍還是需要的。但是過多的水軍，甚至配合主播采用各種套路賺取用戶的真金白銀，就有點(diǎn)過分了。更有甚者，一個(gè)直播間80%都是水軍。比如某消費(fèi)者在網(wǎng)上分享的經(jīng)歷：快手上一個(gè)賣翡翠玉鐲的直播間，一只玉鐲售價(jià)5萬，一位網(wǎng)友聽主播的介紹，猶豫了很久，最終卻沒有出手，這時(shí)有一些網(wǎng)友就勸說：“不買真可惜了”，這位網(wǎng)友回了一句：說可惜的朋友，怎么自己不出手拿下呢？下一秒，就立馬被踢出了直播間……

3.流量造假：電商流量造假早就是公開的秘密了，珠寶直播也不例外，花錢買流量的事情常有之，關(guān)鍵是流量還有很多是機(jī)器人。

4.夸張砍價(jià)：經(jīng)常在珠寶直播間看到驚天砍價(jià)的現(xiàn)象，價(jià)格從幾千上萬砍到幾百塊，以期增加噱頭和快感，吸引了不少人，其實(shí)是主播和貨主在演戲。

5.頭部效應(yīng)明顯：比如，淘寶統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，淘寶直播翡翠的交易規(guī)模大概70 億元，銷售第一的商家就超過了10 個(gè)億，后來者進(jìn)入需要投入的時(shí)間、財(cái)力、人力成本都將非常大。

（四）市場競爭日趨激烈

由于珠寶直播進(jìn)入門檻比較低，加之網(wǎng)上不斷宣傳有月銷售量過億、年賺千萬的例子，進(jìn)入珠寶直播的人越來越多，不少珠寶品牌企業(yè)也開始進(jìn)入直播行業(yè)，市場競爭日趨激烈。

（五）專業(yè)人才缺乏

珠寶行業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)，專業(yè)性很強(qiáng)，本來懂珠寶的人就少，既懂珠寶又懂直播的人更少。當(dāng)前珠寶直播培訓(xùn)和教育都缺失，這就帶來一系列問題，比方說，沒有專業(yè)珠寶知識的主播介紹貨品就會不全面、不專業(yè)，鬧出不少業(yè)界笑話，導(dǎo)致退貨率超高。直到2019 年年底中國地質(zhì)大學(xué)（武漢）珠寶學(xué)院職業(yè)教育才推出第一期珠寶直播課程，預(yù)計(jì)未來懂珠寶又懂直播運(yùn)營的人才仍是一將難求。

（六）產(chǎn)品問題還有待解決

對于珠寶直播來說，產(chǎn)品優(yōu)勢異常重要，當(dāng)前大部分主播的策略就是要讓客戶感覺到便宜、真便宜，但以廉價(jià)為噱頭吸引消費(fèi)者會導(dǎo)致各個(gè)直播間互相壓價(jià)，不講究質(zhì)量，偷工減料，服務(wù)較差，給消費(fèi)者帶來不好的消費(fèi)體驗(yàn)；而且產(chǎn)品大同小異，淘寶數(shù)據(jù)顯示珠寶直播品種以翡翠為主，占到整個(gè)珠寶直播的70%左右，具有個(gè)性化和創(chuàng)新性的產(chǎn)品比較少。

（七）售后問題

珠寶直播行業(yè)一直存在著退貨率高、退貨難的問題，究其原因一方面是因?yàn)椴糠种鞑ゲ粚I(yè)，對珠寶的描述與實(shí)物相差較大，消費(fèi)者購買后找專業(yè)人士一看就會造成心理上的落差，從而導(dǎo)致退貨；另一方面是借貨直播和代購直播占很大的比例，他們只做代購，并不是貨主，所以退換流程無法完全保障。

三、對珠寶直播的展望

（一）珠寶直播會成為未來珠寶銷售的一個(gè)標(biāo)配

珠寶直播強(qiáng)大的帶貨能力讓很多珠寶商家眼紅，據(jù)各方的研究數(shù)據(jù)表明淘寶直播下一步增長的趨勢還是很明顯的，珠寶直播業(yè)態(tài)還不成熟，處于起步階段，未來珠寶直播會成為做珠寶品牌、做珠寶電商的一個(gè)營銷渠道，甚至成為一種標(biāo)配。

（二）店鋪?zhàn)圆蔀橹髁?/h3>

當(dāng)下的珠寶直播主要有代購直播、借貨直播、網(wǎng)紅直播和店鋪?zhàn)圆サ葞追N方式。珠寶直播要求貨品足夠多、更新快、要有性價(jià)比，對于代購和借貨直播的人來講，未來將會越來越難做；網(wǎng)紅主播能紅多久，也是個(gè)疑問，前幾年的張大奕，這兩年的薇婭、李佳琦，今年的羅永浩，未來幾年或許還會有其他紅人出現(xiàn)，所以從珠寶品牌自身的角度出發(fā)，培養(yǎng)自己的主播、依靠店鋪?zhàn)圆蔀橹髁?。另外，店鋪?zhàn)圆タ梢酝菩禄蛘甙l(fā)放會員福利，為線下引流。甚至部分珠寶加工廠也可能加入直播。

（三）打造產(chǎn)品是核心

珠寶直播雖然有著眾多優(yōu)勢，但只能是一種手段，企業(yè)競爭的核心還是產(chǎn)品，若要在珠寶直播領(lǐng)域突圍，核心產(chǎn)品依然不可缺。

（四）珠寶直播教育培訓(xùn)將快速發(fā)展

直播人才匱乏是當(dāng)下直播行業(yè)面臨的難題之一，優(yōu)秀的珠寶直播人才更是少之又少，盡快培養(yǎng)珠寶直播人才成為剛需。未來會有更多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和職業(yè)技校進(jìn)入珠寶直播培訓(xùn)，比如，中國地質(zhì)大學(xué)（武漢）、中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會、鄭州珠寶鑒定培訓(xùn)學(xué)校等都開設(shè)了珠寶直播培訓(xùn)課程，估計(jì)未來一些高職院校也會增加直播專業(yè)。

（五）珠寶直播會越來越專業(yè)

未來隨著直播行業(yè)的發(fā)展和成熟，珠寶直播會越來越專業(yè)，無論是從硬件到軟件、從團(tuán)隊(duì)到流程、從貨品到形象、從培訓(xùn)到銷售，都會有專業(yè)的人才去做，專業(yè)的公司去運(yùn)營、提供更專業(yè)的服務(wù)，當(dāng)前的行業(yè)痛點(diǎn)會得到解決，比如包郵、增加鑒賞期、配備鑒定證書、退貨換貨等，客戶投訴及處理時(shí)效也會提高。