錢東奇：仰望星空的實干家

趙一葦

獲獎理由

從南下到下海，從外貿(mào)到實體，從代加工到自主研發(fā)，他的每一次成功轉(zhuǎn)身都準確踩在了時代變遷的風(fēng)口上。他是中國家庭服務(wù)機器人行業(yè)的開拓者，深耕家庭機器人行業(yè)，努力推廣先進智能的家庭服務(wù)理念;他也是永遠走在創(chuàng)新前沿的行業(yè)領(lǐng)軍人，致力于將智能科技作為手段，去滿足人們生活中每一個細小需求，為消費者提供夢想家居生活。

錢東奇

53歲那年，錢東奇做出了一個讓所有人都覺得瘋狂的決定——舉全公司之力，做掃地機器人。

沒有人相信這事能成。在智能家電尚未起勢的2011年，錢東奇帶領(lǐng)的科沃斯集團自主研發(fā)出第一代較為成熟的掃地機器人僅兩年，但離打開市場局面還很遠。對比之下，公司原本已經(jīng)建立了一套成熟的吸塵器生產(chǎn)線及銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品銷量穩(wěn)定，市場口碑上乘，營收也是公司支柱。

“沒有一次轉(zhuǎn)型不艱難，但每一次轉(zhuǎn)身我都很堅定?！卞X東奇告訴《中國新聞周刊》，“也許是憂患意識，也許是對企業(yè)的使命感，從做企業(yè)的階段開始到現(xiàn)在，我一直在思考，企業(yè)下一步可持續(xù)發(fā)展的路在哪里？要怎么看見和把握未來？這是我自始至終思考的問題?！?h3>機緣巧合

1984年，26歲的錢東奇在南京大學(xué)讀研究生，學(xué)的是物理和哲學(xué)的交叉學(xué)科。

激發(fā)錢東奇經(jīng)商興趣的，是讀書期間在圖書館的一次偶然閱讀。書中以80年代初經(jīng)濟騰飛的日韓為例，談的是日韓本土企業(yè)家支撐了本國的經(jīng)濟起飛，這一經(jīng)驗值得別國借鑒。這段描述讓錢東奇熱血沸騰，他問自己，我能否成為幫助中國經(jīng)濟起飛的這代人之一呢？當時，他并不清楚自己要如何實現(xiàn)“產(chǎn)業(yè)報國”，只模糊地確定了一個大方向：要到經(jīng)濟領(lǐng)域去。

當時恰逢海南建省之初，急缺懂英語的外貿(mào)人才。錢東奇只身一人闖到剛開始開發(fā)的海南，被分配到海南自貿(mào)區(qū)下屬的一家外貿(mào)發(fā)展公司，之后又去了中國電子進出口公司深圳分公司，開始了他下海經(jīng)商的第一步。

1990年，一位法國商人找到錢東奇所在的公司，提出希望從中國進口吸塵器。為了找到最合適的廠家，錢東奇帶著客戶從南到北，跑遍了全國的吸塵器工廠，最終確定和五家工廠簽訂出口合作協(xié)議。自此以后，錢東奇主導(dǎo)的吸塵器進出口業(yè)務(wù)越做越大，不僅建立了穩(wěn)定的客源和工廠，還為自己攢下了第一桶金。

在錢東奇的經(jīng)商歷程中，有兩次至關(guān)重要又異常艱難的轉(zhuǎn)型：從外貿(mào)到實體，從代工到自主品牌。這兩次轉(zhuǎn)型進一步加深了錢東奇的決策觀，也為日后研發(fā)機器人打下了扎實的技術(shù)基礎(chǔ)。

身處如火如荼的外貿(mào)業(yè)務(wù)，錢東奇并未沉醉于眼前的繁榮。1998年，錢東奇拿出了外貿(mào)時期積累的資金，開始創(chuàng)辦屬于自己的實體企業(yè)泰怡凱（TEK），專門代工制造吸塵器，這也是如今科沃斯的前身。

眼看工廠的盈利逐漸穩(wěn)定，錢東奇開始思考，做OEM（代加工）的終點是什么？如果和競爭對手相比，OEM的核心競爭力就是看誰的勞動力更便宜、誰的生產(chǎn)成本更低。但依靠壓縮成本的競爭總會迎來底線，大家都碰到底線之后，新的競爭優(yōu)勢在哪里？

錢東奇給自己的答案是：創(chuàng)新。一張報紙激發(fā)了錢東奇的創(chuàng)新靈感。一篇報道機器人足球比賽的新聞?chuàng)糁辛怂骸皺C器人都可以踢足球了，為什么不能讓機器人掃地做家務(wù)呢？”當時，錢東奇的想法很簡單：如果把機器人和吸塵器相結(jié)合，讓機器人自動吸塵，這個產(chǎn)品肯定在行業(yè)里有競爭優(yōu)勢，肯定更受客戶歡迎。

說干就干。2000年，錢東奇在工廠外組織起了一個小型團隊，起了一個代號“HSR”（Home Service Robotics），專門研究吸塵器與機器人的結(jié)合。

“創(chuàng)新是我們公司的魂，是支撐公司一直走下去的最大力量。”錢東奇向《中國新聞周刊》坦言，“OEM時期的創(chuàng)新能力幫助我們獲得了客戶認可、樹立了行業(yè)口碑、平穩(wěn)渡過了金融危機。但為了保護創(chuàng)新、可持續(xù)創(chuàng)新，就必須自立品牌，把創(chuàng)新技術(shù)的主動權(quán)掌握在自己手里?！?h3>瞄準家庭服務(wù)機器人賽道

2006年，錢東奇正式創(chuàng)立了自己的品牌“科沃斯”，英文名為“ECOVACS”。這是他和一位美國朋友一起想出來的名字，“ECO”是生態(tài)的意思，“VAC”是英文“vacuum”（吸塵器）的縮寫。這一新創(chuàng)單詞承載著他的新愿望：生產(chǎn)出生態(tài)環(huán)保的吸塵器產(chǎn)品，同時開拓國際與國內(nèi)市場。

錢東奇給科沃斯的轉(zhuǎn)型設(shè)立了兩項指標：一是自主品牌的營收大于原OEM業(yè)務(wù)營收，二是企業(yè)的自有品牌能自主造血，讓企業(yè)不再依靠OEM業(yè)務(wù)的補貼賺錢。然而，轉(zhuǎn)型之路充滿荊棘，科沃斯品牌成立后的五年里，這兩項指標遲遲沒有達成。

轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在2011年。那是科沃斯推出第一代較為成熟的掃地機器人“地寶”兩年后，整個掃地機器人行業(yè)還沒打開市場局面的時候。錢東奇決定，撤掉現(xiàn)存的所有吸塵器業(yè)務(wù)線，集中公司所有力量，專攻掃地機器人品類。

這是一個比“斷臂”更艱難的決定。在當時的可見視野內(nèi)，論行業(yè)，掃地機器人品類還沒起勢，論公司，掃地機器人產(chǎn)品的營收規(guī)模遠遠低于吸塵器業(yè)務(wù)。錢東奇的這個決定受到了公司和經(jīng)銷商的集體質(zhì)疑，所有人都覺得“老板瘋了”。

決策仍然被執(zhí)行了下去。就在這一年，科沃斯憑借掃地機器人單品完成了從OEM向自主品牌轉(zhuǎn)型的兩項指標，開始迅速起勢，帶動掃地機器人品類走向熱門智能家電榜前列?！罢覝势放贫ㄎ?，是建設(shè)品牌最關(guān)鍵的一步?！卞X東奇告訴《中國新聞周刊》，“如果品牌定位是做小家電，科沃斯可能永遠都在追趕飛利浦、松下、美的等大品牌。但如果品牌定位是做機器人，科沃斯能做到行業(yè)第一。”

事實證明，錢東奇的決定是極具前瞻性的。2014年前后，市場上幾乎所有小家電品牌都開始涉足掃地機器人產(chǎn)品，但科沃斯憑借產(chǎn)品的專業(yè)性和前沿性，始終在競爭中穩(wěn)居前位，成為中國家庭服務(wù)機器人領(lǐng)域最具知名度的公司之一。

2018年，憑借以掃地機器人為核心的服務(wù)機器人業(yè)務(wù)，科沃斯登陸A股。人們驚奇地發(fā)現(xiàn)，這家公司掃地機器人的國內(nèi)市場占有率竟然高達40%以上，是行業(yè)第二名的四倍。

在過硬產(chǎn)品和持續(xù)創(chuàng)新的加持下，科沃斯在上市后的發(fā)展勢頭絲毫不減。2019年，科沃斯在國內(nèi)市場以線上和線下零售額計的市場份額分別高達46.9%和71.3%，進一步鞏固行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢。

錢東奇向《中國新聞周刊》表示，“從長遠來看，勞動力成本上升和消費升級趨勢加速，將會推動服務(wù)機器人行業(yè)需求持續(xù)增長。隨著技術(shù)成熟和規(guī)模效應(yīng)，家庭服務(wù)機器人產(chǎn)品價格會進一步下降，行業(yè)也會得到進一步發(fā)展。”

2018年，錢東奇把家用服務(wù)機器人業(yè)務(wù)交棒給兒子錢程，自己選擇回到科沃斯出生時的老工廠，開啟二次創(chuàng)業(yè)——打造一個高端智能家電新品牌“添可”。2019年3月，“添可”正式發(fā)布一款名叫“PURE ONE”飄萬智能無線吸塵器產(chǎn)品。這一次，他的對手是戴森，一家以創(chuàng)新著稱的高端家電品牌。

“在市場上打勝仗，就像一個人推著石頭往上走，一旦松懈，石頭就會把人壓垮。”錢東奇告訴《中國新聞周刊》，“只有不斷創(chuàng)新，通過核心技術(shù)提升產(chǎn)品力，才能在市場中占據(jù)優(yōu)勢地位?？莆炙故沁@樣，添可也是這樣?！?/p>

談及未來，錢東奇仍然充滿期望：“目前國內(nèi)掃地機器人的滲透率僅在5%左右，未來有很大空間。同時，智能家電市場即將迎來需求爆發(fā)，未來智能家庭服務(wù)的全生態(tài)將成為現(xiàn)實。我們愿意去研究未來趨勢和消費者需求，并有耐心與消費者一起，一步步構(gòu)建智能家庭服務(wù)生態(tài)化的未來?！?/p>

錢東奇表示，“再努力十年，中國科技企業(yè)將站上時代發(fā)展的浪尖。這是我們仰望的星空，也是我們腳踏實地的結(jié)果?！?/p>

錢東奇

科沃斯集團創(chuàng)始人兼董事長，中國掃地機器人行業(yè)開拓者。