廣西聯(lián)通引入互聯(lián)網(wǎng)思維 創(chuàng)新開(kāi)展經(jīng)營(yíng)工作

朱 徽

（中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司廣西壯族自治區(qū)分公司，南寧 530028）

1 實(shí)施背景

為達(dá)到實(shí)體渠道降低運(yùn)營(yíng)成本，增加用戶流、數(shù)據(jù)流的目的，2018年起，廣西聯(lián)通與廣西蘇寧、廣西國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)等企業(yè)在全區(qū)開(kāi)展異業(yè)合作并形成基于實(shí)體營(yíng)業(yè)廳宣傳的自媒體，雙方結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)資源，利用紅包權(quán)益創(chuàng)新設(shè)計(jì)互惠產(chǎn)品；運(yùn)用精準(zhǔn)營(yíng)銷平臺(tái)深度挖掘雙方用戶需求，為實(shí)體渠道賦能、打破現(xiàn)有傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，進(jìn)一步提升成交率；最終實(shí)現(xiàn)雙方合作產(chǎn)生1+1大于2的效果。

2 具體做法

2.1 開(kāi)展創(chuàng)新的異業(yè)合作

基于紅包權(quán)益的創(chuàng)新異業(yè)合作項(xiàng)目按照目前雙方的合作進(jìn)度，擬分為兩個(gè)模式進(jìn)行：第一階段是產(chǎn)品合作模式，主要是基于紅包權(quán)益對(duì)雙方新老用戶疊加優(yōu)惠的合作方式，屬于較淺層次的合作；第二階段是門(mén)店合作模式，發(fā)展方向是實(shí)現(xiàn)紅包系統(tǒng)上的對(duì)接以、實(shí)體門(mén)店的融合及人員互相滲透，屬于比較深層次的合作。

2.1.1 第一階段：產(chǎn)品合作模式

雙方對(duì)新老用戶疊加雙方優(yōu)惠的互惠互利合作方式，即廣西聯(lián)通在對(duì)新老用戶的產(chǎn)品銷售及維系中，通過(guò)讓利（贈(zèng)送用戶專用于購(gòu)買(mǎi)蘇寧電器紅包券或廣西國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品的紅包券）將合作方的產(chǎn)品及優(yōu)惠結(jié)合起來(lái)；廣西蘇寧和廣西國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)在對(duì)新、老用戶的產(chǎn)品銷售及維系中，讓利結(jié)合進(jìn)入廣西聯(lián)通的通信產(chǎn)品。

2.1.2 第二階段：門(mén)店合作模式

雙方按實(shí)體門(mén)店合作方式進(jìn)行合作，即首選雙方意愿度高的門(mén)店試點(diǎn)進(jìn)行合作。合作重點(diǎn)首先是宣傳進(jìn)入對(duì)方門(mén)店；其次，雙方聯(lián)合對(duì)新老用戶實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)通信產(chǎn)品贈(zèng)送紅包券的優(yōu)惠方式，進(jìn)一步擴(kuò)寬用戶面及增加營(yíng)銷場(chǎng)景；最后，實(shí)現(xiàn)紅包系統(tǒng)的對(duì)接以及門(mén)店的融合。

2.1.3 產(chǎn)生效益及評(píng)估

2018年6月，在廣西聯(lián)通與廣西蘇寧易購(gòu)活動(dòng)期間，實(shí)體渠道移網(wǎng)業(yè)務(wù)月環(huán)比增長(zhǎng)9，532戶，參與合作的柳州、南寧、梧州移網(wǎng)發(fā)展量環(huán)比上升超過(guò)200%，6月產(chǎn)生效益達(dá)28萬(wàn)，預(yù)計(jì)每年帶來(lái)新增收入336萬(wàn)，極大的調(diào)動(dòng)了地市的積極性，對(duì)實(shí)體門(mén)店起到了引流的作用，為地市尋求新異業(yè)合作模式指出方向。2018年9月，在廣西聯(lián)通與廣西國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)合作洽談中，聯(lián)通方提出主要以三款高端套餐為合作產(chǎn)品與廣西國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展合作。雙方為新/老用戶補(bǔ)貼月消費(fèi)30%購(gòu)買(mǎi)對(duì)方產(chǎn)品，根據(jù)現(xiàn)行紅包政策測(cè)算，每月帶來(lái)新增收入30萬(wàn)元，每年帶來(lái)新增收入360萬(wàn)元。

2.2 基于實(shí)體渠道開(kāi)展線上線下創(chuàng)新宣傳

為提升實(shí)體渠道線上宣傳能力，廣西聯(lián)通試行以自有營(yíng)業(yè)廳為單位，每個(gè)營(yíng)業(yè)廳建立一個(gè)觸點(diǎn)微信公眾號(hào)，組建自有渠道的線上微信公眾號(hào)矩陣，通過(guò)運(yùn)營(yíng)和管理公眾號(hào)矩陣，建立實(shí)體渠道自有營(yíng)業(yè)廳線上線下相結(jié)合的創(chuàng)新宣傳引流。

2.2.1 主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)及運(yùn)營(yíng)方式

提供服務(wù)方面，微信公眾號(hào)菜單接入預(yù)約iPhone、流量包訂購(gòu)等功能，為粉絲用戶提供方便快捷的服務(wù)；提供客服資訊服務(wù)，方便粉絲用戶能及時(shí)了解所想資訊的業(yè)務(wù)，營(yíng)業(yè)廳綁定一位客服員工及時(shí)對(duì)粉絲用戶的咨詢作出解答回復(fù)；贈(zèng)送福利方面，舉辦節(jié)日主題活動(dòng)、長(zhǎng)期簽到活動(dòng)，線上贈(zèng)送話費(fèi)、流量，增強(qiáng)粉絲粘性，提高粉絲活躍度，線下贈(zèng)送免費(fèi)手機(jī)貼膜、手機(jī)加香服務(wù)、充電寶、數(shù)據(jù)線、耳機(jī)等實(shí)物獎(jiǎng)品，吸引粉絲進(jìn)店；開(kāi)展?fàn)I業(yè)廳內(nèi)購(gòu)會(huì)，前期進(jìn)行線上預(yù)熱宣傳，利用到廳既有福利等活動(dòng)將線上粉絲用戶引流至營(yíng)業(yè)廳；資訊發(fā)布方面，各市分公司營(yíng)業(yè)廳的新品、主推產(chǎn)品、號(hào)卡終端優(yōu)惠活動(dòng)等資訊，引流至線下?tīng)I(yíng)業(yè)廳購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。每期發(fā)布的軟文緊跟熱門(mén)話題、當(dāng)下時(shí)事、社會(huì)熱點(diǎn)等，吸引粉絲用戶關(guān)注度，同時(shí)提高粉絲活躍度。

2.2.2 創(chuàng)新產(chǎn)生的效益及影響力

實(shí)體渠道創(chuàng)新線上線下宣傳觸點(diǎn)矩陣于2017年11月份正式在全區(qū)范圍內(nèi)啟動(dòng)，經(jīng)過(guò)11個(gè)月的運(yùn)營(yíng)，目前已有觸點(diǎn)微信公眾號(hào)209 個(gè)，累計(jì)粉絲量32，192，其中服務(wù)號(hào)有70個(gè)，訂閱號(hào)有139個(gè)，累計(jì)發(fā)文次數(shù)132次，累計(jì)發(fā)文篇數(shù)396篇，累計(jì)閱讀量389，476。創(chuàng)新宣傳觸點(diǎn)矩陣的建立提高了自有渠道線上宣傳能力，使得渠道宣傳方式多元化，不是單一的線下宣傳模式；在線上線下相結(jié)合的密集的群體活動(dòng)的影響下，創(chuàng)新宣傳觸點(diǎn)矩陣有著更加強(qiáng)大的凝聚力，粉絲用戶會(huì)更易于將喜愛(ài)轉(zhuǎn)化為實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)力。

3 結(jié)束語(yǔ)

在實(shí)體渠道成本上升，收益下降的時(shí)期，廣西聯(lián)通開(kāi)展基于紅包權(quán)益的創(chuàng)新異業(yè)合作是為了結(jié)合合作雙方的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)資源，利用紅包權(quán)益創(chuàng)新設(shè)計(jì)互惠產(chǎn)品，運(yùn)用精準(zhǔn)營(yíng)銷平臺(tái)深度挖掘雙方用戶需求，為實(shí)體渠道賦能、打破現(xiàn)有傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，最終實(shí)現(xiàn)雙方合作產(chǎn)生1+1大于2的效果。開(kāi)展線上線下創(chuàng)新宣傳的目標(biāo)是，打造一個(gè)為用戶提供線上預(yù)約，然后到廳辦理的一站式服務(wù)的新型的自有渠道線上線下宣傳及引流的系統(tǒng)；同時(shí)也為打破營(yíng)業(yè)廳傳統(tǒng)單一線下宣傳模式，利用創(chuàng)新宣傳觸點(diǎn)矩陣打通線上線下宣傳渠道，使線上與線下相結(jié)合進(jìn)行創(chuàng)新多元化宣傳。通過(guò)以上兩項(xiàng)互聯(lián)網(wǎng)化的變革，探索在渠道運(yùn)營(yíng)、宣傳推廣方面更節(jié)省成本，更高效的運(yùn)營(yíng)方案。