私人銀行的角逐與困局

王蘇凌

私人銀行煩惱的是,在中國(guó)金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)下,人才也是單一化的占絕對(duì)多數(shù),綜合型財(cái)富管理專才十分稀缺,只有在少得可憐的海歸派中能覓到寥寥幾位?

私人銀行?許多人聞之如丈二和尚摸不著頭腦?殊不知,私人銀行領(lǐng)域沒(méi)有硝煙的角逐正酣?

富豪市場(chǎng)

何謂“私人銀行”?國(guó)際上,將以財(cái)富管理為核心,以投資管理業(yè)務(wù)為基礎(chǔ),以高層次人才為支撐,以研究分析為手段,以專業(yè)化經(jīng)營(yíng)為特色,面向社會(huì)富裕人士提供頂級(jí)專業(yè)化一攬子金融服務(wù)的銀行定義為私人銀行?中國(guó)銀監(jiān)會(huì)在2005年5月25日發(fā)布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》(征求意見稿)第十條將私人銀行定義為:“私人銀行服務(wù),是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上,簽訂有關(guān)投資的資產(chǎn)管理合同?客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計(jì)劃?投資范圍和投資方式,代理客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)?”

如果將財(cái)富擁有者按照金字塔排列,那么外資私人銀行的獵手們總在“狩獵”金字塔高端的富豪人士?因?yàn)樗饺算y行篤信“二八定律”,相信通過(guò)服務(wù)20%的富豪,可以獲取80%的高額利潤(rùn)?各家私人銀行對(duì)客戶的要求不盡相同,卻都青睞金字塔頂尖的富豪級(jí)人士?花旗私人銀行對(duì)其客戶設(shè)置了這樣的“門檻”:必須持有1000萬(wàn)美元以上資產(chǎn)的高凈值人士和家庭?他們認(rèn)為,只有達(dá)到這個(gè)資產(chǎn)程度的客戶,才真正需要花旗私人銀行的服務(wù)?花旗銀行私人銀行部中國(guó)市場(chǎng)總經(jīng)理董紹文先生說(shuō),花期私人銀行能為富豪們提供一系列財(cái)務(wù)?投資?信托?顧問(wèn)及銀行服務(wù)?

有關(guān)統(tǒng)計(jì)表明,2005年全球擁有100萬(wàn)美元以上金融資產(chǎn)的人士達(dá)到870萬(wàn)人?富裕人士的財(cái)富總值達(dá)33.3萬(wàn)億美元,預(yù)計(jì)到2010年,富裕人士的財(cái)富會(huì)以每年6.0%的速度增長(zhǎng)至44.6萬(wàn)億美元?

而在其中,中國(guó)在亞洲個(gè)人財(cái)富的增長(zhǎng)幾乎列入首位,吸引了國(guó)際金融大鱷私人銀行的特別青睞?據(jù)美林凱德咨詢的有關(guān)調(diào)查報(bào)告稱,目前中國(guó)擁有百萬(wàn)美元以上資產(chǎn)的人數(shù)在2006年底達(dá)34.5萬(wàn),其絕對(duì)數(shù)在亞洲地區(qū)處領(lǐng)先地位?新興的中國(guó)富豪階層當(dāng)然關(guān)注堆積的財(cái)富,希望得到保值升值和家族傳承,對(duì)資產(chǎn)組合策略?投資行為?資產(chǎn)轉(zhuǎn)移以及國(guó)際投資等備感興趣,渴望通曉國(guó)際財(cái)富管理的機(jī)構(gòu)為其理財(cái),期望得到有針對(duì)性的理財(cái)戰(zhàn)略策劃和全球全方位的財(cái)富管理服務(wù)?

目前,中國(guó)的富豪們基本處于第一代或即將傳續(xù)第二代時(shí)期,他們對(duì)財(cái)富管理及傳續(xù)的渴望需求令私人銀行家們興奮?私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)中資銀行來(lái)說(shuō),還是比較陌生的領(lǐng)域,許多業(yè)務(wù)處在探討摸索階段,這就給具有多年經(jīng)驗(yàn)的外資銀行一個(gè)介入的絕好機(jī)會(huì)?具有20年企業(yè)及私人銀行經(jīng)驗(yàn)的董紹文先生說(shuō),在美洲?歐洲等地,我們與客戶的關(guān)系都超過(guò)了第二代?第三代?對(duì)于處于第一代?第二代富豪的中國(guó)來(lái)說(shuō),財(cái)富管理正處于起始階段,市場(chǎng)潛力大,大有可持續(xù)發(fā)展之勢(shì)?據(jù)他介紹,花旗私人銀行自2006年率先登陸中國(guó),短短一年后,10位私人銀行客戶經(jīng)理已經(jīng)開始為幾十位千萬(wàn)富豪打理財(cái)富?2007年5月,花旗又將私人銀行業(yè)務(wù)向同樣富豪積聚的北京擴(kuò)展?“之所以先在上海?北京建立網(wǎng)點(diǎn),是因?yàn)檫@兩地的高端人員比較多?”華東?華北?華南地區(qū)是目前中國(guó)最富有的地區(qū),富豪的比例相對(duì)較高,這正是擴(kuò)展私人銀行業(yè)務(wù),挖掘潛力的最佳地區(qū)?董紹文先生坦言花旗私人銀行的今后戰(zhàn)略:“下一步準(zhǔn)備拓展到廣州?這就從華東?華北?華南地區(qū)有了一個(gè)基本的覆蓋?長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō),與監(jiān)管部門溝通,希望在花旗中國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)能陸續(xù)開展私人銀行的業(yè)務(wù)?中國(guó)是我們?nèi)蛑攸c(diǎn)投資的一個(gè)地區(qū),我們將扎根中國(guó),長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?”

人員?人才!

在新興的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中,人員與人才,一字之差,幾乎是天壤之別!

由于私人銀行的服務(wù)對(duì)象是富豪人士,其主要業(yè)務(wù)是財(cái)富管理?而財(cái)富管理是商業(yè)銀行?投資銀行?保險(xiǎn)公司等共同參與的一個(gè)新興金融市場(chǎng),近十年來(lái)才顯示迅猛的發(fā)展勢(shì)頭?私人銀行的對(duì)象和業(yè)務(wù)決定了從事該項(xiàng)工作的人員需具備不一般的素質(zhì)?他們需要的是訓(xùn)練有素?通曉國(guó)際市場(chǎng)的綜合型財(cái)富管理專才,絕非一般意義上的“白領(lǐng)”式普通人員?

過(guò)去的十年,私人銀行在亞洲的客戶量?財(cái)富管理量得到了快速的發(fā)展?人才卻普遍短缺,人才競(jìng)爭(zhēng)因此到了白熱化程度?不少私人銀行慨嘆:要找到合適的人才去伺候好富豪客戶,真難啊!作為行業(yè)資深人士,董紹文先生也深感人才的稀缺?他不無(wú)焦慮地說(shuō),“在近兩三年以至今后的幾年中,人才都是亞洲市場(chǎng)私人銀行競(jìng)爭(zhēng)中最頭痛的問(wèn)題?”

財(cái)富管理在私人銀行業(yè)務(wù)中主要提供個(gè)人理財(cái)咨詢,表現(xiàn)為一對(duì)一的定向財(cái)富管理服務(wù)?花旗的私人銀行顧問(wèn)頂多只照顧25名客戶,同時(shí),每名專任私人銀行顧問(wèn)背后都還需要一個(gè)財(cái)務(wù)專家團(tuán)隊(duì)提供支持,其中包括資本市場(chǎng)專家?投融資專家等?面對(duì)中國(guó)內(nèi)地極具潛力的市場(chǎng),人才數(shù)量緊缺成為先期登陸的外資私人銀行的發(fā)展瓶頸?為此,外資私人銀行都在紛紛積極培訓(xùn)人員,它們利用在海外的培訓(xùn)機(jī)構(gòu),把員工安排到海外去接受培訓(xùn),讓他們對(duì)國(guó)際私人銀行?法律法規(guī)?投資環(huán)境?海外市場(chǎng)有切身的感受,有扎實(shí)的了解?他們也在加快了本地化人才培訓(xùn)的步伐?董紹文先生介紹說(shuō):“在中國(guó),我們碰到了在亞太地區(qū)同樣的人才問(wèn)題?雖然我們私人銀行業(yè)務(wù)還剛開始,上海有10個(gè)客戶經(jīng)理,北京有3個(gè)客戶經(jīng)理,但我們希望把這個(gè)市場(chǎng)做大,這需要人才?我們要找到適當(dāng)?shù)娜藛T來(lái)培養(yǎng)做客戶經(jīng)理?目前的人才儲(chǔ)備是從海外引進(jìn),我們也在國(guó)內(nèi)培養(yǎng)本地人才?”

據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì),美國(guó)從事金融理財(cái)?shù)母黝惾藛T約25萬(wàn)人,其中具有注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師(CFP)資格的有4.9萬(wàn)人,具有注冊(cè)金融顧問(wèn)(Chartered Financial Consultant)資格的有4.1萬(wàn)人?日本注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師有1.2萬(wàn)人?經(jīng)日本金融理財(cái)師協(xié)會(huì)認(rèn)定的金融理財(cái)師(AFP)有11.8萬(wàn)人?我國(guó)近幾年剛與美國(guó)CFP委員會(huì)建立合作,2006年6月5日正式成為CFP組織的第20個(gè)正式成員?目前全國(guó)各類金融機(jī)構(gòu)從事財(cái)富管理業(yè)務(wù)的專業(yè)人士大約不到5萬(wàn)人,已獲得CFP資格的僅區(qū)區(qū)幾百人,通過(guò)特許金融分析師國(guó)際證書三級(jí)考試的也不過(guò)數(shù)百人?上海國(guó)際金融學(xué)院院長(zhǎng)陸紅軍教授指出:中國(guó)財(cái)富管理在中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的同時(shí)已融入全球市場(chǎng)并日益成為焦點(diǎn)?最大的挑戰(zhàn)在于缺乏領(lǐng)軍人物和大批訓(xùn)練有素?通曉國(guó)際市場(chǎng)的財(cái)富管理專才?中國(guó)應(yīng)該成為亞洲財(cái)富管理中心,當(dāng)務(wù)之急和未來(lái)目標(biāo)應(yīng)以多種有效方式與渠道整合我國(guó)財(cái)富管理第一資源——人才?

優(yōu)勢(shì)與困局

外資私人銀行登陸中國(guó),在古老的中國(guó)開始了新興金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)?盡管潛在的市場(chǎng)“蛋糕”很大,但也存在“水土不服等”?譬如,來(lái)自中國(guó)金融監(jiān)管部門的“制度限制”?目前,國(guó)際上許多發(fā)達(dá)國(guó)家早已實(shí)行了金融的混業(yè)經(jīng)營(yíng),即身為銀行,可以從事保險(xiǎn)?證券?投資?信托等多項(xiàng)金融業(yè)務(wù)?中國(guó)金融業(yè)卻還處在分業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài),即銀行只能做銀行業(yè)務(wù),保險(xiǎn)公司做保險(xiǎn)業(yè)務(wù),證券公司從事證券業(yè)務(wù),等等,各個(gè)金融機(jī)構(gòu)之間業(yè)務(wù)不相通?監(jiān)管層的許多金融政策也都是針對(duì)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的?這使外資私人銀行的很多產(chǎn)品在開拓過(guò)程中步履維艱?更為煩惱的是,在這樣一種分業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)下,人才也是單一化的占絕對(duì)多數(shù),綜合型財(cái)富管理專才十分稀缺,只有在少得可憐的海歸派中能覓到寥寥幾位?

私人銀行如何應(yīng)對(duì)這般困局呢?花旗集團(tuán)私人銀行亞洲地區(qū)總裁梁偉文先生介紹了他們的做法:“我們?cè)谌蛴?.6萬(wàn)名私人銀行客戶,有為福布斯億萬(wàn)富翁排行榜上四分之一人士服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)?”全球化的優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驗(yàn)槠湓谥袊?guó)市場(chǎng)開拓業(yè)務(wù)提供堅(jiān)實(shí)的后盾?利用國(guó)際網(wǎng)絡(luò),為富豪投資國(guó)外金融產(chǎn)品疏通渠道,滿足其了解國(guó)際先進(jìn)投資理財(cái)方式?協(xié)助與國(guó)際間銀行其他客戶進(jìn)行交往,尋找生意合作伙伴?同時(shí),許多海外富豪對(duì)中國(guó)的業(yè)務(wù)也感興趣,希望了解中國(guó)的業(yè)務(wù),同中國(guó)的富豪加強(qiáng)聯(lián)系?花旗私人銀行即可從中牽線搭橋?不久前,花旗私人銀行在上海和北京為超過(guò)100位境內(nèi)的高凈值客戶舉行特別專題會(huì)議,今年9月份,還將在上海舉辦一個(gè)環(huán)球中國(guó)的高層論壇,邀請(qǐng)大約40位環(huán)球頂級(jí)的企業(yè)家來(lái)與中國(guó)富豪客戶交流?這種連通全球的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò),使花旗私人銀行在與中資銀行的競(jìng)爭(zhēng)中具備了取勝的優(yōu)勢(shì)?

眼下,中資銀行也并不示弱,憑借天時(shí)地利人和,在網(wǎng)點(diǎn)占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上,也在積極開拓私人銀行領(lǐng)域的業(yè)務(wù)?這使私人銀行的角逐者日眾,經(jīng)營(yíng)空間進(jìn)一步擴(kuò)大?

對(duì)于中資?外資銀行間私人銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng),董紹文先生是這樣看的:“中資銀行已經(jīng)有了很好的零售銀行業(yè)務(wù)基礎(chǔ),它們拓展私人銀行業(yè)務(wù)是很自然的?私人銀行是一個(gè)新興的市場(chǎng),無(wú)論是中資銀行,還是外資銀行,都需要研究和積累運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn),比如,與客戶交往的經(jīng)驗(yàn)?風(fēng)險(xiǎn)控制經(jīng)驗(yàn)?內(nèi)控制度的建立等等?即使存在競(jìng)爭(zhēng),也是一種良性的競(jìng)爭(zhēng)?”