企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理研究

■朱檬檬（南陽職業(yè)學(xué)院）

一、引言

近些年，隨著全球經(jīng)濟(jì)化的一體化，中國市場的體制也在慢慢發(fā)生改變，行業(yè)之間競爭壓力變大，如何走出一條正確的銷售道路顯得尤其重要，那么企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是十分重要的一部分。企業(yè)做好銷售團(tuán)隊(duì)的管理，就已經(jīng)跨出成功的一大步。因此，只有銷售團(tuán)隊(duì)建立了有效管理、激勵和抑制機(jī)制，讓整個銷售團(tuán)隊(duì)處于最佳狀態(tài)，便可以用最佳的方式管理和促進(jìn)員工完成企業(yè)銷售任務(wù)。銷售團(tuán)隊(duì)及其成員的熱情可以有效地防止不良的行為發(fā)生在公司，這一切都取決于企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的管理。

二、企業(yè)團(tuán)隊(duì)的含義

（一）團(tuán)隊(duì)的含義

團(tuán)隊(duì)意味著一群互惠互利，團(tuán)結(jié)一致，團(tuán)結(jié)一致，實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)的人。 團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的整體表現(xiàn)的同時也強(qiáng)調(diào)個人業(yè)務(wù)成果。有著基于頭腦風(fēng)暴研究和共同決策的作用，團(tuán)隊(duì)人員可信息共享和共用一套標(biāo)準(zhǔn)。通常來說，團(tuán)隊(duì)成員之間關(guān)系是一種網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，行為具有相互作用，并且在心理上意識到其他成員的存在和相互感受團(tuán)隊(duì)成員之間有集體勞動精神。真正的團(tuán)隊(duì)由少擁有集體團(tuán)隊(duì)意識的人組成，這些團(tuán)隊(duì)意識可以讓員工承擔(dān)彼此對共同目標(biāo)，目標(biāo)和工作方法的責(zé)任。團(tuán)隊(duì)員工是創(chuàng)造績效的基本單位。

（二）企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)

面對日趨激烈的商業(yè)競爭，企業(yè)是否擁有合格的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)能否給企業(yè)帶來效益，這已經(jīng)成為企業(yè)生存發(fā)展的必要條件。首先，銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的成功直接影響銷售團(tuán)隊(duì)的整體績效水平。團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人也就是銷售經(jīng)理的主要職責(zé)是帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)今年的目標(biāo)，明年打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，以充分利用其有限的資源創(chuàng)造最大的利潤。銷售負(fù)責(zé)人需具備三大能力，完成銷售任務(wù)的能力、決策能力和溝通能力。管理者需要熟悉團(tuán)隊(duì)成員的性格，因人而異的安排組織任務(wù)，才能讓團(tuán)隊(duì)中的每一個銷售人員都能人盡其才。

三、銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的作用及銷售團(tuán)隊(duì)管理

（一）企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的作用

一般而言銷售團(tuán)隊(duì)成員都是參與直銷渠道產(chǎn)品的銷售。就好像是建立了一座直接連接商品制造商和消費(fèi)者的橋梁。我們都知道梁的作用，承載房屋，是放在銷售團(tuán)隊(duì)中不僅促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，而且發(fā)揮重要作用。銷售團(tuán)隊(duì)在公司發(fā)展中的作用主要體現(xiàn)在如圖所示的一些方面，既是企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的決定者、品牌形象代言人、信息傳播載體也是一個企業(yè)或者是一個品牌的競爭優(yōu)勢。

圖1

首先談第一層次的作用：企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的決定關(guān)系，它是為了促進(jìn)公司銷售團(tuán)隊(duì)的基本職能，實(shí)現(xiàn)公司利益的企業(yè)產(chǎn)品。 經(jīng)營者不知疲倦地研究和了解客戶的需求和愿望。希望生產(chǎn)出滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，建立自己的分銷渠道，包裝和整體物流系統(tǒng)，如果沒有完善的銷售力量，產(chǎn)品無法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品，企業(yè)的價值無從體現(xiàn)，后續(xù)也沒有辦法談?wù)撔屎推渌ぷ鳌５诙哟蔚淖饔茫浩放菩蜗蟠匀?，賣家通過銷售活動處于銷售活動的最前沿是直接與客戶接觸的，促銷活動可以促進(jìn)實(shí)際購買行為，從而使產(chǎn)品能夠順利地接觸消費(fèi)者并為企業(yè)獲得更多的利潤，它可以贏得社會和客戶的信任，樹立自己心中公司的良好形象。

（二）企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的管理

銷售團(tuán)隊(duì)的管理是公司激勵和約束，以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)并實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)。是團(tuán)隊(duì)完成績效的基礎(chǔ)，也是團(tuán)隊(duì)成員有效管理的有機(jī)因素，在銷售團(tuán)隊(duì)的管理團(tuán)隊(duì)中，銷售團(tuán)隊(duì)的激勵措施是關(guān)鍵，包括外部激勵和內(nèi)部激勵。外部激勵機(jī)制是為銷售團(tuán)隊(duì)提供良好基本條件和資源并提供財(cái)務(wù)和物質(zhì)支持的公司。內(nèi)部激勵的動機(jī)則是基于團(tuán)隊(duì)成員的績效和工作評估，是銷售人員的精神支柱，如何合理地使用這兩種激勵措施來管理銷售團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該是企業(yè)都應(yīng)該學(xué)習(xí)的方法。如果銷售團(tuán)隊(duì)與其成員之間建立了適當(dāng)?shù)募詈鸵种茩C(jī)制，使成員具有更強(qiáng)的向心力。則需要應(yīng)用銷售團(tuán)隊(duì)的外部和內(nèi)部激勵。如果銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)專注于外部激勵，團(tuán)隊(duì)就會變得機(jī)械，沒有靈魂。如果銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)只考慮內(nèi)部激勵，即使激勵措施做得好，團(tuán)隊(duì)也是如此，員工只會在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行比較，整體會失去力量甚至方向。只有兩者兼顧，共同著手管理，才能事半功倍。

四、建設(shè)高績效銷售團(tuán)隊(duì)的對策

（一）制定公平全面的銷售團(tuán)隊(duì)薪酬計(jì)劃

公司銷售人員薪酬制定的三原則：（1）目標(biāo)調(diào)整原則在銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)中，考慮到整體銷售目標(biāo)，我通過適當(dāng)?shù)男劫Y指導(dǎo)來考慮銷售人員的銷售目標(biāo)，以符合既定的銷售目標(biāo)和銷售策略，必須在促進(jìn)人均銷售薪酬增長的同時，有效實(shí)現(xiàn)整體銷售目標(biāo)。（2）有效的激勵原則。銷售公司必須確保銷售人員獲得有效的薪資激勵。銷售人員的工資水平應(yīng)根據(jù)市場銷售人員的收入水平適當(dāng)浮動不是一成不變，必須選擇薪資水平，有效鼓勵銷售人員主觀舉措，公司利潤至上。（3）成本控制原則，企業(yè)銷售代表的薪資和支出系統(tǒng)的維護(hù)成本必須在一定范圍內(nèi)進(jìn)行管理，并且必須在公司的年度成本和成本預(yù)算范圍內(nèi)。

（二）推行授權(quán)和信任激勵

信任激勵，尊重員工，信任員工，適當(dāng)讓員工參與不同層次的決策，并吸收正確的意見。在團(tuán)隊(duì)中信任激勵措施完全信任團(tuán)隊(duì)成員，讓他們獨(dú)立地在自己的權(quán)力范圍內(nèi)處理問題。

信任機(jī)制意味著承認(rèn)共同目標(biāo)并清楚地了解每個職能領(lǐng)域，信任意味著每個人都相信雙方的目標(biāo)是相同的，行動是互惠的，在尊重的基礎(chǔ)上，建立一個開誠布公的平臺，從事實(shí)中尋求真理。

授權(quán)來自兩個階段。 從資源優(yōu)化的角度來看，銷售團(tuán)隊(duì)成員都是銷售人員。它是對公司產(chǎn)品信息的反饋，主要批準(zhǔn)將有助于優(yōu)化資源安排。關(guān)于團(tuán)隊(duì)的動力通過審批和參與，團(tuán)隊(duì)成員對團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知和認(rèn)同得以形成，進(jìn)一步滿足自尊和自我實(shí)現(xiàn)。特別是銷售團(tuán)隊(duì)管理者的認(rèn)可，可以充分激發(fā)銷售人員的創(chuàng)造力和工作。

五、總結(jié)

企業(yè)做好銷售團(tuán)隊(duì)的管理，就已經(jīng)跨出成功的一大步。因此，只有銷售團(tuán)隊(duì)建立了有效管理、激勵和抑制機(jī)制，讓整個銷售團(tuán)隊(duì)處于最佳狀態(tài)，便可以用最佳的方式管理和促進(jìn)員工完成企業(yè)銷售任務(wù)。通過本文的分析，我們可以看到激勵結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)成員是否合作互動關(guān)系，影響著績效改善，承諾，增加工資，獎金差距使團(tuán)隊(duì)績效。員工團(tuán)結(jié)與凝聚力影響著整個銷售團(tuán)隊(duì)乃至整個企業(yè)的團(tuán)結(jié)與凝聚力。如果市場不好，銷售團(tuán)隊(duì)又沒有得到合適的管理，那么帶來拆卸和團(tuán)隊(duì)合作的可能性會很大，所以不管如何可以在團(tuán)隊(duì)中盡可能引入正確的管理機(jī)制，管理好整個團(tuán)隊(duì)，就能促進(jìn)企業(yè)的長久發(fā)展。