淺析海外工程EPC項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及決策建議

彭德夫

摘 要：EPC（Engineering Procurement Construction）指的是設(shè)計(jì)、建設(shè)、施工的一體化交鑰匙模式，大致相當(dāng)于平常所說的工程總承包，總承包商要依照合同對自己所承包項(xiàng)目進(jìn)行設(shè)計(jì)、采購、施工、試運(yùn)行直至移交等全方面的工作，并全權(quán)負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目的安全、進(jìn)度、質(zhì)量、造價(jià)等，這種總承包模式已經(jīng)在海外項(xiàng)目工程中占有很大比重。另外，EPC項(xiàng)目廣泛應(yīng)用在造價(jià)和要求都比較高的工程項(xiàng)目中。而在應(yīng)用EPC這種模式時(shí)，由于其具有的特殊性，需要總承包商對其進(jìn)行全面的分析與探討，特別是對于國外大型工程項(xiàng)目EPC總承包投標(biāo)的實(shí)踐，更是需要從項(xiàng)目、業(yè)主、競爭方、風(fēng)險(xiǎn)、投標(biāo)等進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查與研究，以此來提高海外工程項(xiàng)目總承包投標(biāo)的準(zhǔn)確性和成功中標(biāo)的可能性。

關(guān)鍵詞：EPC;項(xiàng)目投標(biāo);策略

中圖分類號：TU723.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1671-2064（2019）21-0109-01

近期，我國工程技術(shù)水平已經(jīng)獲得了顯著性的提高，再加上國外年輕專業(yè)技術(shù)人員的缺少，推動了我國工程企業(yè)走出國內(nèi)，進(jìn)入海外市場。然而，國外的工程項(xiàng)目對于中國來說，往往充滿著各種風(fēng)險(xiǎn)，這種風(fēng)險(xiǎn)有客觀存在的還有人為制造的，而國外的業(yè)主便會讓中國企業(yè)去承擔(dān)這些風(fēng)險(xiǎn)。對此，我們必須提出并實(shí)行有效的應(yīng)對策略，盡可能的規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)。通常情況下，負(fù)責(zé)范圍越廣、投入成本越大、面臨的風(fēng)險(xiǎn)就會越多，因此，總承包商務(wù)必要對海外工程EPC模式下的招投標(biāo)階段給予高度重視，擬定合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。

1 海外工程EPC項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)策略概述

EPC項(xiàng)目是在海外工程上被廣泛應(yīng)用的，涉及工程建設(shè)多個(gè)方面的工程總承包模式，并逐漸成為國內(nèi)外工程建設(shè)的一種發(fā)展趨勢。海外工程EPC項(xiàng)目的投標(biāo)通常是固定總價(jià)合同，這就需要總承包商從工程的技術(shù)方案、安全、進(jìn)度、質(zhì)量、造價(jià)等方方面面傾注更多的精力、擔(dān)負(fù)更多的責(zé)任，而這也加大了總承包商所面臨的潛在風(fēng)險(xiǎn)。尤其需要注意的是，在發(fā)展中國家應(yīng)用EPC模式，更需要考慮項(xiàng)目所在國的經(jīng)濟(jì)能力、自然條件等影響因素，針對不同的項(xiàng)目環(huán)境、社會和國家環(huán)境采取不同的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。

2 海外工程EPC項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)分析

2.1 社會環(huán)境蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)

國際上的政治環(huán)境是一個(gè)十分不穩(wěn)定的因素，比如政策變動、經(jīng)濟(jì)波動、戰(zhàn)爭因素、政權(quán)混亂以及國際之間的關(guān)系等都會對項(xiàng)目的建設(shè)產(chǎn)生影響，輕則使項(xiàng)目被推遲或延期，重則會使項(xiàng)目終止或作廢，這些都很可能使得承包商為了保護(hù)自身的安全而被迫進(jìn)行轉(zhuǎn)移，在此過程中除了會進(jìn)一步增加承包商的損失，還隱含著新的不確定性因素和風(fēng)險(xiǎn)。

舉個(gè)例子，之前的伊拉克某燃油電站項(xiàng)目因當(dāng)?shù)貞?zhàn)亂，使得承包商被迫停工，施工人員和管理人員也直接被撤回，如果這種情況不能得到有效賠償，那最終的損失將會是巨大的。國內(nèi)與國外的法律體系不同、對外開放的程度不同、貿(mào)易保護(hù)等也有著很大差別，很容易出現(xiàn)工人、環(huán)境、項(xiàng)目等的變化，甚至是法律的變更。國際EPC項(xiàng)目與國際經(jīng)濟(jì)有著密切聯(lián)系，通貨膨脹、利率外匯等異常變動，都會對國際經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生影響。對此，EPC承包商在投標(biāo)報(bào)價(jià)中要對以上外在因素進(jìn)行充分考慮并有針對性的就主要風(fēng)險(xiǎn)考慮相應(yīng)的應(yīng)對策略。

2.2 業(yè)主自身因素

在實(shí)施EPC總承包模式之前，還需要對業(yè)主的自身?xiàng)l件進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，對業(yè)主的盡職能力進(jìn)行調(diào)查，確保業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)在可控范圍之內(nèi)。首先，要確保業(yè)主的信譽(yù)是否良好，資金實(shí)力是否充足;其次，要判斷好業(yè)主提供的信息資料等是否準(zhǔn)確;最后，要明確業(yè)主對項(xiàng)目的研究和評判有無漏洞。

2.3 商務(wù)因素

知曉建設(shè)方的背景資料以及其財(cái)務(wù)情況，同時(shí)，了解好業(yè)主等干系人的合作態(tài)度、文化交流、組織形式等，還需要考慮的是項(xiàng)目失敗后造成的社會和國際上的影響。對于合同方面，要保證合同中的所有內(nèi)容足夠嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范，沒有歧義，確保沒有隱含的條件。另外，明確設(shè)計(jì)責(zé)任、材料商、分包商等方面所存在的風(fēng)險(xiǎn)。針對保證金、違約金等做好明確規(guī)定，特別是索賠等內(nèi)容更要做好詳細(xì)的說明。由于結(jié)算時(shí)也可能出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，還需要對其進(jìn)行充分考慮，避免業(yè)主轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)而使合同缺乏公平性。

3 做好海外工程EPC模式下的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

由于海外EPC投標(biāo)大多是固定總價(jià)合同，這就給總承包商的投標(biāo)帶來了更多的風(fēng)險(xiǎn)，對此，承包商要對這些風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)估，有針對性的采取報(bào)價(jià)策略。

3.1 對項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查

國外項(xiàng)目投標(biāo)需要投入很大的成本，而且投標(biāo)活動都是無償進(jìn)行的，所以，在進(jìn)行投標(biāo)之前一定要對項(xiàng)目做好詳細(xì)的調(diào)查，以確保參與投標(biāo)的項(xiàng)目是真實(shí)可靠的。在調(diào)查項(xiàng)目是否真實(shí)可靠時(shí)可以從兩個(gè)方面進(jìn)行，其一是從業(yè)主一方，其二是從國家政府一方。

一方面，要通過對項(xiàng)目所在國的詳細(xì)調(diào)查，確定項(xiàng)目所在國的政治環(huán)境是否穩(wěn)定，是否與其他國家存在潛在的安全隱患，并了解所在國內(nèi)的民族、宗教等歷史發(fā)展和現(xiàn)有狀況，并對勞務(wù)規(guī)定、稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和進(jìn)出口限額等情況有很好的把握。

另一方面，在投標(biāo)之前要對施工現(xiàn)場進(jìn)行調(diào)查，明確施工現(xiàn)場的周邊情況，比如自然環(huán)境、道路交通等，要以客觀事實(shí)為依據(jù)，不能主觀判斷。

除此之外，還需要對業(yè)主信息有一個(gè)充分的掌握，知曉其資金能力以及資金來源，根據(jù)業(yè)主的以往項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)評判業(yè)主的信譽(yù)，調(diào)查業(yè)主對于項(xiàng)目建設(shè)的大概要求。

3.2 分析招標(biāo)文件

在對招標(biāo)文件的內(nèi)容進(jìn)行分析時(shí)，要核對準(zhǔn)確投標(biāo)的截止日期、工期要求等;對于賠償費(fèi)用、保險(xiǎn)等進(jìn)行核對;審核支付時(shí)間、方式，以及保留金的扣留比例和退還條件等。

3.3 在專業(yè)人士的指導(dǎo)下擬定投標(biāo)方案

由于EPC項(xiàng)目總承包的投標(biāo)具有一定的風(fēng)險(xiǎn)，在制定投標(biāo)方案時(shí)，可以從專業(yè)機(jī)構(gòu)中邀請專業(yè)的、有經(jīng)驗(yàn)的律師、保險(xiǎn)等團(tuán)隊(duì)給予幫助，彌補(bǔ)承包商經(jīng)驗(yàn)不足這一缺陷。

3.4 搜集投標(biāo)競爭者的資料信息

海外EPC項(xiàng)目的投標(biāo)競爭很是激烈，承包商要想提高自己的中標(biāo)幾率，需要對投標(biāo)人的數(shù)量、能力等進(jìn)行了解，密切關(guān)注其他競爭力比較強(qiáng)的承包商。盡可能的搜集有關(guān)其更多的信息資料，比如其管理能力、資金水平等，并合理預(yù)估其最終報(bào)價(jià)，為己方報(bào)價(jià)提供一定的借鑒與參考。在對競爭對手進(jìn)行分析時(shí)，可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮，如：競爭者與業(yè)主之間的關(guān)系怎樣？當(dāng)前的招標(biāo)項(xiàng)目是否和競爭者參與的后續(xù)項(xiàng)目有關(guān)？競爭者是否得到了政府的支持？招標(biāo)書的內(nèi)容是否要求不當(dāng)、過于嚴(yán)格甚至有所紕漏？如果發(fā)生了上述問題的存在，那業(yè)主這次的招標(biāo)活動很可能只是一種表面形式，業(yè)主早已選擇好了投標(biāo)商。

3.5 組建成聯(lián)合體

通常情況下，海外EPC項(xiàng)目總承包都是比較大規(guī)模、高標(biāo)準(zhǔn)的工程，再加上競爭的激烈，很多工程公司為了提高競爭力并分散風(fēng)險(xiǎn)，會選擇組建成聯(lián)合體進(jìn)行投標(biāo)，聯(lián)合體成員各自發(fā)揮自己的優(yōu)勢，從而提高中標(biāo)的概率，與此同時(shí)，公司之間也能夠通過溝通與協(xié)作，相互學(xué)習(xí)投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)，不斷對自己進(jìn)行完善。

3.6 采取不平衡報(bào)價(jià)方式

總報(bào)價(jià)確定之后，總承包商可以采取不平衡報(bào)價(jià)方式。在對招標(biāo)文件進(jìn)行詳細(xì)的研究與分析后，可以利用投標(biāo)期和施工期的變化等因素，對項(xiàng)目中的一些單價(jià)進(jìn)行適度的調(diào)整，從而獲利更多。如果是業(yè)主要想改變的項(xiàng)目，可以根據(jù)其變化量對單價(jià)進(jìn)行調(diào)整。

3.7 實(shí)行盡早收款報(bào)價(jià)

對于能夠提前付款和施工的項(xiàng)目，可根據(jù)招標(biāo)文件中的相關(guān)內(nèi)容，在確保報(bào)價(jià)合理的前提下，對部分項(xiàng)目的單價(jià)進(jìn)行調(diào)高，比如設(shè)計(jì)費(fèi)、臨時(shí)設(shè)施費(fèi)用等。盡早收款，能夠在很大程度上降低總承包商所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，為項(xiàng)目的順利開展提供支撐。

3.8 滿足基本功能設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)

EPC模式需要對項(xiàng)目的功能性進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)，在投標(biāo)時(shí)，在符合項(xiàng)目基本要求的前提下擬定建設(shè)方案，選擇材料和設(shè)施時(shí)，盡量在確保其功能性的基礎(chǔ)上選擇國產(chǎn)商品，減少進(jìn)口貨物的頻率，另外，投標(biāo)報(bào)價(jià)要盡可能準(zhǔn)確合理，從而提高競爭力。

4 結(jié)語

在一項(xiàng)工程的項(xiàng)目投標(biāo)過程中，充滿了復(fù)雜和潛在的風(fēng)險(xiǎn)。EPC總承包模式作為海外項(xiàng)目建設(shè)的主體，需要我國工程企業(yè)提高自己的能力與水平，針對項(xiàng)目建設(shè)的設(shè)計(jì)、采購、施工等過程完善自己的管理機(jī)制，根據(jù)不同項(xiàng)目的不同要求，在實(shí)際操作中選擇性的進(jìn)行投標(biāo)，并通過采取有效的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略提高競爭力。

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