旺大:直面非瘟，變革增效
——訪廣東旺大集團(tuán)服務(wù)營銷總監(jiān)潘超鵬

文│王芳

我國非洲豬瘟（非瘟）暴發(fā)給養(yǎng)豬業(yè)帶來了空前的困難和挑戰(zhàn)，某種意義上來說是改變了行業(yè)格局。本刊記者采訪了廣東旺大集團(tuán)服務(wù)營銷總監(jiān)潘超鵬，請(qǐng)他談?wù)剬?duì)非瘟防控的看法和旺大集團(tuán)采取的策略。

記者：潘總，您對(duì)行業(yè)趨勢(shì)有什么判斷？您認(rèn)為防控非瘟有哪些難點(diǎn)？

潘超鵬：近些年，出現(xiàn)了很多互聯(lián)網(wǎng)思維沖擊，柯達(dá)被數(shù)碼相機(jī)取代，移動(dòng)公司短信業(yè)務(wù)被微信取代等。其實(shí)我們對(duì)所謂跨界競爭、顛覆性競爭已經(jīng)有了一定的免疫力，但最近一年來，非瘟以席卷之勢(shì)快速籠罩全國，成為整個(gè)行業(yè)的黑天鵝事件。這對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了預(yù)期，感覺到前所未有的壓力。當(dāng)前，非瘟造成行業(yè)大幅減產(chǎn)的后果已經(jīng)傳導(dǎo)到終端，各地豬價(jià)陸續(xù)攀升到歷史高位，很多企業(yè)被迫轉(zhuǎn)型，發(fā)力禽料和水產(chǎn)、疫苗等方面。如果用一個(gè)詞來形容當(dāng)前的行業(yè)形勢(shì)，那就是“不確定性”。

面對(duì)現(xiàn)階段的“不確定性”，有的企業(yè)在加速抄底，有的在關(guān)停工廠，還有的在惶惶不可終日，以至于很多人認(rèn)為現(xiàn)階段就是碰運(yùn)氣，或者干脆用賭來形容。如何在這種不確定性中打磨一套成熟的運(yùn)營與營銷邏輯，找到相對(duì)確定的道路，在“不確定性”中尋找“確定性”，是每一個(gè)企業(yè)和養(yǎng)豬人都要思考的問題。

非瘟防控有兩個(gè)難點(diǎn)：第一，目前市面上還沒有疫苗，第二，復(fù)產(chǎn)難。這兩點(diǎn)會(huì)影響到養(yǎng)殖戶補(bǔ)欄的積極性。不過，大家對(duì)于未來的疫苗和復(fù)產(chǎn)還是比較樂觀的。雖然目前還沒有安全有效的疫苗上市，但是非瘟疫區(qū)里仍然有豬場存活下來，這說明，并不是只有疫苗才能防住非瘟。通過提升生物安全水平，通過提升豬群免疫力來防控非瘟也是可行的。

我們知道，防控傳染病有三個(gè)環(huán)節(jié)：控制傳染源、切斷傳染途徑和保護(hù)易感動(dòng)物。在傳染源環(huán)節(jié)，通過疫苗可以控制；也可以通過生物安全措施切斷傳染途徑；另外，通過提高易感動(dòng)物的抵抗力來防控非瘟。這都是非?？茖W(xué)的。

記者；我們了解到，7月19～20日，旺大集團(tuán)召開了以“直面非瘟，變革增效”為主題的2019年半年度工作會(huì)議。潘總，面對(duì)新形勢(shì)，旺大集團(tuán)有哪些應(yīng)對(duì)策略？

潘超鵬：旺大集團(tuán)是有著二十年歷史，專注于做豬飼料業(yè)務(wù)板塊的科技型企業(yè)集團(tuán)，它不是一座孤島，整個(gè)養(yǎng)豬行業(yè)受到非瘟的“肆虐”，旺大集團(tuán)也受到了影響，主要對(duì)飼料的產(chǎn)銷量影響比較大。面對(duì)新形勢(shì)，旺大集團(tuán)積極探索出路，突破困境。目前在全集團(tuán)范圍進(jìn)行倡導(dǎo)和推動(dòng)的主要策略是以下三點(diǎn)：

一是降本增效。降本的本質(zhì)是增效。去年下半年我們?cè)诩瘓F(tuán)第二屆價(jià)值營銷論壇上，即提出了“營銷提效”的主題及相關(guān)措施，但由于種種原因，許多舉措并沒有得到很好落地?，F(xiàn)在我們主張“把腳步慢下來”，集中解決脫產(chǎn)人員多、人均效率偏低、業(yè)務(wù)招待費(fèi)超標(biāo)等問題，把對(duì)市場占有率分析、客戶滿意度體系、應(yīng)收欠款規(guī)范性等問題的要求真正落到實(shí)處，并致力于整頓成果的固化、模式化，去除繁文縟節(jié)，企業(yè)“降本”和“增效”兩個(gè)主題，雙雙取得了很好的成果。從這個(gè)意義上說，相當(dāng)于去年沒有推動(dòng)的事情，現(xiàn)在反而由于節(jié)奏放緩、危機(jī)意識(shí)加重推動(dòng)了，相當(dāng)于把當(dāng)前的危機(jī)，轉(zhuǎn)化成練內(nèi)功、固根本的機(jī)遇期。

二是做強(qiáng)長板。旺大集團(tuán)的長板是有豬只開食快、吃得多、轉(zhuǎn)料易等特點(diǎn)的“代乳家族”系列教槽料。

在現(xiàn)有形勢(shì)下，人力、財(cái)力、物力、開發(fā)的客戶數(shù)、產(chǎn)生的銷量、發(fā)生的費(fèi)用，必定會(huì)大打折扣，也就是說營銷全盤的效率一定會(huì)下降。但對(duì)我們?nèi)^產(chǎn)品教槽料的營銷，我們舍得投入、一如既往、做精做細(xì)。今年以來，我們開發(fā)了一批地方性飼料企業(yè)作為我們的外銷合作客戶，給他們提供我們的教槽料、核心料產(chǎn)品，一方面向行業(yè)輸出我們的“免疫增強(qiáng)”技術(shù)，給客戶創(chuàng)造價(jià)值；另一方面建立了良好的合作關(guān)系，客戶體驗(yàn)了我們產(chǎn)品的高性價(jià)比。這樣把企業(yè)客戶資源聚攏在一起，一旦市場復(fù)蘇，我們的拳頭產(chǎn)品銷量和品牌影響力一定會(huì)大幅提升。

三是布局未來。作為堅(jiān)持以高效豬飼料為核心業(yè)務(wù)的飼料企業(yè)，我們要多問自己兩個(gè)問題：市場不好你在干嘛？市場好了你能干嘛？

從中國的肉食結(jié)構(gòu)和消費(fèi)習(xí)慣和長遠(yuǎn)角度來看，市場一定會(huì)復(fù)蘇。但復(fù)蘇的時(shí)間節(jié)點(diǎn)在哪里？經(jīng)歷非瘟波折后，復(fù)蘇后的養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖戶需求，必將發(fā)生劇烈而深遠(yuǎn)地變化，進(jìn)而帶來企業(yè)營銷組織、市場打法、薪酬激勵(lì)乃至產(chǎn)品體系的深刻變革。我們注意到，行業(yè)各大企業(yè)紛紛醞釀或祭出了這些變化，這需要我們從現(xiàn)在開始，敏銳洞察市場的變化，積極研討面向未來的布局策略，并在企業(yè)內(nèi)部，達(dá)成更廣泛層面的共識(shí)。只有如此，面對(duì)復(fù)養(yǎng)在即的形勢(shì)，才能持續(xù)立于不敗之地。

記者：在過去的一年，整個(gè)行業(yè)處在環(huán)保新政、豬場拆遷、中美貿(mào)易戰(zhàn)、非瘟等四座大山的重壓之下。潘總，對(duì)作為養(yǎng)豬行業(yè)上游供應(yīng)商的飼料企業(yè)而言，旺大集團(tuán)在客戶定位及產(chǎn)品打造方面有哪些戰(zhàn)術(shù)？

潘超鵬：受“四座大山”影響，飼料企業(yè)的經(jīng)營形勢(shì)發(fā)生很大變化，華南華中地區(qū)散戶快速退出市場，經(jīng)銷商也快速退市，規(guī)模豬場養(yǎng)殖小區(qū)搶占新的養(yǎng)殖高地，部分豬場轉(zhuǎn)移到北方及西南地區(qū)，促進(jìn)北方及西南地區(qū)養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)變化，也導(dǎo)致小散戶逐步退出市場，家庭農(nóng)場、規(guī)模豬場格局逐步形成。

面對(duì)新形勢(shì)，旺大集團(tuán)在經(jīng)營戰(zhàn)略的指引下，繼續(xù)深耕華南和華中市場，有效突破西南市場，積極培育北方市場，旺大集團(tuán)在華南、東北、華北、西北已投資建立了生產(chǎn)基地和營銷公司，正完成全國市場的合理布局。在產(chǎn)品打造上，將統(tǒng)一“旺崽套餐”產(chǎn)品的提煉與推廣；加快哺乳母豬料研發(fā)，輸出哺乳料+教保料套餐組合；梳理現(xiàn)有產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品品牌及品種；啟動(dòng)“酵傲江湖”發(fā)酵料高端品類研發(fā)，并組建新團(tuán)隊(duì)推動(dòng)。

記者：如果說研發(fā)是旺大集團(tuán)的左膀，能夠不斷推出新飼料好飼料，那么營銷就是右臂。堅(jiān)持價(jià)值營銷是旺大集團(tuán)的核心優(yōu)勢(shì)。潘總，旺大集團(tuán)是如何服務(wù)客戶的？

潘超鵬：核心競爭力的打造將從產(chǎn)品力、服務(wù)力和品牌力等三個(gè)方面著手。提升產(chǎn)品技術(shù)能力優(yōu)勢(shì)+成本優(yōu)勢(shì)；加強(qiáng)產(chǎn)品推動(dòng)力。打造新型服務(wù)營銷隊(duì)伍，加大力度推進(jìn)客戶融資服務(wù)，加強(qiáng)后勤窗口服務(wù)能力，提高物流水平。

旺大集團(tuán)有一個(gè)長期的使命：“旺大助您更安全”，無論產(chǎn)品還是服務(wù)，一直是我們堅(jiān)持的原則。旺大集團(tuán)采用“品牌傳播+服務(wù)營銷”的戰(zhàn)略，以客戶為中心，打造“總部+生產(chǎn)基地+營銷公司”的1+2組織運(yùn)營模式。同時(shí)區(qū)域核心業(yè)務(wù)布局將做出明確規(guī)劃。預(yù)混料以華南、華中、華東沿海為預(yù)混料核心發(fā)展區(qū)域，深度開發(fā)規(guī)模豬場，積極探索規(guī)模豬場參股控股合作的經(jīng)營模式。教乳濃料以華東、華北、東北、西南為教乳濃核心發(fā)展區(qū)域，帶動(dòng)預(yù)混料發(fā)展。全價(jià)料以廣東、江西、湖南為核心發(fā)展區(qū)域，突破發(fā)酵飼料技術(shù)，深度開發(fā)規(guī)模豬場，積極探索共建養(yǎng)殖小區(qū)、公司+農(nóng)戶經(jīng)營模式。

記者：展望未來，您想對(duì)行業(yè)同仁說什么？

潘超鵬：剛才我們說，行業(yè)每一環(huán)節(jié)都備受“煎熬”?，F(xiàn)在流行一句話，其實(shí)“煎”和“熬”都是可以變美味的方式，“加油”也是！我想把這句話送給大家。并祝養(yǎng)豬人和經(jīng)銷商朋友華麗逆襲、蒸蒸日上，祝營銷戰(zhàn)線上的兄弟們?cè)』鹬厣?、鳳凰涅槃！