跨文化商務(wù)談判中的副語(yǔ)言作用探究

曹勝?gòu)?qiáng)

談判是兩個(gè)或者多個(gè)爭(zhēng)議人或者爭(zhēng)議團(tuán)體就存在的問(wèn)題試圖找到解決辦法的討論[1]。在談判中，參與談判的每一方都努力通過(guò)言語(yǔ)和非言語(yǔ)手段進(jìn)行有效溝通，以便在談判結(jié)束時(shí)為己方獲得優(yōu)勢(shì)，達(dá)成妥協(xié)。作為非言語(yǔ)交際的重要來(lái)源，副語(yǔ)言在跨文化商務(wù)交際中的重要性一直沒(méi)有引起學(xué)界足夠的重視。從現(xiàn)有的研究成果來(lái)看，副語(yǔ)言在教學(xué)中的研究較多，在其他方面，尤其是商務(wù)談判中的作用研究，現(xiàn)有的學(xué)術(shù)成果鮮有提及。基于此，本文首先擬對(duì)副語(yǔ)言的概念進(jìn)行梳理，對(duì)其特點(diǎn)進(jìn)行歸納，然后嘗試將其與跨文化商務(wù)談判相結(jié)合，以對(duì)跨文化商務(wù)談判中的談判者提供判斷和決策的幫助。

一、副語(yǔ)言概述

副語(yǔ)言也叫“類(lèi)語(yǔ)言”或者“輔助語(yǔ)言”，由美國(guó)語(yǔ)言學(xué)家George Leonard Trager于1956年提出，用于研究人類(lèi)的聲音。美國(guó)學(xué)者梅拉賓(Albert Mehrabian)經(jīng)過(guò)實(shí)驗(yàn)曾經(jīng)給出了這樣一個(gè)公式：信息量=7%的言詞+38%的副語(yǔ)言+55%的體態(tài)語(yǔ)[2]。由此可見(jiàn)副語(yǔ)言在交際中不可替代的作用。Samovar認(rèn)為：“副語(yǔ)言是伴隨、打斷或者臨時(shí)代替言語(yǔ)的有聲行為。它通過(guò)音調(diào)、音量、語(yǔ)速、音質(zhì)、清晰度和語(yǔ)調(diào)起到言語(yǔ)的伴隨作用?！盵3]我國(guó)學(xué)者畢繼萬(wàn)認(rèn)為，副語(yǔ)言有廣義和狹義之分，狹義的副語(yǔ)言指的是伴隨言語(yǔ)的某些聲音現(xiàn)象，廣義的副語(yǔ)言指的是言語(yǔ)的聲音現(xiàn)象之外所有的體態(tài)動(dòng)作、面部表情、書(shū)面符號(hào)和言語(yǔ)交際情景等[4]。因?yàn)閺V義副語(yǔ)言?xún)?nèi)涵的多樣性，所以本文只探討?yīng)M義副語(yǔ)言。副語(yǔ)言的發(fā)聲特征提供了關(guān)于語(yǔ)言交流應(yīng)該如何解釋和談話(huà)者感覺(jué)如何的信息。例如，當(dāng)說(shuō)話(huà)者生氣或焦急時(shí)，聲音可能會(huì)變得緊張，而興奮時(shí)，說(shuō)話(huà)速度可能會(huì)很快。所以，當(dāng)講話(huà)時(shí)，必須掌握對(duì)方的副語(yǔ)言，這樣才能知道對(duì)方對(duì)自己的話(huà)題是否感興趣。與口頭交流不同，副語(yǔ)言涉及的是聲音而不是說(shuō)話(huà)內(nèi)容，不是指說(shuō)什么，而是指怎么說(shuō)。

二、副語(yǔ)言的分類(lèi)

在非言語(yǔ)交際的研究領(lǐng)域，副語(yǔ)言對(duì)于理解交際者言語(yǔ)信息有著重要的影響，尤其是在跨文化交際領(lǐng)域。大量的研究都證明了言語(yǔ)信息在公共演講以及跨文化商務(wù)談判領(lǐng)域的重要性，但是這些研究都將副語(yǔ)言的影響力放在了次要的位置上進(jìn)行分析。

雖然副語(yǔ)言的研究由來(lái)已久，但是對(duì)副語(yǔ)言的內(nèi)容以及內(nèi)涵還存在爭(zhēng)議。國(guó)外有學(xué)者認(rèn)為，副語(yǔ)言從內(nèi)容上包括“音高、響度、節(jié)奏、停頓和曲調(diào)”[5]，其他因素包括語(yǔ)速、頻率、振幅和強(qiáng)度[6]。對(duì)這些聲音元素的掌握會(huì)最終影響到對(duì)說(shuō)話(huà)人談話(huà)意義的掌握[7]。有吸引力的聲音被定義為有適度的音調(diào)和強(qiáng)烈的共鳴，清晰的發(fā)音和適當(dāng)?shù)囊袅?，這些因素可以顯示出說(shuō)話(huà)者的強(qiáng)大、自信以及統(tǒng)治地位[8]。我國(guó)學(xué)者曹合建根據(jù)crystal所倡導(dǎo)的從語(yǔ)音、語(yǔ)義和功能綜合考慮的角度來(lái)區(qū)分副語(yǔ)言的原則，將副語(yǔ)言分成了個(gè)人音質(zhì)符號(hào)、語(yǔ)音修飾符號(hào)、語(yǔ)音區(qū)別符號(hào)、語(yǔ)音分割符號(hào)和語(yǔ)音替代符號(hào)共五類(lèi)[9]。筆者認(rèn)為，在研究的副語(yǔ)言領(lǐng)域，音高、音速、音量及沉默是最基本的因素，從這幾個(gè)方面進(jìn)行研究，足以對(duì)跨文化商務(wù)談判中對(duì)方真實(shí)意圖的把握起到關(guān)鍵作用，從而幫助己方達(dá)成預(yù)期的談判效果。

音質(zhì)，是副語(yǔ)言的一個(gè)主要元素是音質(zhì)，以及它在互動(dòng)或演講過(guò)程中的變化。有時(shí)候，我們可以從電話(huà)開(kāi)始的時(shí)候就知道是誰(shuí)在打電話(huà)；有些人不需要直接表明自己的身份，因?yàn)閷?duì)方會(huì)知道他們的聲音聽(tīng)起來(lái)如何。即使聽(tīng)話(huà)者不知道說(shuō)話(huà)者，也可以從他的口音和語(yǔ)調(diào)中看出一些情況。例如，口音可以告訴人們說(shuō)話(huà)者來(lái)自哪里，通過(guò)說(shuō)話(huà)的聲音可以判斷說(shuō)話(huà)者的年齡和性別；另外，有些人根據(jù)說(shuō)話(huà)者的聲音來(lái)決定其語(yǔ)言的可信度。

音速，也就是說(shuō)話(huà)的速度。例如，當(dāng)老師想讓學(xué)生特別注意其正在說(shuō)的話(huà)時(shí)，有時(shí)就會(huì)放慢腳步，這樣學(xué)生就會(huì)意識(shí)到這一點(diǎn)的重要性；說(shuō)話(huà)速度太快的人可能會(huì)被視為緊張、害羞或不舒服。再如，在日常生活中，朋友之間的談話(huà)都比較放松，他們的談話(huà)往往是活潑和流暢的；然而，在壓力大的情況下，他們的語(yǔ)速可能會(huì)顯得猶豫不決。

音量，在大部分國(guó)家文化中，大聲說(shuō)話(huà)意味著真誠(chéng)，不過(guò)也有一些情況下大聲說(shuō)話(huà)是一種冒犯的行為。音量在不同的文化中代表著不同的文化智慧。總而言之，亞洲人和歐洲人相對(duì)于北美人說(shuō)話(huà)聲音較低。在西方文化中，語(yǔ)調(diào)的降低通常意味著說(shuō)話(huà)者一方的發(fā)言已經(jīng)結(jié)束。態(tài)度和意圖上的控制力也可以通過(guò)聲音的各種因素來(lái)判斷。例如：“在美國(guó)的主導(dǎo)地位表現(xiàn)為大聲、低沉和快速的講話(huà)，而在德國(guó)，主導(dǎo)地位則表現(xiàn)為輕柔、低沉、輕松的講話(huà)”；在阿拉伯國(guó)家，聲音的音量大也能顯示對(duì)所談?wù)撛?huà)題的肯定以及自己態(tài)度的真誠(chéng)。

沉默，副語(yǔ)言中，沉默是一個(gè)特殊的存在。生活中我們可能聽(tīng)到過(guò)看似矛盾的短語(yǔ)，如“沉默是金”和“沉默是致命的”。人們對(duì)沉默的評(píng)價(jià)取決于與其使用有關(guān)的語(yǔ)境和人際關(guān)系等因素。在美國(guó)，在跨文化商務(wù)談判中，談判者會(huì)因不適或內(nèi)心的憤怒而沉默或中止談話(huà)；然而，在日本、韓國(guó)等受儒家思想影響較深的國(guó)家，沉默可能代表默認(rèn)、許可。在教室，學(xué)生在做作業(yè)時(shí)候的沉默不語(yǔ)代表對(duì)教師的尊重。此外，沉默在不同的文化背景中還可能代表著不解、困惑、無(wú)所謂等多種含義。

三、跨文化商務(wù)談判中的副語(yǔ)言

在跨文化商務(wù)談判中，非言語(yǔ)信息能夠解釋談判內(nèi)容的大部分含義，且能夠反映交談?wù)叩臐撘庾R(shí)。因此，相對(duì)于言語(yǔ)交際，非言語(yǔ)信息也更加可信。作為非言語(yǔ)交際中長(zhǎng)期被忽略的部分，副語(yǔ)言起著相應(yīng)的信息傳遞的作用。鑒于此，在跨文化商務(wù)談判中，我們應(yīng)該做到如下幾點(diǎn)。

(一)在對(duì)異域文化理解的基礎(chǔ)上去分析副語(yǔ)言

因?yàn)闅v史、宗教等各種因素，世界各個(gè)國(guó)家的文化存在著巨大的差異，同樣的副語(yǔ)言在不同的文化中可能會(huì)有不同的解讀。作為談判的解讀者，觀察者應(yīng)該從文化內(nèi)部、從體驗(yàn)者的角度去分析問(wèn)題，而不是站在文化的外部對(duì)談話(huà)進(jìn)行評(píng)論，這樣才能得到可靠真實(shí)的結(jié)論。

(二)有效利用副語(yǔ)言達(dá)到談判的目的

副語(yǔ)言在不同文化中的不同解讀也可以為跨文化商務(wù)談判帶來(lái)一定的便利。例如，在美國(guó)等一些低語(yǔ)境文化國(guó)家，沉默往往代表著不滿(mǎn)、憤怒、不同意等消極的意義，而沉默對(duì)于來(lái)自中國(guó)、日本、韓國(guó)等國(guó)家往往代表著沉思、默認(rèn)等積極含義，因此，為了達(dá)到談判目的，來(lái)自中國(guó)的談判者可以適當(dāng)保持沉默，這樣能在一定程度上讓對(duì)方產(chǎn)生焦慮感，從而盡快達(dá)成和解。

(三)適當(dāng)控制和調(diào)整自己的副語(yǔ)言

副語(yǔ)言往往是潛意識(shí)的，但是這并不意味著副語(yǔ)言不能控制和調(diào)整。為了在談判中握有更好的底牌以主導(dǎo)談判，談判者需要對(duì)彼此的互動(dòng)適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行調(diào)整。例如，使用“點(diǎn)頭”這一動(dòng)作，以表示感興趣，鼓勵(lì)說(shuō)話(huà)者繼續(xù)說(shuō)下去。也可以根據(jù)實(shí)際情況采用沉默甚至高聲責(zé)問(wèn)的方式表示抗議和不接受。

四、結(jié)語(yǔ)

隨著中國(guó)綜合國(guó)力不斷增強(qiáng)，跨文化商務(wù)談判也將越來(lái)越頻繁。在談判中，正確把握副語(yǔ)言對(duì)于談判結(jié)果無(wú)疑將會(huì)起到積極的作用。談判者在談判中不但要注意對(duì)方的言語(yǔ)信息，同時(shí)應(yīng)該結(jié)合其副語(yǔ)言信號(hào)進(jìn)行判斷，只有這樣才能獲得較為準(zhǔn)確的信息，為跨文化商務(wù)談判的成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。