淺析工業(yè)企業(yè)市場營銷策略

文/王經(jīng)強(qiáng)，南京南瑞

1 引言

工業(yè)是科技發(fā)展下的產(chǎn)物，就通俗意義上來說，凡是所以到經(jīng)濟(jì)方面的問題，就離不開營銷策略。而就中國目前市場大環(huán)境來說，我國工業(yè)企業(yè)由私人中小型輕工業(yè)為主。 因此各個工業(yè)企業(yè)了解到自己所占的優(yōu)勢，進(jìn)而面對受眾群體廣泛，在供求方面占領(lǐng)先機(jī)，以巧妙的營銷手段，擴(kuò)大自己的營銷范圍，使企業(yè)最大范圍達(dá)到盈利可能。

2 針對我國工業(yè)企業(yè)營銷大環(huán)境分析

2.1 我國工業(yè)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

隨著改革開放以來，國家對于工業(yè)企業(yè)的扶持力度愈加增加，目前全球的趨勢趨向于工業(yè)化。以日本為例，日本僅僅是一個彈丸小國，農(nóng)業(yè)方面自然發(fā)展較薄弱，而僅憑工業(yè)方面的發(fā)達(dá)就躋身于發(fā)達(dá)國家領(lǐng)域，由此可見科技對于國家經(jīng)濟(jì)命脈掌控性。

而工業(yè)生產(chǎn)原材料主要是各種原油提成物、木材、礦石、金屬等物質(zhì)。而工業(yè)生產(chǎn)所需的能源大多為煤炭，目前中國煤炭儲蓄資源位列世界前三，為我國工業(yè)發(fā)展提供了大量能源，中國在資源儲備方面較平衡，不需要過分依賴國外進(jìn)口原材料，基本可以做到國內(nèi)自給自足，因此從原材料供應(yīng)方面不存在太大問題。

但是工業(yè)生產(chǎn)方面另一大主要問題是技術(shù)。工業(yè)企業(yè)主要分為重工業(yè)企業(yè)，有國家間接或者直接控制，掌控我國航空、軍事方面，對技術(shù)要求先進(jìn)，需要吸取全球各國先進(jìn)技術(shù)；而一般的中小型企業(yè)為輕工業(yè)，則需要完善的流水線生產(chǎn)，與適當(dāng)?shù)臓I銷手段相結(jié)合。中國建國時間短，在工業(yè)生產(chǎn)方面雖然得到了國家的大力支持，但我國工業(yè)方面人才欠缺，人才市場需要大量的工科類人才，我國教育方面也是以理工類為主，展現(xiàn)了我國政府對工業(yè)企業(yè)的深切殷盼。在我國的未來，大基數(shù)人口可以保證頂尖理工類人才的出現(xiàn)，技術(shù)層次有望得到突破性發(fā)展。

然后對于企業(yè)而言，發(fā)展前景是否寬廣，取決于技術(shù)層次的突破，以及營銷方面的進(jìn)展。企業(yè)只需要做好自己的產(chǎn)品。并且賣給所需要的顧客群，企業(yè)便能盈利。

2.2 我國工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀分析

我國工業(yè)企業(yè)面對的需求方顧客由國內(nèi)和國際兩部分組成。根據(jù)著名的二八定律，一個企業(yè)20%的重要顧客，將占據(jù)整個企業(yè)80%的銷售額。因此工業(yè)企業(yè)在銷售過程應(yīng)該把目光集中，不要被動被挑選，而是應(yīng)該主動尋找大的目標(biāo)客戶群，尤其是邁入國際軌跡，尋找契合企業(yè)的顧客信息。

在國際上，中國的企業(yè)素來以制造生產(chǎn)方面的長處而聞名，“made in China”的符號也是全球知名，但是這限制了中國在尖端精細(xì)制造業(yè)方面的發(fā)展前途。所以我國需要突破這層境界，最近的華為在國際市場上，銷售額可觀。追風(fēng)例子打破了國際對中國工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)方面的刻板印象，中國不僅僅是只能制造，我們也能創(chuàng)造出頂尖的高端技術(shù)。

相較于國外的需求，我國市場需求量也較為龐大。此時，政府對于本國工業(yè)產(chǎn)品的保護(hù)政策顯得尤為重要。外加國外進(jìn)口產(chǎn)品來源不穩(wěn)定，可能會受匯率，或者受到國際形勢的影響，導(dǎo)致成本不穩(wěn)定，企業(yè)的采購部壓力增加，因而選擇本土的工業(yè)產(chǎn)品也是國內(nèi)大環(huán)境下一個不錯的選擇。

3 現(xiàn)階段工業(yè)產(chǎn)品營銷的優(yōu)勢分析（該部分中分成幾點，列小標(biāo)題來說明）

在前文中，我指出了目前中國工業(yè)產(chǎn)品在國際上的競爭力并不雄厚，因此，找到我國工業(yè)企業(yè)的特有優(yōu)勢尤為重要。產(chǎn)品銷售不僅僅是一個推銷盈利的手段，還要對于企業(yè)品牌口碑的宣傳，因此不難看出，工業(yè)產(chǎn)品在售出之后的后期售后服務(wù)，以及使用的保障，也是顧客在選擇合作企業(yè)的重要參考來源。

3.1 工業(yè)企業(yè)生命力旺盛

越是高科技的產(chǎn)品，產(chǎn)品更新周期越快，例如蘋果公司的iPhone手機(jī)，更新速度達(dá)到了一年一換，工業(yè)是一個必須緊貼潮流，跟緊時代的模塊，因此高效快速的選擇合作伙伴才是明智的選擇。

在我國絕大多數(shù)機(jī)械工業(yè)處于成長期，企業(yè)生命力旺盛，具有極大的市場增長潛力；國外的機(jī)械企業(yè)目前正處于成熟期或者衰敗期。因此在未來中國的工業(yè)企業(yè)，將搶占國際市場上的工業(yè)產(chǎn)品領(lǐng)先地位。此外，國外可能會受到兩國公司層層審核的繁瑣步驟，而合作周期延長，使得合作交易周期延長，更新?lián)Q代的速度晚于國外。例如，軍事領(lǐng)域，戰(zhàn)斗機(jī)或者各種高先進(jìn)的武器，若與國外合作極有可能被對方國家鎖定弱點，因此，在某些領(lǐng)域中，推崇本土的工業(yè)發(fā)展顯得尤為重要。

3.2 我國市場前景客觀

中國人口基數(shù)龐大，且正面臨城市化發(fā)展，因此中國對于工業(yè)產(chǎn)品方面的需求市場前景廣闊。由此可見，與本國企業(yè)合作優(yōu)勢也極其明顯：良好的售后與穩(wěn)定的合作關(guān)系。在國內(nèi)提供售后的速度，提供售后的消費者人群都是極其便捷迅速的，而如果國外企業(yè)參與其中，審核步驟與往來成本都將增加；穩(wěn)定的合作關(guān)系更加明朗，經(jīng)濟(jì)也與我國政治密切相關(guān)，企業(yè)的合作風(fēng)向也與政府的態(tài)度有關(guān)，外加近年來美元的匯率在國際上一直不穩(wěn)定，與海外企業(yè)合作成本波動，難免會引起企業(yè)高層內(nèi)心的波動，從而影響后續(xù)合作，倒不如與國內(nèi)企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，自然沒有此后顧之憂。

4 工業(yè)企業(yè)市場營銷策略

上文中我們分析了國內(nèi)工業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢所在，我們可以得出，若工業(yè)產(chǎn)品想要徹底立足于我國市場，乃至海外市場，在營銷方面必須有好的計劃與未來展望。下文我們將著重分析，如何將國內(nèi)工業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢更大程度地發(fā)揮出來。

4.1 合理的企業(yè)定位

在企業(yè)營銷市場方面，方向是比努力更重要的存在。在營銷過程中選擇正確的顧客群體，遠(yuǎn)比努力營銷更加重要，就像你無法把梳子賣給和尚一樣，白費口舌也討不到好處。企業(yè)需要對于自己擅長的領(lǐng)域做好清晰的定位，根據(jù)上文說的二八定律，企業(yè)策劃部需要針對不同的客戶群體，提出不同的營銷方案：如果是快速消耗品則需快速精準(zhǔn)的完成營銷，因為顧客群體對此物品需求量較大，做出決策的速度也較快；而比較對于技術(shù)要求高的、消耗緩慢的、對售后服務(wù)要求高的工業(yè)產(chǎn)品，顧客群則會做出多向了解才做好最后決策，對于此種客戶，營銷者需要慢工出精活，在交流過程中，多宣傳企業(yè)口碑，雙方達(dá)成信任關(guān)系，以便長久合作。

企業(yè)對外的企業(yè)口碑也是決定銷售的重要因素之一，企業(yè)在營銷過程中，究竟是價格優(yōu)良，還是售后有保障，這些都是企業(yè)帶給顧客群的第一印象，在有了企業(yè)產(chǎn)品一個閃光點的情況下，再推崇企業(yè)其他項目的服務(wù)，可以更加吸引目標(biāo)客戶群。

4.2 分渠營銷策略

分渠銷售的本質(zhì)其實就是根據(jù)顧客所需，進(jìn)行企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的二次改良，再進(jìn)行銷售，這是典型的“以顧客為準(zhǔn)”的銷售手段。將企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行改良，可以增加企業(yè)產(chǎn)品的多樣性，同時帶給顧客群更好的消費體驗。

銷售的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者，這但是此過程可以有很多方法流通，產(chǎn)品也可以以各種形式流向顧客群，這種私人訂制模式極大展現(xiàn)了企業(yè)的應(yīng)對水平，同時也可以給與市場信任感，例如，流向某些海外國家的產(chǎn)品可能需要符合他國標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)方面更加嚴(yán)苛，但同時贏得了國際上的口碑。

4.3 與相關(guān)企業(yè)建立良性競爭關(guān)系

市場上同行可謂是最大的競爭對手，但此競爭應(yīng)該是良性競爭，而不應(yīng)該是惡性競爭。一味的惡意拉動顧客群，低價營銷，只會得不償失。

相關(guān)企業(yè)建立良好的聯(lián)盟戰(zhàn)略關(guān)系，對于雙方來說都是合作共贏的，在一方?jīng)]法達(dá)到某個客戶的需求時，可以求助其他企業(yè)，口碑方面不會落得差評，也隱性地獲得了對方棘手的客戶，達(dá)到合作共力，雙方之間既互相牽制，也共同發(fā)展。同時，當(dāng)企業(yè)有堆壓原材料或者產(chǎn)品時，售給相關(guān)企業(yè)可以增加企業(yè)成本利用率。

但企業(yè)聯(lián)盟的創(chuàng)立，必須建立在企業(yè)之間有長期合作關(guān)系的前提下，上層企業(yè)可以引導(dǎo)，促進(jìn)新中小型企業(yè)的發(fā)展，而中小型企業(yè)的互相牽制，又不會威脅到上層企業(yè)的穩(wěn)固地位，因此，建立合理的商業(yè)聯(lián)盟，有助于我國單一行業(yè)工業(yè)企業(yè)的未來前景。

5 總結(jié)語

根據(jù)中國工業(yè)化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，各大中小的工業(yè)企業(yè)在面對復(fù)雜的國際與國內(nèi)形勢下，產(chǎn)品質(zhì)量以及優(yōu)秀的營銷體系顯得尤為重要。因此冷靜客觀的分析市場動態(tài)變化，清晰明確的了解企業(yè)在競爭環(huán)境中的定位，有效穩(wěn)定的發(fā)展企業(yè)技術(shù)，可以達(dá)到穩(wěn)步提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收入，對我國工業(yè)化趨勢起到良性推動作用。