企業(yè)需求視角下銀企合作模式的探討
——以KK上市公司為例

戴春朵

（廣州誠(chéng)信創(chuàng)業(yè)投資有限公司，廣東 廣州 510663）

一、案例背景

KK公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：“公司”）是一家成立于1994年的制造型企業(yè)，主要從事新材料的研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售，公司于2004年在A股上市。截至2018年底KK公司資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到230億元，2018年?duì)I業(yè)收入為250億元，公司累計(jì)銀行融資額超過(guò) 1000 億元。

理論基礎(chǔ)：生命周期理論是本文分析的基礎(chǔ)。馬森·海爾瑞(MasonHaire，1959)首先提出了可以用生物學(xué)中的“生命周期”觀點(diǎn)來(lái)看待企業(yè)，認(rèn)為企業(yè)的發(fā)展也符合生物學(xué)中的成長(zhǎng)曲線。在此基礎(chǔ)上，他進(jìn)一步提出企業(yè)發(fā)展過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)停滯、消亡等現(xiàn)象，并指出導(dǎo)致這些現(xiàn)象出現(xiàn)的原因是企業(yè)在管理上的不足，即一個(gè)企業(yè)在管理上的局限性可能成為其發(fā)展的障礙。由于不同的企業(yè)存在著不同的生命周期，不同的生命周期體現(xiàn)不同的變化特征。企業(yè)生命周期（Enterprise life cycle theory）是企業(yè)的發(fā)展與成長(zhǎng)的動(dòng)態(tài)軌跡，包括發(fā)展、成長(zhǎng)、成熟、衰退幾個(gè)階段。

二、案例分析

本文重點(diǎn)論述案例企業(yè)發(fā)展、成長(zhǎng)兩個(gè)階段企業(yè)與銀行合作的方向和途徑。

（一）企業(yè)發(fā)展階段銀企合作方向和途徑

企業(yè)在起步發(fā)展階段，其支出主要是技術(shù)研發(fā)費(fèi)、市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)收入，這一階段技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)都很高。對(duì)銀行來(lái)說(shuō)一是沒(méi)有抵押物，二是沒(méi)有信貸記錄，銀行不會(huì)對(duì)其貸款，對(duì)穩(wěn)健投資者來(lái)說(shuō)，由于企業(yè)利益回報(bào)不確定，從而不會(huì)對(duì)其投資；由于企業(yè)規(guī)模過(guò)小，管理不善，風(fēng)險(xiǎn)投資者也不愿對(duì)其投資。

以KK公司為例，在成立之初到1998年，主要的資金來(lái)源有以下幾種途徑：一是創(chuàng)始人自有資金投入；二是創(chuàng)始人之一提供了自己名下的一套房產(chǎn)作為抵押向銀行申請(qǐng)了流動(dòng)資金貸款。這一時(shí)期對(duì)銀行的需求比較單一，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供足夠高的授信額度即可。該時(shí)期KK公司的主要合作銀行有2家,分別是深發(fā)行和工行

1998年至2004年，KK公司發(fā)展迅速，創(chuàng)始人亦完成了個(gè)人的原始資本積累，個(gè)人名下資產(chǎn)較成立之初有了較大的提升，企業(yè)擁有的土地、廠房等固定資產(chǎn)也有增加，企業(yè)主要的資金來(lái)源有以下幾種途徑：一是企業(yè)自身運(yùn)營(yíng)盈利所得；二是企業(yè)提供資產(chǎn)抵押貸款；三是創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)提供個(gè)人資產(chǎn)抵押以及連帶責(zé)任擔(dān)保。這個(gè)時(shí)期KK公司的合作銀行逐漸增加到4家，除了原有的深發(fā)行和工行，增加了建行和民生銀行。

從KK公司與銀行合作的經(jīng)驗(yàn)分析，在企業(yè)發(fā)展階段，企業(yè)應(yīng)該集中有限的資源和相對(duì)較少的銀行展開(kāi)合作。貸款成本和產(chǎn)品的多樣性并不是這一時(shí)期的主要考慮因素，企業(yè)創(chuàng)始人是否獲得銀行的認(rèn)可與理解，進(jìn)而獲得持續(xù)而穩(wěn)定的授信支持至關(guān)重要。銀行對(duì)企業(yè)的貸前、貸后管理不能簡(jiǎn)單依托企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表，更多的是實(shí)地走訪與他證的印證。深發(fā)行和KK公司的合作中很好地踐行了這一原則。KK公司作為一家制造企業(yè)，開(kāi)工率、物流運(yùn)輸情況、水電使用情況均是銀行衡量企業(yè)生產(chǎn)是否正常的主要標(biāo)準(zhǔn)。深發(fā)行的行長(zhǎng)逐周來(lái)KK公司實(shí)地走訪，留心企業(yè)的廠房使用、員工面貌、往來(lái)物流車(chē)輛的多寡，進(jìn)而推斷對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的情況，遠(yuǎn)勝于對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的分析。基于長(zhǎng)期的走訪與了解，深發(fā)行為KK公司提供近8000萬(wàn)元的貸款，支持了企業(yè)的早期發(fā)展。

（二）企業(yè)成長(zhǎng)階段銀企合作方向和途徑

企業(yè)實(shí)現(xiàn)了科技成果轉(zhuǎn)化后，已經(jīng)成為一個(gè)自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，進(jìn)入到正常成長(zhǎng)發(fā)展時(shí)期。此階段技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)下降，主要風(fēng)險(xiǎn)是管理風(fēng)險(xiǎn)和資金需求缺口風(fēng)險(xiǎn)。

2004年KK公司實(shí)現(xiàn)上市，可以通過(guò)資本市場(chǎng)獲得足夠資金支持，企業(yè)發(fā)展迅速，企業(yè)營(yíng)收上升至24億元。2004年-2007年，KK公司逐步在國(guó)內(nèi)實(shí)現(xiàn)多地的布局。公司固定資產(chǎn)投入有序進(jìn)行，基于上市公司信息公開(kāi)、透明，企業(yè)的融資能力大大提升。盡管如此，銀企深入還是非常的需要。這一階段合作前期KK公司主要獲得銀行的支持為短期流動(dòng)資金貸款，存在短債長(zhǎng)用的資金風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)以資產(chǎn)抵押申請(qǐng)了中長(zhǎng)期流動(dòng)資金貸款。同時(shí)后續(xù)成立的各地子公司也在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展了以母公司擔(dān)保為條件的融資。

在這一時(shí)期，銀行的合作意愿大大增強(qiáng)，KK公司對(duì)銀行合作的需求也發(fā)生變化，主要體現(xiàn)在以下幾方面：一是中長(zhǎng)期融資授信需求增加；二是國(guó)際采購(gòu)增加導(dǎo)致國(guó)際結(jié)算的需求提升；三是日常結(jié)算、賬戶服務(wù)水平需要提升；四是集團(tuán)授信需求出現(xiàn)。有鑒于此，原有的幾家銀行不能滿足KK公司全部的結(jié)算、融資需求，KK公司合作銀行家數(shù)進(jìn)一步增加。KK公司開(kāi)始根據(jù)銀行的優(yōu)劣勢(shì)以及其業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)定位銀行合作關(guān)系。KK公司選擇兩家國(guó)有銀行、兩家股份制銀行作為主合作銀行、四家股份制銀行作為補(bǔ)充性銀行，發(fā)揮國(guó)有銀行資金規(guī)模充裕、股份制銀行產(chǎn)品靈活的優(yōu)勢(shì)，規(guī)避?chē)?guó)有銀行審批復(fù)雜、股份制銀行資金成本高的劣勢(shì)。

2007年—2015年間，KK公司營(yíng)業(yè)收入逐步增加，并最終突破150億元大關(guān)，公司國(guó)內(nèi)子公司布局成形，在華北、華東、華西、華南、華中形成了五大基地，2013年通過(guò)跨境并購(gòu)的方式收購(gòu)南亞國(guó)家一家上市公司，并開(kāi)始在北美、歐洲建立生產(chǎn)基地，逐步實(shí)現(xiàn)國(guó)際化發(fā)展。這一時(shí)期，KK公司憑借絕對(duì)的市場(chǎng)主導(dǎo)地位獲得了銀行的認(rèn)可，在2009年實(shí)現(xiàn)了所有銀行對(duì)公司的純信用授信，授信總量突破100億元。

在高速發(fā)展的十年中，KK公司的資金需求和銀行需求有了新的特點(diǎn)，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一、國(guó)際化程度加深、境內(nèi)外結(jié)算、融資的需求增加；第二、集團(tuán)各子公司發(fā)展階段不同，盈利能力和運(yùn)營(yíng)情況均存在差異，新成立公司獲得銀行授信不足；第三、作為上市公司，重視公司凈利潤(rùn)表現(xiàn)，有迫切的融資成本降低的需求。第四、公司外向型經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)明顯，境外銷(xiāo)售與采購(gòu)較多，對(duì)外匯風(fēng)險(xiǎn)管控的需求增加。

基于以上的需求，公司增加合作銀行至10多家，并對(duì)其合作做了明確地定位于分工：

中國(guó)銀行、工行銀行：作為國(guó)有大型銀行，具有資金實(shí)力雄厚、業(yè)務(wù)品種健全的優(yōu)勢(shì)，主要和這類(lèi)銀行開(kāi)展貸款及日常收付款業(yè)務(wù)。

中信銀行、平安銀行：作為股份制銀行，在國(guó)際結(jié)算、貿(mào)易融資等創(chuàng)新產(chǎn)品上有一定的優(yōu)勢(shì)，能夠匹配公司的內(nèi)部管理要求進(jìn)行流程的梳理，公司主要和這類(lèi)銀行辦理非貸款類(lèi)業(yè)務(wù)，解決國(guó)有大型銀行在國(guó)際結(jié)算等業(yè)務(wù)上流程長(zhǎng)、效率低的缺點(diǎn)。

恒生銀行和渣打銀行：作為兩家外資銀行，其優(yōu)勢(shì)在于境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)比較密切，能夠?yàn)楣镜膰?guó)際化助力，通過(guò)全球客戶經(jīng)理制度為公司在境外的業(yè)務(wù)提供有力的服務(wù)，同時(shí)其在外匯風(fēng)險(xiǎn)管控上有中資行不具備的優(yōu)勢(shì)，有利于公司控制外匯風(fēng)險(xiǎn)。

民生銀行、廣發(fā)銀行等股份制銀行，受限其在本地的審批權(quán)限，不能為公司提供全方位的金融服務(wù)，但是在部分產(chǎn)品上，具有一定的優(yōu)勢(shì)，比如OSA賬戶業(yè)務(wù)、票據(jù)類(lèi)業(yè)務(wù)等，這些銀行通過(guò)新的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)融資成本的下降，可以作為公司融資的有效補(bǔ)充。

2015年至今，公司營(yíng)業(yè)收入突破200億元大關(guān)，在先后謀劃兩次并購(gòu)活動(dòng)，一次為跨境并購(gòu)、一次為國(guó)內(nèi)并購(gòu)。KK公司資本運(yùn)作能力逐漸增強(qiáng)。行業(yè)協(xié)同與整合效應(yīng)浮現(xiàn)。這個(gè)階段的銀行合作具備以下新的特點(diǎn)：第一、并購(gòu)活動(dòng)對(duì)銀行投行業(yè)務(wù)要求更高；第二、集團(tuán)子公司數(shù)量增加，公司加強(qiáng)對(duì)集團(tuán)資金管控。這個(gè)階段公司的合作銀行增加到將近20家，銀行在傳統(tǒng)的“融資”之外，也提供了越來(lái)越多的“融智”的服務(wù)，主要體現(xiàn)在：并購(gòu)業(yè)務(wù)中的顧問(wèn)服務(wù)、現(xiàn)代企業(yè)資金管理的咨詢服務(wù)等。

三、結(jié)束語(yǔ)

從案例公司銀企合作的成功經(jīng)驗(yàn)分析，企業(yè)應(yīng)依據(jù)不同發(fā)展階段，選擇不同合作銀行，并提出差異化的需求；銀行也應(yīng)依據(jù)企業(yè)發(fā)展不同階段以不同的信息及資信作為信貸依據(jù)，銀行在企業(yè)的不同階段提供不同的服務(wù)。另外銀企合作的基石在于互相認(rèn)可與了解，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銀企合作長(zhǎng)期共贏。