關(guān)于成品油零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與營(yíng)銷策略探討

王冰

（中國(guó)石油天然氣股份有限公司遼寧沈陽(yáng)新民經(jīng)營(yíng)部，遼寧 沈陽(yáng) 110000）

現(xiàn)如今，我國(guó)的煉油產(chǎn)能已經(jīng)正式步入過(guò)剩時(shí)期，這就意味著成品石油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越大，這給成品石油零售企業(yè)帶來(lái)很大的挑戰(zhàn)。俗話說(shuō)，有挑戰(zhàn)的地方就會(huì)有機(jī)遇，所以，成品石油零售企業(yè)要進(jìn)一步提質(zhì)增效，轉(zhuǎn)變發(fā)展理念，不斷加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高綜合服務(wù)能力以及市場(chǎng)拓展能力，從而提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而使得企業(yè)能夠在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中“存活”。

一、成品油零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀

（一）經(jīng)營(yíng)理念落后，客戶流失率高

就目前我國(guó)的成品石油零售情況來(lái)看，還有很多經(jīng)銷商還在使用比較傳統(tǒng)的銷售方法，這種傳統(tǒng)的銷售方法不僅會(huì)花費(fèi)大量的精力，而且服務(wù)質(zhì)量也會(huì)較其他行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量差很多，這也是導(dǎo)致很多成品石油零售企業(yè)發(fā)展出現(xiàn)問(wèn)題的原因。這種服務(wù)理念的落后，使得顧客對(duì)產(chǎn)品缺乏足夠的理解，這樣一來(lái)就會(huì)出現(xiàn)顧客對(duì)產(chǎn)品定價(jià)存在疑慮[1]。

（二）激勵(lì)機(jī)制缺乏，工作績(jī)效偏低

很多的成品石油零售企業(yè)還在使用傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念，這種傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式缺乏現(xiàn)代化的、有效的激勵(lì)機(jī)制，這樣一來(lái)，無(wú)法激發(fā)銷售人員的工作熱情。另外一點(diǎn)就是，許多成品石油銷售人員缺乏專業(yè)的訓(xùn)練，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度不高，這對(duì)于企業(yè)品牌的未來(lái)發(fā)展來(lái)說(shuō)是非常不利地。總的來(lái)說(shuō)，如果企業(yè)不能及時(shí)更新管理理念，調(diào)整工作機(jī)制的話，那么就不能很好的調(diào)動(dòng)工作人員的工作熱情，導(dǎo)致工作績(jī)效低下，從而影響企業(yè)的發(fā)展[2]。

（三）價(jià)格體系混亂，產(chǎn)品同質(zhì)嚴(yán)重

在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的成品石油零售市場(chǎng)環(huán)境中，有很多成品零售企業(yè)為了獲得短期的收益將零售價(jià)格隨意調(diào)整，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂。另外就是產(chǎn)品同質(zhì)問(wèn)題也比較突出，這是成品零售企業(yè)一個(gè)矛盾的焦點(diǎn)，也是急需解決的一個(gè)問(wèn)題[3]。

（四）市場(chǎng)能力薄弱，成長(zhǎng)速度放緩

在我國(guó)的成品石油零售企業(yè)中，根據(jù)性質(zhì)可以將其分為四大區(qū)域板塊，也就是強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)、成熟市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)與弱勢(shì)市場(chǎng)。強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)是比較有影響力的，而且它具有較高的品牌效應(yīng)和話語(yǔ)權(quán)。成熟市場(chǎng)是僅次于強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)的，但是它的成長(zhǎng)增速比較緩慢。潛力市場(chǎng)是擁有較好的品牌影響增速，而且市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿σ脖容^大，但是它的規(guī)模效應(yīng)還未形成。弱勢(shì)市場(chǎng)是四大板塊中最弱的一個(gè)板塊，不管是在品牌影響力還是成長(zhǎng)速度方面都是比較弱[4]。

二、成品油零售市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

（一）產(chǎn)品策略

對(duì)于成品石油銷售企業(yè)如果能夠確保產(chǎn)品策略的話會(huì)讓企業(yè)在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榇_立產(chǎn)品策略的話會(huì)增加企業(yè)的產(chǎn)品影響力，從而增加顧客對(duì)產(chǎn)品的信任度，這對(duì)企業(yè)今后的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是具有重要意義的。

（二）市場(chǎng)策略

在目前我國(guó)的成品石油零售市場(chǎng)中，產(chǎn)品同質(zhì)現(xiàn)象是非常嚴(yán)重的，如果能夠制定市場(chǎng)策略的話充分挖掘出客戶的需求，從而可以提高服務(wù)質(zhì)量，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，然后再結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和現(xiàn)有資源，有針對(duì)性地去開(kāi)拓市場(chǎng)，也能更好地解決產(chǎn)品同質(zhì)問(wèn)題。

（三）品牌策略

對(duì)于一個(gè)成品石油零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，制定品牌策略是必不可少的，這樣能有效的提高企業(yè)的品牌效應(yīng)，增加客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信任度。例如，可以加大廣告宣傳力度，讓更多的人了解到企業(yè)的產(chǎn)品，形成一種口碑效應(yīng)與規(guī)模效應(yīng)，從而帶動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的良性發(fā)展[5]。

（四）價(jià)格策略

近幾年來(lái)，由于成品石油零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，許多成品零售企業(yè)就在產(chǎn)品價(jià)格上做了一些調(diào)整，導(dǎo)致整個(gè)成品石油零售的盈利低下，這樣一來(lái)會(huì)嚴(yán)重影響到企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，也會(huì)使得整個(gè)成品石油零售市場(chǎng)失衡。因此，成品石油零售企業(yè)應(yīng)該要制定一定的價(jià)格策略，結(jié)合市場(chǎng)的變化以及消費(fèi)者的需求做合理科學(xué)的調(diào)整，刺激顧客的購(gòu)買力，從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，近幾年來(lái)，我國(guó)的成品石油零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，但是有很多成品石油零售企業(yè)仍然還沿用傳統(tǒng)的管理模式，這嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展。因此，為了能夠讓成品石油零售企業(yè)在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下穩(wěn)健發(fā)展，企業(yè)應(yīng)該要及時(shí)地轉(zhuǎn)變發(fā)展理念、制定發(fā)展策略、提高服務(wù)意識(shí)，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的工作熱情。如此一來(lái)，才能更好地增加成品石油零售企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，讓企業(yè)能夠穩(wěn)健發(fā)展。