傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)如何實施圈層營銷

施世蕾

摘要：圈層營銷為一些企業(yè)尤其是中小型企業(yè)提供了一種新的渠道方式選擇，以其獨特的優(yōu)勢促進了一些企業(yè)的發(fā)展，文章對傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)實施圈層營銷的有利條件、程序及注意事項進行了闡述。

Abstract： Circle marketing provides a new channel choice for some enterprises， especially small and medium-sized enterprises， and promotes the development of some enterprises with its unique advantages. This paper expounds the advantages， procedures and precautions of circle marketing in traditional marketing mode enterprises.

關(guān)鍵詞：圈層營銷;營銷模式;渠道

Key words： circle marketing;marketing mode;channel

中圖分類號：F274? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文獻標識碼：A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文章編號：1006-4311（2019）34-0079-02

0? 引言

圈層營銷是營銷領(lǐng)域一種新興營銷方式，不依賴傳統(tǒng)渠道的特點也為一些企業(yè)尤其是中小企業(yè)提供了一種新營銷方式的選擇，實行傳統(tǒng)營銷模式的企業(yè)可以過渡到圈層營銷模式，或者將圈層營銷作為傳統(tǒng)營銷模式的補充。

1? 傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)實施圈層營銷的有利條件

傳統(tǒng)營銷模式的企業(yè)運作圈層營銷具有一些有利條件，這是因為企業(yè)以前的一些營銷宣傳方式會對圈層營銷的實行進行一定的彌補和補充，從而保證圈層營銷的成功進行，有利的條件主要表現(xiàn)在這樣幾個方面：

1.1 產(chǎn)品品牌的影響力

目前圈層營銷實行的主要障礙點就是客戶初期的信任度不足，如何讓消費者信賴與安心，成為圈層營銷的首要因素，而品牌能給予那些無信心于購買決策結(jié)果的消費者更多的信心，同時傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)一般非常重視對品牌的投資，品牌的認知度、知名度、忠誠度都有一定的市場基礎(chǔ)，圈層營銷可以在一個較好的平臺上開展，為前期市場開拓工作順利進行奠定了基礎(chǔ)。

1.2 媒體廣告的支持

傳統(tǒng)營銷模式的企業(yè)大多進行媒體的推廣宣傳，這種做法可以迅速提高企業(yè)和產(chǎn)品的市場知名度，加深消費者對產(chǎn)品功效的理解與認知，增加老消費者購買后的認同感，對提升圈層營銷現(xiàn)場銷售效果起到很好的支持作用。

1.3 終端的輔助

隨著銷售終端的蓬勃發(fā)展，一些消費者對終端的信任要高于對產(chǎn)品的信任，在一些品牌效果強、人流量大的銷售點進行鋪貨可以提升消費者對產(chǎn)品的信心，彌補銷售空缺。

1.4 收集消費者資料方式的多樣化

傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)可以在一些書刊、雜志廣告中刊發(fā)消費者的反饋性宣傳，或是通過設(shè)置在終端的促銷人員，通過多種途徑和渠道，收集大量的目標消費者資料，為開展圈層營銷創(chuàng)造條件。

2? 傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)實施圈層營銷的程序

傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)在進行圈層營銷時要按照企業(yè)的具體情況來實施，主要按照這樣的程序來進行：

2.1 首先評估企業(yè)是否適合實行圈層營銷

企業(yè)在實施圈層營銷之前要評估自己是否適合運用這種模式，綜合考慮自己的行業(yè)特征、產(chǎn)品特點以及公司的組織情況和企業(yè)的人力資源情況，如果有一個環(huán)節(jié)沒有考慮到就可能導致圈層營銷實行的失敗。一般單品價值高，或是可以重復性購買、顧客關(guān)注度比較高的產(chǎn)品可以充分利用圈層營銷的優(yōu)勢來進行，能收到良好的效果。由于圈層營銷主要的費用是在場地的租賃、禮物的發(fā)放及銷售人員的費用上，因此如果企業(yè)的這些費用比較低，一些價格適中的產(chǎn)品也可以運用圈層營銷。

2.2 學習其他企業(yè)的圈層營銷成功經(jīng)驗

企業(yè)要實行圈層營銷首先要借鑒其他企業(yè)的成功經(jīng)驗，學習圈層營銷的操作要領(lǐng)，要掌握一些關(guān)鍵的操作環(huán)節(jié)，如目標消費群的邀約、場地的選擇、環(huán)節(jié)模塊、現(xiàn)場的控制以及售后的服務(wù)等等，這些都是企業(yè)需要進行學習的內(nèi)容，同時企業(yè)要結(jié)合自己的特點加以總結(jié)，從而形成適合自己的方式。

2.3 整合傳統(tǒng)營銷的資源優(yōu)勢

圈層營銷所依靠的資源不同于傳統(tǒng)營銷的資源，但是傳統(tǒng)營銷的資源也可以用在圈層營銷上，這對圈層營銷的實施是一個促進。傳統(tǒng)營銷的資源主要集中在三方面：經(jīng)銷商、媒體和終端業(yè)務(wù)員。

企業(yè)原有的地區(qū)經(jīng)銷商，與當?shù)氐念櫩徒佑|比較多，有可能成為實行圈層營銷的地區(qū)參與者，提供潛在顧客的名單。媒體的宣傳能給予消費者更多的購買信心，圈層營銷可以在一個較好的平臺上進行。在圈層營銷現(xiàn)場展示媒體發(fā)表過的文章，用以證明產(chǎn)品實力或企業(yè)背景，具有很強的說服力。

原有終端業(yè)務(wù)員里面，對于企業(yè)的忠誠度比較高、工作能力比較強、產(chǎn)品知識了解比較多的業(yè)務(wù)人員，可作為圈層營銷的銷售代表，節(jié)省了大量的招聘和培訓時間。

2.4 培養(yǎng)和挖掘圈層營銷的專業(yè)人才

圈層營銷是否成功取決于是否有合適的人才，建立一支高素質(zhì)的圈層營銷隊伍是傳統(tǒng)模式企業(yè)需要解決的重要問題，傳統(tǒng)模式企業(yè)大都缺少這方面的人才貯備。企業(yè)一方面要對自己的員工進行相關(guān)的培訓，同時也可以在成功的圈層營銷企業(yè)里挖掘一些專業(yè)人才，尤其是已經(jīng)從事圈層營銷時間比較久的中高層管理人員，他們在激勵員工土氣、布置會前會場、制造銷售氛圍、促進定單數(shù)量、掌握拜訪技巧等方面非常擅長，聘請這方面的人才不僅效果比較明顯，而且可以節(jié)約成本。

2.5 進行必要的市場預試

傳統(tǒng)營銷企業(yè)在進行大規(guī)模的圈層營銷之前要進行必要的市場預試，要選取一個樣本市場，進行小規(guī)模的圈層營銷，它是檢測產(chǎn)品、管理、員工等企業(yè)的各方面是否適合圈層營銷的必要階段，一方面可以檢驗對成功企業(yè)經(jīng)驗的學習是否適用，同時也可以增加一些感性的認識，加深員工對圈層營銷的理解，以便以后會更好的進行圈層營銷。在操作過程中要檢驗圈層營銷的各個操作流程，從數(shù)據(jù)的搜集到同顧客的訪談以及數(shù)據(jù)庫的建立等，有利于企業(yè)更好的實行圈層營銷。

3? 傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)實施圈層營銷注意的問題

傳統(tǒng)營銷模式的企業(yè)在實施圈層營銷的過程中要注意這樣一些問題：

3.1 經(jīng)驗復制要深入切實

對成功企業(yè)圈層營銷模式的學習并不能僅僅局限在學習企業(yè)的操作要領(lǐng)上，要深入學習圈層營銷企業(yè)一些深層次的因素，因為實施不同模式的企業(yè)其組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化、人員的構(gòu)成都是不同的。要看到企業(yè)文化對圈層營銷成功的幫助、企業(yè)品牌戰(zhàn)略所導致的長期的成功，不能只是營銷過程的潛層運用，而要根據(jù)自己企業(yè)的情況制定合理的操作措施和操作步驟。

3.2 做好模式之間的過渡

實施傳統(tǒng)營銷的企業(yè)要處理好以往營銷模式同圈層營銷模式之間的關(guān)系，要在兩者之間做好過渡和銜接。消費者資源是有限的，開展圈層營銷勢必會對原有銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生沖擊，產(chǎn)生內(nèi)部競爭的問題。根據(jù)企業(yè)的情況，我們需要制定科學合理的運作規(guī)則，不能夠盲目就將以往的資源優(yōu)勢完全的拋棄，投入到陌生的圈層營銷之中，這樣做只會對企業(yè)造成損失。

3.3 進行圈層營銷的創(chuàng)新

傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)要取得圈層營銷的成功，不能僅進行操作過程的簡單模仿，要不斷創(chuàng)新，才能適應(yīng)營銷環(huán)境的變化，得到更好的發(fā)展。企業(yè)圈層營銷的創(chuàng)新主要從形式和內(nèi)容兩方面來進行。形式的創(chuàng)新是企業(yè)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品和消費者的特點選擇適合自己的模式，如旅游模式、餐飲模式、產(chǎn)品體驗模式等等。企業(yè)也可以利用傳統(tǒng)營銷模式中的終端優(yōu)勢，設(shè)置一些固定的專賣店，圈層活動可以在企業(yè)自己店中進行;內(nèi)容的創(chuàng)新則是企業(yè)根據(jù)消費者的情況進行圈層概念的創(chuàng)新、針對不同客群實行營銷策略創(chuàng)新等，使企業(yè)能夠收到良好效果。

參考文獻：

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