日本武器為什么賣不出去？

朱江明

日本舉辦國(guó)際防務(wù)及安全裝備展覽會(huì)

近日，日本在東京舉辦了戰(zhàn)后74年來首個(gè)大型國(guó)際防務(wù)展——國(guó)際防務(wù)及安全裝備展覽會(huì)（DSEI）。該展覽由著名展覽公司Spearhead舉辦，號(hào)稱是全球最大的防務(wù)展會(huì)。

這是DSEI展會(huì)第一次在英國(guó)之外的地方舉辦，顯然Spearhead公司有意將DSEI展會(huì)變成一個(gè)跨區(qū)域的關(guān)鍵商業(yè)防務(wù)展會(huì)，對(duì)于早在5年前就已經(jīng)放開武器出口限制的日本而言，這個(gè)合作機(jī)會(huì)顯然非常寶貴，于是兩家一拍即合迅速促成此事。開展會(huì)是展示武器裝備的最佳舞臺(tái)，也是這個(gè)行業(yè)促成交易的重要手段之一，然而從展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)傳回的消息來看，日本似乎并未在此次展會(huì)上斬獲什么大的裝備出口訂單。

從技術(shù)上來說，日本的武器裝備并非不夠先進(jìn)，日本政府對(duì)于武器出口這個(gè)生意也有興趣，但為什么從2014年到現(xiàn)在，日本在武器裝備出口方面卻一直吃光蛋呢？實(shí)際上武器裝備出口和其他生意并沒有什么不一樣，要想買賣做大，無(wú)非取決于產(chǎn)品水平、宣傳推廣手段、市場(chǎng)影響力、服務(wù)配套等因素。

從產(chǎn)品水平來看，日本的武器裝備質(zhì)量當(dāng)然不低，至少比隔壁韓國(guó)要高上一個(gè)檔次，而韓國(guó)也算軍火出口大戶。顯然，日本軍火出口開不了張根本不是產(chǎn)品和技術(shù)問題，而是后面三項(xiàng)做得不到位。

先說宣傳推廣手段，日本政府五年前放開武器出口之后，日本的軍工企業(yè)除了前兩年積極參加了一些國(guó)際性的防務(wù)展之外，其后就很少參加，因?yàn)榍皟赡陞⒄够緵]效果，企業(yè)也不愿意繼續(xù)投入。而武器裝備出口這個(gè)問題向來都需要持續(xù)的投入，各國(guó)的國(guó)防采購(gòu)都是以五年為單位，即便看上你的裝備也得等幾年才有可能談買賣。

一個(gè)從未有出口記錄的國(guó)家要想在軍備出口上打開一片天地，就必須持續(xù)參展刷存在感擴(kuò)大影響力，才能有效果。韓國(guó)從70年代就開始積極參加各種軍備防務(wù)展覽，到了90年代才開始見效果。此前跟土耳其一家槍械廠家聊天，他們說在歐美已經(jīng)參加了近10年的展會(huì)，現(xiàn)在才剛剛開始有點(diǎn)訂單。然而日本軍工企業(yè)只宣傳了個(gè)開頭人就不見了，自然市場(chǎng)也不會(huì)記得這個(gè)國(guó)家還有軍備出口。

從宣傳推廣的角度來看，日本甚至還不如中國(guó)臺(tái)灣上心，雖然對(duì)岸的武器出口份額也不存在，卻年年在臺(tái)北辦防務(wù)展。不過日本現(xiàn)在也知道宣傳推廣的重要性了，所以本次合作搞DSEI算是走上了正道。宣傳推廣當(dāng)然可以加強(qiáng)市場(chǎng)影響力，但是在軍火出口行業(yè)，市場(chǎng)影響力主要指的是政治影響力，美國(guó)軍備出口之所以發(fā)達(dá)還是因?yàn)檎斡绊懥?qiáng)大。這方面是日本這個(gè)二戰(zhàn)戰(zhàn)敗國(guó)天生的短板，恐怕短時(shí)間之內(nèi)很難加強(qiáng)。

服務(wù)配套也是日本軍工企業(yè)非常差勁的一個(gè)環(huán)節(jié)，別看日本服務(wù)業(yè)在全球有口皆碑，但日本軍工企業(yè)實(shí)際上沒什么服務(wù)意識(shí)。長(zhǎng)期以來，日本各大軍工企業(yè)主要服務(wù)的對(duì)象是日本自衛(wèi)隊(duì)，而自衛(wèi)隊(duì)對(duì)本土企業(yè)的采購(gòu)其實(shí)是必然中標(biāo)的。日本軍工系統(tǒng)已經(jīng)被幾個(gè)大財(cái)閥集團(tuán)壟斷，自衛(wèi)隊(duì)作為客戶，話語(yǔ)權(quán)很低，所以幾乎不需要有什么服務(wù)買賣就能做成。

更糟糕的是，日本自衛(wèi)隊(duì)和防衛(wèi)省的官員退休后最好的去處就是進(jìn)軍工企業(yè)當(dāng)個(gè)顧問高管，自然更加不敢得罪自己未來的老板，因此很少在裝備上做太多挑剔。然而在國(guó)際市場(chǎng)上，由于各國(guó)競(jìng)爭(zhēng)激烈供應(yīng)充分，所以一般不敢糊弄客戶。我曾經(jīng)親歷一次武器出口競(jìng)標(biāo)的過程，一家軍工企業(yè)在競(jìng)賽中成績(jī)第二。該企業(yè)仗著兩國(guó)外交關(guān)系緊密希望能以第二名的成績(jī)中標(biāo)，結(jié)果還是被客戶給否決了?？蛻裘鞔_指出這家企業(yè)提供的型號(hào)設(shè)計(jì)理念不完全符合競(jìng)標(biāo)需求，能進(jìn)競(jìng)標(biāo)環(huán)節(jié)已經(jīng)算給面子，打了第二肯定不可能進(jìn)入采購(gòu)流程。

在軍售方面，企業(yè)服務(wù)水平對(duì)能否成交極其關(guān)鍵，因?yàn)楦鲊?guó)國(guó)防需求都有一些特殊的地方，所以在國(guó)際市場(chǎng)上并非你給什么型號(hào)對(duì)方就得買什么。即便強(qiáng)如美國(guó)，在推銷產(chǎn)品的時(shí)候也允許客戶根據(jù)自己的需求進(jìn)行一定程度的定制化，比如能夠適配本國(guó)的武器系統(tǒng)和通信指揮系統(tǒng)。這方面都要求企業(yè)不僅要用心聆聽客戶的需求，而且能夠機(jī)動(dòng)靈活地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定制化開發(fā)，甚至要有靈活的支付和結(jié)算手段。然而從日本對(duì)外參展的有限的幾次展示來看，顯然還沒有做好這方面的準(zhǔn)備。成功舉辦DSEI雖是好的開始，但要成為軍備出口大國(guó)，日本恐怕還有很多短板需要補(bǔ)足。