企業(yè)銷售管理存在的問(wèn)題及對(duì)策

秦龍

摘 要：在企業(yè)的生存發(fā)展中，銷售管理起到了重要的作用，它決定企業(yè)發(fā)展的提速和效益的提升。但是客觀地講，銷售管理在許多生產(chǎn)制造企業(yè)還不被重視，多數(shù)企業(yè)還保持著傳統(tǒng)的理念，他們將過(guò)去的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念、市場(chǎng)理念作為推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的核心因素，但忽略了市場(chǎng)銷售管理的重要性。本文就這一問(wèn)題做了簡(jiǎn)要分析，希望對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理有所幫助。

關(guān)鍵詞：企業(yè)銷售管理;問(wèn)題以及對(duì)策

全球經(jīng)濟(jì)一體化，市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為買方市場(chǎng)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。企業(yè)要在這樣的大背景下脫穎而出、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占主導(dǎo)地位，強(qiáng)化銷售管理，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，出臺(tái)強(qiáng)有力的營(yíng)銷策略十分必要。

一、銷售管理在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要性

銷售是企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的重要手段，只有實(shí)現(xiàn)銷售，企業(yè)才能得到良性循環(huán)。企業(yè)通過(guò)銷售將產(chǎn)品流轉(zhuǎn)到客戶手中，銷售在企業(yè)與客戶之間起到了橋梁作用，所以做好銷售管理工作，不僅可以推動(dòng)企業(yè)資金有效運(yùn)轉(zhuǎn)，還可以使企業(yè)在穩(wěn)定中高效發(fā)展，促進(jìn)企業(yè)價(jià)值最大化。

二、目前企業(yè)在銷售管理所面臨的困惑

銷售就是企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，看似簡(jiǎn)單，但是在實(shí)際中存在著許多不足，如銷售觀念陳舊，缺乏較好的銷售策略，缺乏開拓市場(chǎng)的能力，缺乏內(nèi)在的團(tuán)隊(duì)精神，缺乏對(duì)市場(chǎng)行情的調(diào)研，缺乏優(yōu)秀的專業(yè)人員等。具體如下。

（一）銷售觀念沒(méi)有發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變

在買方市場(chǎng)情況下，賣方出現(xiàn)了生意難做問(wèn)題，為了促進(jìn)銷售買賣形成，許多企業(yè)在舊的傳統(tǒng)理念下，都實(shí)行了價(jià)格促銷“大戰(zhàn)”，以擴(kuò)大銷售量來(lái)增加收益。這樣做的結(jié)果是企業(yè)應(yīng)收賬款劇增，資金周轉(zhuǎn)不暢，經(jīng)營(yíng)遇到風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)是存貨大量堆積，市場(chǎng)價(jià)值規(guī)律失去作用，最終會(huì)影響整個(gè)市場(chǎng)秩序。

（二）缺乏系統(tǒng)的銷售策略

許多企業(yè)特別是中小企業(yè)，沒(méi)有完善的銷售機(jī)構(gòu)，或者是銷售機(jī)構(gòu)沒(méi)有真正地發(fā)揮其作用。一方面在企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有根據(jù)自身的實(shí)際情況做出全面細(xì)致的銷售對(duì)策，另一方面在外部，對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研也不夠準(zhǔn)確。這樣兩個(gè)原因合在一起，則企業(yè)沒(méi)有制定可行的銷售策略，而是盲目地追求銷售額，從而將銷售當(dāng)作一時(shí)的任務(wù)來(lái)抓，這樣使銷售管理偏離了正確方向，最終會(huì)影響企業(yè)的有序發(fā)展。

（三）開發(fā)市場(chǎng)能力不佳

市場(chǎng)銷售不是賣方將產(chǎn)品賣出即可，賣方要站在買方的角度上，從他們的利益出發(fā)，使雙方達(dá)到互利，這樣企業(yè)銷售市場(chǎng)才能逐步被開拓。但是許多企業(yè)僅僅盯著買方消費(fèi)，而沒(méi)有從買方利益出發(fā)，沒(méi)有考慮他們的感受，時(shí)間長(zhǎng)了，不但沒(méi)有新的客戶，老客戶也會(huì)丟失。

（四）忽略了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能

當(dāng)今市場(chǎng)銷售，網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)很好的平臺(tái)，但是許多企業(yè)沒(méi)有利用好這個(gè)平臺(tái)，還在傳統(tǒng)的提高質(zhì)量、擴(kuò)大銷售量的觀念上掙扎著，所以很難創(chuàng)造出品牌形象。這樣不但浪費(fèi)了企業(yè)資源，還影響了企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的提升。

（五）缺乏專業(yè)銷售人才

許多企業(yè)對(duì)財(cái)務(wù)部門、經(jīng)營(yíng)部門、人力資源部門的人員配置要求很高，既要考核他們的專業(yè)性，又要考核他們的職業(yè)能力。但是對(duì)銷售部門人員的定位要求比較“松”。這就導(dǎo)致多數(shù)銷售人員業(yè)務(wù)能力不夠，專業(yè)技能缺乏，工作態(tài)度不夠嚴(yán)謹(jǐn)。再加上許多企業(yè)對(duì)在崗銷售人員繼續(xù)教育培訓(xùn)不夠及時(shí)，從而導(dǎo)致多數(shù)銷售人員工作能力差，思維形式落后，在銷售崗位上為企業(yè)創(chuàng)造增加值甚微。

三、如何擺脫企業(yè)銷售管理的困惑

銷售的實(shí)現(xiàn)是企業(yè)增加值形成的基礎(chǔ)，所以我們要改變舊的銷售思路，制定好的銷售機(jī)制，同時(shí)還要提高銷售隊(duì)伍建設(shè)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，開拓市場(chǎng)，名利雙贏。

（一）改變營(yíng)銷觀念

要樹立現(xiàn)代營(yíng)銷理念，要從舊的企業(yè)生產(chǎn)第一、利潤(rùn)最大化的傳統(tǒng)理念中走出來(lái)，要樹立市場(chǎng)第一、市場(chǎng)利益最大化的理念。要從過(guò)去的單純產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)化為了產(chǎn)品銷售、企業(yè)文化、社會(huì)責(zé)任于一體創(chuàng)新理念。在注重品牌銷售的同時(shí)，更要注重銷售服務(wù)，在銷售服務(wù)中滲透文化銷售，以情動(dòng)人，以理感人。另外要實(shí)行共享銷售，無(wú)論是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還是企業(yè)的上下游之間，都應(yīng)該以社會(huì)責(zé)任為前提，以雙方共贏為目的，在從自身利益出發(fā)的同時(shí)，更要站在買方的角度，換位思考，在和諧中共發(fā)展。

（二）建立科學(xué)優(yōu)化的銷售體系

首先要有一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)做支撐。企業(yè)無(wú)論是在銷售人員之間，還是在部門之間，都要形成一個(gè)資源互補(bǔ)，利益共存的共同體，要發(fā)揮集體的協(xié)同效應(yīng)。這需要企業(yè)在銷售員之間積極開展研究新銷售方案，在企業(yè)內(nèi)部開展部門之間協(xié)作溝通，集中解決企業(yè)在銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題，包括對(duì)市場(chǎng)調(diào)研中了解到的問(wèn)題。其次要做好員工業(yè)務(wù)能力與職業(yè)道德培訓(xùn)工作。銷售人員的綜合素質(zhì)從近處說(shuō)直接影響到企業(yè)銷售的經(jīng)濟(jì)效益，從遠(yuǎn)處說(shuō)間接地影響企業(yè)未來(lái)利潤(rùn)價(jià)值的創(chuàng)造，所以企業(yè)應(yīng)定期對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)能力以及職業(yè)道德的培養(yǎng)，為企業(yè)樹立良好品牌形象打下基礎(chǔ)。

再有創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)銷售不受時(shí)間與空間限制，很適合現(xiàn)代化銷售模式，企業(yè)要開拓這一新領(lǐng)域，創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，配備先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，利用優(yōu)秀的復(fù)合人才，充分抓住內(nèi)外有用信息，推銷自己的產(chǎn)品，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。最后注重銷售策略的策劃。銷售策略不是根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)主觀臆斷的，而是綜合信息策略以及聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)策略制定的，所以企業(yè)一方面要及時(shí)地掌握市場(chǎng)信息，使內(nèi)外信息對(duì)稱，另一方面要加強(qiáng)信息的收集與管理，再者還要通過(guò)生產(chǎn)協(xié)作、產(chǎn)業(yè)分化與聯(lián)營(yíng)等方式進(jìn)行合理的規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)，使銷售策略更加優(yōu)化。

結(jié)束語(yǔ)：

隨著世界經(jīng)濟(jì)的接軌以及全球一體化經(jīng)濟(jì)的加速，企業(yè)銷售國(guó)際化即將成為現(xiàn)實(shí)。我們要擴(kuò)展銷售思路，更新銷售理念，完善銷售工作，將銷售管理作為企業(yè)的重要環(huán)節(jié)來(lái)抓，以此促進(jìn)企業(yè)順利穩(wěn)定發(fā)展。

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