蘇承波： 讓“ 山貨”賣出 “ 山珍 ” 價(jià)

文｜浙江大學(xué)全球農(nóng)商研究院 楊小雪

新農(nóng)人蘇承波用實(shí)際行動踐行了“綠水青山就是金山銀山”的發(fā)展理念。憑借敢闖敢拼，永不言棄的精神，依托當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)優(yōu)勢，毫不動搖地走出一條綠色生態(tài)發(fā)展之路。不僅實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)帶動，更幫助了家鄉(xiāng)農(nóng)民增收。

出生于上世紀(jì)60 年代的蘇承波，是一個(gè)地地道道從大山走出來的農(nóng)民。小學(xué)畢業(yè)便輟學(xué)的他，一心想著要憑借自己的“本事”去勇闖天涯。為此，他下過地、放過牛、養(yǎng)過豬，甚至還背著父母一個(gè)人去到外地打工。1989 年，蘇承波進(jìn)入家鄉(xiāng)浙江省景寧縣國營商業(yè)大樓當(dāng)了一名駕駛員，在這里一干就是5 年。國企里按部就班的工作性質(zhì)，始終不是蘇承波想要的生活。一心想著做點(diǎn)事情的他，在1995 年，毅然決然選擇了下海經(jīng)商，只身去到大城市打拼。幾年奮斗過后，蘇承波成功開辦起運(yùn)輸公司，生意也風(fēng)生水起。就這樣，通過不斷積累，蘇承波積攢了進(jìn)入農(nóng)業(yè)再次創(chuàng)業(yè)所需的第一桶金。

扎根農(nóng)業(yè)

二次創(chuàng)業(yè)之所以選擇做農(nóng)業(yè)，源于蘇承波骨子里的農(nóng)業(yè)情結(jié)。蘇承波的家鄉(xiāng)景寧縣由于交通滯后，一座座大山成了天然屏障，把山村里優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品與大城市的餐桌徹底隔絕。雖然生活在城市里，在別人眼里也算得上是成功人士，但蘇承波總會對自己的家鄉(xiāng)念念不忘。畢竟生在農(nóng)村，長在農(nóng)村，蘇承波不僅對農(nóng)村十分了解，對老家的鄉(xiāng)親更是有著深厚的情感。

有一次，蘇承波回鄉(xiāng)探親，偶然間發(fā)現(xiàn)景寧縣的高山蔬菜除了少部分在當(dāng)?shù)厥袌錾狭魍ㄒ酝猓蟛糠侄急秽l(xiāng)親們直接拿來養(yǎng)雞喂豬，這讓蘇承波感到十分可惜卻又無奈——村民們苦于找不到好的銷售渠道，辛辛苦苦種植的高山蔬菜根本賣不掉，只能拿來喂養(yǎng)家畜。蘇承波困惑之余，逐漸意識到，家鄉(xiāng)人棄之不惜之物，正是城里人想吃卻吃不上的綠色有機(jī)蔬菜！一個(gè)堅(jiān)決且大膽的想法開始在蘇承波的心里扎根落戶：把高山有機(jī)蔬菜賣出去，帶領(lǐng)鄉(xiāng)親們一起增收致富，從而改善家鄉(xiāng)面貌！

內(nèi)心的想法在蘇承波的堅(jiān)定和努力下，最終轉(zhuǎn)化為了實(shí)際行動。2012 年年底，蘇承波在家鄉(xiāng)成立了畬森山蔬菜配送中心，從此正式踏足農(nóng)業(yè)，開始了他的農(nóng)人生活。

2013 年年初，蘇承波將原本的蔬菜物流配送優(yōu)勢與高山生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢相結(jié)合，在景寧縣沙灣鎮(zhèn)葉橋村流轉(zhuǎn)了300 畝土地，建起了高山蔬菜種植基地，為了確保一切向著自己原本計(jì)劃的方向進(jìn)行，蘇承波在創(chuàng)業(yè)之初的這段時(shí)間里親自帶頭到田間地頭抓生產(chǎn)，攻克遇到的各類難題。在此期間，蘇承波詳細(xì)謀劃思路，組建團(tuán)隊(duì)，短短數(shù)月時(shí)間，整個(gè)蔬菜產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目就已初現(xiàn)雛形。

在蘇承波的精心照顧下，葉橋村高山蔬菜基地迎來了第一個(gè)豐收季。但是，相比于豐收的喜悅，現(xiàn)實(shí)卻實(shí)實(shí)在在地給蘇承波潑了一盆冷水。生產(chǎn)容易，銷售難，由于沒有品牌缺乏影響力，放到市場上，再好的產(chǎn)品也是無人問津。面對著堆積如山的蔬菜，蘇承波無奈發(fā)出了“養(yǎng)在深閨無人識”的感慨。不忍心看著辛辛苦苦種出來的蔬菜白白爛掉，蘇承波連夜拉著一車菜去到溫州蔬菜批發(fā)市場，并以低廉的價(jià)格轉(zhuǎn)賣了出去。一年中收獲的絕大部分蔬菜不是低價(jià)處理就是滯銷積壓，創(chuàng)業(yè)征途中的夢想與現(xiàn)實(shí)的落差，讓蘇承波感受到徹骨的冰涼。

塑造品牌

蘇承波

開弓沒有回頭箭，不服輸?shù)奶K承波重整旗鼓，親自帶頭去走市場、跑銷路。不斷地參加各類展銷推薦會，不停地把蔬菜送人免費(fèi)體驗(yàn)，他想盡辦法通過各種渠道給種出來的有機(jī)蔬菜做推廣。在這期間蘇承波不知道碰了多少壁，吃了多少閉門羹，短短兩年的時(shí)間里，投入的資金蒸發(fā)了近700 萬元。看到白頭發(fā)爬上蘇承波的兩鬢，妻子心疼，兒子不解。然而再艱難的時(shí)刻，也沒能讓蘇承波想到退縮和放棄。

雖然前兩年沒有掙到錢，但是蘇承波還是堅(jiān)定地認(rèn)為自己的選擇沒有錯，他打內(nèi)心里十分看好蔬菜這份事業(yè)的前景。遇到困難時(shí)，蘇承波總會暗暗給自己加油打氣。痛定思痛，經(jīng)過前面的試錯，蘇承波摸清了產(chǎn)品進(jìn)入市場后需要面對的問題，他開始認(rèn)真思考和謀劃如何提升品牌、拓展市場。

轉(zhuǎn)變思路，改變做法。蘇承波開始堅(jiān)持一手抓產(chǎn)品質(zhì)量，建立產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化流程體系，一手抓品牌宣傳，不斷拓寬銷售渠道。在品牌打造方面，蘇承波始終貫徹綠色、高質(zhì)量發(fā)展，堅(jiān)持走品牌化經(jīng)營道路。公司注冊了“畬森山”商標(biāo)，所有產(chǎn)品都統(tǒng)一品牌銷售。在產(chǎn)品生產(chǎn)方面，種植過程嚴(yán)格執(zhí)行國家綠色食品種植規(guī)程，一律實(shí)行應(yīng)季種植，產(chǎn)品從選種、育苗、栽培、施肥、采摘到運(yùn)輸全過程實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化操作，并遵循自然生長規(guī)律，結(jié)合當(dāng)?shù)禺屆裨嫉墓欧ǚN植。目前，產(chǎn)品通過了綠色食品認(rèn)證，同時(shí)依托“麗水山耕+景寧600+X”的母子品牌運(yùn)作模式，通過“麗水山耕”“景寧600”的平臺推廣和宣傳，大大提升了“畬森山”品牌影響力、公信力和溢價(jià)能力。

同時(shí)，蘇承波果斷放棄了原來的進(jìn)批發(fā)市場模式，瞄準(zhǔn)產(chǎn)品的中高端定位，著手做起了直營。為了開拓銷路，蘇承波采用多種銷售模式相結(jié)合，并通過線上線下聯(lián)動把產(chǎn)品不斷賣出去。線下通過會員制、定點(diǎn)銷售、商超合作等方式開展銷售。同時(shí)，為了把線下的客戶持續(xù)引流到線上，蘇承波的公司自主開發(fā)了“畬森山”商城，并且在天貓商城、淘寶商城、微商城、豐收購商城等多家平臺開設(shè)了線上店鋪。通過在線商城交易平臺，成功把景寧優(yōu)質(zhì)、綠色的高山蔬菜推向各大中型城市。在不斷的創(chuàng)新和改變中，在團(tuán)隊(duì)不懈的努力下，公司也從一個(gè)會員逐漸發(fā)展到1 萬多個(gè)會員，從一家商超單位發(fā)展到目前的二十幾家。在蘇承波的用心經(jīng)營下，公司日益發(fā)展，產(chǎn)業(yè)也不斷壯大。

如今，蘇承波的公司已在杭州市、上海市等地?fù)碛辛朔€(wěn)定的客戶群體，尤其是家庭會員，每年都在持續(xù)穩(wěn)步增長。“畬森山”品牌的知名度也在不斷提高，先后被認(rèn)定為國家綠色食品、中國長壽之鄉(xiāng)養(yǎng)生養(yǎng)老名優(yōu)產(chǎn)品、麗水名牌產(chǎn)品、麗水市 “生態(tài)精品農(nóng)產(chǎn)品”，其系列產(chǎn)品歷年都被評為浙江省農(nóng)博會金獎產(chǎn)品、杭州市民最喜愛的農(nóng)產(chǎn)品。

蘇承波（左二）到蔬菜配送中心指導(dǎo)蔬菜包裝

造福于民

隨著公司的不斷發(fā)展壯大，蘇承波還不忘積極帶動農(nóng)民共同發(fā)展。如今，蘇承波的公司已與30 多個(gè)村1000 多戶農(nóng)民簽訂了多年種植協(xié)議，間接帶動3000 多農(nóng)民參與蔬菜種植，種植面積達(dá)到5000 多畝。為保障農(nóng)戶利益，蘇承波的公司與農(nóng)戶通過簽訂《高山蔬菜種植收購協(xié)議》的方式，徹底解決農(nóng)戶的后顧之憂。農(nóng)戶種植出來的蔬菜不但在銷路上有充分保障，還充分享受公司免費(fèi)提供的蔬菜種子、綠色有機(jī)肥和農(nóng)技人員的種植技術(shù)指導(dǎo)。只要農(nóng)戶按照公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)種植，所有蔬菜均以高于市場價(jià)20%的價(jià)格進(jìn)行收購。

在蔬菜種植和管理過程中，蘇承波還通過定期舉辦座談會、現(xiàn)場會、種植技術(shù)培訓(xùn)班等形式，與農(nóng)戶進(jìn)行積極溝通，讓農(nóng)戶及時(shí)掌握高山蔬菜規(guī)范化種植技術(shù)，全程保障蔬菜產(chǎn)量與質(zhì)量。通過嚴(yán)格管控，確保所有農(nóng)產(chǎn)品全部通過國家綠色食品A 級產(chǎn)品認(rèn)證。在農(nóng)產(chǎn)品安全追溯方面，蘇承波還讓公司專門開發(fā)了農(nóng)產(chǎn)品信息平臺，做到了所有的農(nóng)產(chǎn)品都由生產(chǎn)基地直供，實(shí)現(xiàn)所有產(chǎn)品有來源、可追溯、有保障。

通過統(tǒng)一種苗、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一銷售的“五統(tǒng)一”模式持續(xù)帶動當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶發(fā)展蔬菜種植產(chǎn)業(yè)，在蘇承波的引領(lǐng)下，不僅成功走出了“訂單農(nóng)業(yè)”助農(nóng)致富的第一步，更是從根本上解決了高山蔬菜的銷售難題,開辟出了山區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新渠道。

蘇承波公司的產(chǎn)業(yè)模式，還受到了資本投資企業(yè)的青睞。2017 年8 月，上海光大證券正式投資入股，為蘇承波公司進(jìn)一步加快發(fā)展壯大起到了關(guān)鍵作用，蘇承波的公司發(fā)展從此跨上了一個(gè)新的臺階?，F(xiàn)任麗水一山綠色實(shí)業(yè)有限公司董事長的蘇承波，近年來不斷被評選為浙江省“萬名好黨員”、麗水市第四次黨代會代表、景寧畬族自治縣第六、第七、第八屆人大代表，分別榮獲了麗水市鄉(xiāng)村振興貢獻(xiàn)人物、麗水市物流風(fēng)云人物、景寧縣十大網(wǎng)商之“杰出網(wǎng)商人才”、景寧縣畬鄉(xiāng)英才等榮譽(yù)稱號。

同時(shí)，蘇承波的公司不僅很早就通過了質(zhì)量管理體系認(rèn)證，現(xiàn)在更是國家綜合服務(wù)型AA 級物流企業(yè)，并分別榮獲了“浙江省電子商務(wù)百強(qiáng)企業(yè)”“浙江省電子商務(wù)和物流協(xié)同發(fā)展10 強(qiáng)企業(yè)”“浙江省‘守合同重信用’AAA 級企業(yè)”“浙江省商貿(mào)流通業(yè)誠信示范企業(yè)”“浙江省信用管理示范企業(yè)”“麗水市市級物流重點(diǎn)龍頭企業(yè)”，以及“麗水市重點(diǎn)農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)”等榮譽(yù)稱號。

蘇承波始終堅(jiān)持“綠水青山就是金山銀山”的發(fā)展理念，希望自己能夠循著這條綠色生態(tài)之路，打磨出“畬森山”的生態(tài)招牌。未來，蘇承波計(jì)劃大力發(fā)展蔬菜產(chǎn)業(yè)，以“蔬菜基地+收購網(wǎng)點(diǎn)+農(nóng)產(chǎn)品包裝+連鎖銷售+產(chǎn)品配送”的新模式開展生產(chǎn)經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)綠色高山蔬菜品牌化生產(chǎn)、種植和銷售一條龍服務(wù)，積極打造綠色高山蔬菜全產(chǎn)業(yè)鏈。讓畬鄉(xiāng)的“山貨”賣出“山珍”價(jià)，幫助當(dāng)?shù)厝送瓿蓮摹白苑N自吃”到“靠種農(nóng)產(chǎn)品養(yǎng)家糊口”再到“通過生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品發(fā)家致富”的歷史性蛻變，帶領(lǐng)鄉(xiāng)親們走向持續(xù)致富的道路。