為客戶排憂解難的創(chuàng)新
——微步公司的紡織加工之道

文/莫淑霖

19 69年，美國人鮑勃·富爾頓(Bob Fulton)在家人和朋友的支持下，創(chuàng)辦了一家名為微步實(shí)業(yè)(Web Industries Inc.)的切割公司。公司理念是：堅(jiān)信良好的業(yè)務(wù)，與客戶建立真誠、穩(wěn)固的關(guān)系。這一理念至今仍在推動(dòng)著微步公司的發(fā)展。從2000年起，微步成為一家雇員持股的公司。這類把員工利益與公司利益掛鉤的模式使其雇員更專注于微步的成功。

在與800多家客戶公司建立伙伴關(guān)系并打下堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)后，公司開始重新構(gòu)想自身的形象和業(yè)務(wù)。2008年，在時(shí)任首席運(yùn)營官（如今已是首席執(zhí)行官）的馬克·皮爾(Mark Pihl)領(lǐng)導(dǎo)下，微步改進(jìn)了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，將業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在四個(gè)關(guān)鍵市場上：航空航天、醫(yī)療衛(wèi)生、個(gè)人/家庭用品和工業(yè)領(lǐng)域。今天，這家公司運(yùn)用其解決問題的傳統(tǒng)方式為行業(yè)約200家的核心客戶公司提供服務(wù)。在每一領(lǐng)域，微步都以精確、高質(zhì)和解決問題高效等方面享有盛譽(yù)。

前無古人，后無來者

在傳統(tǒng)的紡織工業(yè)中，變革就是從工廠購買織物，然后加工后轉(zhuǎn)賣給專業(yè)制造商或客戶，這在美國已眾所周知。但這在微步并不算什么。

如今微步專注于材料精準(zhǔn)改性和外包加工。其服務(wù)還包括：卷軸和導(dǎo)線纏繞；鋪層切割和配套，即將不同層次的格式化材料收集分類，以便向復(fù)合材料制造商提供制造所需的半成品；使用各種切割和切分技術(shù)，將卷材轉(zhuǎn)換成精確形狀，制造者會(huì)將其加工成復(fù)合材料組件，這些涉及材料管理及材料測試/鑒定。

他們的每項(xiàng)服務(wù)均需按客戶的要求執(zhí)行。用公司自己的話說，“利用最廣泛的各種工藝，包括裁剪、切分、卷軸、纏繞和夾層結(jié)構(gòu)等，微步能加工的領(lǐng)域很廣，復(fù)合材料、無紡布、特種薄膜、紙張、箔、層壓材料和泡沫，并在定制的線軸、行星輥、行星墊和鋪層組件提供轉(zhuǎn)換材料，以實(shí)現(xiàn)高效、低成本的下游制造業(yè)?！彪S著智能紡織工業(yè)的興起，微步公司的業(yè)務(wù)呈幾何級數(shù)增長。這就是他們擁有800家固定客戶的原因。

微步公司企業(yè)發(fā)展副總裁凱文·楊(Kevin Young)稱：公司起步期初規(guī)模不大，如今卻發(fā)展成為美國數(shù)一數(shù)二的紡織加工與改性企業(yè)。擁有9家工廠，其中6家在美國，3家在歐洲，微步擁有700多名員工，其中500余人在美國，200多雇員在歐洲。近期又一舉收購法國歐米茄系統(tǒng)公司（OMEGA）。

微步主要有4個(gè)關(guān)鍵性細(xì)分垂直市場。如今主要利用網(wǎng)絡(luò)開展業(yè)務(wù)。企業(yè)文化使員工清楚所做的工作，把為客戶服務(wù)看作自己研發(fā)的方向，涉足航空航天、醫(yī)療衛(wèi)生、個(gè)人/家庭和工業(yè)市場。他們的做法，誰也無法效仿，因此無人能與其爭鋒。

從零到巨頭，盯準(zhǔn)一方向

微步是從零做起的企業(yè)，最初原本沒有任何業(yè)務(wù)，但隨著紡織加工日趨復(fù)雜，其市場首先出現(xiàn)在航空航天領(lǐng)域，它已成為世界上最大的航空領(lǐng)域獨(dú)立復(fù)合材料改性加工商。微步不是原始設(shè)備制造商，現(xiàn)在那些與紡織相關(guān)的企業(yè)卻很難離開他們。只因一點(diǎn)，即每家公司都希望專注于核心能力，同時(shí)也提供創(chuàng)新型服務(wù)，當(dāng)客戶需要一種聞所未聞的精確模式的產(chǎn)品時(shí)，他們通常委托微步。最終促使微步公司成為美國航空航天工業(yè)獨(dú)一無二的專用紡織材料供應(yīng)商。此外，微步公司在美國軍事和太空領(lǐng)域也非?；钴S，包括導(dǎo)彈、衛(wèi)星、火箭、直升機(jī)和戰(zhàn)斗機(jī)等的規(guī)格化材料。

而在醫(yī)療市場領(lǐng)域，他們采取外包生產(chǎn)方式，公司僅提供生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，特別是橫向流動(dòng)的免疫器材市場。他們每年為糖尿病檢測設(shè)備和醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室測試提供套件，業(yè)已成為最大的原始設(shè)備加工商，年產(chǎn)10億條診斷測試條。此外，他們還馬不停蹄地開發(fā)外部診斷程序，連續(xù)層疊柔性材料網(wǎng)絡(luò)。通過提高生產(chǎn)效率為客戶提供成本優(yōu)勢。

在個(gè)人和家庭護(hù)理方面，包括尿布、成人紙尿褲和女性衛(wèi)生用品的半成品加工上，微步稱自己全方位提供材料改性服務(wù)，從多色打印到精確切割和各種規(guī)格的卷軸。為滿足快速發(fā)展的消費(fèi)需求，微步隨市場的擴(kuò)大而壯大。他們總是在尋找新的高效方法，迅速響應(yīng)客戶需求并將其產(chǎn)品更快推向市場。

他們甚至超越紡織工業(yè)領(lǐng)域，利用能夠在許多部門進(jìn)行縱切和卷繞的核心能力，涉足電線和電纜市場，開發(fā)了獨(dú)特的電子屏蔽產(chǎn)品。他們還向參與制造衛(wèi)星、核磁共振機(jī)、液化天然氣儲(chǔ)罐和其他產(chǎn)品的客戶提供多層絕緣材料改性服務(wù)。它將其組分與強(qiáng)元素（如冷凍條件或極端熱）隔離。如在衛(wèi)星上，其絕緣層能保持衛(wèi)星內(nèi)部的空間的穩(wěn)定性，但在其通過大氣層時(shí)又保護(hù)其免受高溫影響。

很明顯，微步公司的市場是從無到有、從小到大做起來的。之所以能精準(zhǔn)挖掘市場，得益于正確的選擇，這并不意味著這幾個(gè)市場都以同樣的速度或同時(shí)增長。近年來，他們表現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長勢頭，卻很難出現(xiàn)步其后塵者。因?yàn)楫?dāng)今世界正面臨的大趨勢，所有的市場都出現(xiàn)了積極的增長。例如，推動(dòng)航空航天市場增長的因素之一是世界各地對低成本航空的需求。新型和更高效的客機(jī)復(fù)合材料的需求呈直線上升，而復(fù)合材料在新一代輕量級飛機(jī)制造中又扮演著非常重要的角色。在個(gè)人和家庭護(hù)理領(lǐng)域，他們深知客戶生活方式正處于改變時(shí)期，節(jié)奏很快，他們想到的是用創(chuàng)新的方法幫助人們的生活簡單化，像一次性尿布這樣的產(chǎn)品就可以做到這一點(diǎn)。人口老齡化也有助于成人紙尿褲產(chǎn)品的增長。而電線和電纜業(yè)務(wù)，正如所愿：在無線器材世界中，數(shù)據(jù)中心使用的電纜比以往任何時(shí)候都多。每個(gè)工業(yè)市場都有自己的驅(qū)動(dòng)因素。這多虧了微步自身擁有了核心技術(shù)，才得以主宰市場。

在醫(yī)療市場上，他們之所以能看到機(jī)會(huì)，是因?yàn)樗麄兊睦习鍩o一例外地每天從新聞上了解醫(yī)療新技術(shù)和市場動(dòng)態(tài)的消息，人們明確要求降低成本。微步為醫(yī)學(xué)和生命科學(xué)公司提供其他競爭對手無法提供的高精度、高質(zhì)量和制造規(guī)模。他們開發(fā)了專門從事橫向免疫分析(LFI)設(shè)備和醫(yī)療診斷的高科技商業(yè)化和制造解決方案，為客戶和最終用戶提供具有成本效益的解決方案。

要出好妙招，忠誠是關(guān)鍵

微步的關(guān)注點(diǎn)一直是柔性材料的精確格式化，為客戶需要特地定制多樣的材料格式，以適應(yīng)生產(chǎn)過程，而其他企業(yè)很難做到，微步的改性技術(shù)卻能輕而易舉地實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。若不能，他們會(huì)用聰明才智來創(chuàng)造一種解決方案。獨(dú)創(chuàng)性是企業(yè)最重要的品質(zhì)之一，當(dāng)開發(fā)一種新型工藝時(shí)，他們會(huì)傾注全力，例如熱塑性狹縫磁墊，其中的工藝就是為最終用戶量身打造的制造過程。

微步公司的另一大亮點(diǎn)是，讓員工持有公司股份，把公司與雇員的利益和命運(yùn)緊密聯(lián)系在一起，這是他們成功的另一原因。這是一家員工所有的公司，其成功取決于員工的素質(zhì)。為了提供客戶所期望的創(chuàng)意和解決方案，他們一直致力于擴(kuò)大工程和技術(shù)人才儲(chǔ)備。公司超過15%的員工具有技術(shù)背景，這使其能夠?yàn)榭蛻籼峁┳吭降姆?wù)，并解決復(fù)雜問題。

他們將一如既往地繼續(xù)關(guān)注4個(gè)垂直市場的增長，并對每一個(gè)市場進(jìn)行投資。收購法國歐米茄系統(tǒng)公司后，他們就致力于航空航天領(lǐng)域，這給企業(yè)樹立了很好的榜樣。之所以購買歐米茄，是因?yàn)樗麄円庾R(shí)到在歐洲需要有自己的實(shí)體。經(jīng)過短暫的改造，歐米茄系統(tǒng)已能向全球提供一致的產(chǎn)品。與此同時(shí)，他們又把歐洲成熟的技術(shù)帶回美國。此外，微步公司還在個(gè)人和家庭護(hù)理領(lǐng)域進(jìn)行大量投資，以滿足快速發(fā)展的消費(fèi)品需求。

追求新業(yè)務(wù)，創(chuàng)建強(qiáng)大的客戶關(guān)系和滿足要求的產(chǎn)品性能也是微步公司成功的關(guān)鍵。他們的客戶往往帶著最難解決的問題前來。他們并不總是擁有正確答案，但他們習(xí)慣挑戰(zhàn)，愿意與客戶坐下來，思考是否還有解決問題的可能性。要想出妙招，就必須忠誠客戶。這是其成功的關(guān)鍵。