開發(fā)特色產(chǎn)業(yè)鏈客戶的榮縣實(shí)踐

馬艷秋 程慶華

糧菜果茶是榮縣四大支柱產(chǎn)業(yè)之一，特別是茶葉及相關(guān)產(chǎn)業(yè)，更是當(dāng)?shù)氐闹匾杖雭?lái)源。榮縣現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)茶園20多萬(wàn)畝，鮮葉產(chǎn)量達(dá)10萬(wàn)余噸，產(chǎn)值約8億元，占全縣四大支柱產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值的40%。境內(nèi)蜀茗春、黃金葉、牟芽青、貢誠(chéng)等茶品遠(yuǎn)銷歐盟、非盟等30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，出口茶占全省40%以上，讓“榮縣造”品牌這面旗幟在“一帶一路”上占據(jù)一席。榮縣聯(lián)社以金融助力鄉(xiāng)村振興為切入點(diǎn)圍繞茶產(chǎn)業(yè)，通過(guò)研判“產(chǎn)業(yè)園+企業(yè)+茶葉經(jīng)紀(jì)人+農(nóng)戶特色產(chǎn)業(yè)鏈”的融資需求，開展全方位有效金融服務(wù)，有效地促進(jìn)茶產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。

做好相關(guān)金融服務(wù)

——以鄉(xiāng)村振興工作為切入點(diǎn)，探索特色產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。榮縣聯(lián)社建立“金融助力鄉(xiāng)村振興”工作領(lǐng)導(dǎo)小組，與縣委縣政府積極對(duì)接，實(shí)施以政府+金融+農(nóng)業(yè)的形式推進(jìn)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略。2018年12月25日，榮縣人民政府與省聯(lián)社自貢辦事處簽訂了支持鄉(xiāng)村振興及民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略合作協(xié)議，確定合作目標(biāo)、合作內(nèi)容、合作機(jī)制等事項(xiàng)。2019年1月31日，榮縣聯(lián)社與素有“茶葉之鄉(xiāng)”美譽(yù)的來(lái)牟鎮(zhèn)探索鄉(xiāng)鎮(zhèn)落地鄉(xiāng)村振興工作，明確雙方圍繞茶業(yè)產(chǎn)業(yè)的目標(biāo)規(guī)劃和具體措施。

——圍繞產(chǎn)業(yè)鏈客群，開展實(shí)地調(diào)研工作。2019年2月，按照來(lái)牟鎮(zhèn)鄉(xiāng)村振興工作實(shí)施方案，由農(nóng)牧業(yè)局、當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)辦、農(nóng)機(jī)中心、榮縣聯(lián)社公司業(yè)務(wù)部、來(lái)牟信用社組成的“來(lái)牟鎮(zhèn)鄉(xiāng)村振興工作小組”開展茶產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)研工作，通過(guò)上門拜訪、問(wèn)卷調(diào)查與現(xiàn)場(chǎng)座談等方式深入產(chǎn)業(yè)鏈中各群體進(jìn)行調(diào)研走訪。榮縣聯(lián)社對(duì)21家茶企、35戶新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體、63戶茶葉經(jīng)紀(jì)人、468戶農(nóng)戶進(jìn)行了授信，授信金額達(dá)1.2億元。

——開展多方合作，搭建產(chǎn)業(yè)鏈的大產(chǎn)品平臺(tái)。借助鄉(xiāng)村振興的合作平臺(tái)，組建由信用社和非金融機(jī)構(gòu)組成的金融服務(wù)生態(tài)圈，服務(wù)對(duì)象由單一企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)殒溔浩髽I(yè)，服務(wù)主體由銀行轉(zhuǎn)變?yōu)榻鹑诜?wù)鏈，服務(wù)內(nèi)容也由單一信貸轉(zhuǎn)變?yōu)榛诋a(chǎn)業(yè)鏈金融大產(chǎn)品平臺(tái)的綜合性服務(wù)。在產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)中，除了企業(yè)、新型農(nóng)村經(jīng)營(yíng)主體、農(nóng)戶和銀行之外，還有許多第三方機(jī)構(gòu)，如政府部門、擔(dān)保公司、行業(yè)協(xié)會(huì)、物流公司等，這些機(jī)構(gòu)在產(chǎn)業(yè)鏈的不同環(huán)節(jié)，發(fā)揮著各自的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，共同提供綜合性服務(wù)。

——主動(dòng)開展業(yè)務(wù)對(duì)接。借助鄉(xiāng)村振興合作平臺(tái)，由政府+信用社+產(chǎn)業(yè)鏈客戶共同參與，信用社干部職工到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)以及專合社屬地掛職鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展辦公室副主任，全程對(duì)接企業(yè)。2019年上半年，通過(guò)開展鄉(xiāng)村振興工作會(huì)、茶企座談會(huì)、茶業(yè)技術(shù)提升會(huì)等方式，并舉辦首屆茶旅文化節(jié)，吸引4萬(wàn)余人次前來(lái)參與，引入外部投資商12家。

——充分使用鄉(xiāng)村振興的合作平臺(tái)，確定多方合作模式。榮縣聯(lián)社出臺(tái)“農(nóng)村產(chǎn)權(quán)融資”貸款，由榮縣縣委、縣政府設(shè)立鄉(xiāng)村振興風(fēng)險(xiǎn)基金，風(fēng)險(xiǎn)由政府與信用社共同分擔(dān)，由縣農(nóng)工委牽頭，組織農(nóng)牧業(yè)局專家現(xiàn)場(chǎng)核查，聯(lián)合授信。同時(shí)開辦“興農(nóng)貸”貸款，由縣委、縣政府、省農(nóng)業(yè)擔(dān)保公司分別出資農(nóng)業(yè)擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金，信用社全面做好信貸服務(wù)。

——針對(duì)客戶的金融需求，創(chuàng)新對(duì)接模式和跟進(jìn)方法。榮縣聯(lián)社成立鄉(xiāng)村振興金融工作小組，由經(jīng)營(yíng)班子牽頭，公司業(yè)務(wù)部、信貸管理部、個(gè)人業(yè)務(wù)部組成專業(yè)團(tuán)隊(duì)，深入企業(yè)進(jìn)行前期摸底調(diào)查。并針對(duì)各個(gè)茶企的具體情況一戶一策制定專門的融資方案，在終極風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下實(shí)施差異化的授信，集中開審貸會(huì)議討論研究，分批次授信發(fā)放。

——根據(jù)客戶特點(diǎn)匹配的金融產(chǎn)品及綜合服務(wù)方案。針對(duì)茶企有足值的抵押物，因收購(gòu)更多的茶葉進(jìn)行加工銷售的融資需求，為其匹配流動(dòng)資金貸款;為擴(kuò)大生產(chǎn)，購(gòu)買廠房或機(jī)器設(shè)備，有較大的融資需求，但抵押物不足值的情況，榮縣聯(lián)社開發(fā)出“興茶貸”，通過(guò)信用+機(jī)器設(shè)備抵押+擔(dān)保等多種方式靈活組合的模式為其提供資金;針對(duì)新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體“興農(nóng)貸+卡貸通”模式，“一次授信、隨借隨還、循環(huán)使用”全面推行移動(dòng)辦貸，滿足生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)合理需求，促進(jìn)新型農(nóng)村經(jīng)營(yíng)主體增收;針對(duì)農(nóng)戶采取“小額農(nóng)戶貸款+扶貧小額信用貸款”滿足農(nóng)戶在種植中所需要農(nóng)技、農(nóng)資的資金需求。

打造多方共贏局面

——貸款發(fā)放穩(wěn)步推進(jìn)。通過(guò)茶企客戶對(duì)接，榮縣聯(lián)社向32家茶企發(fā)放貸款4200萬(wàn)元，同時(shí)與榮縣20萬(wàn)畝茶產(chǎn)業(yè)園建設(shè)項(xiàng)目、榮縣來(lái)牟鎮(zhèn)標(biāo)準(zhǔn)化茶葉加工生產(chǎn)項(xiàng)目初步達(dá)成融資1億元合作意向;通過(guò)向新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體對(duì)接，向全縣87家以專合社、專業(yè)協(xié)會(huì)為代表的茶業(yè)新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)放款0.24億元;通過(guò)一般農(nóng)戶對(duì)接，向全縣一般農(nóng)戶放款0.11億元。

——客戶關(guān)聯(lián)度增強(qiáng)。 榮縣聯(lián)社不僅注重貸款發(fā)放，更注重金融綜合服務(wù)的跟進(jìn)。通過(guò)與茶業(yè)行業(yè)各方合作，選擇農(nóng)信辦理結(jié)算賬戶并存款的客戶越來(lái)越多。到2019年6月末，茶行業(yè)開立一般存款賬戶12戶，開立基本存款賬戶2戶，賬戶存款合計(jì)0.2億元;共新開立銀行卡972張，實(shí)現(xiàn)新增存款0.32億元，辦理意外傷害類保險(xiǎn)20萬(wàn)元。

——新型金融服務(wù)深入人心。通過(guò)茶企客戶合作，辦理聚合刷碼支付23戶，新開立蜀信e手機(jī)銀行客戶280戶，激活存量客戶140戶;通過(guò)新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體對(duì)接，新辦理蜀信e手機(jī)銀行客戶720戶，激活存量客戶442戶;通過(guò)一般茶業(yè)農(nóng)戶服務(wù)，新開立蜀信e手機(jī)銀行客戶1900戶，激活存量客戶200戶、辦理社?？?00張。

——農(nóng)信品牌得到推廣。針對(duì)茶產(chǎn)業(yè)的成功營(yíng)銷，為茶產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)的小微客戶群體解決了“融資難、融資貴”的問(wèn)題，帶動(dòng)4萬(wàn)畝茶葉的發(fā)展，為企業(yè)員工430人、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體136戶、茶葉經(jīng)紀(jì)人332戶、種植戶4.6萬(wàn)戶、物流公司員工28人等4.7萬(wàn)人提供就業(yè)機(jī)會(huì)。這不僅極大提升了農(nóng)信品牌認(rèn)知度，還使信用社在基層組織和重點(diǎn)企業(yè)中的形象地位得到提高。同時(shí)，來(lái)牟鎮(zhèn)茶產(chǎn)業(yè)模式的成功營(yíng)銷，必將給榮縣聯(lián)社帶來(lái)品牌效應(yīng)，并成為榮縣其他各鄉(xiāng)鎮(zhèn)推進(jìn)鄉(xiāng)村振興工作的典范。

在服務(wù)茶行業(yè)過(guò)程中，榮縣農(nóng)信聯(lián)社充分借助鄉(xiāng)村振興的合作平臺(tái)，針對(duì)不同目標(biāo)客戶的特點(diǎn)，聯(lián)合縣鄉(xiāng)政府職能部門、省農(nóng)業(yè)擔(dān)保公司共同開發(fā)多層級(jí)的服務(wù)和產(chǎn)品，不僅滿足客戶的金融需求，還通過(guò)深入的接觸建立了更深的魚水之情。通過(guò)這次營(yíng)銷茶產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷，不僅使茶企在榮縣聯(lián)社辦理貸款，還帶動(dòng)了產(chǎn)業(yè)鏈的群體在榮縣聯(lián)社辦理貸款，使榮縣聯(lián)社的貸款新增9500萬(wàn)元。榮縣聯(lián)社將對(duì)地方優(yōu)勢(shì)特色產(chǎn)業(yè)果、蔬、油、茶、中藥、土陶等分別開發(fā)“興茶貸”“興蔬貸”“興油貸”“興藥貸”“興陶貸”等，為以后榮縣聯(lián)社將鄉(xiāng)村振興工作推進(jìn)到其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)打下基礎(chǔ)，真正讓榮縣實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)興旺、生態(tài)宜居、鄉(xiāng)風(fēng)文明、治理有效、生活富裕的目標(biāo)。

（作者單位：四川省榮縣農(nóng)村信用聯(lián)社）