室內(nèi)減噪產(chǎn)品在供應(yīng)鏈整合中的“捆綁銷售”

劉茂情 曹友全 夏源 張文平 彭斯琦

[摘 要]通過調(diào)研、實(shí)踐發(fā)現(xiàn)室內(nèi)減噪產(chǎn)品的市場占有率低;并且減噪產(chǎn)品供應(yīng)鏈和家具廠供應(yīng)鏈間銜接不足，資源并未實(shí)現(xiàn)最有效的配置。故而經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，將兩者供應(yīng)鏈進(jìn)行整合，室內(nèi)減噪產(chǎn)品和家具實(shí)行“捆綁銷售”之后，不僅可以提高減噪產(chǎn)品的銷量、市場占有率，還可以更好地滿足客戶需求。

[關(guān)鍵詞]減噪產(chǎn)品;供應(yīng)鏈整合;捆綁銷售

[中圖分類號]TU112.3 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A

1 引言

隨著人們生活水平的提高，對生活質(zhì)量的水平要求也越來越高，噪音帶來的影響不能忽視，而室內(nèi)的噪音污染已經(jīng)影響到了人們的身心健康。

美國環(huán)保署（EPA）曾對近萬人進(jìn)行了一項(xiàng)跟蹤調(diào)查，結(jié)果數(shù)據(jù)分析表明人們在各類室內(nèi)環(huán)境中度過的時(shí)間高達(dá) 87.2%，因而一個(gè)舒適的室內(nèi)環(huán)境對人們工作和生活的影響意義深遠(yuǎn)。通過我們的市場調(diào)研結(jié)果分析，在被調(diào)查人員中僅有8.86%的人了解室內(nèi)減噪產(chǎn)品，人們雖然反感室內(nèi)產(chǎn)生的噪音;調(diào)查人群中 75.32%的人認(rèn)為室內(nèi)應(yīng)該采取減噪措施，但其中絕大多數(shù)人都不會在實(shí)際生活中應(yīng)用。

對于消費(fèi)者而言，還沒有在生活與工作中使用減噪產(chǎn)品的觀念，從而沒有認(rèn)識到這種產(chǎn)品會優(yōu)化我們的生活與工作質(zhì)量。而正是由于消費(fèi)者的認(rèn)識不足，也導(dǎo)致家居、辦公產(chǎn)品經(jīng)銷商和生產(chǎn)商對減噪措施以及減噪產(chǎn)品的生產(chǎn)不夠重視。減噪產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)格雜亂、與室內(nèi)其他產(chǎn)品存在不匹配的現(xiàn)象，整個(gè)行業(yè)較雜亂，缺乏標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng)的規(guī)范。

2 減噪產(chǎn)品在家居市場中存在的現(xiàn)象及分析

在進(jìn)行項(xiàng)目問卷調(diào)查及實(shí)地調(diào)研之后，對于減噪產(chǎn)品的市場普遍現(xiàn)象有了更為直觀的認(rèn)識，主要現(xiàn)象如下：

（1）消費(fèi)者對減噪產(chǎn)品的不了解。人們對于“噪音”的認(rèn)識還不足，對“減噪產(chǎn)品”的了解大多還停留在“墊套”的基礎(chǔ)上，并未想及其他例如“具有動(dòng)物形象”的設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

（2）家居商對減噪產(chǎn)品的不重視。調(diào)研的五家大、中、小型家具商中，發(fā)現(xiàn)有四個(gè)家具商都對“減噪產(chǎn)品”并不重視，也沒有“裝置減噪產(chǎn)品”的行為。

（3）減噪產(chǎn)品的市場供需不平衡。消費(fèi)者對“減噪產(chǎn)品”的需求高，而家居商并沒有“配置減噪產(chǎn)品”的意識，產(chǎn)品的供給并不能滿足消費(fèi)者的需求。

（4）減噪產(chǎn)品供應(yīng)鏈與家居供應(yīng)鏈間銜接的混亂?！皽p噪產(chǎn)品”的銷售商大多對接“家具市場供應(yīng)鏈”中的生產(chǎn)商、銷售商、消費(fèi)者三級（見下圖1），雖然擴(kuò)大了輻射范圍，但也有諸多弊端：消耗的成本高、顧客流失率高、市場占有率低等。

基于上述現(xiàn)象的基礎(chǔ)，我們不難看出：現(xiàn)如今“減噪產(chǎn)品在家居市場中的發(fā)展”較為局限，并且市場占有率低，整體收益也較低。從而我們提出：減噪產(chǎn)品在供應(yīng)鏈中進(jìn)行捆綁銷售，對“減噪產(chǎn)品及家居供應(yīng)鏈”進(jìn)行整合，讓兩者的生產(chǎn)商進(jìn)行聯(lián)合。

3 供應(yīng)鏈整合下的“捆綁銷售”

供應(yīng)鏈整合是指制造企業(yè)與供應(yīng)鏈伙伴進(jìn)行戰(zhàn)略性合作和管理組織內(nèi)和組織間流程的程度。而對減噪產(chǎn)品及家具廠供應(yīng)鏈進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)室內(nèi)減噪產(chǎn)品與家具的“捆綁銷售”具體情況如下：

3.1 整合供應(yīng)鏈，優(yōu)化銷售渠道，整合供應(yīng)鏈下游。優(yōu)化減噪產(chǎn)品供應(yīng)鏈與家具供應(yīng)鏈之間的銜接

減噪產(chǎn)品傳統(tǒng)的銷售模式大多貫穿整個(gè)“家具市場供應(yīng)鏈”，如圖1所示，雖然擴(kuò)大了輻射范圍，但也有諸多弊端、成本高、顧客流失率高、市場占有率低等。

對于減噪產(chǎn)品如何滿足市場需求的問題，產(chǎn)品供應(yīng)商應(yīng)該整合供應(yīng)鏈，將銷售重心轉(zhuǎn)移到家具產(chǎn)品的供應(yīng)鏈上游——家具生產(chǎn)商，如下圖2所示。

并不是所有的產(chǎn)品和服務(wù)都能隨意地“捆綁”在一起。其中，混合搭售是一種菜單式銷售，供貨商既提供兩種商品的捆綁銷售的選擇，也提供單獨(dú)購買其中某種商品的選擇，這種模式相對于減噪產(chǎn)品而言，可以擴(kuò)大市場。

對商家而言，捆綁銷售可以使其實(shí)現(xiàn)雙贏。因?yàn)槔壓蟮纳唐穬r(jià)格相對來說比單件要便宜，這樣就會使本來打算買單件該產(chǎn)品的消費(fèi)者轉(zhuǎn)而買一整套，從而使商家增加銷售的目的。將減噪產(chǎn)品與家具捆綁起來銷售的銷售和定價(jià)，有利于減噪產(chǎn)品的銷售。

3.2 捆綁銷售在配套供應(yīng)鏈整合中的作用

減噪產(chǎn)品與家具產(chǎn)品組合捆綁銷售，減噪產(chǎn)品供應(yīng)商將產(chǎn)品直接供應(yīng)給家具產(chǎn)品生產(chǎn)商，將減噪產(chǎn)品直接融入到家具產(chǎn)品供應(yīng)鏈中，實(shí)現(xiàn)捆綁銷售。把減噪產(chǎn)品直接銷售給家具生產(chǎn)商，看似縮小了其供應(yīng)鏈，實(shí)則不然，與家具捆綁銷售可以將家具產(chǎn)品的供應(yīng)鏈下游直接整合到減噪產(chǎn)品供應(yīng)鏈下游中來。

3.3 減噪產(chǎn)品與家具產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售有三大特點(diǎn)

（1）家居產(chǎn)品市場廣闊，顧客保有量大，減噪產(chǎn)品市場小。

（2）減噪產(chǎn)品與家居產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，在一定程度上，減噪產(chǎn)品的銷售依賴于家具產(chǎn)品的銷售，家居產(chǎn)品的銷售量從根本上決定了減噪產(chǎn)品市場的大小。

（3）通過家具產(chǎn)品的促銷等活動(dòng)，可以帶動(dòng)減噪產(chǎn)品的銷售。買贈(zèng)、混批、混搭等幾種捆綁銷售方式都能在一定程度上解決減噪產(chǎn)品市場占有率低的問題。

[參考文獻(xiàn)]

[1] （美）蒙克薩（Monczka，R.）.采購與供應(yīng)鏈管理[M].清華大學(xué)出版社，2007.