探營(yíng)第126屆廣交會(huì)玩具館
——玩企優(yōu)產(chǎn)品拓市場(chǎng)避風(fēng)險(xiǎn)迎挑戰(zhàn)

本刊記者 張嘉雄

10月23—27日，第126屆中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)（簡(jiǎn)稱“廣交會(huì)”）第二期在廣州開張迎客。本期主要展出日用消費(fèi)品、禮品、家居裝飾品等，玩具展品主要在14和15號(hào)館集中展示。

作為廣交會(huì)唯一特邀的玩具專業(yè)媒體，《中外玩具制造》再次特派記者到會(huì)采訪，就現(xiàn)場(chǎng)所見，人流暢旺，洽談氣氛熱烈。綜合走訪的多家玩具企業(yè)意見，他們對(duì)本屆到會(huì)的境外采購(gòu)商人數(shù)普遍感到滿意，歐洲客戶較多，而“一帶一路”等新興市場(chǎng)的采購(gòu)商也不少。至于玩具出口的最大市場(chǎng)——美國(guó)的客戶，參展企業(yè)的反映較為極端，有些稱“超過預(yù)期”，有些則表示尚未接觸到美國(guó)采購(gòu)商。

現(xiàn)場(chǎng) 歐美平穩(wěn)新興市場(chǎng)有驚喜

主營(yíng)嬰兒游戲墊的東莞市東芭玩具制造有限公司（簡(jiǎn)稱“東芭”）是連續(xù)多年參加廣交會(huì)的老牌展商。該公司總經(jīng)理、《中外玩具制造》專家顧問羅建平表示，這屆展會(huì)歐洲客戶比較穩(wěn)定，而美國(guó)客戶來訪的特別多，僅僅前兩天已經(jīng)接待了七八家客戶，以前是一個(gè)也沒有的。另外，他還特別提到，相比起內(nèi)地其他地區(qū)如上海、深圳的貿(mào)易商，中國(guó)香港、中國(guó)臺(tái)灣的采購(gòu)商鮮見。

深圳市一品居實(shí)業(yè)有限公司銷售藍(lán)妮也表示，歐洲市場(chǎng)挺穩(wěn)定的，到會(huì)的客戶比較多，特別是德國(guó)的；而中東地區(qū)的客戶今年相對(duì)少一些。據(jù)介紹，該公司專業(yè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)智能嬰兒床鈴、嬰兒車床音樂掛飾及嬰兒床等系列產(chǎn)品，主要出口歐洲及東南亞市場(chǎng)。

主營(yíng)嬰兒推車的湖北小太陽兒童用品股份有限公司（簡(jiǎn)稱“小太陽”）有關(guān)負(fù)責(zé)人曹雪則向記者表示，會(huì)上“一帶一路”沿線國(guó)家來訪的客戶也比較多。受惠于國(guó)家“一帶一路”的倡議，與這些國(guó)家客戶的溝通和商務(wù)往來都方便了，很多客戶都會(huì)直接到工廠洽談?！霸跊]有‘一帶一路’之前，我們都是均衡在做市場(chǎng)，‘一帶一路’倡議提出后，我們把印度作為主推市場(chǎng)，并且在那邊申請(qǐng)了商標(biāo)，加大推廣力度。”

挑戰(zhàn) 內(nèi)憂外患外貿(mào)環(huán)境越發(fā)嚴(yán)峻

在記者走訪過程中，幾乎所有受訪展商都表示，今年外貿(mào)環(huán)境越發(fā)嚴(yán)峻，這既有來自內(nèi)在成本的上漲壓力，也有國(guó)外經(jīng)濟(jì)下行的作用影響。

與廣交會(huì)一期的電子、家電、機(jī)械等“高精尖”產(chǎn)品不同，二期展品主要是勞動(dòng)力密集型產(chǎn)品，行業(yè)景氣與否，與人工、原材料等各項(xiàng)成本密切相關(guān)。羅建平表示，用工、租金及其他綜合成本飆升，使得不少玩具生產(chǎn)企業(yè)逐步轉(zhuǎn)移到越南、印度尼西亞等用工成本更低廉的東南亞國(guó)家。工廠的工作環(huán)境和要求也不受年輕人待見，對(duì)“90后”等年輕勞動(dòng)力的吸引力越來越小。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前一線工人平均年齡將近50歲，用工老齡化的問題比較突出。

東芭公司總經(jīng)理、《中外玩具制造》專家顧問羅建平（右）向記者介紹參展情況

同時(shí)，外貿(mào)環(huán)境也面臨著復(fù)雜多變的挑戰(zhàn)，而今年企業(yè)覺得更加難熬。主要表現(xiàn)為：產(chǎn)品起訂量越來越少、客戶對(duì)價(jià)格越來越摳、磨合時(shí)間越來越長(zhǎng)。

據(jù)了解，從前廣交會(huì)上下單的國(guó)外采購(gòu)商，單款單色產(chǎn)品一般都是5000件起步。隨著國(guó)外經(jīng)濟(jì)的下滑，現(xiàn)在最小起訂量（MOQ）已降到500件，不少展商也只能無奈接受。藍(lán)妮表示：“經(jīng)濟(jì)不好，國(guó)外的消費(fèi)者購(gòu)買能力也會(huì)降低，所以很多客戶對(duì)新產(chǎn)品大多抱著‘試水’的心態(tài)，都是從少量做起，測(cè)試市場(chǎng)的接受程度。市場(chǎng)一旦接受，客戶返單也會(huì)是很快的?！?/p>

價(jià)格仍是多數(shù)采購(gòu)商關(guān)心的重點(diǎn)。今年以來，人民幣持續(xù)貶值，對(duì)出口壓力是否有緩沖？曹雪表示作用不會(huì)很大?！艾F(xiàn)在的國(guó)外采購(gòu)商都很精明，都把這些因素計(jì)算在內(nèi)。我們能把該賺的錢賺到，就已經(jīng)很滿足了。”

對(duì)于新客戶，雙方的磨合時(shí)間和溝通成本也變得越來越大。廣東彩珀科教文化股份有限公司（簡(jiǎn)稱“彩珀”）總經(jīng)理杜綺文稱，現(xiàn)在展會(huì)上很少直接談?dòng)唵瘟耍蛻魰?huì)回去慢慢琢磨。新客戶的訂單沒半年時(shí)間根本談不下來。

小太陽公司也表示，其實(shí)從前年開始他們接觸到美國(guó)客戶，經(jīng)過不斷溝通，花了差不多近1年時(shí)間，把產(chǎn)品不斷完善，于去年年初才正式開始出口美國(guó)市場(chǎng)。

應(yīng)對(duì) 優(yōu)化產(chǎn)品和市場(chǎng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

外貿(mào)挑戰(zhàn)復(fù)雜多變，中美貿(mào)易摩擦不確定因素仍然很多，玩具出口企業(yè)又將如何突圍自保？不少參展企業(yè)未雨綢繆，采取多種措施規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。一些企業(yè)則選擇開拓歐洲、南美和“一帶一路”等新興市場(chǎng)來降低損失。玩具企業(yè)表示，倘若外在挑戰(zhàn)無可避免，唯有苦練內(nèi)功，把壓力轉(zhuǎn)化為企業(yè)升級(jí)動(dòng)力，在競(jìng)爭(zhēng)中鍛煉企業(yè)的成長(zhǎng)韌性。

羅建平介紹道，像東芭的游戲墊產(chǎn)品，大多為14～21美元，但客戶需求普遍集中在7～10美元?！八?，我們對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格都要做調(diào)整，來適應(yīng)市場(chǎng)的需求，既可以做高端的，也能做低端產(chǎn)品?！芮苌臁?，這也是企業(yè)生存能力的一種表現(xiàn)?！?/p>

浙江木藝進(jìn)出口有限公司有關(guān)負(fù)責(zé)人鄭凌云表示，公司主營(yíng)的木制玩具，因其材料、概念環(huán)保，很受歐美采購(gòu)商歡迎。中美貿(mào)易戰(zhàn)的影響還沒有突顯，所以不管是工廠還是客戶都處于一個(gè)觀望的狀態(tài)。如果美國(guó)加征關(guān)稅，該公司也作了應(yīng)對(duì)預(yù)案。“第一年，客戶可能因?yàn)闆]有充分準(zhǔn)備，我們會(huì)作一些讓步；但第二年，我們就不可能做虧本生意了，客戶應(yīng)該自行消化。同時(shí)，我們也會(huì)把產(chǎn)品作升級(jí)改良，例如更換包裝設(shè)計(jì)等，增強(qiáng)產(chǎn)品議價(jià)空間?！睋?jù)介紹，該公司每年大概有20%的產(chǎn)品更新率，以增強(qiáng)客戶的關(guān)注度。

小太陽新款推車，提籃增加了中國(guó)刺繡元素，使產(chǎn)品更具特色

今年盲盒熱潮強(qiáng)勁，不少企業(yè)都積極推出以此為賣點(diǎn)的新品。蘇州若態(tài)（左）、廣東彩珀（右）分別因應(yīng)市場(chǎng)需求推出的盲盒系列

小太陽公司則通過去繁就精的策略，即把一些沒必要的設(shè)計(jì)去掉，添加一些新鮮的元素，這對(duì)吸引客戶、調(diào)整價(jià)格都是有幫助的。曹雪以其公司今年的一款新品高景觀推車為例介紹，其提籃增加了中國(guó)刺繡元素，并結(jié)合歐美消費(fèi)者喜歡的素色、低調(diào)的顏色搭配來增強(qiáng)產(chǎn)品的賣點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，彩珀依然堅(jiān)持質(zhì)量先行，并強(qiáng)化IP（品牌形象）合作，如與瑪莎拉蒂、蘭博基尼、保時(shí)捷、賓利、奔馳、寶馬等眾多國(guó)際名車合作。精細(xì)的工藝以及知名品牌的加持，使得彩珀產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)保持良好的銷售局面。

經(jīng)合組織預(yù)計(jì)今年世界經(jīng)濟(jì)增速會(huì)下滑至十年來最低水平。而據(jù)WTO最新公布數(shù)據(jù)，今年1—7月，我國(guó)進(jìn)出口增速仍然保持全球貨物貿(mào)易第一大國(guó)地位，占全球的份額比去年同期提升0.1個(gè)百分點(diǎn)。

對(duì)于來年的玩具市場(chǎng)走向，企業(yè)大多表示仍然看好。生意之道，在乎逆境中不斷改善、消化、吸收以及自我調(diào)節(jié)。玩具企業(yè)正通過加強(qiáng)設(shè)計(jì)研發(fā)，提升產(chǎn)品品質(zhì)，進(jìn)一步優(yōu)化市場(chǎng)布局、開拓多元市場(chǎng)應(yīng)對(duì)未來的挑戰(zhàn)。