有一雙明亮的眼睛，多么難

劉娉婷

Yi YiMagazine

B Ian Bell

今天，消費(fèi)者對于眼部健康的意識逐漸被喚醒，他們愿意為此投入的花費(fèi)也成為衡量消費(fèi)升級的重要風(fēng)向標(biāo)。目前，全球眼科市場總值已經(jīng)達(dá)到230億美元。愛爾康是全球大型眼科保健器械公司，以生產(chǎn)手術(shù)產(chǎn)品起家，在洞察到市場端趨勢后，將業(yè)務(wù)線從B端拓展到C端。愛爾康需要持續(xù)在器械上有所創(chuàng)新，為醫(yī)院提供更好的服務(wù)與培訓(xùn)，這也是提升器械銷量的重要方式。在面對眼部產(chǎn)品同質(zhì)化多年的市場時(shí)，則需要依據(jù)消費(fèi)者需求推出更具差異化和技術(shù)感的產(chǎn)品，例如帶有潮流色彩的彩色鏡片等。愛爾康國際市場總裁Ian Bell認(rèn)為，品牌當(dāng)下的角色不僅是銷售產(chǎn)品的商家，同時(shí)也是面向市場端需求的解決者，需要與市場保持密切的聯(lián)系。

Yi中國近視人數(shù)約5億，占全國人口總數(shù)比例為全球最高，為什么會這樣？

B2018年，愛爾康針對中國市場特別發(fā)布了一份視力健康洞察報(bào)告，這也是我們連續(xù)第三年針對亞洲市場發(fā)布調(diào)研，內(nèi)容包括眼健康、用眼習(xí)慣和疾病認(rèn)知等。我們發(fā)現(xiàn)，中國居民普遍存在各種程度的視力損傷，但中國消費(fèi)者對于眼病的認(rèn)知相對較低，且眼病低齡化現(xiàn)象愈發(fā)嚴(yán)重，過度和過早用眼導(dǎo)致青少年近視高發(fā)。世界衛(wèi)生組織的數(shù)據(jù)顯示，目前全球約有14億近視人口，其中近半數(shù)在中國。預(yù)計(jì)到2020年，中國近視人口數(shù)量將增長到7億人。其中，中國互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展對人們的眼部健康帶來很大影響。據(jù)我們調(diào)查，中國受訪者中約有2/5每天至少花費(fèi)4小時(shí)使用智能手機(jī)和筆記本電腦工作。隨著電子屏幕和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電子屏幕的高亮度和畫面頻繁閃爍變化會造成眼睛的睫狀肌頻繁運(yùn)動，引發(fā)睫狀肌疲勞或痙攣，形成假性近視。若不及時(shí)矯正，將會成為真性近視，甚至高度近視，導(dǎo)致青光眼、眼底出血、視網(wǎng)膜脫落等問題。另外，長時(shí)間注視電子屏幕可能會誘發(fā)干眼癥?，F(xiàn)在的一個(gè)重要變化是，中國消費(fèi)者已經(jīng)從被動治療轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃宇A(yù)防和控制。而且隨著技術(shù)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)增長，人們愿意嘗試和了解更多更好的創(chuàng)新療法及產(chǎn)品。對于品牌來說，機(jī)遇首先在于醫(yī)療服務(wù)，即眼科手術(shù)蘊(yùn)藏的空間。其次是銷售視力保健產(chǎn)品，也就是說要研發(fā)出更多面向消費(fèi)者端的創(chuàng)新型產(chǎn)品。

Yi在你的觀察中，中國眼科治療的醫(yī)療資源分布存在哪些問題？

B在中國，眼科醫(yī)療資源和其他醫(yī)療資源一樣，存在著分布不均衡的問題，尤其在偏遠(yuǎn)地區(qū)，優(yōu)秀的眼科醫(yī)師和高級設(shè)備非常稀缺。中國的城鄉(xiāng)差距導(dǎo)致一線和二線城市接觸到的資源與其他小型城市完全不同，偏遠(yuǎn)地區(qū)的人群無法得到及時(shí)醫(yī)治。作為眼科品牌，我們可以與優(yōu)秀的醫(yī)生合作，對更多的醫(yī)務(wù)人員展開教育和培訓(xùn)，幫助他們提升專業(yè)水平，讓治療資源更加豐富，覆蓋面也更廣。例如，愛爾康有一個(gè)超乳發(fā)展（PD）項(xiàng)目，專門幫助中國及亞洲發(fā)展中國家的醫(yī)生提升白內(nèi)障手術(shù)技術(shù)。這是一個(gè)持續(xù)性的項(xiàng)目，愛爾康為醫(yī)生設(shè)置了預(yù)備課程、核心課程和提高課程。除了標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)，還會提供實(shí)地支持，保證醫(yī)生能夠在實(shí)際應(yīng)用過程中獲得及時(shí)的幫助。

Yi愛爾康會如何與醫(yī)院保持密切的合作，來收集前端的需求？

消費(fèi)者對于眼部健康的意識逐漸被喚醒，他們愿意為此投入的花費(fèi)也成為衡量消費(fèi)升級的重要風(fēng)向標(biāo)。

B當(dāng)下，愛爾康是品牌商家，主要負(fù)責(zé)器械的銷售，但也要扮演前端問題解決者的角色，需要站在客戶的角度洞察他們的需求，再推進(jìn)后端研發(fā)。我們擁有一線的服務(wù)團(tuán)隊(duì)與工程師團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)與醫(yī)院的眼科保持緊密溝通。例如，醫(yī)院在采購設(shè)備方面有相應(yīng)的流程和規(guī)章制度。當(dāng)醫(yī)院購買了設(shè)備后，我們不僅負(fù)責(zé)安裝設(shè)備，還會組織專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，為手術(shù)醫(yī)生、護(hù)士和其他相關(guān)人員提供標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)。同時(shí)，我們還要保證醫(yī)生能熟練地使用器材，包括如何為患者挑選適合的人工晶體、如何診斷等。并且，在中國市場，醫(yī)保報(bào)銷、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院和政府招標(biāo)等工作都很重要，愛爾康也有相關(guān)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)與業(yè)務(wù)部門參與到服務(wù)中。

Yi醫(yī)療設(shè)備是一個(gè)迭代很慢的品類，迭代的周期一般是多久？愛爾康如何提升銷量？

B銷售提升的關(guān)鍵在兩個(gè)方面，首先是不斷推動產(chǎn)品的創(chuàng)新，其次是根據(jù)需求再細(xì)分產(chǎn)品。在全球范圍內(nèi)，醫(yī)院一般每隔7到8年會更新一次設(shè)備，而我們一直都在給機(jī)器做一些維護(hù)和保養(yǎng)。當(dāng)醫(yī)院想要購買新的設(shè)備時(shí)，我們會根據(jù)不同醫(yī)院的購買力，提供不同價(jià)位的解決方案。而儀器的更迭都來自于前端醫(yī)生對于手術(shù)效果的反饋。我們會重復(fù)觀察手術(shù)中可能會發(fā)生的情況，再根據(jù)情況做出一些小的調(diào)整，提升產(chǎn)品的性能。拿我們的3D可視化手術(shù)系統(tǒng)的研發(fā)來說，因?yàn)槿搜鄣钠骄睆街挥写蠹s24毫米，手術(shù)設(shè)備需要深入到眼球內(nèi)部，在眼底操作手術(shù)。一般情況下'醫(yī)生會通過顯微鏡觀測眼球內(nèi)部的情況再操作，但通過高清3D手術(shù)視頻系統(tǒng)，眼底的狀況可以投射在一塊高清的顯示屏上。醫(yī)生戴上3D眼鏡，抬著頭就能看清眼內(nèi)結(jié)構(gòu)。通常一個(gè)復(fù)雜的手術(shù)要做4到5個(gè)小時(shí)，如果沒有可視化顯示器，醫(yī)生可能要在顯微鏡前一直彎著腰，十分不方便。有了可以呈現(xiàn)手術(shù)過程影像的屏幕以后，手術(shù)能夠更加順暢和高效。

Yi在中國這個(gè)激烈的競爭市場，在眼科醫(yī)療器械領(lǐng)域，愛爾康會遇到怎樣的對手？如何保持競爭力？

B中國對于眼科醫(yī)療服務(wù)的需求空間巨大，越來越多的眼科醫(yī)療服務(wù)提供商想要擠進(jìn)來分一杯羹。而針對白內(nèi)障這樣的常見手術(shù)，很容易出現(xiàn)想要依靠打價(jià)格戰(zhàn)取勝的競爭對手。但我們要做的，先是持續(xù)監(jiān)測產(chǎn)品并保證質(zhì)量，通過手術(shù)技術(shù)培訓(xùn)來幫助手術(shù)醫(yī)師們了解器械上的數(shù)字代表的具體含義。例如，在做白內(nèi)障手術(shù)時(shí)，如果無法讀懂機(jī)器里的數(shù)據(jù)，沒有對機(jī)器做相應(yīng)的正確操作，可能會讓患者在術(shù)后一到兩年內(nèi)發(fā)生繼發(fā)性白內(nèi)障。比起競爭對手，我們更加強(qiáng)調(diào)對醫(yī)生的培訓(xùn)，要讓他們對于儀器的數(shù)據(jù)和信息擁有充分的理解及處理能力，提高手術(shù)的成功率，這些都能為品牌奠定口碑。

Yi現(xiàn)在佩戴隱形眼鏡的消費(fèi)者越來越多，隱形眼鏡市場已經(jīng)趨于同質(zhì)化，在這個(gè)相對成熟的領(lǐng)域還能有哪些創(chuàng)新點(diǎn)？

B現(xiàn)在隱形眼鏡在往高科技的方向發(fā)展。例如，可以在患者佩戴的舒適度上做改善。我們花費(fèi)10億美元研發(fā)出了水梯度材質(zhì)，使得鏡片的含水量從30%增加到80%左右，同時(shí)也可以讓眼球接觸到更多氧氣。在功能上，未來隱形眼鏡會與電子技術(shù)結(jié)合起來，比如在鏡片中植入傳感器或者實(shí)現(xiàn)自動變焦功能等滿足全視程的需求。除了普通鏡片，彩色鏡片也是我們重點(diǎn)發(fā)力的市場。這類產(chǎn)品更接近于美妝用品，受到很多追求時(shí)尚和顏值的消費(fèi)者的關(guān)注。通過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)中國消費(fèi)者的流行趨勢，然后將流行的色系和產(chǎn)品帶到中國市場。比如在今年7月，我們推出了睛彩CC彩片，包含夢幻灰、夢幻藍(lán)、夢幻琥珀3種顏色。還有一款名為新睛彩天天拋的產(chǎn)品，它包含了巧克力金和巧克力兩種顏色，可以滿足消費(fèi)者的日常需求。