5000億的to B生意，如何重構(gòu)企業(yè)學(xué)習(xí)？

溫二爺

在這一輪經(jīng)濟(jì)調(diào)整周期，企業(yè)學(xué)習(xí)行業(yè)迎來(lái)了黃金機(jī)遇，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在未來(lái)出現(xiàn)BAT級(jí)的企業(yè)服務(wù)公司的時(shí)間應(yīng)該不會(huì)太久，但機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只留給那些有準(zhǔn)備的人。

2018年下半年，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境開(kāi)始進(jìn)入新一輪的調(diào)整周期。中小企業(yè)普遍都感覺(jué)錢(qián)越來(lái)越難賺，既有來(lái)自成本的壓力也有資金的壓力。同時(shí)，債務(wù)問(wèn)題不斷凸顯，資本市場(chǎng)也出現(xiàn)了非理性的下跌。此外，一方面企業(yè)深感融資困難，而另一方面投資者又感覺(jué)找不到安全性資產(chǎn)。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院魏杰教授認(rèn)為，這一輪的經(jīng)濟(jì)調(diào)整周期需要持續(xù)三年時(shí)間，將到2020年。

每逢經(jīng)濟(jì)調(diào)整期，企業(yè)提及最多的就是三個(gè)字“活下去”，如何熬過(guò)寒冬盼來(lái)春？除了踐行更加穩(wěn)健的發(fā)展策略，企業(yè)更多的是要在這個(gè)周期內(nèi)“修煉內(nèi)功”。換句話說(shuō)，此時(shí)此刻的中國(guó)企業(yè)不得不“向管理要效益”，因?yàn)槭袌?chǎng)正在狠狠懲罰那些不修內(nèi)功、忽視管理驅(qū)動(dòng)的企業(yè)，精細(xì)化管理于是成為必然的趨勢(shì)。

事實(shí)上，仍有不少企業(yè)寄希望通過(guò)結(jié)構(gòu)調(diào)整和裁員來(lái)驅(qū)動(dòng)精細(xì)化管理，殊不知精細(xì)化管理其本質(zhì)是人效的提升。企業(yè)提升人效的方式不一而足，但通過(guò)企業(yè)學(xué)習(xí)，建設(shè)學(xué)習(xí)型組織，將人進(jìn)化為人才、將人才進(jìn)化為精英，提升全員戰(zhàn)斗力，則是必由之路。

企業(yè)學(xué)習(xí)——5000億的to B生意

隨著越來(lái)越多的企業(yè)重視企業(yè)學(xué)習(xí)，一條助力企業(yè)人才打造，為企業(yè)提供學(xué)習(xí)解決方案服務(wù)的賽道正走向前臺(tái)。

企業(yè)學(xué)習(xí)這門(mén)to B的企服生意其實(shí)并不新鮮，只不過(guò)在更早的時(shí)候我們習(xí)慣于將其稱為“企業(yè)培訓(xùn)”。企業(yè)學(xué)習(xí)與企業(yè)培訓(xùn)，雖兩字之差，但內(nèi)核并不相同。

培訓(xùn)往往以階段性的點(diǎn)狀呈現(xiàn)，側(cè)重于“管理和控制”，更多關(guān)注結(jié)果；而學(xué)習(xí)則偏重持續(xù)性，關(guān)注人才本身，是將恰當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)資源在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)景，通過(guò)恰當(dāng)?shù)那溃桓杜c恰當(dāng)?shù)娜恕?/p>

此前的20年里，企業(yè)培訓(xùn)從傳統(tǒng)的企業(yè)大學(xué)走向在線學(xué)習(xí)、混合式學(xué)習(xí)、無(wú)界學(xué)習(xí)、以人才發(fā)展為核心的持續(xù)學(xué)習(xí)，特別是當(dāng)AI開(kāi)始介入，基于大數(shù)據(jù)的智能化學(xué)習(xí)正成為趨勢(shì)。

數(shù)據(jù)顯示，在中國(guó)3000人以上、營(yíng)收10億以上規(guī)模的企業(yè)超過(guò)10萬(wàn)家，1000人以上的企業(yè)接近20萬(wàn)家。換句話說(shuō)，整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)腰部以上規(guī)模的大中型企業(yè)差不多有30萬(wàn)家。

另一方面，企業(yè)人員規(guī)模越大，對(duì)企業(yè)學(xué)習(xí)的需求則越迫切，投入也越大，動(dòng)輒達(dá)到百萬(wàn)級(jí)。根據(jù)《2018中國(guó)企業(yè)數(shù)字化學(xué)習(xí)現(xiàn)狀和趨勢(shì)調(diào)研報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示：超過(guò)半數(shù)的企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化學(xué)習(xí)全員覆蓋，尤其是人員規(guī)模25000+的企業(yè)，實(shí)現(xiàn)全員覆蓋的比例超過(guò)7成。這個(gè)邏輯非常容易理解，對(duì)大中型企業(yè)來(lái)說(shuō)，每提升1%單兵人效，都能帶來(lái)非?？捎^的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

以此計(jì)算，企業(yè)學(xué)習(xí)賽道是一個(gè)頗為巨大的市場(chǎng)。此外，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)三年調(diào)整周期的深入，精細(xì)化管理趨勢(shì)將帶動(dòng)腰部以下的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始關(guān)注人才培養(yǎng)，企業(yè)學(xué)習(xí)賽道將被繼續(xù)拓寬。即便以二八定律保守估算，到2020年，整個(gè)企業(yè)學(xué)習(xí)市場(chǎng)的規(guī)模也將接近5000億。

企業(yè)學(xué)習(xí)市場(chǎng)的想象空間很大，但它又與圍繞物流、信息流、資金流打轉(zhuǎn)的，諸如ERP、CRM、IM等企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域有諸多不同，且特征明顯：

（1）高度垂直。企業(yè)學(xué)習(xí)從屬于整個(gè)教育培訓(xùn)垂直賽道，這兩年不管是所謂的K12教育，還是職業(yè)教育，垂直培訓(xùn)大賽道非常的火熱。另外，在教育培訓(xùn)賽道里，企業(yè)學(xué)習(xí)，或者說(shuō)在職培訓(xùn)又垂直于此。

（2）極為分散。上面提到整個(gè)企業(yè)學(xué)習(xí)市場(chǎng)有近5000億的市場(chǎng)體量，行業(yè)特征決定了，企業(yè)學(xué)習(xí)市場(chǎng)80%是內(nèi)容產(chǎn)品的需求。而整個(gè)行業(yè)里又分散著七八萬(wàn)家各個(gè)行業(yè)的企業(yè)培訓(xùn)內(nèi)容供應(yīng)商，這些林林總總的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，決定了企業(yè)學(xué)習(xí)是一個(gè)極為分散的市場(chǎng)。

（3）全員應(yīng)用。人們往往對(duì)企業(yè)學(xué)習(xí)行業(yè)存在誤解，認(rèn)為這個(gè)行業(yè)是不是很?。炕蛘呤遣皇呛苷?？實(shí)際上，有這種想法的人忽視了企業(yè)學(xué)習(xí)的一個(gè)重要特征，即企業(yè)學(xué)習(xí)在企業(yè)里面是全員應(yīng)用。企業(yè)學(xué)習(xí)需要把企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)落進(jìn)其中，是為數(shù)不多在企業(yè)應(yīng)用里面的全員應(yīng)用。不管是高層、中層還是基層，各個(gè)崗位都要參與培訓(xùn)，這是企業(yè)學(xué)習(xí)市場(chǎng)非常重要的一個(gè)特色。

（4） 高頻場(chǎng)景。都說(shuō)to B相比to C是非常低頻的生意，你可以天天定外賣，但不可能天天上一個(gè)CRM系統(tǒng)。但在to B的低頻的交易里面存在有一些高頻的場(chǎng)景。我們知道，企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算80%是花在內(nèi)容上面的，它一年可能只采購(gòu)一次平臺(tái)，只采購(gòu)一次軟件，但它有可能會(huì)大量構(gòu)建培訓(xùn)項(xiàng)目，有可能一個(gè)月會(huì)構(gòu)建三個(gè)五個(gè)，甚至更多的學(xué)習(xí)項(xiàng)目。這種學(xué)習(xí)項(xiàng)目在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域里面是相對(duì)高頻的。所以說(shuō)，企業(yè)學(xué)習(xí)市場(chǎng)的想象空間相比低頻的其他企業(yè)服務(wù)要大，這個(gè)也是其吸引大量的資本看好的一個(gè)重要原因。

云平臺(tái)+云內(nèi)容+云服務(wù)，云學(xué)堂正在重構(gòu)企業(yè)學(xué)習(xí)行業(yè)

從企業(yè)培訓(xùn)走向企業(yè)學(xué)習(xí)，云學(xué)堂的樣本非常具有代表性。如果從企業(yè)學(xué)習(xí)的云服務(wù)角度來(lái)講，云學(xué)堂實(shí)際上已經(jīng)位于行業(yè)頭部。

2019年上半年，張軍、祖騰兩位高管先后加盟云學(xué)堂任職聯(lián)席CEO，與創(chuàng)始人盧睿澤組成了企業(yè)學(xué)習(xí)行業(yè)的“第一天團(tuán)”。2月，前華為高管張軍加入云學(xué)堂任聯(lián)合創(chuàng)始人和聯(lián)席CEO，他曾任華為終端全球市場(chǎng)部長(zhǎng)，同時(shí)創(chuàng)辦了互聯(lián)網(wǎng)+印刷的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司云印技術(shù)，加盟云學(xué)堂后主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)、銷售、服務(wù)和客戶管理等前臺(tái)業(yè)務(wù)。6月，互聯(lián)網(wǎng)資深創(chuàng)業(yè)者祖騰入伙，他是互聯(lián)網(wǎng)資深創(chuàng)業(yè)者，曾創(chuàng)辦過(guò)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)9939，教育垂直搜索學(xué)哪兒，曾出任新東方互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及子公司CEO。離開(kāi)新東方之后，祖騰再次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立好學(xué)網(wǎng)并收購(gòu)，他是國(guó)內(nèi)少有既深刻理解教育又懂互聯(lián)網(wǎng)的專業(yè)人士，加盟云學(xué)堂后主要負(fù)責(zé)“大中臺(tái)”的打造。

通過(guò)“云平臺(tái)+云內(nèi)容+云服務(wù)”，云學(xué)堂正搭建出一個(gè)企業(yè)學(xué)習(xí)全方位的解決方案，重構(gòu)行業(yè)生態(tài)。此種模式有如下關(guān)鍵詞：

1.完成閉環(huán)，關(guān)注企業(yè)全鏈周期

以往企業(yè)會(huì)將重要的培訓(xùn)交給類似普華永道、IBM、麥肯錫這樣的咨詢機(jī)構(gòu)，但問(wèn)題在于：傳統(tǒng)的咨詢更多的是通過(guò)工具提出一套方法，然后幫助企業(yè)梳理一些內(nèi)部問(wèn)題，但在落地的過(guò)程中，這樣的咨詢往往會(huì)最終停留在紙面，要實(shí)現(xiàn)真正的落地是比較困難的。

如何才能讓寫(xiě)在紙上的方法論最終落地呢？更多還是要跟業(yè)務(wù)場(chǎng)景做結(jié)合，從學(xué)習(xí)到組織發(fā)展，再到業(yè)務(wù)落地形成一個(gè)閉環(huán)。當(dāng)提供載體和平臺(tái)不再是難題，能不能形成閉環(huán)的路徑變得尤為重要?；诖?，云學(xué)堂提出要做“平臺(tái)+內(nèi)容+服務(wù)”一體化的解決方案，其實(shí)就是關(guān)注企業(yè)的全鏈周期，以終為始，以客戶的業(yè)務(wù)場(chǎng)景為導(dǎo)向，打通線上線下，將服務(wù)落地到相應(yīng)的學(xué)習(xí)項(xiàng)目中，再將這樣的學(xué)習(xí)項(xiàng)目的結(jié)果應(yīng)用到業(yè)務(wù)層面，完成閉環(huán)的搭建。

2.關(guān)注企業(yè)“腰部”，聚焦中層培訓(xùn)

在企業(yè)培訓(xùn)行業(yè)，當(dāng)云平臺(tái)出現(xiàn)，有一體化解決方案能力的公司出現(xiàn)，企業(yè)對(duì)學(xué)習(xí)建設(shè)的需求開(kāi)始井噴。分析整個(gè)市場(chǎng)，我們看到以往的企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)很多是將預(yù)算花在了所謂的高層培訓(xùn)，比如外派高管去學(xué)一個(gè)MBA，或者請(qǐng)一些專家進(jìn)來(lái)做高管集訓(xùn)，但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種策略并沒(méi)有真正打造出組織的核心能力。

因?yàn)?，企業(yè)從戰(zhàn)略到策略的執(zhí)行落地，歸根結(jié)底還是靠“腰部力量”，即中層的力量。好的企業(yè)一定是在中層或者關(guān)鍵崗位上做投入，這樣才能把戰(zhàn)略落地，才能打硬仗。實(shí)際上，越是有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越先進(jìn)的企業(yè)，越會(huì)花更多的錢(qián)在中層培訓(xùn)上，包括面向新經(jīng)理的培訓(xùn)，面向關(guān)鍵崗位的培訓(xùn)。

分析云學(xué)堂的樣本，會(huì)發(fā)現(xiàn)其策略打法就是關(guān)注企業(yè)的腰部，聚焦中層培訓(xùn)。比如對(duì)外向型企業(yè)，例如銷售、營(yíng)銷型的企業(yè)，云學(xué)堂更多幫助用戶在銷售或客戶服務(wù)崗位上投入大量工作做培訓(xùn)；再比如對(duì)餐飲行業(yè)，是會(huì)更多的培訓(xùn)門(mén)店管理，包括店長(zhǎng)、店經(jīng)理；房產(chǎn)行業(yè)則更多關(guān)注區(qū)域運(yùn)營(yíng)，區(qū)域總、城市經(jīng)理這些層面。

另一方面，云學(xué)堂也會(huì)建議企業(yè)用戶拿出20%到30%的預(yù)算投入到高層學(xué)習(xí)，而這些培訓(xùn)內(nèi)容更傾向于做新型的產(chǎn)品形態(tài)，做混合式學(xué)習(xí)，通過(guò)線上系統(tǒng)做知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)，在線下做沙盤(pán)演練，包括偏行動(dòng)學(xué)習(xí)的維度，讓他們可以將學(xué)習(xí)結(jié)果作用到業(yè)務(wù)層面去。

3.擁抱AI，讓技術(shù)顛覆傳統(tǒng)培訓(xùn)市場(chǎng)

以大數(shù)據(jù)、人工智能為代表的新技術(shù)浪潮正在深刻的重構(gòu)世界。對(duì)云學(xué)堂來(lái)說(shuō)，無(wú)論是在系統(tǒng)層面、內(nèi)容層面，還是在服務(wù)層面，大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù)的運(yùn)用都走在行業(yè)前列。

在軟件系統(tǒng)方面，云學(xué)堂基于云計(jì)算、大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)構(gòu)建成智能化學(xué)習(xí)平臺(tái)（云平臺(tái)）。主要通過(guò)學(xué)習(xí)平臺(tái)、創(chuàng)作工具、教學(xué)工具以及內(nèi)容商城，依托算法對(duì)崗位模型、用戶畫(huà)像、行業(yè)數(shù)據(jù)、學(xué)習(xí)興趣等數(shù)據(jù)的計(jì)算，向企業(yè)員工進(jìn)行精準(zhǔn)的內(nèi)容推薦，制定個(gè)性化的學(xué)習(xí)方案，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)全程陪伴。

在內(nèi)容方面，云學(xué)堂以生態(tài)協(xié)同的內(nèi)容服務(wù)模式，提供海量?jī)?yōu)質(zhì)內(nèi)容及智能化精準(zhǔn)匹配服務(wù)（云內(nèi)容），為客戶及用戶量身定制學(xué)習(xí)內(nèi)容，以智能化在企業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)“千人千面”。

在服務(wù)層面，云學(xué)堂為企業(yè)提供全生命周期、全方位的運(yùn)營(yíng)服務(wù)，包括體系咨詢、方案設(shè)計(jì)、項(xiàng)目落地、學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)分析、技術(shù)運(yùn)維、服務(wù)外包等方面的專業(yè)服務(wù)（云服務(wù)）。

4.關(guān)注三層客戶，穿透三層客戶

云學(xué)堂的市場(chǎng)打法強(qiáng)調(diào)“穿透三層客戶”。第一層客戶是企業(yè)的HR或者培訓(xùn)部門(mén)，第二層客戶是業(yè)務(wù)部門(mén)，培訓(xùn)最終還是要把效果作用到業(yè)務(wù)上面去，第三層是學(xué)習(xí)者。

作為一個(gè)好的企業(yè)學(xué)習(xí)的平臺(tái)型公司，或者說(shuō)是企業(yè)服務(wù)公司，如何去穿透這三層客戶創(chuàng)造價(jià)值？是絕對(duì)的核心能力。云學(xué)堂在考慮這個(gè)問(wèn)題時(shí)，會(huì)將培訓(xùn)部門(mén)、業(yè)務(wù)部門(mén)、學(xué)習(xí)者這三層角色同時(shí)考慮進(jìn)去，通過(guò)學(xué)習(xí)項(xiàng)目，即內(nèi)容產(chǎn)品跟平臺(tái)的結(jié)合，去幫助客戶成功。云學(xué)堂幫助培訓(xùn)部門(mén)服務(wù)好業(yè)務(wù)部門(mén)，同時(shí)讓學(xué)習(xí)者的進(jìn)步實(shí)現(xiàn)可視化，讓學(xué)習(xí)者真正能具有業(yè)績(jī)上、能力上的提升。

從基礎(chǔ)設(shè)施到內(nèi)容，再到與企業(yè)高度匹配的學(xué)習(xí)項(xiàng)目，結(jié)合平臺(tái)整個(gè)運(yùn)行生命周期的服務(wù)型產(chǎn)品，云學(xué)堂通過(guò)幫助企業(yè)規(guī)劃整個(gè)學(xué)習(xí)的行為，從目標(biāo)導(dǎo)向幫助用戶規(guī)劃整個(gè)運(yùn)營(yíng)路徑，這種“軟件+內(nèi)容+服務(wù)”一體化的形式，是云學(xué)堂對(duì)市場(chǎng)的切入點(diǎn)，也是其重構(gòu)企業(yè)學(xué)習(xí)行業(yè)的終極武器。

寫(xiě)在最后

2000年，大洋彼岸的互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂，直接波及到中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。到了2001年底，有一家國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)公司 “窮得連車都打不起了”，但它還是決定每年投資100萬(wàn)用于培訓(xùn)員工和管理團(tuán)隊(duì)，這家公司叫做阿里巴巴，而這項(xiàng)培訓(xùn)計(jì)劃就是如今阿里巴巴新人培訓(xùn)體系“百年阿里”的雛形。

正所謂“大雪擁門(mén)好讀書(shū)”，為了活下去，人才管理已經(jīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重，企業(yè)學(xué)習(xí)成為剛需。在這一輪經(jīng)濟(jì)調(diào)整周期，企業(yè)學(xué)習(xí)行業(yè)迎來(lái)了黃金機(jī)遇，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在未來(lái)出現(xiàn)BAT級(jí)的企業(yè)服務(wù)公司的時(shí)間應(yīng)該不會(huì)太久，但機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只留給那些有準(zhǔn)備的人。