高職商務(wù)談判課程中“模擬談判”教學(xué)方法的探討

劉良甫

摘 要：為了培養(yǎng)技術(shù)與管理兼具的復(fù)合型人才，高職院校需要高度重視對教學(xué)方法的創(chuàng)新。在高職商務(wù)談判課程中，面對當(dāng)前教學(xué)現(xiàn)狀應(yīng)用模擬談判教學(xué)法顯得尤為必要，能夠促使學(xué)生理論與實(shí)踐的有效結(jié)合。鑒于此，文章將主要結(jié)合筆者教學(xué)實(shí)踐，對高職商務(wù)談判課程中的“模擬談判”教學(xué)方法的運(yùn)用進(jìn)行探討。

關(guān)鍵詞：高職院校 商務(wù)談判 模擬談判 教學(xué)方法

中圖分類號：G712文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1003-9082（2019）09-0-01

高職商務(wù)談判課程具有明顯的實(shí)踐性特征，為了培養(yǎng)更多技術(shù)性、技能型的人才，這類課程的教學(xué)需要提高重視。尤其是隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展的推進(jìn)，商務(wù)談判無時(shí)無刻不在上演，這也意味著社會與企業(yè)對專業(yè)的商務(wù)談判人才有著極大的需求，而商務(wù)談判技能的提升需要大量實(shí)踐才能有所實(shí)現(xiàn)，所以高職院校除了要提高對商務(wù)談判課程的重視程度之外，還可嘗試運(yùn)用模擬談判教學(xué)法去培養(yǎng)學(xué)生的時(shí)間能力，文章便針對這一教學(xué)方法展開深入探討。

一、“模擬談判”教學(xué)方法在高職商務(wù)談判課程中的應(yīng)用必要性

現(xiàn)如今高職院校的商貿(mào)類專業(yè)均已開設(shè)了商務(wù)談判課程，而在課堂教學(xué)中模擬談判教學(xué)法也得到了廣泛應(yīng)用。然而，從實(shí)際教學(xué)情況來看，許多學(xué)生在模擬談判過程中大多局限于價(jià)格、數(shù)量等淺層次的爭論，而對所學(xué)的談判策略、技巧及心理博弈等知識未能充分運(yùn)用^【1】。甚至部分教師認(rèn)為模擬談判教學(xué)法并無實(shí)際用處，唯有讓學(xué)生在真實(shí)工作中去提高談判能力。實(shí)際工作顧讓能夠提高商務(wù)談判能力，但實(shí)際上學(xué)生前往企業(yè)實(shí)習(xí)并不會接觸到重要的業(yè)務(wù)談判環(huán)節(jié)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)訂單與企業(yè)的經(jīng)營生產(chǎn)息息相關(guān)，企業(yè)絕不會輕易讓實(shí)習(xí)學(xué)生去深度參與。所以說，在教育階段加強(qiáng)模擬談判顯得尤為必要，并且為了保證教學(xué)效果，還需在模擬談判過程中增強(qiáng)談判情境的真實(shí)度，結(jié)合實(shí)際談判流程去展開教學(xué)。

二、高職商務(wù)談判課程中“模擬談判”教學(xué)方法的應(yīng)用

1.選擇模擬談判內(nèi)容

基于學(xué)生的日常生活去選擇其富有一定生活經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)濟(jì)活動，更能讓學(xué)生在模擬談判中進(jìn)入角色，所以教師在選擇模擬談判的內(nèi)容時(shí)，可結(jié)合學(xué)生較為熟悉的行業(yè)，比如電腦、服裝等行業(yè)，既可以是商品貿(mào)易的談判，也可以是技術(shù)層面的談判。例如可選擇購置電腦為背景，將學(xué)生分為電腦公司與采購校方兩大陣營，從而組建談判代表團(tuán)展開談判模擬。由于高職學(xué)生的日常生活與電腦密不可分，所以這一模擬談判內(nèi)容能夠讓他們有更多表達(dá)的空間，在其在運(yùn)用談判理論知識時(shí)能夠更有代入感。

2.明確模擬談判要求

在模擬談判演練前需要對談判目標(biāo)要求有所明確，保證一切模擬演練需要圍繞目標(biāo)開展。比如在第一次模擬談判演練中，學(xué)生對理論知識的掌握并不深刻，所以可將目標(biāo)要求設(shè)定在禮節(jié)禮儀、談吐舉止、談判程序等方面，無需對談判技巧、方法作過多的要求;而當(dāng)教學(xué)進(jìn)展到買賣洽談時(shí)，模擬談判的演練則需要重視談判方法及技巧的運(yùn)用;而教學(xué)進(jìn)展到最后階段，模擬談判演練則要求保證談判的完整性，并且對談判結(jié)束與簽約等事宜細(xì)節(jié)做著重強(qiáng)調(diào)。

3.做好模擬談判準(zhǔn)備

確定各談判小組人數(shù)，通常4-6人最為適宜，其中包含主談人、輔談人、記錄人等角色，并且要明確不同角色肩負(fù)的職責(zé)。做好資料收集工作，深度了解談判對象背景，商定商務(wù)談判方案，主要包含談判目標(biāo)、談判策略、談判流程，布置好談判場所^【2】。而模擬談判方案確定之后，還需做好正式演練之前的彩排，而這一環(huán)節(jié)也是模擬談判教學(xué)的成功關(guān)鍵。由于許多學(xué)生對模擬談判并不熟悉，所以需要教師做好指導(dǎo)，保證商務(wù)談判步驟能夠有序開展，不僅要達(dá)到演練目的，還需保證談判的觀賞性及趣味性。

4.展開模擬談判演練

一切準(zhǔn)備就緒之后，便可展開模擬商務(wù)談判的演練，演練過程總體上會按照之前設(shè)定好的程序展開，但這并不意味著演練就是演戲，因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)商務(wù)談判中不可能所有事情都能事先預(yù)想到，所以演練整體框架的設(shè)定并不代表不會出現(xiàn)談判僵局。所以，為了保證模擬談判的真實(shí)度，教師可在學(xué)生模擬演練中巧妙設(shè)置障礙“劇情”，考驗(yàn)學(xué)生的臨場反應(yīng)，從而讓學(xué)生在理論結(jié)合實(shí)踐的過程中，鍛煉自己的洽談能力及應(yīng)變能力。

5.提交模擬談判總結(jié)

課后的評價(jià)總結(jié)不可或缺，所以每一次模擬談判的完成都需要學(xué)生進(jìn)行總結(jié)提交。而總結(jié)內(nèi)容主要包含商務(wù)談判方案、記錄、合同及個(gè)人總結(jié)。而在學(xué)生的個(gè)人總結(jié)當(dāng)中，主要對自身在商務(wù)談判中面臨的問題、吸取的教訓(xùn)、積累的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，結(jié)合對同學(xué)表現(xiàn)的觀察去提升自我，使其學(xué)習(xí)能力得到鍛煉。

三、提高高職商務(wù)談判課程中“模擬談判”教學(xué)效果的建議

1.構(gòu)建商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室

通過分析對談判結(jié)果的影響因素來看，談判環(huán)境因素屬于關(guān)鍵，所以在選擇談判場所時(shí)需要認(rèn)真挑選且精心布置，為了達(dá)到更加逼真的模擬談判情境，可構(gòu)建商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室，專門用作模擬談判教學(xué)，輔以仿真軟件、談判桌等物質(zhì)基礎(chǔ)，讓學(xué)生置身其中找到商務(wù)談判的感覺。

2.感受真實(shí)談判氛圍

為了讓學(xué)生縮小模擬談判與真實(shí)談判工作的心理偏差，則需要帶領(lǐng)其感受真實(shí)的談判氛圍，因此學(xué)校可定期安排學(xué)生前往企業(yè)或是市場去觀摩真實(shí)的談判情境，讓學(xué)生在真實(shí)氛圍中去深刻理解商務(wù)談判課程中所教的理論知識，并且結(jié)合實(shí)踐與積累經(jīng)驗(yàn)去提高自己的商務(wù)談判能力。

3.誠聘企業(yè)專家指導(dǎo)

為了模擬談判教學(xué)與真實(shí)的企業(yè)商務(wù)談判更加貼近，面對部分教師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足的情況，可誠聘邀請企業(yè)經(jīng)營實(shí)務(wù)人員給予相應(yīng)的指導(dǎo)。尤其是模擬談判思路的構(gòu)想，應(yīng)當(dāng)多聽取企業(yè)專家的意見，保證模擬談判方案與現(xiàn)實(shí)情況更加符合，并且在彩排中多傾聽他們的現(xiàn)場指導(dǎo)，對模擬談判中的細(xì)節(jié)處進(jìn)行調(diào)整，從而能夠?qū)φ鎸?shí)的商務(wù)談判形成指導(dǎo)。

綜上所述，從當(dāng)前高職院校商務(wù)談判課程中對模擬談判教學(xué)法的實(shí)際運(yùn)用情況來看，教學(xué)效果呈現(xiàn)顯著提升趨勢。然而，高職院校的商務(wù)談判課程與現(xiàn)實(shí)企業(yè)中的高端談判還存在一定的差距，再加上高職院校師資、設(shè)施以及學(xué)生自身等因素，導(dǎo)致學(xué)生在進(jìn)行高端商務(wù)談判中還存在明顯的溝通問題。要想改善這一問題，保證商務(wù)談判課程能夠切實(shí)滿足學(xué)生今后踏足工作崗位的需求，身為教育工作者需要對商務(wù)談判課程內(nèi)容、訓(xùn)練方式等進(jìn)行逐步優(yōu)化，從而提高學(xué)生的商務(wù)談判技能。

參考文獻(xiàn)

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