合資企業(yè)行業(yè)老將的“中國功夫”

朱冬

跨文化職場中，需要中學(xué)為體，西學(xué)為用。在中外文化碰撞的合資企業(yè)里，職業(yè)經(jīng)理人終究要習(xí)得一套通用的法則

這兩年的中國汽車市場，幾乎可用哀鴻遍野來形容了。繼2018年整體銷量明顯下降之后，2019年上半年的數(shù)據(jù)如今已經(jīng)出來：中國乘用車行業(yè)總銷量同比又下降14%！共銷售1012.7萬輛，總體表現(xiàn)甚至低于原本悲觀的預(yù)期。

但無論什么樣的熊市，也有跑贏大盤的企業(yè)。東風(fēng)汽車有限公司東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司（以下簡稱“東風(fēng)日產(chǎn)”），2019年1-6月累計(jì)終端銷量逆市“翻紅”，同比增長0.3%，在行業(yè)總體下降14%的背景下，這樣的“翻紅”尤其難能可貴。東風(fēng)日產(chǎn)乘用車也在合資非豪華品牌中，市場占有率達(dá)到10.1%。

近期，《中外管理》采訪到東風(fēng)日產(chǎn)的市場“操盤手”：東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司市場銷售總部總部長辛宇。作為在汽車銷售領(lǐng)域供職22年的行業(yè)“老將”，辛宇不僅有其逆勢中的營銷突圍門道，也有著豐富的管理和職業(yè)生涯門道。

合資企業(yè)里最需要的還是“中國功夫”

1997年，從浙江大學(xué)工業(yè)設(shè)計(jì)專業(yè)畢業(yè)的辛宇，進(jìn)入了上汽大眾汽車有限公司（簡稱“上汽大眾”），20年后的2018年2月，辛宇“轉(zhuǎn)會(huì)”到東風(fēng)日產(chǎn)。

歷經(jīng)售后、市場營銷、銷售等崗位，從歷年的銷售冠軍到行業(yè)里的營銷悍將，并一路拿到了碩士、博士和EMBA學(xué)位，辛宇和《中外管理》談起職業(yè)經(jīng)理人的管理“門道”時(shí)頗有感觸：在合資企業(yè)呆久了，反而更加深刻地體會(huì)到，看似是中西文化碰撞交融的職場，最受用的還是“中國功夫”。

他解釋說，合資企業(yè)里的職場經(jīng)理人要守得一份初心，習(xí)得一套方法，更要“上得廳堂，下得廚房”。

換位和“共好”：不僅是心態(tài)，而且是戰(zhàn)略

具體來說，對辛宇而言，不管是供職于中德合資的上汽大眾，還是中日合資的東風(fēng)日產(chǎn)，自己兩任東家都是跨文化型的企業(yè)，作為職業(yè)經(jīng)理人，首先要擺正一個(gè)心態(tài)：換位和共好。

先說“換位”。最直接的體現(xiàn)就是，在合資公司東風(fēng)日產(chǎn)，同事們不會(huì)說自己是東風(fēng)的人，或者說自己是日產(chǎn)的人，而是習(xí)慣稱呼彼此是東風(fēng)日產(chǎn)人。這是職場中非常重要的一條規(guī)則：“換位思考就是，我不僅非常清楚自己的身份，而且也清楚作為我的合資方、我的搭檔他們在想一些什么，我們怎么能夠互相理解和支持，共同克服困難。換位和共好就是為了合資企業(yè)的共贏。”辛宇解釋道。

再說“共好”，則是在換位基礎(chǔ)上，找到的共識(shí)和共同追求。

進(jìn)一步說，換位和共好，不僅意味著橫向的換位心態(tài)，而且意味著在縱向自上而下達(dá)成共識(shí)，員工能夠站在領(lǐng)導(dǎo)的角度去考慮問題，領(lǐng)導(dǎo)也能站在員工的角度去考慮問題，同時(shí)還要互相兼顧股東和合作方利益。

換位難，“共好”更難。

辛宇：“上”要能夠深諳管理哲學(xué)，掌握管理方法;“下”要能夠回到管理的現(xiàn)場，“能上能下”是職業(yè)經(jīng)理人的“剛需”

以東風(fēng)日產(chǎn)形成品牌形象的共識(shí)為例。東風(fēng)日產(chǎn)旗下不同的車型都有不同的定位和目標(biāo)受眾，比如：瞄準(zhǔn)家庭用車的軒逸、主打商務(wù)用車的天籟、還有“探索未知”的奇駿和“崇尚自由”的逍客。但東風(fēng)日產(chǎn)如何有一個(gè)得到統(tǒng)籌的品牌形象？辛宇坦言：早在2017年年底時(shí)，東風(fēng)日產(chǎn)的中方派駐員和日方派駐員一起開了各種各樣的研討會(huì)，統(tǒng)一思想、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，來確定東風(fēng)日產(chǎn)品牌形象的長期策略，最后確定了以“日產(chǎn)智行”為核心的品牌形象共識(shí)，東風(fēng)日產(chǎn)進(jìn)入營銷2.0階段。

這樣一來，不論哪款車型，都可以通過“日產(chǎn)智行”概念更好地定位。從產(chǎn)品研發(fā)，到設(shè)計(jì)、營銷，也都致力于幫助車主實(shí)現(xiàn)“智行”所表達(dá)的生活狀態(tài)。

隨后，辛宇和團(tuán)隊(duì)做了很多事情，將這一理念在企業(yè)內(nèi)達(dá)成更大范圍的共識(shí)。包括一系列內(nèi)部的培訓(xùn)宣講會(huì)、研討會(huì)，也印刷了大量日產(chǎn)智行概念推行的手冊。甚至在廣州東風(fēng)日產(chǎn)NIM體驗(yàn)館進(jìn)行了為期三周的經(jīng)銷商培訓(xùn)和體驗(yàn)，專門談“日產(chǎn)智行”的理念和營銷策略。

圍繞同事們的換位和“共好”做這么多工作，辛宇認(rèn)為：“它們在短期之內(nèi)可能看不見明顯效果，但是企業(yè)每一步確定的思路和戰(zhàn)略一定要得到大家的支持。達(dá)成統(tǒng)一認(rèn)識(shí)后，接下來不管是產(chǎn)品研發(fā)，還是市場傳播，才都能在一個(gè)核心戰(zhàn)略下執(zhí)行?！?/p>

也就是說，換位和“共好”不僅是一種職場心態(tài)，而且推而廣之，是一家企業(yè)是否能長期擰成一股繩的戰(zhàn)略行為。

辛宇將員工和領(lǐng)導(dǎo)者看作是一艘船上御風(fēng)而行的船長和船員，沒有統(tǒng)一的目標(biāo)傳達(dá)，只是機(jī)械的命令，員工不會(huì)站在領(lǐng)導(dǎo)者的角度去思考，領(lǐng)導(dǎo)者也體會(huì)不到員工層面的心思，這樣的團(tuán)隊(duì)能效為零。

今年車市寒冬，市場下行，不管是國產(chǎn)自主品牌、合資品牌，還是外企品牌日子都不好過。人人都有壓力，短期的壓力、業(yè)績的壓力、股東的壓力、財(cái)報(bào)的壓力，都集中在這位行業(yè)老將身上。但20年的車企職場經(jīng)驗(yàn)告訴辛宇——此時(shí)的換位思考更為重要，中日雙方的團(tuán)隊(duì)一定要達(dá)成這樣的共識(shí)：經(jīng)銷商的利益必須被得到保證，不能為了短期的業(yè)績壓力，去沖擊經(jīng)銷商的盈利能力。只有滿意的經(jīng)銷商，才會(huì)有滿意的客戶。不管雙方遇到多大的壓力，一定不要把壓力簡單地傳遞給經(jīng)銷商。

辛宇堅(jiān)信：與經(jīng)銷商換位思考，一起打造一個(gè)共生共贏的生態(tài)鏈體系，才是實(shí)現(xiàn)“共好”的長久之計(jì)。

管”和“理”：中國管理的拆字學(xué)問

職場心態(tài)和定位能決定管理者的戰(zhàn)略方向，而每一步是否走得扎實(shí)，還需要適得其法。

德國企業(yè)的管理風(fēng)格以嚴(yán)謹(jǐn)、專注、守紀(jì)律而著稱，日企文化通常關(guān)注細(xì)節(jié)、創(chuàng)新、組織靈活性更高。在不同國家的職場文化中生存，優(yōu)秀的中國職業(yè)經(jīng)理人，終究要有一套共通的中學(xué)為體、西學(xué)為用的管理方法。

辛宇對此總結(jié)了一套“拆字”方法論。

“現(xiàn)代企業(yè)管理多是采納西方管理學(xué)的理論和實(shí)踐，從人員激勵(lì)、資源運(yùn)用，到流程管理等，但是中國管理的精髓很多都隱藏在拆字之中?！睙o論是在上汽還是東風(fēng)日產(chǎn)，辛宇的一套“拆字”方法論讓他屢試不爽。

辛宇解釋說，如果把“管理”一詞一拆為二就是“管”和“理”?！肮堋币馕吨鴾p法：用規(guī)范進(jìn)行約束，而這也是一種負(fù)激勵(lì)的過程。“管”簡單，管理者相對比較強(qiáng)勢，行使著組織賦予的一種權(quán)利。

“理”是什么？理是理事，梳理、條理，是幫員工理清楚流程，理清工作中的是與非。這是很多管理者容易忽視的內(nèi)容，人們常以“管”為主，“理”得會(huì)比較少一些，而“管”和“理”要并重。在管理這門學(xué)問里，一分為二的方法可以把很多復(fù)雜的事情簡單化。

比如：汽車銷售門店都會(huì)設(shè)置督導(dǎo)崗位。但很多督導(dǎo)只發(fā)揮了監(jiān)督、督管的作用，向門店發(fā)問：“月度目標(biāo)為何沒完成？”但并沒有對現(xiàn)場的管理進(jìn)行引導(dǎo)、教導(dǎo)。

這就是只“管”不“理”。

而在對銷售人員的“培訓(xùn)”環(huán)節(jié)，很多銷售培訓(xùn)課充斥著訓(xùn)誡、訓(xùn)勉：“這個(gè)事情做得不對，那個(gè)事情做得不夠完善。”但培訓(xùn)還有一層意義：給員工合適的土壤和環(huán)境，給予技能的培育和提升，給員工更多的成長時(shí)間和機(jī)會(huì)。

“這套拆字管理哲學(xué)，很多時(shí)候是一體兩面、相輔相成、互相倚重的，不能偏頗，這套方法也可以去預(yù)警，去提醒我們職業(yè)經(jīng)理人，不要只顧了這頭，忘了那頭，當(dāng)把復(fù)雜的事情簡單化后，職場問題就更容易解決。”辛宇分析說。

也常有人問辛宇營銷究竟怎么做？這時(shí)辛宇還有一套“聚”和“散”的營銷法。

“人人都會(huì)說營銷要以客戶為中心，試問哪個(gè)企業(yè)敢不以客戶為中心？但其實(shí)刪繁就簡歸納起來就兩個(gè)字：聚和散”辛宇覺得營銷最難的事情，就是把復(fù)雜的事情簡單化，如果你具備了聚和散的能力——很強(qiáng)的歸納和演繹能力，分清最終目的和分階段目標(biāo)，演繹起來就會(huì)“無窮如天地，不竭如江河”。

經(jīng)理人要上得“廳堂”，下得“廚房”！

中國有句俗語叫“上得廳堂，下得廚房”，而這句話在職業(yè)經(jīng)理人身上也同樣適用。營銷崗位的管理者更甚。

辛宇相信市場銷售、營銷崗永遠(yuǎn)不是平靜的，業(yè)績壓力、銷售目標(biāo)、客戶滿意度……挑戰(zhàn)和問題層出不窮。所以，“上”要能夠深諳管理哲學(xué)，掌握管理方法;“下”也能夠回到管理的現(xiàn)場，“能上能下”是職業(yè)經(jīng)理人的“剛需”。

辛宇尤其強(qiáng)調(diào)回歸現(xiàn)場（“下得廚房”）的重要性。他舉例：二戰(zhàn)期間，轟炸機(jī)往往有去無還，為了加強(qiáng)防護(hù)，英美軍方調(diào)查了作戰(zhàn)后幸存飛機(jī)上的彈痕分布，決定在彈痕多的機(jī)翼安裝裝甲。但統(tǒng)計(jì)學(xué)家沃德力排眾議，他認(rèn)為：反而應(yīng)在幸存戰(zhàn)機(jī)彈孔少的駕駛員座艙和機(jī)尾發(fā)動(dòng)機(jī)部分加強(qiáng)防護(hù)。因?yàn)閷?shí)際戰(zhàn)斗中，若駕駛員座艙和機(jī)尾發(fā)動(dòng)機(jī)受到重創(chuàng)，轟炸機(jī)就被擊落了。事實(shí)證明，沃德是正確的。

也就是說，數(shù)據(jù)是有陷阱的，不回歸現(xiàn)場，就容易一腳踩進(jìn)這些陷阱。而銷售管理中，追求量化，以銷量看成績是衡量營銷情況的常用標(biāo)準(zhǔn)，“但如果你拿到一些數(shù)據(jù)可能有偏差，那么最多只能作一個(gè)參考?！毙劣畋硎荆挥谢氐浆F(xiàn)場、聯(lián)系實(shí)際，才能發(fā)現(xiàn)真相。回到現(xiàn)場，一切從現(xiàn)場，現(xiàn)時(shí)、現(xiàn)地、現(xiàn)物出發(fā)來看這個(gè)事情到底是對是錯(cuò)，這也是日企管理的一個(gè)風(fēng)格。

而在“上得廳堂”方面，職業(yè)經(jīng)理人自身也需要不斷自我修正和提升。“如果你不出去讀書，不和一些更高水平的知識(shí)精英交流的話，你現(xiàn)在的理念和方法很快就過時(shí)了，只有不斷增強(qiáng)你個(gè)人的操守、知識(shí)、能力，內(nèi)核驅(qū)動(dòng)才能使你走得更遠(yuǎn)。不然，你注定會(huì)被掏空。”辛宇深有感悟。