新形勢下天然氣營銷體系建設(shè)探討

摘 要：針對新形勢下天然氣營銷體系的建設(shè)問題，結(jié)合我國天然氣銷售現(xiàn)狀，首先對新形勢下天然氣營銷過程中面臨的問題進行深入分析，在此基礎(chǔ)上提出新形勢下天然氣營銷體系建設(shè)措施，為推動我國天然氣行業(yè)的進一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：新形勢;天然氣;營銷體系;問題;建設(shè)

對于整個天然氣行業(yè)而言，營銷體系建設(shè)十分重要，如果營銷體系建設(shè)存在問題，不但會影響天然氣銷售公司的經(jīng)濟效益，而且會影響下游的天然氣供給。隨著社會的不斷發(fā)展，我國國力的不斷增強，天然氣營銷體系也逐漸走向完善[1]。但是，天然氣營銷體系仍然存在一定的問題，這些問題的存在對于我國天然氣行業(yè)的發(fā)展而言十分不利，給我國天然氣銷售單位帶來了一定的困擾。

1 新形勢下天然氣營銷面臨的問題

1.1 缺乏專業(yè)的銷售公司

目前，我國的天然氣銷售企業(yè)已經(jīng)逐漸和總公司分離，各個區(qū)域都已經(jīng)成立了專門的天然氣銷售單位，但是這些天然氣銷售企業(yè)仍然與其他類型的業(yè)務(wù)相互關(guān)聯(lián)，例如部分銷售企業(yè)還需要承擔和負責天然氣輸送的任務(wù)，由此可見，目前我國缺乏專業(yè)的天然氣銷售企業(yè)。所謂純粹的天然氣銷售企業(yè)主要指的是企業(yè)除了負責天然氣銷售以外不再負責其他業(yè)務(wù)。由于我國缺乏純粹的天然氣銷售企業(yè)，使得我國天然氣銷售發(fā)展十分的緩慢[2]。在另一方面，我國的天然氣在定價的過程中，企業(yè)和相關(guān)部門并沒有和用戶進行協(xié)商，這也是阻礙天然氣銷售進一步發(fā)展的主要問題。最后，目前我國在天然氣銷售方面所采取的措施相對較為單一，用戶很難通過多渠道的方式購買天然氣。

1.2 缺乏營銷經(jīng)營價值

目前我國的天然氣公司主要是通過從總公司獨立出來的方式進行日常運行，在運行的過程中采用的是內(nèi)部結(jié)算的方式，在進行天然氣銷售的過程中，銷售單位并不掌握天然氣的定價權(quán)，這使得天然氣銷售企業(yè)的營銷能力得不到充分的發(fā)揮。我國的天然氣銷售企業(yè)主要是通過獲得營銷費用的方式來實現(xiàn)自身的發(fā)展，這種現(xiàn)象使得銷售企業(yè)缺乏營銷經(jīng)營價值[3]。在另一方面，由于銷售企業(yè)并不掌握天然氣的定價權(quán)，因此，如果氣源的價格相對較高，此時銷售企業(yè)可能會出現(xiàn)成本倒掛的問題，出現(xiàn)的虧損將會由銷售企業(yè)承擔，這也會使得銷售企業(yè)的發(fā)展受到嚴重的阻礙。

1.3 下游銷售市場混亂

目前，我國的天然氣銷售企業(yè)并沒有對下游市場的用戶進行細分，除了普通百姓的日常用氣劃歸為居民用氣以外，城市內(nèi)的商業(yè)用氣和城市周邊的工業(yè)用氣也被劃歸為居民用氣，由于沒有對下游的用戶進行細分，使得銷售企業(yè)很難對每種用戶的用氣情況進行準確的把握和預測。在另一方面，每種類型用戶對于天然氣價格變動產(chǎn)生的敏感度也存在較大的差距，所能承受的價格變動范圍也存在較大的差別，對服務(wù)的要求也各不相同，在沒有對下游用戶進行細分的前提下，銷售企業(yè)很難制定完善的銷售措施和方案推進銷售活動的發(fā)展，這會使得銷售市場的活躍程度受到嚴重的影響。

2 新形勢下天然氣營銷體系建設(shè)

2.1 成立專業(yè)的銷售公司

為了推動我國天然氣銷售領(lǐng)域的發(fā)展，首先必須建立專業(yè)化的銷售公司，銷售公司僅進行天然氣的銷售工作，不再負責其他方面的任務(wù)，在進行天然氣銷售的過程中，應(yīng)給予銷售企業(yè)一定的定價權(quán)，銷售公司可以實現(xiàn)財務(wù)自由，在這個過程中，銷售企業(yè)可以實現(xiàn)自負盈虧。通過給予銷售企業(yè)一定的定價權(quán)，使得銷售企業(yè)可以與用戶之間進行價格協(xié)商，并簽訂專門的銷售合同，該種措施有利于促進銷售企業(yè)制定多種類型的銷售策略。在新形勢下，由于部分企業(yè)缺乏自主經(jīng)營的意識，使得銷售活動處于一種被動的局面下，因此，銷售企業(yè)需要提供自主經(jīng)營意識，根據(jù)自身情況制定合理的銷售戰(zhàn)略，這樣才能推動銷售市場的進一步發(fā)展。

2.2 開放銷售模式

目前我國所采取的天然氣銷售模式較為單一，一般情況下，對于任何行業(yè)而言，單一的銷售模式都不利于自身的發(fā)展，因此，銷售企業(yè)需要開發(fā)銷售模式，在這個過程中，銷售企業(yè)可以借鑒或者引進國外天然氣銷售企業(yè)的銷售經(jīng)驗，針對用戶類型的不同，分別制定不同的銷售模式，盡可能降低天然氣銷售市場中存在的抵觸情緒，進而全面推動我國天然氣銷售市場的發(fā)展。

2.3 建立銷售服務(wù)體系

銷售活動的進行主要是為了滿足用戶的各種需求，在這個過程中，銷售服務(wù)也十分重要，在建立銷售服務(wù)體系的過程中，天然氣銷售企業(yè)需要應(yīng)用目前的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，及時了解各種類型用戶的需求，及時調(diào)整自身的銷售模式，提供用戶用氣的便利性，在用氣較為低迷的階段，銷售企業(yè)也可以采取降價促銷的方式提高自身的銷售利益。

通過本次研究可以發(fā)現(xiàn)，盡管我國天然氣的營銷模式已經(jīng)逐漸完善，但是在銷售的過程中仍然存在一系列的問題，這些問題的存在對于我國天然氣行業(yè)的發(fā)展十分不利，因此，相關(guān)單位需要從成立專業(yè)的銷售公司、開放銷售模式以及建立銷售服務(wù)體系三方面出發(fā)，多項措施并行，進而推動我國天然氣銷售領(lǐng)域的進一步發(fā)展。

參考文獻：

[1]潘繼平，楊麗麗，王陸新，等.新形勢下中國天然氣資源發(fā)展戰(zhàn)略思考[J].國際石油經(jīng)濟， 2017（6）：7-8.

[2]劉洪軍，魏振紅，楊樹森，等.長輸管道建、管分開管理模式有關(guān)問題探討[J].天然氣工業(yè)，2010，30（3）：111-112.

[3]楊帆，牟健，卜祥軍.新形勢下長輸管道設(shè)計思路探討[J].天然氣與石油，2012， 30（1）：14-16.

作者簡介：

劉明月（1985- ），女，滿族，工程師，畢業(yè)于沈陽農(nóng)業(yè)大學水利水電工程專業(yè)，現(xiàn)主要從事天然氣市場營銷工作。