工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的常用技巧

白雪 黃曉成

【摘 要】工程投標(biāo)中的報(bào)價(jià)技巧是指在工程投標(biāo)中為達(dá)到中標(biāo)目的所采用的策略或技能。在現(xiàn)實(shí)的工程投標(biāo)中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用報(bào)價(jià)技巧，對(duì)于施工單位能否中標(biāo)并取得合理的利潤(rùn)，具有重要的影響，投標(biāo)報(bào)價(jià)中有許多問(wèn)題往往被投標(biāo)人忽略，如果投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧運(yùn)用得好，可以給今后的合同執(zhí)行帶來(lái)很好的效益。

【關(guān)鍵詞】工程投標(biāo);報(bào)價(jià);技巧;分析

一、工程的招投標(biāo)常用投標(biāo)技巧有哪些

投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的系統(tǒng)工作部署，是參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段。投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方法和藝術(shù)，貫穿于競(jìng)標(biāo)始終，內(nèi)容十分豐富。常用的投標(biāo)策略有：突然降價(jià)法、不平衡報(bào)價(jià)法、先虧后盈法、優(yōu)惠取勝法、以人為本法、擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法、聯(lián)合保標(biāo)法、多方案報(bào)價(jià)法、無(wú)利潤(rùn)競(jìng)標(biāo)法等等。

1、突然降價(jià)法。報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是對(duì)手往往通過(guò)各種渠道、手段了解對(duì)手情況，因之在報(bào)價(jià)時(shí)可以采用迷惑對(duì)方的手法，即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大，到快投標(biāo)截止時(shí)，再突然降低。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)確投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日前，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。

如果由于采用突然降價(jià)法而中標(biāo)，因?yàn)殚_(kāi)標(biāo)只降總價(jià)，在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價(jià)或價(jià)格，以期取得更高的效益。

2、不平衡報(bào)價(jià)法。不平衡報(bào)價(jià)法是相對(duì)通常的平衡報(bào)價(jià)（正常報(bào)價(jià)）而言的，是在工程項(xiàng)目的投標(biāo)總價(jià)確定后，根據(jù)招標(biāo)文件的付款條件，合理地調(diào)整投標(biāo)文件中子項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，在不抬高總價(jià)以免影響中標(biāo)（商務(wù)得分）的前提下，實(shí)施項(xiàng)目時(shí)能夠盡早、更多地結(jié)算工程款，并能夠贏得更多利潤(rùn)的一種投標(biāo)報(bào)價(jià)方法。這種方法在工程項(xiàng)目中運(yùn)用得比較普遍，是一種投標(biāo)策略;對(duì)于工程項(xiàng)目，應(yīng)根據(jù)工程項(xiàng)目不同特點(diǎn)及施工條件等來(lái)考慮采用不平衡報(bào)價(jià)法。不平衡報(bào)價(jià)法的前提是工程量清單報(bào)價(jià)，它在國(guó)際工程承包市場(chǎng). 已經(jīng)運(yùn)用了多年，現(xiàn)在已經(jīng)正式在全國(guó)范圍內(nèi)推廣。它強(qiáng)調(diào)量?jī)r(jià)分離，即工程量和單價(jià)分開(kāi)，投標(biāo)時(shí)承包商報(bào)的是單價(jià)而不是總價(jià)，總價(jià)等于單價(jià)乘以招標(biāo)文件中的工程量（估算量。僅僅用于招標(biāo)），最終結(jié)算量以實(shí)際發(fā)生量為準(zhǔn)。而這個(gè)總價(jià)是理念上的東西，或者說(shuō)只是評(píng)標(biāo)委員會(huì)在比較各家標(biāo)價(jià)的高低時(shí)提供了一個(gè)總的大致參考值，實(shí)際上承包商拿回的總收入等于在履約過(guò)程中通過(guò)驗(yàn)收的工程量與相應(yīng)單價(jià)的乘積。

3、先虧后盈法。承包商為了打進(jìn)某一地區(qū)，依靠自身的雄厚資本實(shí)力，采取一種不惜代價(jià)、只求中標(biāo)的低價(jià)投標(biāo)方案，應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進(jìn)可行。

4、優(yōu)惠取勝法。向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計(jì)方案，提供物資、設(shè)備、儀器（交通車(chē)輛、生活設(shè)施等），以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭(zhēng)取中標(biāo)。

5、以人為本法。注重與業(yè)主當(dāng)?shù)卣愫藐P(guān)系，邀請(qǐng)他們到本企業(yè)施工管理過(guò)硬的在建工地考察，以顯示企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)。按照社會(huì)主義的思想、品質(zhì)、道德和作風(fēng)的要求去處理好人與人之間的關(guān)系，求得理解與支持，爭(zhēng)取中標(biāo)。

6、擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法。這種方法也比較常用，即除了按正常的已知條件編制價(jià)格外，對(duì)工程中變化較大或沒(méi)有把握的工作，采用擴(kuò)大單價(jià)，增加“不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)”的方法來(lái)減少風(fēng)險(xiǎn)。但是這種作標(biāo)方法往往因?yàn)榭們r(jià)過(guò)高而不易中標(biāo)。

7、聯(lián)合保標(biāo)法。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多的情況下，可以采取幾家實(shí)力雄厚的承包商聯(lián)合起來(lái)控制標(biāo)價(jià)，一家出面爭(zhēng)取中標(biāo)，再將其中部分項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標(biāo)。

二、投標(biāo)澄清的技巧

一個(gè)項(xiàng)目獲得招標(biāo)文件后，就要對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行詳細(xì)的研讀，對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行澄清是投標(biāo)時(shí)必然遇到的問(wèn)題，對(duì)招標(biāo)文件中要求不明確的地方，可以提請(qǐng)澄清，在提請(qǐng)澄清問(wèn)題時(shí)要注意策略和技巧，既要把問(wèn)題解決，也不要讓業(yè)主為難。

1.對(duì)招標(biāo)文件中有利于投標(biāo)人的含糊不清的條款，不要輕易提請(qǐng)澄清，這些條款在以后合同執(zhí)行時(shí)，一般會(huì)有利于投標(biāo)人。

2.不要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從我方提出的問(wèn)題中窺探出我方的各種設(shè)想和施工方案，提出問(wèn)題，要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的想法，不要過(guò)早暴露自己。

3.對(duì)含糊不清的重要合同條款、工程范圍不清楚、招標(biāo)文件和圖紙相互矛盾、技術(shù)規(guī)范中明顯不合理等，均可要求業(yè)主澄清解釋?zhuān)灰岢鲂薷暮贤瑮l款或修改技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題，以防引起業(yè)主的誤會(huì)。

4.澄清問(wèn)題要以正式的書(shū)面文件為準(zhǔn)，包括提出的澄清問(wèn)題和業(yè)主回復(fù)的問(wèn)題，不能以口頭答復(fù)來(lái)修改招標(biāo)文件中的某些條款。

5.招標(biāo)文件一般規(guī)定有澄清的最后時(shí)間，招標(biāo)方一般在最后時(shí)間后統(tǒng)一回復(fù)，因此提出澄清要注意時(shí)間，當(dāng)然也不用發(fā)現(xiàn)一個(gè)提出一個(gè)，而應(yīng)該在充分理解招標(biāo)文件的基礎(chǔ)上統(tǒng)一提出。

三、材料、設(shè)備單價(jià)確定的技巧

1.材料、設(shè)備在工程造價(jià)中常常占一半以上，對(duì)報(bào)價(jià)影響很大，在初步報(bào)價(jià)階段，調(diào)查材料設(shè)備價(jià)格時(shí)，力求準(zhǔn)確。如果業(yè)主有確定品牌的，可以按照廠家的詢價(jià)確定報(bào)價(jià)。

2.地方性建筑材料，一般波動(dòng)較大，不能只看目前的材料價(jià)格，而應(yīng)調(diào)查了解和分析過(guò)去幾年內(nèi)建材價(jià)格變化的趨勢(shì)，預(yù)計(jì)工程施工期內(nèi)的變化趨勢(shì)，決定是采用幾年平均單價(jià)或本年度現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查單價(jià)，以減少未來(lái)可能的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。

3.編制投標(biāo)報(bào)價(jià)確定單價(jià)時(shí)，還要考慮設(shè)備、材料的運(yùn)雜費(fèi)、采購(gòu)及保管等費(fèi)用。

運(yùn)雜費(fèi)是指材料由采購(gòu)地點(diǎn)或發(fā)貨點(diǎn)至施工現(xiàn)場(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)或工地存放地點(diǎn)，含外埠中轉(zhuǎn)運(yùn)輸過(guò)程中所發(fā)生的一切費(fèi)用和過(guò)境過(guò)橋費(fèi)用，包括調(diào)車(chē)和駁船費(fèi)、裝卸費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)及附加工作費(fèi)等。運(yùn)輸距離和運(yùn)輸方法的改變會(huì)影響設(shè)備、材料運(yùn)輸費(fèi)用的增減，從而也會(huì)影響設(shè)備材料價(jià)格。

采購(gòu)及保管費(fèi)是指材料供應(yīng)部門(mén)（包括工地倉(cāng)庫(kù)及其以上各級(jí)材料主管部門(mén)）在組織采購(gòu)、供應(yīng)和保管材料過(guò)程中所需的各項(xiàng)費(fèi)用。這些費(fèi)用都是按照一定的百分比來(lái)計(jì)取的，可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

4.對(duì)于國(guó)際工程來(lái)講，國(guó)際市場(chǎng)行情會(huì)對(duì)設(shè)備材料價(jià)格產(chǎn)生影響，國(guó)際市場(chǎng)各國(guó)貨幣在不斷變化，要盡量選擇貨幣貶值國(guó)家的機(jī)械設(shè)備。

總結(jié)

投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧運(yùn)用是否得當(dāng)，不僅影響施工企業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中的生存和發(fā)展，我們要不斷總結(jié)投標(biāo)報(bào)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)和技巧，才能不斷提高我們的報(bào)價(jià)水平，現(xiàn)在低價(jià)中標(biāo)越來(lái)越普遍，如何在低價(jià)中標(biāo)后獲得一定利潤(rùn)就要看企業(yè)的管理水平，投標(biāo)報(bào)價(jià)中這些技巧的合理運(yùn)用，可以為企業(yè)獲得意想不到的效益，也為低價(jià)中標(biāo)的項(xiàng)目獲得更多利潤(rùn)創(chuàng)造了條件。

參考文獻(xiàn)：

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[4]李玉琴，淺析建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧[M]經(jīng)濟(jì)關(guān)注

（作者單位：榆林市橫山區(qū)建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)管理辦公室）