公司金融業(yè)務(wù)與個人金融業(yè)務(wù)捆綁銷售探究

摘 要：公司金融業(yè)務(wù)與個人金融業(yè)務(wù)的捆綁銷售被看成商業(yè)銀行金融業(yè)務(wù)發(fā)展的全新形式，以應(yīng)對不斷激烈的金融市場競爭。本文對商業(yè)銀行公司金融業(yè)務(wù)與個人金融業(yè)務(wù)的捆綁銷售進(jìn)行分析，明確發(fā)展金融業(yè)務(wù)捆綁銷售模式的必要性，并給出捆綁銷售的具體的措施，豐富金融業(yè)務(wù)營銷理論體系，供相關(guān)人員借鑒參考。

關(guān)鍵詞：公司金融業(yè)務(wù);個人金融業(yè)務(wù);捆綁銷售

引言

金融行業(yè)的快速發(fā)展帶來逐漸多元化的金融業(yè)務(wù)形式，商業(yè)銀行金融服務(wù)能力及水平不斷提升。國內(nèi)金融市場日漸成熟，不可避免引發(fā)金融產(chǎn)品同質(zhì)化的問題，此時商業(yè)銀行想要在激烈的市場競爭中始終保持穩(wěn)定的金融業(yè)務(wù)收益，必須從服務(wù)優(yōu)化的角度入手，不斷對金融業(yè)務(wù)營銷、服務(wù)方式進(jìn)行創(chuàng)新。為推動捆綁銷售模式實踐，需對其具體方案進(jìn)行研究。

一、公司金融業(yè)務(wù)與個人金融業(yè)務(wù)捆綁銷售意義

一是，整合金融業(yè)務(wù)優(yōu)勢資源。目前小微金融業(yè)務(wù)成為金融行業(yè)關(guān)注的主要對象，公眾投資理財意識不斷增強，產(chǎn)生多樣化的金融需求，在很大程度上促進(jìn)了金融行業(yè)的發(fā)展完善，個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展前景廣闊。相較于公司金融業(yè)務(wù)，個人金融業(yè)務(wù)有著更高的應(yīng)力水平，然而現(xiàn)有的金融產(chǎn)品體系中，公司金融業(yè)務(wù)的可選擇空間明顯更大。捆綁銷售可實現(xiàn)公司管理金融業(yè)務(wù)與個人金融業(yè)務(wù)的資源優(yōu)勢整合，例如，將房地產(chǎn)項目開發(fā)貸款業(yè)務(wù)與個人住房貸款業(yè)務(wù)相整合，防止個貸客戶流失。二是，提高業(yè)務(wù)經(jīng)營效益。金融市場的競爭點依然集中在大中企業(yè)及高端個人客戶上。大中企業(yè)客戶的金融需求逐漸系統(tǒng)化發(fā)展，傳統(tǒng)結(jié)算、貸款業(yè)務(wù)需求與融資規(guī)劃、投資咨詢等業(yè)務(wù)的統(tǒng)合[1]。而個人用戶的金融需求則向多樣化、細(xì)致化發(fā)展。捆綁銷售能夠幫助覆蓋全部金融市場競爭重點，通過用戶資源整合，為其提供更加細(xì)致、針對性的金融產(chǎn)品及服務(wù)。借助金融服務(wù)水平的提升，搶占更大的金融市場，并提高客戶的重忠實度，為商業(yè)銀行帶來長期、穩(wěn)定的金融業(yè)務(wù)收益。

二、公司金融業(yè)務(wù)與個人金融業(yè)務(wù)捆綁銷售措施

（一）豐富金融產(chǎn)品，夯實捆綁銷售基礎(chǔ)

公司金融業(yè)務(wù)與個人金融業(yè)務(wù)無論采取何種方式進(jìn)行銷售，最大的競爭優(yōu)勢依然要放在具備一定差異性且符合客戶實際金融需求的金融產(chǎn)品上。相較于公司法人，個人客戶對金融業(yè)務(wù)的需求更加多樣化和復(fù)雜化，為將公司金融業(yè)務(wù)資源與個人金融業(yè)務(wù)資源充分整合，商業(yè)銀行有必要對現(xiàn)有的個人金融產(chǎn)品做針對性的豐富，確保捆綁銷售的金融業(yè)務(wù)能同時滿足法人與個人的金融需求。

不同級別的客戶給銀行帶來的金融業(yè)務(wù)收益不同，為獲取最高的總體效益，在產(chǎn)品創(chuàng)新之前可對金融客戶進(jìn)行分類，為其設(shè)置不同成本、不同服務(wù)等級的金融產(chǎn)品。例如，中高端客戶在購買金融產(chǎn)品時，多以資產(chǎn)保值和增值為主要目的，在設(shè)計產(chǎn)品時，就要根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀態(tài)及收益要求進(jìn)行。而對于低端客戶，其主要看中金融產(chǎn)品的便捷性和快捷性，商業(yè)銀行應(yīng)為這部分客戶提供低成本、可靠的金融產(chǎn)品及服務(wù)。

考慮到公司金融業(yè)務(wù)與個人金融業(yè)務(wù)的捆綁銷售的常態(tài)化開展，商業(yè)銀行有必要組建專門的捆綁銷售產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊，動態(tài)化監(jiān)控金融市場，客觀分析法人客戶與個人客戶的實際金融需求，逐漸豐富金融業(yè)務(wù)捆綁銷售產(chǎn)品線，為客戶提供更大的選擇空間，爭取達(dá)成長久的金融合作關(guān)系。

（二）構(gòu)建專業(yè)平臺，促進(jìn)業(yè)務(wù)資源整合

捆綁銷售平臺整合公司金融業(yè)務(wù)與個人金融業(yè)務(wù)資源，是發(fā)生捆綁銷售活動的基礎(chǔ)。專業(yè)平臺的構(gòu)建可從以下幾個方向入手：第一，實現(xiàn)金融產(chǎn)品的整合。捆綁銷售不單單發(fā)揮提高金融業(yè)務(wù)銷售短期效益的作用，隨著客戶消費金融產(chǎn)品種類及數(shù)量的增加，其對商業(yè)銀行的依賴程度和認(rèn)可程度也將隨之提升，進(jìn)而使金融業(yè)務(wù)銷售進(jìn)入一個良性循環(huán)，為銀行創(chuàng)造更多達(dá)成金融業(yè)務(wù)合作的機會[2]。因此在平臺構(gòu)建的過程中，需依照不同類型客戶的實際需求，為其提供定制化的金融產(chǎn)品套餐。例如，將銀行卡、電子銀行、理財、儲蓄等相結(jié)合，弱化公司金融業(yè)務(wù)與企業(yè)金融業(yè)務(wù)的界限，實現(xiàn)交叉化的產(chǎn)品營銷，不斷擴(kuò)充金融產(chǎn)品銷售渠道，同時滿足法人及個人多樣化的金融需求。第二，實現(xiàn)營銷渠道的整合。商業(yè)銀行可組建專門的捆綁銷售營銷團(tuán)隊，實現(xiàn)銷售人力資源整合，將捆綁銷售任務(wù)劃分到每名銷售人員頭上，有效避免以往業(yè)務(wù)營銷過程中不同銷售渠道間相互競爭、產(chǎn)生摩擦的問題。捆綁銷售團(tuán)隊同時完成新客戶的挖掘、培育和銷售工作，通過營銷渠道的整合，為產(chǎn)品研發(fā)及創(chuàng)新提供更可靠的理論支撐。第三，實習(xí)客戶信息的整合。構(gòu)建金融業(yè)務(wù)客戶信息數(shù)據(jù)庫，將來自不同部門的公司與個人客戶信息進(jìn)行集中，采取統(tǒng)一的信息管理方式，確保共享資料安全。銷售人員可通過信息平臺中客戶金融產(chǎn)品消費情況及其個人信息，挖掘客戶的潛在金融需求，以提供更精準(zhǔn)的捆綁銷售金融產(chǎn)品。為保證客戶信息的準(zhǔn)確與全面，平臺的搭建需得到商業(yè)銀行一線服務(wù)人員的配合。例如，要求客戶經(jīng)理、銀行柜員在業(yè)務(wù)辦理過程中，引導(dǎo)客戶留下更詳細(xì)、完整的個人信息，并確保錄入過程的正確性。

（三）創(chuàng)新服務(wù)方式，滿足客戶金融需求

1.挖掘客戶需求

對客戶需求的準(zhǔn)確把握是實現(xiàn)公司金融業(yè)務(wù)與個人金融業(yè)務(wù)捆綁銷售的基礎(chǔ)，在設(shè)計捆綁銷售產(chǎn)品、方案及流程時，應(yīng)盡量迎合不同客戶的需求和偏好。例如，加強與客戶間的溝通聯(lián)系，了解其對金融產(chǎn)品的消費情況及滿意度，并適時組織公司客戶及優(yōu)質(zhì)的個人客戶參與金融產(chǎn)品推介分享會，了解用戶金融需求的變動情況，根據(jù)獲取的信息編制客戶檔案。注意檔案中信息的更新與完善，掌握用戶金融需求變化趨勢，及時對捆綁銷售方案作出調(diào)整。

2.創(chuàng)新營銷方式

首先，重視小企業(yè)金融需求的滿足。廣泛采集市場中小企業(yè)經(jīng)營發(fā)展信息，將具備如下特點的小企業(yè)作為金融業(yè)務(wù)捆綁銷售的小企業(yè)目標(biāo)客戶群：信譽狀況良好、發(fā)展?jié)摿^高、產(chǎn)權(quán)清晰、市場前景廣闊的小企業(yè);與大型企業(yè)間存在配套關(guān)系的小企業(yè);以高新技術(shù)為主要經(jīng)營業(yè)務(wù)的小企業(yè);經(jīng)營特點突出、優(yōu)勢明顯的小企業(yè)。其次，發(fā)展電話營銷模式。電話營銷模式在發(fā)達(dá)國家的金融營銷中有著廣泛的應(yīng)用。商業(yè)銀行應(yīng)充分利用電話營銷成本低廉、普及范圍廣的優(yōu)勢，提前做好客戶分析及分層工作，并對電話營銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，使其能夠在2～3分鐘的時間內(nèi)充分闡明捆綁銷售金融產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，并對配套服務(wù)進(jìn)行介紹，以提高電話營銷過程中有效通話占比，挖掘潛在客戶群[3]。最后，合理利用新媒體工具進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳。新媒體已成為現(xiàn)代人獲取信息、咨詢的主要方式之一，商業(yè)銀行可將捆綁銷售產(chǎn)品廣告信息，插入到各類新媒體平臺當(dāng)中，并提供線上的金融咨詢服務(wù)。注意在選取新媒體平臺時，應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶群體特點，選擇活動頻率較高的平臺。

3.完善服務(wù)體系

良好的售后服務(wù)能夠培養(yǎng)長期、穩(wěn)定的金融業(yè)務(wù)合作關(guān)系，并通過口碑效應(yīng)，提高金融業(yè)務(wù)的市場認(rèn)可度和知名度，帶來更龐大的客戶群體。例如，在現(xiàn)有金融業(yè)務(wù)咨詢熱線的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)線上金融服務(wù)業(yè)務(wù)，為客戶提供線上答疑、業(yè)務(wù)辦理、業(yè)務(wù)預(yù)約、意見反饋等功能。注意現(xiàn)有客戶的維護(hù)，如在節(jié)假日以禮品發(fā)放、節(jié)日問候等方式，進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)，同時采集客戶金融產(chǎn)品消費意見反饋，并傳遞新的金融業(yè)務(wù)信息。

（四）完善保障機制，長期實現(xiàn)捆綁銷售

完善的保障機制能夠輔助公司金融業(yè)務(wù)與個人金融業(yè)務(wù)捆綁銷售活動的順利進(jìn)行。結(jié)合當(dāng)前金融市場競爭狀態(tài)，保障機制應(yīng)涵蓋風(fēng)險防控和人才培養(yǎng)兩方面內(nèi)容。

1.風(fēng)險防控

金融產(chǎn)品捆綁銷售以獲取更穩(wěn)定的市場競爭實力和經(jīng)濟(jì)收益為目標(biāo)，這一目標(biāo)的實現(xiàn)不能以擴(kuò)大金融業(yè)務(wù)風(fēng)險為代價。金融風(fēng)險防控是商業(yè)銀行經(jīng)營管理過程中的重點，在發(fā)展捆綁銷售業(yè)務(wù)時，也要將風(fēng)險防控作為重點關(guān)注對象。例如，對營銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，使其具備更高的金融風(fēng)險判別及防控能力，在發(fā)展捆綁銷售業(yè)務(wù)的同時，合理權(quán)衡風(fēng)險與收益之間的關(guān)系，最大限度降低捆綁銷售的盲目性，培養(yǎng)更多優(yōu)質(zhì)的金融客戶。

2.人才培養(yǎng)

捆綁銷售業(yè)務(wù)的開展要求銷售人員具備足夠的捆綁銷售意識，能夠全面了解各項金融產(chǎn)品的特點，并具備較高的服務(wù)意識和風(fēng)險防控能力。在人才培養(yǎng)過程中，商業(yè)銀行應(yīng)結(jié)合捆綁銷售業(yè)務(wù)開展需求，對銷售人員進(jìn)行針對性的能力提升，配合崗位責(zé)任制、績效考核仍人力資源管理方法，激發(fā)銷售人員工作熱情，發(fā)揮人才優(yōu)勢提高捆綁銷售業(yè)務(wù)能力。

結(jié)論

公司金融業(yè)務(wù)與個人金融業(yè)務(wù)捆綁銷售是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的重要途徑，在發(fā)展捆綁銷售業(yè)務(wù)的過程中，可從豐富金融產(chǎn)品、構(gòu)建專業(yè)平臺、創(chuàng)新服務(wù)方式、完善保障機制等方面入手，不斷提高銀行金融業(yè)務(wù)服務(wù)能力，培養(yǎng)更大體量的忠實客戶群，在促進(jìn)自身優(yōu)化的發(fā)展的同時，為金融行業(yè)的發(fā)展帶來更多積極影響。

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[3]田家蔚.YCWH銀行個人金融業(yè)務(wù)營銷策略研究[D].吉林大學(xué)，2017.

作者簡介：

劉孟宇（1994-2），女，籍貫：黑龍江，漢族，在讀研究生，研究方向：金融學(xué)。