物流機(jī)器人企業(yè)商業(yè)模式的探索

文/本刊記者 江 宏

由于供應(yīng)商越來(lái)越多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，行業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)缺失等因素影響，當(dāng)前國(guó)內(nèi)物流機(jī)器人企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)仍以價(jià)格戰(zhàn)為主。為了提高出貨量，搶占市場(chǎng)份額，積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，一些物流機(jī)器人企業(yè)積極探索設(shè)備代運(yùn)營(yíng)、融資租賃、機(jī)器人共享平臺(tái)等新的商業(yè)模式，以找尋更適合自己的發(fā)展路徑，同時(shí)也為客戶提供了更多選擇。

近幾年來(lái)，越來(lái)越多的企業(yè)在加快進(jìn)行物流自動(dòng)化、智能化升級(jí)，物流機(jī)器人（主要指各類AGV、Kiva機(jī)器人等）以高柔性自動(dòng)化的突出優(yōu)勢(shì)受到青睞，市場(chǎng)需求快速上升。與此同時(shí)，在利好的政策環(huán)境下，在資本力量的助推下，物流機(jī)器人行業(yè)成為創(chuàng)業(yè)投資、創(chuàng)新發(fā)展的熱土，涌現(xiàn)出一大批新興企業(yè)。面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的局面，一些企業(yè)為了提高出貨量，搶占市場(chǎng)份額，擴(kuò)大行業(yè)影響，積極探索設(shè)備代運(yùn)營(yíng)、融資租賃、共享機(jī)器人平臺(tái)等新的商業(yè)模式，以找尋更適合自己的發(fā)展壯大路徑。

一些物流機(jī)器人企業(yè)近年來(lái)在積極探索設(shè)備代運(yùn)營(yíng)、融資租賃、機(jī)器人共享平臺(tái)等商業(yè)模式

一、設(shè)備代運(yùn)營(yíng)

所謂設(shè)備代運(yùn)營(yíng)，是指物流機(jī)器人企業(yè)為客戶免費(fèi)提供設(shè)備或?yàn)槠浯蛟煲晕锪鳈C(jī)器人為核心的物流系統(tǒng)，再通過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)營(yíng)服務(wù)收取費(fèi)用。這種模式可以讓供需雙方各取所需：對(duì)應(yīng)用企業(yè)來(lái)講，不用購(gòu)買設(shè)備，能夠以“輕資產(chǎn)”方式實(shí)現(xiàn)物流系統(tǒng)升級(jí)帶來(lái)的效率提升；對(duì)供應(yīng)商來(lái)講，既可以大量推廣自己的產(chǎn)品，又為提高產(chǎn)品應(yīng)用的可靠性提供了測(cè)試環(huán)境。目前，快倉(cāng)、極智嘉等企業(yè)都在提供設(shè)備代運(yùn)營(yíng)服務(wù)。

據(jù)極智嘉CEO鄭勇介紹，公司除了提供機(jī)器人產(chǎn)品與智能物流解決方案，還面向電商、服裝、美妝、母嬰等行業(yè)客戶提供倉(cāng)配供應(yīng)鏈服務(wù)，助力其提高倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)營(yíng)效率、降低管理成本。在此種業(yè)務(wù)模式下，客戶可以租賃極智嘉的機(jī)器人和智能倉(cāng)，入倉(cāng)流程極其簡(jiǎn)單；或者，由極智嘉為客戶提供倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)代運(yùn)營(yíng)服務(wù)，按照客戶的訂單情況增減機(jī)器人的使用數(shù)量。目前已有數(shù)千臺(tái)極智嘉的機(jī)器人在不同的倉(cāng)庫(kù)調(diào)度使用。

“例如，唯品會(huì)華南倉(cāng)是一個(gè)典型的設(shè)備租賃運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目，蘇州昆山的云集物流中心是一個(gè)典型的機(jī)器人智能倉(cāng)配服務(wù)的項(xiàng)目。這些都屬于極智嘉的機(jī)器人即服務(wù)（robot-as-a-service，簡(jiǎn)稱RaaS）業(yè)務(wù)，這是對(duì)我們機(jī)器人銷售業(yè)務(wù)的補(bǔ)充?！编嵱赂嬖V記者。

機(jī)器人即服務(wù)RaaS是21世紀(jì)初興起的一種創(chuàng)新的機(jī)器人應(yīng)用模式，特別適用于資金與人力匱乏但想增加效益的小型企業(yè)。使用RaaS服務(wù)的企業(yè)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向供應(yīng)商定購(gòu)所需的應(yīng)用軟件服務(wù)，自己不用購(gòu)買軟硬件設(shè)備，而是按定購(gòu)的服務(wù)多少和時(shí)間長(zhǎng)短向供應(yīng)商支付費(fèi)用。

其實(shí)，不止在中國(guó)，歐洲許多機(jī)器人公司也在提供RaaS服務(wù)，如 Locus、InVia、RightHand等。據(jù)悉，機(jī)器人即服務(wù)RaaS的市場(chǎng)規(guī)模正在全球迅速擴(kuò)大。英國(guó)市場(chǎng)咨詢公司ABI Research的一份研究報(bào)告預(yù)測(cè)，到2026年，將有130萬(wàn)臺(tái)機(jī)器人以RaaS方式被安裝與應(yīng)用，這一市場(chǎng)將產(chǎn)生340億美元的收入。

不過(guò)，業(yè)內(nèi)對(duì)于設(shè)備代運(yùn)營(yíng)模式的看法并不統(tǒng)一。新松機(jī)器人高級(jí)副總裁王宏玉的見解頗有代表性。他認(rèn)為，設(shè)備代運(yùn)營(yíng)模式要求物流機(jī)器人廠家組建倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，而市場(chǎng)需求的不確定性以及開展服務(wù)所需的專業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)都是不小的考驗(yàn)。而且，這種模式前期投資大，賬期長(zhǎng)，供應(yīng)商只能靠融資解決資金壓力，長(zhǎng)期來(lái)看是否成功需要時(shí)間來(lái)驗(yàn)證。所以，當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上只有少量物流機(jī)器人企業(yè)涉足這一領(lǐng)域，仍處于小范圍試水階段。

二、融資租賃

物流機(jī)器人融資租賃的思路源自叉車企業(yè)，目前國(guó)內(nèi)叉車企業(yè)基本都開展了叉車融資租賃業(yè)務(wù)，這已經(jīng)是一種成熟的商業(yè)模式。隨著人口紅利逐漸消失以及人工成本不斷上升，中國(guó)大量的中小型企業(yè)對(duì)機(jī)器人有需求，采用融資租賃方式，可以降低物流機(jī)器人的使用門檻。企業(yè)將購(gòu)買設(shè)備需要的一次性大量成本投入變?yōu)榉制谥Ц?，無(wú)疑減少了占用資本，增加了現(xiàn)金流，特別是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)預(yù)期不好的情況下應(yīng)該是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

但據(jù)了解，大多數(shù)物流機(jī)器人企業(yè)都不愿意接受這種業(yè)務(wù)模式，只有極個(gè)別案例在實(shí)施。王宏玉認(rèn)為其主要原因是，相對(duì)于叉車這種標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，物流機(jī)器人要部署到客戶現(xiàn)場(chǎng)，離不開軟件系統(tǒng)以及專業(yè)人員提供技術(shù)支持；特別是今后如果客戶企業(yè)的工藝調(diào)整，需要供應(yīng)商去重新部署機(jī)器人；還有可能因?yàn)榭蛻籼岢鲂碌囊螅袡C(jī)器人需要進(jìn)行改造。這些對(duì)于供需雙方的責(zé)任和義務(wù)劃分非常麻煩。對(duì)此他指出：提升物流機(jī)器人系統(tǒng)的易用性和易部署性，使AGV能快速部署，特別是非專業(yè)人士能夠部署，應(yīng)是當(dāng)前AGV廠家技術(shù)升級(jí)研發(fā)的一個(gè)重要方向。

未來(lái)機(jī)器人執(zhí)行董事、CEO李陸洋博士也持相同觀點(diǎn)。在他看來(lái)，物流機(jī)器人目前還沒有達(dá)到租賃業(yè)務(wù)所需要的易用性與通用性水平，所以嚴(yán)格意義上講還不具備融資租賃的屬性?！坝行┪锪鳈C(jī)器人企業(yè)尋找適用場(chǎng)景、做幾個(gè)融資租賃項(xiàng)目為試點(diǎn)是可以的。但如果此項(xiàng)業(yè)務(wù)的收益規(guī)模與投資現(xiàn)金難以成正比，那么大規(guī)模開展租賃業(yè)務(wù)肯定難以為繼，絕對(duì)不適用于大多數(shù)機(jī)器人企業(yè)?！辈贿^(guò)他認(rèn)為，未來(lái)物流機(jī)器人租賃市場(chǎng)一定會(huì)大幅放量，機(jī)器人供應(yīng)商須努力提高產(chǎn)品的易用性與通用性，以方便集成商、合作伙伴、客戶等可自行調(diào)試機(jī)器人，但技術(shù)發(fā)展有一個(gè)過(guò)程，短時(shí)間內(nèi)難以突破。

市場(chǎng)對(duì)物流機(jī)器人融資租賃有需求，專業(yè)公司是否愿意開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)呢？記者采訪了海爾融資租賃股份有限公司交通物流事業(yè)部總經(jīng)理麥志輝。該公司是海爾金控旗下專注于產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)的主體，其交通物流事業(yè)部專注于為優(yōu)質(zhì)企業(yè)購(gòu)置物流設(shè)備提供資金支持，融資租賃標(biāo)的物包括卡車、叉車、貨架、冷庫(kù)設(shè)備等，但物流機(jī)器人融資租賃還沒有操作過(guò)。“倉(cāng)儲(chǔ)智能化是未來(lái)趨勢(shì)，物流機(jī)器人作為其中有代表性的設(shè)備有巨大需求，因此肯定也有融資租賃的市場(chǎng)空間?！彼f(shuō)?！拔覀円话汜槍?duì)大型企業(yè)開展融資租賃業(yè)務(wù)，主要評(píng)估企業(yè)的整體資信情況和商業(yè)模式。我們通常不去評(píng)估租賃物的價(jià)值，但會(huì)關(guān)注設(shè)備的科技迭代頻率和運(yùn)作穩(wěn)定性，看其是否會(huì)影響承租人的使用。設(shè)備的通用性和易用性在需要處置租賃物的時(shí)候才有用，不會(huì)放在第一位考慮。”

其實(shí)，對(duì)于物流機(jī)器人公司開展融資租賃業(yè)務(wù)，業(yè)內(nèi)也有不同的聲音。有觀點(diǎn)認(rèn)為，物流機(jī)器人公司本質(zhì)上屬于制造企業(yè)，而融資租賃屬于另外一種運(yùn)營(yíng)模式，包括設(shè)備租賃、維修保養(yǎng)、二手車處置等后市場(chǎng)服務(wù)都應(yīng)由第三方公司運(yùn)營(yíng)。所謂術(shù)業(yè)有專攻，各有側(cè)重，才更有利于整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。

三、打造共享機(jī)器人平臺(tái)

值得關(guān)注的是，隨著共享經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了基于共享理念的物流機(jī)器人平臺(tái)，典型代表是“海神智享機(jī)器人云平臺(tái)”。

據(jù)該平臺(tái)創(chuàng)始人、費(fèi)舍爾物流科技（蘇州）有限公司董事長(zhǎng)于明坤介紹，海神智享機(jī)器人云平臺(tái)定位于“機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的垂直整合者”。平臺(tái)把技術(shù)的工具、產(chǎn)業(yè)的工具、金融的工具、資本的工具、政策的工具等組合起來(lái)，變成一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的資源整合工具，與合作伙伴一起推動(dòng)物流機(jī)器人融資租賃，加快物流機(jī)器人的普及應(yīng)用。通過(guò)費(fèi)舍爾自主建立的中央云平臺(tái)智能管控機(jī)器人，并采用物聯(lián)網(wǎng)智鏈芯片賦能鏈接，為客戶融資租賃全球最優(yōu)質(zhì)的物流機(jī)器人。

“物流機(jī)器人企業(yè)通常重視技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新，我們更重視商業(yè)模式創(chuàng)新，即，通過(guò)復(fù)雜的協(xié)調(diào)，把行業(yè)中現(xiàn)存的業(yè)態(tài)和分散的資源通過(guò)專業(yè)的方法進(jìn)行整合，創(chuàng)造出新的價(jià)值?！庇诿骼そ忉屨f(shuō),一般物流機(jī)器人項(xiàng)目少則投入上百萬(wàn)元，中小企業(yè)因?yàn)閮r(jià)格高、資金緊張而用不起機(jī)器人；同時(shí)，機(jī)器人公司會(huì)因?yàn)閾?dān)心價(jià)格過(guò)高流失訂單，把大部分精力都放在無(wú)序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上，導(dǎo)致機(jī)器人產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈的惡性循環(huán)。而海神智享機(jī)器人云平臺(tái)的初衷，就是要讓機(jī)器人公司形成一個(gè)共生共榮與競(jìng)合關(guān)系下的產(chǎn)業(yè)命運(yùn)共同體，在服務(wù)好廣大客戶的同時(shí)獲得應(yīng)有的收益。

據(jù)悉，費(fèi)舍爾在2017年底開始建設(shè)海神智享機(jī)器人云平臺(tái)，先與寧波余姚政府合作，選出當(dāng)?shù)貙?duì)物流機(jī)器人有需求的中小型制造企業(yè)讓其免費(fèi)試用兩周，再?zèng)Q定是買還是租，慢慢培養(yǎng)客戶的租賃習(xí)慣和信任度。平臺(tái)有兩類客戶：大客戶主要來(lái)自跨境電商、面板廠、半導(dǎo)體行業(yè)、礦業(yè)等領(lǐng)域，平臺(tái)和客戶現(xiàn)有的系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)接，類似于系統(tǒng)集成服務(wù)；中小客戶主要是制造工廠，平臺(tái)為其提供機(jī)器人融資租賃與標(biāo)準(zhǔn)化解決方案。

于明坤介紹說(shuō):“我們先了解客戶的需求，為其提供解決方案，再?gòu)馁M(fèi)舍爾現(xiàn)有的機(jī)器人庫(kù)中選擇適用的產(chǎn)品；然后對(duì)客戶的資質(zhì)進(jìn)行認(rèn)證，簽訂租賃合同，再將機(jī)器人送到客戶處現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試，并提供云平臺(tái)給客戶使用。”費(fèi)舍爾同提供融資租賃的金融機(jī)構(gòu)有兩種合作方式：一種是金融機(jī)構(gòu)直接授信給資質(zhì)好的大型客戶；另一種是金融機(jī)構(gòu)授信給費(fèi)舍爾，由費(fèi)舍爾把設(shè)備租賃給終端客戶，再按月、按季度收取租金。

平臺(tái)賣出去的所有機(jī)器人都簽訂合同買斷，包括曠視、極智嘉、快倉(cāng)、木蟻、康力優(yōu)藍(lán)、瓦瑞等十幾家機(jī)器人公司加入了海神智享機(jī)器人云平臺(tái)。平臺(tái)可以對(duì)機(jī)器人的位置以及相關(guān)運(yùn)行數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、分析、可視化展示，對(duì)機(jī)器人進(jìn)行云端控制、調(diào)度、故障診斷、效率優(yōu)化、預(yù)警等；同時(shí)，平臺(tái)給客戶企業(yè)一個(gè)管理端接口，客戶可以直觀地看到機(jī)器人的運(yùn)行情況，包括作業(yè)效率提升等數(shù)據(jù)。

通過(guò)“產(chǎn)業(yè)鏈+互聯(lián)網(wǎng)+金融資本”的創(chuàng)新模式，海神智享機(jī)器人云平臺(tái)贏得了良好發(fā)展，2018年銷售了600多臺(tái)物流機(jī)器人，收入7000多萬(wàn)元；今年預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到1000臺(tái)，收入1.2億元左右。但平臺(tái)也面臨一些技術(shù)方面的難點(diǎn)，主要是如何為各行各業(yè)大量中小企業(yè)客戶提供相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的機(jī)器人解決方案，減少設(shè)備非標(biāo)定制和系統(tǒng)對(duì)接，否則要耗時(shí)耗工并增加成本，會(huì)影響業(yè)務(wù)快速拓展。

“海神”共享機(jī)器人云平臺(tái)

多種物流機(jī)器人組和應(yīng)用，為工廠和倉(cāng)庫(kù)提供智能物流解決方案

四、結(jié)語(yǔ)

物流機(jī)器人可以解決企業(yè)面臨的高度依賴人工、業(yè)務(wù)高峰期倉(cāng)儲(chǔ)作業(yè)能力有限等瓶頸問(wèn)題，是近幾年中國(guó)市場(chǎng)上增長(zhǎng)最快、使用量最大的工業(yè)機(jī)器人。中國(guó)不僅是全球最大的制造工廠，也擁有全球最大的電商市場(chǎng)，并有望成為全球最大的消費(fèi)市場(chǎng)。密集分布的工廠和倉(cāng)庫(kù)無(wú)疑為物流機(jī)器人企業(yè)提供了更多的技術(shù)創(chuàng)新和實(shí)踐應(yīng)用的場(chǎng)景。但是，由于供應(yīng)商越來(lái)越多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，相應(yīng)的行業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)缺失等因素，國(guó)內(nèi)物流機(jī)器人企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)仍以價(jià)格戰(zhàn)為主，而無(wú)論技術(shù)的發(fā)展成熟與企業(yè)的品牌樹立，都需要一定的時(shí)間周期。中國(guó)物流機(jī)器人市場(chǎng)方興未艾，一些企業(yè)除了銷售機(jī)器人與解決方案，還在嘗試設(shè)備代運(yùn)營(yíng)、融資租賃、機(jī)器人共享平臺(tái)等商業(yè)模式，不僅為客戶提供了更多種選擇，也為行業(yè)發(fā)展探索新路，對(duì)此我們將進(jìn)一步關(guān)注報(bào)道。