“潛航者”高山

本刊記者 墨影

租上一艘游艇，自己開著在海上待一天一夜，高山喜歡在未知里放空自己。

曾經(jīng)7年的潛艇兵生涯，讓他對(duì)大海有著別樣的感情。當(dāng)年的經(jīng)歷也早已融入到高山的骨子里，成了習(xí)慣，成了性格。

“潛艇兵必須要耐得住寂寞、耐得住黑暗，因?yàn)樵跐撏Ю锬阒荒芸吹靡妰x表盤，外面的一切都是未知?！备呱秸f(shuō)，長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月的出海時(shí)間，高溫密閉的環(huán)境，遠(yuǎn)非普通人可以承受。曾以此為常的他，如今被雕刻成了一個(gè)帶著軍人氣質(zhì)的企業(yè)家。

拔節(jié)成長(zhǎng)與細(xì)節(jié)之殤

從今年6月巴塞羅那紡機(jī)展回來(lái)以后，作為浙江太陽(yáng)洲電氣科技有限公司董事長(zhǎng)的高山組織公司管理層開了一次會(huì)。“我們決定回過(guò)頭來(lái)，把一些看似簡(jiǎn)單實(shí)則不易的產(chǎn)品細(xì)節(jié)做好?！?/p>

回歸細(xì)節(jié)，并非易事，這對(duì)太陽(yáng)洲、對(duì)高山而言，有種看盡繁華，返璞歸真的味道。

太陽(yáng)洲早在1984年就涉足紡織行業(yè)做輸線輪裝置。上世紀(jì)90年代初期，大圓機(jī)行業(yè)開始蓬勃發(fā)展，緊俏的市場(chǎng)一度讓太陽(yáng)洲以“拿來(lái)主義”依然取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。

太陽(yáng)洲已經(jīng)將目標(biāo)鎖定精做細(xì)節(jié)。

2002年進(jìn)入太陽(yáng)洲的高山很快見識(shí)到了企業(yè)的第一波發(fā)展高潮。

“那時(shí)候，客戶都是帶著現(xiàn)金、支票來(lái)提貨，根本不需要我們付運(yùn)費(fèi)，車間直接提貨，銷售員根本不用出門！”高山現(xiàn)在回想起當(dāng)時(shí)的情形依舊覺得有些不可思議。

也正是在2002~2003年期間，太陽(yáng)洲借勢(shì)完善了產(chǎn)品體系，由普通大圓機(jī)的輸紗器拓展到提花大圓機(jī)輸紗器、紗架、劍桿織機(jī)的儲(chǔ)緯器等，基本形成產(chǎn)品矩陣。

繁榮的市場(chǎng)讓所有人都為之沉醉，可在2004年一次展會(huì)上發(fā)生的事情，隱隱刺痛了高山。展會(huì)上，日本福源公司老板來(lái)太陽(yáng)洲展位了解產(chǎn)品情況，當(dāng)時(shí)銷售經(jīng)理介紹說(shuō)：“我們這個(gè)產(chǎn)品和某德國(guó)品牌一樣，我們那個(gè)產(chǎn)品和意大利某品牌一樣……”“不，我是問(wèn)太陽(yáng)洲有什么不一樣的！”這一問(wèn)，問(wèn)到當(dāng)時(shí)作為技術(shù)人員的高山心里?！笆前?，太陽(yáng)洲很大，但不過(guò)是別人的影子！我們需要真正有自己的產(chǎn)品！”

此后，高山便將更多精力放在了自主研發(fā)上。然而，2009年，針織行業(yè)又一次迎來(lái)的市場(chǎng)大爆發(fā)，打亂了他的節(jié)奏，很多計(jì)劃中關(guān)于細(xì)節(jié)的探索也放緩。

盡管在這波市場(chǎng)紅利中，太陽(yáng)洲的機(jī)電一體化產(chǎn)品有了迅速的發(fā)展，市場(chǎng)占有率也急速提升，可“貪多”，讓太陽(yáng)洲一度“消化不良”?！爱?dāng)時(shí)我們?yōu)榱水a(chǎn)量，不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，有些來(lái)不及做的五金件甚至直接外發(fā)給供應(yīng)商去做，有的新產(chǎn)品尚來(lái)不及經(jīng)過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)論證，客戶就著急帶入市場(chǎng)……”

正如《無(wú)間道》所說(shuō)，出來(lái)混，遲早是要還的?！?012年，我們就開始還賬了！”據(jù)他回憶，這其中很多問(wèn)題都很難解決，由于產(chǎn)品不穩(wěn)定讓他們?cè)馐艿降牟粌H是資金的損失，更是士氣的低落。當(dāng)時(shí)已經(jīng)任總經(jīng)理的高山，至今想起這件事都特別自責(zé)，這成了他最大的遺憾，也讓他日后的決策更加審慎。

“當(dāng)時(shí)如果不是過(guò)分追求規(guī)模的擴(kuò)張，而是堅(jiān)持把細(xì)節(jié)做好，太陽(yáng)洲現(xiàn)在一定會(huì)在另外一個(gè)水平線上?！备呱秸J(rèn)為，正是因?yàn)闆]有把基本功做扎實(shí)，才導(dǎo)致太陽(yáng)洲現(xiàn)在在細(xì)針距產(chǎn)品上與海外同行之間的差距，“我們可能還需要1年才能夠追趕上?！?高山不避諱曾經(jīng)的失誤，因?yàn)樗延凶銐虻挠職饷鎸?duì)并改變。

當(dāng)你痛定思痛，把所有精力都放在一個(gè)點(diǎn)的時(shí)候，往往是效率最高的。經(jīng)歷了市場(chǎng)起落的高山，更深刻地感悟到了“厚積薄發(fā)”的真諦。

當(dāng)然，不追求數(shù)量，不代表不追求產(chǎn)值。后來(lái)高山調(diào)整了企業(yè)發(fā)展方向，太陽(yáng)洲也陸續(xù)開發(fā)出了一些具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高附加值產(chǎn)品，并以高性價(jià)比獲得了客戶的認(rèn)可。巴塞羅那紡機(jī)展上，高山再一次印證了他對(duì)“細(xì)節(jié)”的追求，他著手大力度改變“銷售在前，技術(shù)墊后”的觀念，讓技術(shù)人員走出去，真正去了解客戶需求。

“認(rèn)準(zhǔn)了方向就不能輕易回頭！”在高山身上我們?nèi)耘f可以清晰地感覺到那種屬于“軍人”的倔強(qiáng)。

快問(wèn)快答

《紡織機(jī)械》：您最崇拜的企業(yè)家是誰(shuí)？

高山：魯冠球，他的產(chǎn)品并不復(fù)雜，但是可以做到世界第一。

《紡織機(jī)械》：您平時(shí)有哪些愛好？高山：打籃球或者網(wǎng)球。

《紡織機(jī)械》：您自己一個(gè)人的時(shí)候愛琢磨什么？

高山：做技術(shù)人員時(shí)，會(huì)琢磨產(chǎn)品該怎么做；做了管理后，更多考慮怎樣放權(quán)、如何發(fā)揮人的潛能。

《紡織機(jī)械》：您認(rèn)為做到什么樣算是優(yōu)秀的企業(yè)家？

高山：我希望我們每個(gè)員工都會(huì)因?yàn)樽约涸谔?yáng)洲工作感到自豪，現(xiàn)在還沒到那個(gè)階段，大部分員工只是把這份工作當(dāng)成謀生的手段。

《紡織機(jī)械》：太陽(yáng)洲將會(huì)是下一屆圓緯機(jī)分會(huì)的執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)單位，對(duì)該項(xiàng)工作您有哪些想法？

高山：首屆和現(xiàn)任執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)已經(jīng)為分會(huì)良性成長(zhǎng)打下了基礎(chǔ)，明年我們將會(huì)和圣東尼一起，加強(qiáng)會(huì)員自律公約的監(jiān)督和獎(jiǎng)懲機(jī)制，繼續(xù)提高分會(huì)品牌含金量。

未來(lái)，太陽(yáng)洲將被打造成一個(gè)輸紗裝置的超市。

真正走近客戶，深耕的點(diǎn)很多

“您覺得太陽(yáng)洲的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？”記者問(wèn)。

“這是一個(gè)動(dòng)態(tài)的問(wèn)題?！备呱降幕卮鹱屛矣行┧贫嵌?。

“十幾年前，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是我們和客戶的關(guān)系好?！备呱秸f(shuō)，那時(shí)候銷售大部分時(shí)間就是“主攻”機(jī)械廠，大部分時(shí)間都在跑客戶，喝酒、吃飯、拼價(jià)格、拼欠款更是常態(tài)。

“太陽(yáng)洲不僅喜歡做生意還特別喜歡‘鍛煉身體’！因?yàn)槌燥埡染啤⑶穫~都是在‘鍛煉身體’……”同行的調(diào)侃讓高山振聾發(fā)聵，“企業(yè)真正的競(jìng)爭(zhēng)力是產(chǎn)品實(shí)力，為企業(yè)解決問(wèn)題、帶來(lái)效益。”

高山下決心做出改變，重塑太陽(yáng)洲的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。

2012年以后，太陽(yáng)洲的核心競(jìng)爭(zhēng)力變成了可以為客戶提供整套輸紗產(chǎn)品解決方案。

“以前是客戶需要輸紗器，我們提供；現(xiàn)在是我們根據(jù)終端客戶紗線、產(chǎn)品等實(shí)際情況來(lái)給客戶推薦更好的方案。”太陽(yáng)洲針對(duì)客戶的角色已經(jīng)從被動(dòng)轉(zhuǎn)為了主動(dòng)?！拔覀円龅木褪菨M足，甚至創(chuàng)造客戶的需求?！?/p>

高山舉了幾個(gè)例子。

“輸紗器里有專門提示紗線失張報(bào)警的燈泡，然而不同機(jī)型、國(guó)內(nèi)外不同品牌需要的燈泡的參數(shù)不一樣，這讓企業(yè)生產(chǎn)和客戶使用都很麻煩，于是我們統(tǒng)一改為了LED燈，用戶減少了庫(kù)存管理壓力，我們也不擔(dān)心發(fā)錯(cuò)產(chǎn)品。其實(shí)這樣的改動(dòng)成本沒有增加，反而增加了產(chǎn)品的使用壽命。”

“此外，為了減少擋車工勞動(dòng)強(qiáng)度，簡(jiǎn)化斷紗接頭的操作步驟，我們想到了在紗架每一路上安裝氣動(dòng)閥門，實(shí)現(xiàn)了氣動(dòng)穿紗，生產(chǎn)效率大幅提高，深受客戶歡迎。”

在高山看來(lái)這些改變并不是什么革命性的科研成果，都是細(xì)節(jié)的探索，而所有的出發(fā)點(diǎn)就是方便客戶使用。

這樣的初衷，也讓太陽(yáng)洲收獲了解決自身困境的方案。

高山告訴記者，在太陽(yáng)洲做自動(dòng)化生產(chǎn)的時(shí)候，遇到的最大的瓶頸就是品種繁多、型號(hào)不統(tǒng)一。其實(shí)很多時(shí)候，客戶更換品種只需要變動(dòng)輸紗輪等常用部件，當(dāng)時(shí)卻不得不重新買一個(gè)新型號(hào)的輸紗器。雙方契合的需求讓高山想到調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)思路，進(jìn)行模塊化生產(chǎn)。“我們把能統(tǒng)一的部分盡量統(tǒng)一，嵌入式的設(shè)計(jì)可以為客戶提供一套產(chǎn)品，而非一個(gè)產(chǎn)品?！比绱艘粊?lái)，不僅節(jié)省了客戶的使用成本也解決了太陽(yáng)洲自動(dòng)化生產(chǎn)推行的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)了雙贏。

高山說(shuō)，現(xiàn)在越來(lái)越多客戶都愿意嘗試太陽(yáng)洲新的產(chǎn)品，因?yàn)檎l(shuí)先用，誰(shuí)就是最早的受益者，誰(shuí)就可以領(lǐng)先市場(chǎng)。

據(jù)了解，現(xiàn)在太陽(yáng)洲開發(fā)的一款系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的采集與指令的下放，通過(guò)控制變頻器控制車速，充分發(fā)揮機(jī)臺(tái)潛能，不僅能提高產(chǎn)量還降低了擋車工勞動(dòng)強(qiáng)度，已經(jīng)有吳江客戶試用了近600臺(tái)，反饋十分積極。此外，太陽(yáng)洲去年推出的磁阻電機(jī)替代異步電機(jī)，節(jié)能可達(dá)20%，這些看得見的效益，讓太陽(yáng)洲和客戶的粘著力更強(qiáng)。

“當(dāng)你真正靠近客戶的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，值得我們深耕的點(diǎn)還很多！”高山說(shuō)到這，眼睛里是有光的。他感慨，原來(lái)“一招鮮”可以“吃三年”，現(xiàn)在只能“吃三個(gè)月”，今天的高山，已經(jīng)適應(yīng)了市場(chǎng)倒逼的角色轉(zhuǎn)換。

將現(xiàn)有產(chǎn)品與工藝結(jié)合，觸類旁通的跨界應(yīng)用是太陽(yáng)洲的優(yōu)勢(shì)所在。

要做就做剛需“硬通貨”

“中美貿(mào)易摩擦有沒有讓太陽(yáng)洲的業(yè)務(wù)受到影響？”

“我覺得影響并不大，因?yàn)閯傂璁a(chǎn)品永遠(yuǎn)都是硬通貨。”

他認(rèn)為，經(jīng)不起市場(chǎng)波動(dòng)的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是大路貨，高附加值的產(chǎn)品并不會(huì)被影響。對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)，他有自己的分析：

首先，原料價(jià)格的波動(dòng)較大，導(dǎo)致下游織造廠無(wú)法接單，影響了開機(jī)率，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致出機(jī)量的減少。“現(xiàn)在除了一些老牌子或者差異化的產(chǎn)品有訂單，普通機(jī)真的賣不動(dòng)！”

其次，針織機(jī)械行業(yè)現(xiàn)在不少老板都想優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，寧愿少做一點(diǎn)也要保障價(jià)格和利潤(rùn)，不想再做欠款?！昂芏嗬习逑?，反正今年生意不好，趁機(jī)挑挑客戶，扭轉(zhuǎn)一下被動(dòng)的局面。這是一個(gè)市場(chǎng)回歸理性的過(guò)程。”

此外，現(xiàn)在有不少客戶都處在新老管理者交接班之際，新一代的管理者尚未摸準(zhǔn)行業(yè)脈搏，會(huì)相對(duì)求穩(wěn)，不去冒險(xiǎn)求量。

高山對(duì)市場(chǎng)的理性分析，我又一次體現(xiàn)出曾為軍人的冷靜和判斷力，以及對(duì)太陽(yáng)洲未來(lái)的戰(zhàn)略定位。

“現(xiàn)在太陽(yáng)洲面臨的最大掣肘是什么？”

“產(chǎn)品覆蓋面還太窄！”

“可是太陽(yáng)洲已經(jīng)是全球輸紗器產(chǎn)量第一了！”

“但那只是產(chǎn)量，而非產(chǎn)值的第一。我們需要把產(chǎn)品覆蓋領(lǐng)域擴(kuò)大，畢竟‘東方不亮西方亮’，我們要嘗試在其他板塊‘彎道超車’?！备呱秸f(shuō)，現(xiàn)在太陽(yáng)洲的產(chǎn)品只是覆蓋到了針織的緯編，經(jīng)編尚未涉足。他也不擔(dān)心涉及太多會(huì)影響企業(yè)發(fā)展，因?yàn)槿f(wàn)變不離其宗，輸送紗線的原理都是一樣的，他要做的也并非開發(fā)新產(chǎn)品，而是將現(xiàn)有產(chǎn)品與工藝結(jié)合，觸類旁通的跨界應(yīng)用反而是太陽(yáng)洲的優(yōu)勢(shì)所在。他甚至想去做紡紗板塊的紗線在線監(jiān)測(cè)。據(jù)透露，今年11月的上海紡織工業(yè)展上，他們就會(huì)有相關(guān)產(chǎn)品亮相，高山盤算著能夠爭(zhēng)取用三年的時(shí)間，在這兩個(gè)板塊小有規(guī)模，占據(jù)一定市場(chǎng)份額。

“未來(lái)，我想把太陽(yáng)洲打造成一個(gè)輸紗裝置的超市，客戶到我這來(lái)，啥都有！”高山大膽描述著他心目中的太陽(yáng)洲。

此刻，這個(gè)曾經(jīng)的潛艇兵享受的不再是“海的未知”。

記者手記

心無(wú)旁騖

當(dāng)我聽到高山的潛艇兵的經(jīng)歷時(shí)，覺得“簡(jiǎn)直燃爆了！”因?yàn)榉矤柤{筆下的《海底兩萬(wàn)里》太過(guò)美好！可聽親歷者的描述后，我感覺到了更多的不可思議。

看不到陽(yáng)光，只有無(wú)邊的黑暗；沒有晝夜，徹底與世隔絕，時(shí)?；厥幵诙叺氖菃握{(diào)的機(jī)械運(yùn)轉(zhuǎn)聲。我想象不到這樣的環(huán)境到底會(huì)錘煉出怎樣的兵，但高山身上深沉穩(wěn)重且坦誠(chéng)的氣質(zhì)一定與此有關(guān)。

“你覺得自己最大的優(yōu)點(diǎn)是什么？”

“心無(wú)旁騖吧！”高山這樣回答，我也以為這是潛航生涯的影響之一。

高山身邊很多企業(yè)家在完成了資本的原始積累以后開始擴(kuò)張到房地產(chǎn)等行業(yè)，其中不乏成功人士，但他不羨慕。他說(shuō)，房地產(chǎn)這種“做減法的產(chǎn)業(yè)”他不會(huì)做，他更擅長(zhǎng)“做加法”。他說(shuō)，他給自己的定位就是一個(gè)做實(shí)業(yè)的、做工藝品的。聽說(shuō)別人又在哪里圈了幾千畝地，他也覺得不需要，他也買地，但不是靠土地增值掙錢，而是以此為“根據(jù)地”做產(chǎn)品。

他不會(huì)拋開產(chǎn)品談概念，也不會(huì)吹牛，產(chǎn)品始終都被他視為安身立命的根本，他身上太多關(guān)于產(chǎn)品的故事：為了研發(fā)一個(gè)小傳感器試用多達(dá)8噸紗線；為了測(cè)試好輸紗輪的摩擦平衡點(diǎn)報(bào)廢一卡車樣品……

這何嘗不是高山在事業(yè)上的“潛航”？