鍛造實(shí)力精品 打造消費(fèi)新動(dòng)能

連曉衛(wèi)

在整體電熱水器行業(yè)遭遇下滑帶來(lái)的陣痛中，A.O.史密斯的一款薄型速熱電熱水器產(chǎn)品，上市僅2年的時(shí)間，銷售量超過(guò)13萬(wàn)臺(tái)，在電熱主銷市場(chǎng)表現(xiàn)突出，據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)中怡康報(bào)告顯示，A.O.史密斯薄型速熱電熱水器銷售額占有率，曾一度躍居前2位。不論是搶占更多的高端消費(fèi)市場(chǎng)或是提升電熱水器品類的客單價(jià)，A.O.史密斯薄型速熱電熱水器在沒(méi)有靠明星拉流量、沒(méi)有斥巨資做廣告，卻做到賣的比別人貴又賣的比別人好？歸其原因，足以引發(fā)行業(yè)深思。

深挖用戶需求痛點(diǎn)的創(chuàng)新產(chǎn)品

A.O.史密斯電熱水器多年來(lái)在零售額市場(chǎng)占有率都是穩(wěn)居行業(yè)首位。奧維云網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2年前A.O.史密斯電熱水器線下市場(chǎng)占有率為33.42%，品牌均價(jià)在3676元。當(dāng)時(shí)，已經(jīng)在中高端市場(chǎng)取得了難以超越的成就，但，為什么還要去突破“舒適區(qū)”，去研發(fā)薄型速熱電熱水器呢？

原因很簡(jiǎn)單，A.O.史密斯在用戶調(diào)研上有自身獨(dú)到的方法，非常強(qiáng)調(diào)對(duì)用戶體驗(yàn)的深度調(diào)研。每有新產(chǎn)品出來(lái)，都會(huì)做近千戶的入戶深度調(diào)研，要與消費(fèi)者面對(duì)面溝通一小時(shí)以上，深度挖掘他們使用過(guò)程中的痛點(diǎn)與他們心目中完美的產(chǎn)品模型。

而對(duì)電熱水器的調(diào)研結(jié)果顯示，用戶對(duì)電熱水器的需求，排第一位的是熱水量大，多年都沒(méi)有變。第二是加熱速度要快，使用要方便。三是已經(jīng)變?yōu)橄Ｍ庥^要更加的美觀。當(dāng)然，什么才稱之為美觀，各有各的喜好，有的是希望產(chǎn)品顏值更高一點(diǎn)，進(jìn)出水路不要裸露在外邊，有的是希望安裝后占地方更小一點(diǎn)，看起來(lái)不再笨重，從而減少衛(wèi)生間的壓抑感等，對(duì)于外觀用戶有很多的訴求維度，但總體來(lái)講對(duì)外觀有著強(qiáng)烈的訴求。

基于對(duì)用戶需求的洞察，A.O.史密斯在創(chuàng)新研發(fā)上下足功夫。最終，薄型速熱電熱水器應(yīng)運(yùn)而生，不僅實(shí)現(xiàn)機(jī)身纖薄至28cm，高顏值外觀，同時(shí)加熱速度快，熱水量更充足。

A.O.史密斯薄型速熱電熱水器，顛覆了人們對(duì)儲(chǔ)水式電熱水器的傳統(tǒng)印象，開(kāi)創(chuàng)了全新的熱水器外觀設(shè)計(jì)風(fēng)格，更好滿足消費(fèi)訴求的變化趨勢(shì)。這才有了這款產(chǎn)品上市僅2年就取得不俗的市場(chǎng)表現(xiàn)，據(jù)奧維云網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，A.O.史密斯薄型速熱系列機(jī)型在6000元以上價(jià)位段的電熱水器高端市場(chǎng)中占據(jù)了近80%的絕對(duì)份額優(yōu)勢(shì)，也榮獲了多項(xiàng)行業(yè)大獎(jiǎng)，并影響一些品牌也跟隨推出了自家的薄型產(chǎn)品?？梢灶A(yù)見(jiàn)，薄型速熱電熱水器將會(huì)成為整個(gè)行業(yè)的主流方向，市場(chǎng)爆發(fā)期正在來(lái)臨，未來(lái)的路會(huì)越走越寬。

好產(chǎn)品的自創(chuàng)流量和高轉(zhuǎn)化率屬性給客戶創(chuàng)造價(jià)值

實(shí)質(zhì)上，對(duì)于廠商來(lái)講，業(yè)績(jī)的產(chǎn)生永遠(yuǎn)都由三個(gè)數(shù)據(jù)構(gòu)成，一是流量，二是客單價(jià)，三是轉(zhuǎn)化率，最終等于銷售額，這一點(diǎn)永遠(yuǎn)都不會(huì)變。所以，提升業(yè)績(jī)，不需要太多的奇思妙想，首先就要考慮自己的產(chǎn)品對(duì)于客戶來(lái)講是不是具備自創(chuàng)流量、高轉(zhuǎn)化率屬性的能力。

盡管線上的銷售量還在不斷擴(kuò)大，但對(duì)于安裝類家電來(lái)講，尤其是中高端用戶，可能認(rèn)知會(huì)在線上完成，但其購(gòu)買場(chǎng)景還是在線下，消費(fèi)者還是要到線下去做一些深度的體驗(yàn)。那么，對(duì)于線下流量場(chǎng)景來(lái)講，拼價(jià)格、拼促銷都拼不過(guò)線上，能拼過(guò)線上的就只能是產(chǎn)品體驗(yàn)，在面對(duì)面交易的過(guò)程中，去給用戶推薦更好的產(chǎn)品。

這就對(duì)品牌商提出更高的要求，要能夠推出滿足當(dāng)下消費(fèi)者場(chǎng)景最需要的產(chǎn)品，最需要的一些解決方案，而且是讓消費(fèi)者認(rèn)同的產(chǎn)品，來(lái)幫助客戶圈住進(jìn)入實(shí)體店的流量。而薄型速熱電熱水器無(wú)論從哪方面評(píng)估都符合這一需求。

首先，高顏值，產(chǎn)品薄，在整體電熱水器產(chǎn)品中，足以吸引消費(fèi)者眼球，更好地滿足其對(duì)衛(wèi)浴空間釋放及與家居匹配的問(wèn)題。而且一改傳統(tǒng)外露式的進(jìn)/出水管管路設(shè)計(jì)，革新采用“后進(jìn)后出 ”接駁水路設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)熱水器管路全隱藏，真正與衛(wèi)浴裝修融為一體，能夠充分滿足對(duì)顏值有極高追求的用戶。

而且，熱水量充足加熱速度又快。電熱水器的加熱機(jī)制決定了熱水恢復(fù)速度能否跟上出水量節(jié)奏，因此恢復(fù)速度越快，可持續(xù)供熱水的時(shí)間就越長(zhǎng)。A.O.史密斯創(chuàng)新研發(fā)的雙引擎速熱系統(tǒng)，真正實(shí)現(xiàn)雙膽雙棒分離加熱，每個(gè)內(nèi)膽都配備了3000W的加熱棒，更好地交替加熱，經(jīng)中國(guó)家電研究院權(quán)威測(cè)試，同等水溫流量下，A.O.史密斯薄型速熱電熱水器EWH-60H10加熱速度比A.O.史密斯上一代產(chǎn)品CEWH-60PEZ10C+加熱速度提升25%，讓對(duì)舒適性有極至追求的消費(fèi)者也無(wú)可挑剔。

同時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)更大出水量，雙引擎速熱系統(tǒng)，做到真正的獨(dú)立雙膽加熱，冷熱水口分別獨(dú)立于下膽和上膽，工作時(shí)互不干擾，避免了冷水補(bǔ)入對(duì)上膽熱水的沖擊，大大提升了熱水量，并保證了消費(fèi)者洗澡的舒適度，還可根據(jù)用戶用水情況，自動(dòng)開(kāi)啟MAX智能增容模式，為用戶提供多倍熱水，經(jīng)中國(guó)家電研究院權(quán)威測(cè)試，同等水溫流量下，60L水箱容積的A.O.史密斯薄型速熱電熱水器EWH-60H10共輸出40℃洗浴熱水372L，而同為60L容積的CEWH-60PEZ10C+，僅輸出熱水335L，熱水量更多，讓對(duì)綜合性能要求更苛刻消費(fèi)者同樣贊不絕口。

可以說(shuō)，這樣真正做到了機(jī)身纖薄，加熱速度快，熱水量更多的電熱水器，在同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)中，A.O.史密斯薄型速熱電熱水器就成為了為什么更好的典型標(biāo)桿性產(chǎn)品，成為引領(lǐng)衛(wèi)浴電器極致生活方式的代表，真正是幫助實(shí)體店圈住了追求品質(zhì)的消費(fèi)者。

據(jù)記者了解，在北京這樣的市場(chǎng)，在客流相對(duì)高檔的建材專賣店中，這種薄型速熱電熱水器的銷售量在整體電熱水器銷售中占比已經(jīng)達(dá)到40%，已經(jīng)成為主流產(chǎn)品。

持續(xù)創(chuàng)新力為更好滿足消費(fèi)需求駐入充沛動(dòng)能

制造業(yè)之本即是要專注于產(chǎn)品本身，一個(gè)品牌的真正實(shí)力，首先依靠的是產(chǎn)品力的領(lǐng)先，需要時(shí)刻走在研發(fā)第一線，甚至做到比消費(fèi)者更了解他自己的需求，不僅僅是以真正的精品去滿足消費(fèi)者需求，而且要做到引導(dǎo)市場(chǎng)變化，創(chuàng)造熱銷風(fēng)潮，不斷推出推動(dòng)行業(yè)前進(jìn)的產(chǎn)品。

客觀來(lái)講，不斷推出對(duì)客戶和用戶有價(jià)值的精品，在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)上就絕不能將就，要不惜代價(jià)的創(chuàng)新研發(fā)。在這方面，A.O.史密斯可以稱之為家電行業(yè)最為典型的代表品牌。作為擁有百年匠心品質(zhì)傳承以及深耕中國(guó)市場(chǎng)20多年的品牌，A.O.史密斯自1998年在中國(guó)市場(chǎng)建廠起，就一直堅(jiān)持不惜代價(jià)投入研發(fā)，踏踏實(shí)實(shí)走精品路線。

對(duì)薄型速熱電熱水器的研發(fā)，就是把最優(yōu)秀的一批工程師放到此項(xiàng)目里去攻克行業(yè)難題，前后共經(jīng)歷了近3年的研發(fā)時(shí)間，徹底解決了真空隔熱問(wèn)題、橫式雙膽的焊接問(wèn)題、消費(fèi)者最在意的熱水量問(wèn)題、管路隱藏安裝的問(wèn)題等等，實(shí)實(shí)在在突破了一系列的行業(yè)難題，才有了今天市場(chǎng)中全新意義上的薄型速熱電熱水器。

當(dāng)然，在產(chǎn)品滿足用戶需求的技術(shù)解決方案中，每個(gè)品牌都會(huì)有自己的做法，各家也會(huì)有各家的優(yōu)勢(shì)。但是，A.O.史密斯薄型速熱電熱水器上市僅2年多就銷售13萬(wàn)臺(tái)，說(shuō)明產(chǎn)品在設(shè)計(jì)及技術(shù)解決方案上是讓大部分消費(fèi)者所滿意的。對(duì)于行業(yè)來(lái)講，現(xiàn)在薄型速熱電熱水器較原有的圓桶狀電熱水器已經(jīng)有很大的突破，性能上也有很大的提升。但對(duì)于追求極致用戶體驗(yàn)的A.O.史密斯來(lái)講，還在做深入研發(fā)，對(duì)薄型速熱電熱水器做進(jìn)一步的升級(jí)。

在市場(chǎng)中，真正可選的好產(chǎn)品依然是稀缺資源，而對(duì)消費(fèi)者需求的挖掘是好產(chǎn)品的創(chuàng)新源泉。我們也期望品牌商以用戶思維來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，做用戶喜歡的好產(chǎn)品，深度踐行用精品引領(lǐng)消費(fèi)趨勢(shì)，有更多如薄型速熱電熱水器這樣的精品出現(xiàn)，成就行業(yè)更好的未來(lái)。