“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代背景下的保險(xiǎn)營(yíng)銷新思維探究

摘要：“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，各行各業(yè)都將迎來(lái)一場(chǎng)前所未有的變革?；ヂ?lián)網(wǎng)在影響著傳統(tǒng)行業(yè)的同時(shí)，也為各行各業(yè)帶來(lái)巨大的機(jī)會(huì)，對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，是機(jī)遇更是挑戰(zhàn)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代背景下，到底該如何進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷？本文通過(guò)對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的營(yíng)銷特點(diǎn)分析及保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀和困境分析，探討了“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代背景下的保險(xiǎn)營(yíng)銷新思維對(duì)策。

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”;保險(xiǎn)營(yíng)銷;新思維

一、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)

1.市場(chǎng)營(yíng)銷范圍不斷擴(kuò)大

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷范圍較窄，由于受到時(shí)空的限制，在消費(fèi)方式上、為消費(fèi)者提供產(chǎn)品或服務(wù)在選擇上都有很大的限制，消費(fèi)者的消費(fèi)需求在很多時(shí)候都無(wú)法得到滿足，或者有時(shí)需要商家和消費(fèi)者付出較大的代價(jià)才能得到滿足。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代背景下的新型市場(chǎng)營(yíng)銷，為消費(fèi)者提供了多樣化的消費(fèi)方式和更多的消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)的選擇。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，世界一體化進(jìn)程愈發(fā)推進(jìn)，新型的市場(chǎng)營(yíng)銷模式很好地解決了消費(fèi)空間和時(shí)間上的限制問(wèn)題，市場(chǎng)營(yíng)銷范圍越來(lái)越不斷擴(kuò)大，使消費(fèi)者真正能夠做到隨時(shí)隨地消費(fèi)，輕松實(shí)現(xiàn)消費(fèi)目標(biāo)。

2.營(yíng)銷模式越來(lái)越多樣化

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷是建立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，是以營(yíng)銷為導(dǎo)向，網(wǎng)絡(luò)為工具，由營(yíng)銷人員利用專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具，面向廣大網(wǎng)民開展一系列營(yíng)銷活動(dòng)，其主要特點(diǎn)是成本低、效率高、傳播廣、效果好?，F(xiàn)代企業(yè)也是越來(lái)越傾向于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的模式，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，營(yíng)銷方式也是相當(dāng)多樣化。以下幾個(gè)為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷常用的模式，例如軟文營(yíng)銷、圖片營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷。軟文營(yíng)銷和視頻營(yíng)銷都屬于文案的表現(xiàn)形式，而病毒營(yíng)銷屬于文案的傳播形式，病毒營(yíng)銷只是重點(diǎn)在于病毒式，讓廣告像病毒一樣快速擴(kuò)散。

3.營(yíng)銷信息越來(lái)越透明化

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)日益成為一種重要的社交媒體時(shí)，就已經(jīng)意味著一個(gè)全新的互聯(lián)時(shí)代的到來(lái)。這是一個(gè)人人都是電視臺(tái)、人人都是麥克風(fēng)、人人都是網(wǎng)絡(luò)發(fā)言人的全新的傳播時(shí)代，這是一個(gè)即刻互聯(lián)、即時(shí)互聯(lián)的時(shí)代。營(yíng)銷進(jìn)入了一個(gè)越來(lái)越透明化經(jīng)營(yíng)的時(shí)代，在這樣一個(gè)全新時(shí)代，產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品特征和品牌形象越來(lái)越透明，消費(fèi)者可以貨比三家，有更大的選擇空間，透明與誠(chéng)信就成為企業(yè)營(yíng)銷必須履行的價(jià)值觀和宗旨。

二、目前保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)，保險(xiǎn)業(yè)也得到了較大發(fā)展，不論是保險(xiǎn)深度還是消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識(shí)都有一定的提升，但總體來(lái)看，由于保險(xiǎn)業(yè)在中國(guó)發(fā)展的時(shí)間不長(zhǎng)，在保險(xiǎn)營(yíng)銷方面還是存在各種問(wèn)題。

1.消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)低，對(duì)保險(xiǎn)存在偏見

保險(xiǎn)意識(shí)是人們對(duì)保險(xiǎn)這個(gè)客觀事物的主觀映像，而主觀映像的形成受人們生活的條件、經(jīng)歷、環(huán)境等因素影響。自1979年我國(guó)逐步恢復(fù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來(lái)，保險(xiǎn)真正在中國(guó)的發(fā)展也才30多年。在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的過(guò)程中也存在著一些問(wèn)題：如部分保險(xiǎn)公司在銷售過(guò)程對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行誤導(dǎo)宣傳、霸王條款、惡意拖賠、惜賠、無(wú)理拒賠等損害客戶權(quán)益的行為;撕?jiǎn)温駟巍㈥庩?yáng)保單、系統(tǒng)外出單等違規(guī)行為，給行業(yè)烙上了“不良”印記。保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)部門為了業(yè)績(jī)甚至有些不擇手段，代理人為了完成業(yè)績(jī)，極力講解保險(xiǎn)本身帶來(lái)的好處的同時(shí)卻掩蓋了產(chǎn)品不足和缺陷的地方。很多保險(xiǎn)買時(shí)代理人吹噓的天花亂墜，可是真到用時(shí)想要理賠卻比登天還難。客戶對(duì)保險(xiǎn)的期望越高，期望越大，落差就越大。最后保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)名聲就壞掉了。

2.保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，服務(wù)形象不佳

保險(xiǎn)是個(gè)金融產(chǎn)品，需要比較專業(yè)的人來(lái)做業(yè)務(wù)和服務(wù)，但由于保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，對(duì)于從業(yè)者的數(shù)量需求越來(lái)越大，很多保險(xiǎn)公司為了發(fā)展大量招人，對(duì)從業(yè)人員的素質(zhì)難以嚴(yán)格把控，造成保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，甚至給消費(fèi)者一種什么人都可以去從事保險(xiǎn)從業(yè)者的印象。由于一些營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí)，在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。

3.缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃，保險(xiǎn)營(yíng)銷具有較大的盲目性

保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略是保險(xiǎn)營(yíng)銷部門為了實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)、完成預(yù)定營(yíng)銷目標(biāo)，制定的全面營(yíng)銷規(guī)劃和行動(dòng)方案。保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷根本的、全局性的謀劃。在保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)日趨活躍，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，保險(xiǎn)市場(chǎng)“不太成功”的營(yíng)銷戰(zhàn)略已經(jīng)成為保險(xiǎn)公司急待解決的問(wèn)題。由于我國(guó)保險(xiǎn)公司誕生的時(shí)間短，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念還比較淡漠，缺乏科學(xué)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，保險(xiǎn)從業(yè)人員缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，更缺乏吸收現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷成果并運(yùn)用于指導(dǎo)實(shí)踐的能力。保險(xiǎn)公司不是根據(jù)客戶的需求系統(tǒng)完整地制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃，而是簡(jiǎn)單地層層下達(dá)指標(biāo)，用強(qiáng)制命令開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為完成短期任務(wù)指標(biāo)不計(jì)成本。同時(shí)，營(yíng)銷活動(dòng)缺乏整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)觀念，不能根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，也使業(yè)務(wù)人員偏重于依靠個(gè)人完成任務(wù)指標(biāo)，在個(gè)人展業(yè)方面，帶有較大的盲目性。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的保險(xiǎn)營(yíng)銷新思維

1.以客戶為中心——走心的營(yíng)銷

走心的營(yíng)銷，就是以客戶為中心，心中有客戶，時(shí)時(shí)刻刻為客戶著想。在互聯(lián)網(wǎng)下，營(yíng)銷思維最重要的是“用戶思維”，即精準(zhǔn)把握用戶心理，深入挖掘用戶內(nèi)在需求與喜好，將與用戶互動(dòng)、整合發(fā)揮到極致，才能最大程度地引導(dǎo)其參與其中，邁向成功營(yíng)銷。

而在這個(gè)思維之中，社群是其實(shí)現(xiàn)的重要方式。在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，社群是通過(guò)微博、微信等SNS為代表的社交網(wǎng)絡(luò)行為所組成。保險(xiǎn)產(chǎn)品非常特殊，營(yíng)銷最重要的不是你能賣出多少產(chǎn)品，而是你能帶回多少回頭客，讓這些回頭客變成忠誠(chéng)顧客，從需要你變成依賴你。只要有了最走心的服務(wù)，又何愁如何營(yíng)銷呢？

2.個(gè)人品牌經(jīng)營(yíng)思維

個(gè)人品牌是指?jìng)€(gè)人擁有的外在形象和內(nèi)在涵養(yǎng)所傳遞的獨(dú)特、鮮明、確定、易被感知的信息集合體。能夠展現(xiàn)足以引起群體消費(fèi)認(rèn)知或消費(fèi)模式改變的力量。具有整體性、長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性的特性。塑造個(gè)人品牌最重要之處在于個(gè)人的戰(zhàn)略定位：成為什么樣的人以及如何達(dá)成目標(biāo)。不同的代理人根據(jù)自身的情況有不同的定位，找出自己的獨(dú)特價(jià)值是個(gè)人品牌定位的關(guān)鍵。另外，一個(gè)人要建立自己的個(gè)人品牌， 還要做到：第一，足夠?qū)I(yè)。要對(duì)整個(gè)行業(yè)、對(duì)公司和產(chǎn)品有全面、深刻的了解，能解答客戶的任何疑問(wèn)，讓客戶無(wú)可挑剔。第二，有較好的外在形象和內(nèi)在素養(yǎng)。作為一名專業(yè)的保險(xiǎn)代理人，必須時(shí)時(shí)注意自己的言行舉止，要衣著得體、舉止文雅、彬彬有禮、成熟穩(wěn)重。光注重外在還不行，必須要有較好的職業(yè)道德和文化修養(yǎng)，做到內(nèi)外兼修。第三，具備相關(guān)的能力，如溝通能力、激勵(lì)能力、協(xié)調(diào)能力、談判能力等。

3.大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷思維

大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)的開放與運(yùn)用，已成為國(guó)家綜合競(jìng)爭(zhēng)力的新標(biāo)志。而今，大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略已經(jīng)提升至國(guó)家層面。對(duì)于具有大數(shù)據(jù)天然屬性的保險(xiǎn)企業(yè)而言，不僅是發(fā)展的戰(zhàn)略問(wèn)題，更是支撐高效持續(xù)增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)需求。大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷，用一句話概況就是“利用大數(shù)據(jù)手段在合適的時(shí)機(jī)，通過(guò)合適的渠道，在合適的場(chǎng)景，把合適的內(nèi)容，營(yíng)銷給合適的用戶（5W）”。如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷？大數(shù)據(jù)通過(guò)用戶畫像分析，洞悉營(yíng)銷對(duì)象的訴求點(diǎn)，利用個(gè)性化推薦技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了真正意義上的個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷。大數(shù)據(jù)技術(shù)可以讓營(yíng)銷員精準(zhǔn)地尋找到潛在的保險(xiǎn)客戶，保險(xiǎn)代理人一定要有大數(shù)據(jù)庫(kù)思維，將客戶信息收集完備，做好整理，依據(jù)大數(shù)據(jù)分析，對(duì)客戶提供定制服務(wù)和問(wèn)候，為客戶提前提供有效服務(wù)，提高客戶體驗(yàn)，同時(shí)增加商業(yè)機(jī)會(huì)。

4.跨界思維

跨界思維，就是大世界、大眼光、多角度、多視野地看待問(wèn)題和提出解決方案的一種思維方式，要求人具有豐富的閱歷和綜合的知識(shí)結(jié)構(gòu)。保險(xiǎn)營(yíng)銷的跨界思維，要求保險(xiǎn)代理人在與客戶交談時(shí)不僅局限于保險(xiǎn)方面，可以從社會(huì)新聞事件、子女教育等客戶關(guān)注的話題談起。這就要求保險(xiǎn)代理人要打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，了解客戶真正需要什么，面臨什么問(wèn)題，從情感上消除客戶的戒備心理，引導(dǎo)客戶主動(dòng)開口講保險(xiǎn)。想要成為“全才”，就必須不斷學(xué)習(xí)。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展給保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)挑戰(zhàn)的同時(shí)也帶來(lái)了機(jī)遇，人工智能將推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)改變傳統(tǒng)銷售方式和運(yùn)營(yíng)方式，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，保險(xiǎn)業(yè)不會(huì)被顛覆，反而可以更好地發(fā)揮其效用，這就需要了解營(yíng)銷特點(diǎn)，以客戶為中心，打造個(gè)人品牌，掌握營(yíng)銷技巧，利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，并努力消除傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)所帶來(lái)的不良影響，保險(xiǎn)營(yíng)銷將會(huì)越來(lái)越好。

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作者簡(jiǎn)介：

周桂鳳（1976.8- ?），女，漢族，湖北孝感人，碩士，講師，研究方向：管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷。