二手車營(yíng)銷策略的研究

江沖

【摘要】隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，人民的消費(fèi)觀念發(fā)生了很大的變化，網(wǎng)絡(luò)購物的模式逐漸被人們接受，尤其是近年來，網(wǎng)絡(luò)銷售范圍逐漸擴(kuò)大，二手車市場(chǎng)也逐漸應(yīng)用此種方式進(jìn)行營(yíng)銷，比如目前市場(chǎng)中存在的優(yōu)信二手車等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等等，極大的促進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)二手車市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展。但是從現(xiàn)實(shí)情況來看，由于我國(guó)二手車市場(chǎng)發(fā)展時(shí)間短，其中還存在很多的問題。本文主要以上海市為例，對(duì)上海市二手車市場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中存在的模式落后、缺乏營(yíng)銷專業(yè)人員、售后服務(wù)體系不完善等問題進(jìn)行分析，提出相應(yīng)的解決對(duì)策，力求促進(jìn)上海市二手車市場(chǎng)的發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】二手車 市場(chǎng)營(yíng)銷 營(yíng)銷策略

1.引言

1.1研究背景

隨著我國(guó)對(duì)外開放程度的逐步加深以及各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策的實(shí)施，國(guó)民經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，人民生活水平不斷提升，汽車逐漸成為我國(guó)人民主要出行工具，人民對(duì)于汽車的需求量不斷增加。在此種情況下，汽車產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，二手市場(chǎng)在此種環(huán)境下逐漸形成與發(fā)展。從2000年到2014年這15年中國(guó)二手車的銷售量從25萬輛增長(zhǎng)到了600萬輛，上升了將近25倍。僅4年，二手車銷售量增加了900萬輛，預(yù)計(jì)未來幾年二手車的交易量將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過新車的交易量，未來二手車市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，但由于我?guó)二手車市場(chǎng)營(yíng)銷起步較晚，二手車營(yíng)銷還存在著很多問題。比如一些二手車經(jīng)營(yíng)者為了提升銷售業(yè)績(jī)，采用價(jià)格戰(zhàn)，不斷降價(jià)出售汽車，使得汽車營(yíng)銷利潤(rùn)降低。簡(jiǎn)而言之，雖然二手車市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較為廣闊，但是由于外部營(yíng)銷環(huán)境以及二手車經(jīng)營(yíng)者自身原因的存在，使得一些經(jīng)營(yíng)問題較為突出，本文則主要針對(duì)當(dāng)前二手車市場(chǎng)存在的營(yíng)銷問題進(jìn)行分析。

1.2研究意義

我國(guó)二手車市場(chǎng)目前正處于快速發(fā)展過程中，國(guó)內(nèi)諸多研究人員對(duì)二手車市場(chǎng)的營(yíng)銷也逐漸深入，但是從整體來看，對(duì)于二手車市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究還較為稀少，本文則主要以上海市為例，對(duì)二手車市場(chǎng)目前存在的營(yíng)銷問題進(jìn)行分析，力求通過本文研究找出問題，并提出對(duì)應(yīng)性解決策略，進(jìn)而促進(jìn)上海市二手車市場(chǎng)的發(fā)展。

2.基本概念

2.1二手車

二手車是指已經(jīng)在相關(guān)交通管理機(jī)構(gòu)完成登記注冊(cè)，使用壽命在實(shí)際測(cè)試使用時(shí)間之內(nèi)或在國(guó)家車輛報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)之上仍可以繼續(xù)安全使用的機(jī)動(dòng)車輛。二手車實(shí)際是指已經(jīng)被使用過的機(jī)動(dòng)車，全球最發(fā)達(dá)的二手車市場(chǎng)在北美地區(qū)。

2.2二手車市場(chǎng)

二手車市場(chǎng)是指舊機(jī)動(dòng)車交易相關(guān)管理機(jī)構(gòu)按照國(guó)家法律設(shè)立、為二手車買賣雙方提供了集中性交易的場(chǎng)地，在該場(chǎng)所進(jìn)行交易的買賣雙方可以享受交易相關(guān)服務(wù)，它擔(dān)任著二手車中介服務(wù)商和經(jīng)營(yíng)商的工作。具體來說，二手車交易市場(chǎng)的功能包括二手車的鑒定評(píng)估、代收購和代銷售、車輛租賃、以舊換新或以舊換舊、車輛保險(xiǎn)、車輛維修及售后服務(wù)等。

3.上海市二手車市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀

在二十世紀(jì)八零年代，上海市成立了第一家海市舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)曾是當(dāng)?shù)刈畲蟮亩周嚱灰资袌?chǎng)，將近存在二十年，它的規(guī)模在全國(guó)排名第三位，占上海二手車交易總數(shù)量的十分之七，市場(chǎng)擁有約350家商戶，主要分為兩類，一類經(jīng)營(yíng)中高檔二手車，另一類主要經(jīng)營(yíng)15萬元以下的二手車。

近幾年，上海二手車市場(chǎng)的交易達(dá)成量呈逐年遞增的趨勢(shì)。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在2018年，上海市二手車市場(chǎng)車輛交易數(shù)量達(dá)到將近27萬，同2017二手車的銷售量增長(zhǎng)了23%，年增長(zhǎng)速度已經(jīng)高于達(dá)全國(guó)平均水平。同年上海漢交易面積最大的二手車市場(chǎng)，上海莘莊舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)交易量達(dá)到9萬，占上海市二手車銷售量將近一半的比例，而在交易的二手車車輛中，二手車車齡在5年以內(nèi)的車輛大約占總銷售量的65%，原因是客戶的換車頻率越來越快，大多數(shù)沒有用到三年就開始換車。因此整個(gè)上海市二手車市場(chǎng)發(fā)展較快，而且發(fā)展?jié)摿σ廊痪薮?/p>

4.上海市二手車市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題

4.1營(yíng)銷模式落后

上海二手車營(yíng)銷還處于一個(gè)比較落后的階段，大部分二手車營(yíng)銷公司沒有營(yíng)銷創(chuàng)新意識(shí)，二手車營(yíng)銷還處于實(shí)體店的形式，商家將車輛放在賣場(chǎng)進(jìn)行售賣，沒有自己的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，公司僅通過戶外廣告和電視廣告來進(jìn)行宣傳，導(dǎo)致傳播受眾范圍小，營(yíng)銷效果不佳，客戶來源量小，汽車銷售效率低。

4.2缺乏專業(yè)營(yíng)銷人才

在二手車營(yíng)銷過程中，缺少專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。二手車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，沒有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)為公司制作完整的營(yíng)銷計(jì)劃，對(duì)公司而言就失去了競(jìng)爭(zhēng)的能力，公司的無法實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的提升，未來的發(fā)展將會(huì)受到限制。

4.3售后服務(wù)不夠完善

二手車公司如果缺乏售后服務(wù)意識(shí)，售后服務(wù)中不能提供明確、完善的車輛售后服務(wù)保障，會(huì)直接影響客戶購買車輛的決心。

5.上海市二手車市場(chǎng)營(yíng)銷問題的解決對(duì)策

5.1創(chuàng)新營(yíng)銷模式

二手車營(yíng)銷公司需要?jiǎng)?chuàng)新自己的營(yíng)銷模式，通過線上線下結(jié)合的方式，線下成立實(shí)體店，線上建立汽車網(wǎng)站，將汽車信息放到網(wǎng)站上，客戶可以在網(wǎng)上選車后下單店內(nèi)提車。同時(shí)，二手車公司要注重和微信微博、抖音、小紅書等新媒體的合作，加強(qiáng)公司品牌宣傳，擴(kuò)大影響力，增加客戶源，從而提升銷售業(yè)績(jī)。

5.2引進(jìn)專業(yè)的人才

首先，要加大對(duì)人才的培養(yǎng)力度，定期對(duì)員工進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新思想或?qū)I(yè)知識(shí)的培養(yǎng)，提升員工專業(yè)知識(shí)、自身素質(zhì)，從而提升員工銷售水平;其次，引進(jìn)高素質(zhì)人才，提高公司的福利待遇，完善公司的員工薪酬體制，留住優(yōu)秀的員工。

5.3完善服務(wù)體系

上海二手車市場(chǎng)應(yīng)該有自己的服務(wù)意識(shí)，從培養(yǎng)員工的服務(wù)意識(shí)開始，增加服務(wù)內(nèi)容，為客戶提供明確、完善的車輛售后服務(wù)保障，增加客戶的信任度，促進(jìn)交易的達(dá)成，提升銷售業(yè)績(jī)。

6.總結(jié)

雖然我國(guó)二手車市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，但上海二手車市?chǎng)起步相對(duì)較晚，其中還存在著許多問題，如營(yíng)銷模式落后，缺乏專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍、車輛售后服務(wù)不完善等。為了促進(jìn)上海二手車市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，上海二手車市場(chǎng)可以通過創(chuàng)新營(yíng)銷模式，引進(jìn)專業(yè)的人才，完善服務(wù)體系這三個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。

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