一顆“不知火”柑橘的突圍路

■ 文 / 本刊記者 康晨遠(yuǎn)

“不知火”，柑橘雜柑系的一種，最早于2005年由日本引入中國。因果肉清脆、好吃不上火得名；又因外形獨(dú)特，有個(gè)禿頂，皮粗且凹凸不平，被稱作“丑柑”“丑橘”。雖然長得丑，但它可是近兩年水果界新晉網(wǎng)紅。尤其是四川省眉山市丹棱縣的“不知火”柑橘，位于有“天然氧吧”之稱的蒲江附近，果品較好。酒香也怕巷子深，原本默默無聞的丹棱“不知火”如何賣出好價(jià)錢，“90后”女孩盧婷有她的致富經(jīng)。

為家鄉(xiāng)“不知火”找來大銷路

2013年底，在成都工作的盧婷回家過年。年后返程，趕上家里“不知火”成熟，一包又一包“不知火”被媽媽硬塞進(jìn)了行李箱，讓分給同事吃。這一帶不要緊，同事們近乎夸張的稱贊著實(shí)讓盧婷吃了一驚，“從來沒吃過這么好吃的柑橘”。當(dāng)時(shí)的成都，這種果子也不常見，口口相傳，朋友的朋友也陸續(xù)找上了盧婷。盧婷給家里打電話，一箱箱包裝好的“不知火”被運(yùn)來，八九斤的果子，連著包裝，約10斤，每箱賣100多塊錢，依舊被搶個(gè)不停?！耙喇?dāng)時(shí)在家里也就賣個(gè)三四元一斤”，盧婷回憶說。她開始重新審視這片橘園。

早先盧婷的人生軌跡跟許多小城市的女孩一樣，畢業(yè)、結(jié)婚、生娃，后來卻因年輕不會(huì)經(jīng)營婚姻離異，離異后她選擇留在成都一家公司，父母幫著帶孩子，一家人聚少離多?！啊恢稹徽歉淖儸F(xiàn)狀的契機(jī)嗎？”2014年，盧婷正式辭職回家，打算以經(jīng)營柑橘為業(yè)。

盧婷快速入位，在父母幫忙牽線下，走訪了縣里多家果園。她了解到，柑橘都是經(jīng)銷商下來收，果農(nóng)們偶有托出去賣的，效果都不是很好。盧婷自家的柑橘，同樣沒有固定銷路，就靠別人來田間地頭收。別人說今天4塊，他們就4塊成交，偶有幾個(gè)過來收果的，就對(duì)比下賣給價(jià)較高的。當(dāng)時(shí)她恰巧看到一篇報(bào)道，介紹“不知火”在日本伊藤賣到25塊錢一個(gè)。因?yàn)橛兄案涕贌豳u的經(jīng)驗(yàn)，盧婷堅(jiān)信家鄉(xiāng)的柑橘也有大市場，她下決心要搞清楚為什么家鄉(xiāng)“不知火”優(yōu)質(zhì)不優(yōu)價(jià)。

在當(dāng)?shù)卣畮椭?，盧婷在市機(jī)場做了問卷調(diào)查，發(fā)現(xiàn)80%以上的人都不知道“不知火”是什么，甚至有人認(rèn)為是日本的動(dòng)漫形象，根本不會(huì)把它和柑橘聯(lián)想到一起，原來家鄉(xiāng)的柑橘在市場上如此沒有知名度。也是在這次調(diào)查走訪中，盧婷發(fā)現(xiàn)，“不知火”在北京游客中反饋較好，她心想，或許可以去那邊看看。

正值2015年1月份，橘子還沒成熟，盧婷就帶了兩個(gè)丹棱市農(nóng)業(yè)局設(shè)計(jì)的手提包裝盒，只身前往北京新發(fā)地，打算探探行情。初來乍到，一個(gè)“90后”小姑娘，在沒人提點(diǎn)的情況下，很難知道新發(fā)地幾點(diǎn)鐘開市，幾點(diǎn)鐘收，她又該幾點(diǎn)去核實(shí)。盧婷回憶說，第一天到的時(shí)候過了中午，一兩點(diǎn)鐘根本沒什么人。第二天，她挑凌晨去，三四點(diǎn)鐘，大家都在忙，又根本沒人接話茬。大冷天她凍得瑟瑟發(fā)抖，一邊跺腳，一邊在一旁看哪個(gè)產(chǎn)品賣得好。覺得時(shí)間還是不對(duì)，她又換到上午去，拿著宣傳單逢人就發(fā)。單子是發(fā)出去了，但還是沒人找她聊。一向外向的盧婷，一時(shí)也愣了，不知如何是好。好在有個(gè)好心人指點(diǎn)，讓她下午來，說下午時(shí)間最好，批發(fā)商們清閑些，發(fā)宣傳單他們才可能理。之后，盧婷每天下午過去，一來二去，混了幾個(gè)熟人。她了解到，即便是在北京，不少批發(fā)商即使知道這是“不知火”，是來自四川，但具體是哪兒，大部分人也不清楚。來之前盧婷特意做了功課，認(rèn)真跟他們講起家鄉(xiāng)丹棱“不知火”的種植歷史、特色等。

盧婷在新發(fā)地待了小半個(gè)月，有人搭訕，她就耐心推介。雖然大多沒有下文，但她也不灰心，就當(dāng)是培養(yǎng)了潛在客戶。功夫不負(fù)有心人，就在盧婷覺得沒什么希望的時(shí)候，甘肅廳（主要交易柑橘類）的一位經(jīng)銷商找來，說是從別人口中聽說市場上有人在推廣“不知火”。經(jīng)銷商對(duì)盧婷的果子很感興趣，接上盧婷去辦公室洽談，并答應(yīng)會(huì)考慮去實(shí)地了解。就在盧婷返程飛機(jī)剛降落時(shí)，她接到了媽媽的電話，說是北京來了一批人在自家果園考察，了解到丹棱“不知火”果業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況后，決定第一年嘗試性定下價(jià)值500萬元的“不知火”訂單。

盧婷在自家果園

膽大心細(xì)，整合資源“90后”小姑娘得到老鄉(xiāng)認(rèn)可

盧婷的北京之行帶給家里不小的驚喜，但要拿下500萬元的訂單并不容易，自家柑橘僅20畝，量是首要解決的問題。他們動(dòng)員朋友近鄰，選擇優(yōu)質(zhì)的果園供應(yīng)。但問題也接踵而來。

2013年1月底，距離果子成熟還有2個(gè)月，果農(nóng)們便紛紛開始摘果，并要求盧婷現(xiàn)在收購。原來當(dāng)?shù)匾恢庇胁烧摆s早趕晚不趕中間”的習(xí)慣，覺得兩頭時(shí)間摘果，果子稀缺，才能賣上好價(jià)錢。盧婷反復(fù)勸說，“現(xiàn)在的果子口感最差，銷售出去會(huì)砸了咱們的牌子”，但資歷老的果農(nóng)根本不聽勸。仔細(xì)詢問，盧婷這才了解了果農(nóng)們的心思。原來經(jīng)銷商留的押金太少，僅幾百元，果農(nóng)們擔(dān)心萬一到時(shí)候市場價(jià)太低，經(jīng)銷商跑路不收，倒霉的可是他們。盧婷當(dāng)即有了個(gè)大膽的想法，她要給果農(nóng)提高訂金，幾乎是其他經(jīng)銷商的10倍。盧婷砸重金讓農(nóng)戶留果，就是想讓果農(nóng)看到自己的誠意和收購實(shí)力，他們一致表示：“不到時(shí)間我們堅(jiān)決不摘果?！?/p>

如期交果，盧婷帶領(lǐng)鄉(xiāng)親們干了一筆大買賣。丹棱“不知火”名聲在外初顯。

有人贊揚(yáng)，也有人說盧婷完全是碰運(yùn)氣。但接下來，盧婷又做了件大事，她通過自己做微商，把“不知火”賣到13元/斤，一年時(shí)間銷售額近1000萬元，這在丹棱縣也是少有的。大伙兒不得不對(duì)這個(gè)“90后”小姑娘刮目相看。

事情并沒有結(jié)束。2015年10月，幾撥人來到丹棱考察，但之后就都沒了消息。李梁豐就是其中一個(gè)，他想在自己的電商平臺(tái)上增加“不知火”這個(gè)品種，但發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)亍安恢稹碑a(chǎn)業(yè)鏈不完善，“包裝、運(yùn)輸、發(fā)貨”都需要自己起爐灶，這對(duì)人生地不熟的外地人來說并不容易，即使勉強(qiáng)搭建起隊(duì)伍，如何有效運(yùn)轉(zhuǎn)也要耗費(fèi)心血，產(chǎn)業(yè)鏈龐大的他無暇分心。得知他的顧慮后，盧婷當(dāng)即保證，只要對(duì)方簽訂訂單，她就有能力自己組織人把貨送到客戶手中。

近兩年的摸索適應(yīng)，盧婷已經(jīng)很好地融入了家鄉(xiāng)的環(huán)境。這位漂亮養(yǎng)眼的小姑娘心中實(shí)際上住了個(gè)男孩子，上樹摘果不嫌臟累，拍照搞怪積累宣傳素材，烈日下、泥土里，人們總能看到一個(gè)靚麗、開朗的小姑娘。她逢人就熱情打招呼，有了大訂單就分享給大家伙兒，鄉(xiāng)親們?cè)绮挥X得她是個(gè)瞎玩票的孩子了。加上家里之前開過商店，和人打交道本就是盧婷很擅長的。這些都為盧婷整合資源打下基礎(chǔ)。鄰居家的廠房成為收獲果子集中地，專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)分選、檢果，品質(zhì)過關(guān)的果子才能包裝。包裝的紙箱是盧婷聯(lián)系包裝廠制作的，打上了丹棱“不知火”的品牌。果農(nóng)聚在一起裝袋、裝車，運(yùn)往縣城物流中心，按要求及時(shí)發(fā)貨。

果子一箱箱發(fā)出，如果順利到達(dá)，將賣到8元/斤，是之前的2倍。大伙兒都盼著這一天?？尚碌膯栴}又出現(xiàn)了。

李梁豐發(fā)來消息，果箱中出現(xiàn)了很多爛果，這可犯了視口碑如命的李梁豐的大忌。盧婷和果農(nóng)們納悶了，眼看著新摘下來的果子硬挺挺進(jìn)箱，怎么會(huì)這么快爛果呢？大家百思不得其解，這時(shí)，果園里一個(gè)采摘戶的細(xì)小動(dòng)作引起了盧婷的注意，原來問題就出現(xiàn)在果農(nóng)摘果的那個(gè)動(dòng)作里。大家為了方便一只手多抓幾個(gè)，會(huì)把果上的枝條留得很長。這個(gè)很長的樹枝進(jìn)了箱子就是利器，會(huì)把其他果子扎破，果子悶在箱子里，自然會(huì)壞掉。

盧婷給果農(nóng)提了新要求，每個(gè)果子枝條保留長度不能超過3厘米，每個(gè)果子上必須留2片葉子。雖然采摘程序多了要求，但果子的品質(zhì)得到了保證。后勤輸送線穩(wěn)定，品控做得好，滿足了李梁豐對(duì)品質(zhì)的追求，完整的產(chǎn)業(yè)鏈也解決了他的后顧之憂，他和盧婷達(dá)成了長期穩(wěn)定的合作。

2015年，盧婷成為當(dāng)?shù)氐谝粋€(gè)能提供選果、包裝、運(yùn)輸一條龍服務(wù)的人，她經(jīng)手的“不知火”陸續(xù)賣給北京市、湖北省、湖南省的客戶。“既能把控住大局，又能注意到細(xì)節(jié)。我們看不到的她能看到，我們能做到的她做得更好?！北R婷得到當(dāng)?shù)毓r(nóng)的一致好評(píng)。

盧婷在展銷會(huì)推介自家柑橘

盧婷在橘園為柑橘包裝

社群？電商？渠道探索助力丹棱“不知火”突圍

越來越多的經(jīng)銷商慕名來尋，丹棱“不知火”的價(jià)錢賣得越來越高，大伙兒心里樂開了花。不少果農(nóng)說：“這可多虧了盧婷，要不是她，我們還在老實(shí)巴交地守著自己的一點(diǎn)果子等人來收呢！”

盧婷帶給當(dāng)?shù)亍安恢稹钡淖兓?，?dāng)?shù)卣部丛谘劾?。他們給了盧婷更多的宣傳曝光機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)盧婷繼續(xù)努力，帶領(lǐng)更多果農(nóng)抱團(tuán)發(fā)展當(dāng)?shù)馗涕佼a(chǎn)業(yè)。2015年底，在丹棱縣農(nóng)業(yè)局支持下，盧婷牽頭成立了丹棱橘橙協(xié)會(huì)。每年3月，舉辦“不知火”節(jié)，把果農(nóng)、客商、游客等聚集起來，丹棱“不知火”還申請(qǐng)了地理標(biāo)志產(chǎn)品，以提高果農(nóng)們的產(chǎn)地意識(shí)、品牌意識(shí)。

丹棱“不知火”名聲漸起。盧婷說，這還離不開當(dāng)下火熱的電商。除敢闖敢拼，整合資源，電商也是盧婷一路走來發(fā)展的重要基石。用她自己的話講：“電商之路交了不少學(xué)費(fèi)，不算成功，但正是這段經(jīng)歷，我認(rèn)識(shí)到了自身的長處和短板，領(lǐng)悟到專業(yè)人行專業(yè)事。”

2015年，當(dāng)?shù)卣憫?yīng)號(hào)召，提倡大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新，不少年輕人回到丹棱縣，盧婷順勢(shì)牽頭成立電商協(xié)會(huì)，還和另外兩人（一個(gè)做過銷售，一個(gè)研究生畢業(yè)，做過媒體）合作，成立了名叫“驕傲的小鳥”的電商公司。她們最初延續(xù)經(jīng)營盧婷的微商，定位熟人圈子，定時(shí)發(fā)布橘子的消息和橘園動(dòng)態(tài)。后來又陸續(xù)開了天貓店、京東店、拼多多店，淡化了基于社交的微商，搞起平臺(tái)運(yùn)營。平臺(tái)搭了，錢花了，如何把訂單拿回來，是他們面臨的大課程。因?yàn)槿鄙匐娚唐脚_(tái)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，最好時(shí)候，一天只能賣個(gè)一兩百箱，效益還不足以支撐場地、員工的工資。日子久了，平臺(tái)漸漸荒廢，2017年，他們徹底關(guān)停了天貓店、京東店等平臺(tái)網(wǎng)店的運(yùn)營。

盧婷和伙伴們重新審視自己，反思失敗的原因。盧婷認(rèn)為，平臺(tái)運(yùn)營的電商交易，如果沒有好的團(tuán)隊(duì)，建議謹(jǐn)慎而行；而基于社區(qū)的微商倒是和客戶建立緊密聯(lián)系的捷徑。不過因?yàn)榈だ猱吘故切〉胤?，全縣城幾乎家家種橘橙，自己經(jīng)營社區(qū)也不易。她想到了專業(yè)人做專業(yè)事，為什么不能讓有能力和條件經(jīng)營社區(qū)的人去做？而他們可以供貨。因?yàn)樨浽础龅氐惹∏∈潜R婷團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)。

盧婷為宣傳柑橘作海報(bào)拍攝

現(xiàn)在，盧婷的“不知火”一共有三個(gè)銷售渠道：一是直接和大戶對(duì)接；二是和固定商超對(duì)接；三是給電商供貨。第三個(gè)途徑也是目前的主要途徑，利潤最高。值得一提的是，這其中不少電商正是盧婷做電商時(shí)候接觸的，很多保持了聯(lián)系，成為了日后她的供貨方。

盧婷認(rèn)為，可能也正是因?yàn)楹茉缭囁娚?，讓自己更容易地走進(jìn)了當(dāng)?shù)卣兔襟w的視野，增加了曝光量，助推了個(gè)人名氣?？上驳氖?，當(dāng)時(shí)學(xué)到的一些文案寫作、圖片拍攝技巧，使得她現(xiàn)在個(gè)人經(jīng)營的微商做起來游刃有余。

建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化果園，堅(jiān)信好果子從種植開始

丹棱“不知火”火了，盧婷的心卻更靜了。她想要的不僅僅是自家、鄉(xiāng)親們的果子賣得好，她要讓火起來的丹棱“不知火”品牌名副其實(shí)。而實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的還要從果子的種植端做起。

建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化果園。這正是盧婷在做的大事。

2017年2月，盧婷牽頭成立合作社并擔(dān)任理事長，在自家現(xiàn)有果園的基礎(chǔ)上，又流轉(zhuǎn)了內(nèi)江隆昌、瀘州合江等地2000來畝土地，帶領(lǐng)成員平整土地、選品育苗、規(guī)范建園、科學(xué)養(yǎng)護(hù)。盧婷說：“原來都是收果農(nóng)自己種的果子，品質(zhì)不一。”現(xiàn)在，成員從育苗環(huán)節(jié)起，就按照盧婷的高標(biāo)準(zhǔn)去做，全部施用有機(jī)肥。為推行有機(jī)肥，對(duì)困難成員，盧婷會(huì)先替他們墊付，果子采摘交貨后再扣除成本。她還專門請(qǐng)來種植技術(shù)的老師，免費(fèi)為成員授課。

今年3月，盧婷的橘園又是一片豐收的景象。歷經(jīng)冬日的嚴(yán)寒和春日的陽光，“不知火”在枝頭沉淀了一年的糖分，果肉顆粒分明、飽滿多汁。而隨著“不知火”熱度退去，10月，“愛媛”橙還將接力登場，來年2月，丹棱春見（耙耙柑）將在枝頭如約而至。

盧婷欣喜地望向遠(yuǎn)處，那是她果園的方向。