為何剛釣到的大魚會被反咬一口

王浩成

當(dāng)然，其中也潛藏著一些權(quán)衡弊端。大客戶合同可能存在風(fēng)險，特別是當(dāng)大客戶合同導(dǎo)致企業(yè)業(yè)務(wù)失衡時風(fēng)險更大，其中包括把太多雞蛋放進一個籃子里的典型危機困局。

近年來，許多印刷企業(yè)因為以前對大合同過分依賴，在失去大合同后陷入了嚴(yán)重的財務(wù)問題，有些企業(yè)甚至因此破產(chǎn)。

其他一些企業(yè)在某個大客戶揚長而去后，不得不在如夢初醒中削減員工人數(shù)。不幸的是，最近Delta集團也遭遇到相同的境況。據(jù)報道，在失去超市巨頭Asda價值數(shù)百萬英鎊的POS材料供應(yīng)合同之后，Delta集團不得不裁員100多人。

另外還有一些企業(yè)，在嘗試獲取大額業(yè)務(wù)失敗之后，損失了大量資金。例如，De La Rue公司去年因未能獲得價值4.9億英鎊的英國護照巨額合同，而損失了400萬英鎊。

那么，大合同究竟存在哪些利弊呢？需要采取哪些措施，才能確保暢享大合同所帶來的慶賀喜悅之情，避免其為企業(yè)帶來可怕的后遺癥呢？

Webmart的創(chuàng)始人Simon Biltcliffe表示，最好的緩解策略是擁有大量的中等規(guī)?？蛻簦灰^分依賴某一個客戶。在他看來，雖然收益占比的大約10%是單筆業(yè)務(wù)比較理想的水平，但20%就達到了風(fēng)險承擔(dān)的“最大絕對值”。

他詳細(xì)闡述道：“這只是常識。不要過度依賴某一合同或相信某一合同會永遠持續(xù)下去；沒有任何合同是永續(xù)的，世上有100萬種理由會讓一家企業(yè)失去大合同。所以要仔細(xì)思考：如果合同丟了，該怎么做？然后將解決方案納入自己的規(guī)劃之中。這不是災(zāi)后恢復(fù)計劃，不過卻是一種類似的解決方法?！?/p>

尋求可持續(xù)性

正如英國印刷工業(yè)聯(lián)合會（BPIF）首席執(zhí)行官Charles Jarrold所觀察到的那樣，有些時候，能否贏得大合同代表著是賺取豐厚的利潤還是遭受巨額損失。如果合同可以持續(xù)數(shù)年，那么贏得這份合同可能會有很大意義。

Jarrold說道：“不過重要的一點是，企業(yè)需要花一點時間來考慮中期后果。這份合同對企業(yè)的工作組合有何影響？其定價如何？對企業(yè)有哪些要求，以及對其他客戶會產(chǎn)生哪些影響？如果未來合同需要重新談判，可以采取哪些措施來減少其對企業(yè)的影響。別只看表面，應(yīng)透過現(xiàn)象看本質(zhì)?！?/p>

有趣的是，2011年，一度實力強大的POS專業(yè)企業(yè)Bezier正是因為將Asda這個大客戶輸給了Delta，才會對其企業(yè)生存能力造成重大打擊。這家公司艱難地繼續(xù)運營了幾年，直到失去了與Boots之間的1000萬英鎊合同，導(dǎo)致其印刷業(yè)務(wù)的全面終結(jié)。失去大宗業(yè)務(wù)的后果可能是致命的。

針對大客戶按照其特有的損益情況進行管理可以為企業(yè)的未來發(fā)展帶來一定的保證。Hobs集團首席執(zhí)行官James Duckenfield說道：“明確確定與交付相關(guān)聯(lián)的合作伙伴可以為企業(yè)指明清晰的發(fā)展方向，這樣，在合同發(fā)生變動時，團隊也可以隨之改變?！彼€建議讓投資周期與合同的生命周期保持同步。

Ryedale集團常務(wù)董事James Buffoni表示，他最大的一個客戶占收益的比例也不到10%，而最大的50個客戶的業(yè)務(wù)合計占公司業(yè)務(wù)總量的80%左右。他認(rèn)為，一般來說，需要維護中小規(guī)?？蛻粢赃_到一定程度的平衡，從而在失去合同時依然能夠保持企業(yè)的生存能力。

Buffoni說道：“如果較大規(guī)模的合同能夠得到令人滿意的財務(wù)安排，具備現(xiàn)實可行的截止日期，并且重新排序過程可控而且可以保持及時溝通，那么就值得企業(yè)投入客戶管理等資源。但是顯然，正如我們在新聞中所看到的那樣，如果企業(yè)把所有的雞蛋都放在一個籃子里或少數(shù)幾個籃子里，那么公司業(yè)務(wù)就可能面臨很大風(fēng)險?！?/p>

Paragon客戶溝通公司（Paragon Customer Communications）客戶開發(fā)總監(jiān)Nick Barbeary指出，市場狀況正在發(fā)生巨大變化。隨著客戶的發(fā)展，企業(yè)需要反映出客戶的需求變化，并投入資金滿足這些需求。他還表示，對于像Paragon這樣規(guī)模較大的企業(yè)而言，這意味著企業(yè)“無法承擔(dān)停止投資”之后，對大規(guī)模、高質(zhì)量的最終用戶客戶群失去吸引力的沉重代價。

要建立這種新的客戶關(guān)系，需要企業(yè)營造更加正規(guī)的戰(zhàn)略環(huán)境?？梢哉f，并非所有的印刷企業(yè)都樂于見到這種工作方式。

Barbeary說道：“對于企業(yè)來說，要投入資金以吸引這些大客戶，首先需要建立正確的思維方式，從而創(chuàng)造有利于戰(zhàn)略思維和信息流通的環(huán)境。了解客戶所面臨的挑戰(zhàn)，并能夠以專業(yè)的方式為其制定對應(yīng)的解決方案，并且還要具備財務(wù)模式和資源要求方面的支持?！?/p>

“這種資源對企業(yè)而言至關(guān)重要，而且其核心是雇用可以獲得資源的合適人才，掌握專業(yè)技術(shù)知識，為客戶創(chuàng)造真正的價值，從而實現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)。在傳統(tǒng)的銷售環(huán)境中，市場中的日常戰(zhàn)術(shù)交鋒機會相對較少，只有那些思維方式與眾不同的公司才能生存下來，并且隨著業(yè)務(wù)版圖的不斷擴大，有效避免市場空間逐漸縮小的問題?！?/p>

BCQ集團董事長Richard Knowles在以大宗業(yè)務(wù)為中心的印刷管理市場中看到了市場情況的劇烈變化和市場機遇的存在。Knowles說道：“印刷管理公司借助大合同蓬勃發(fā)展，并且在這方面表現(xiàn)出色，以犧牲傳統(tǒng)印刷企業(yè)為代價，贏得了英國境內(nèi)的大部分大合同。”

Knowles進一步解釋說：“但是，隨著印刷管理模式變得日趨成熟，同時大型公司在自己的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)為自身印刷品的使用方式尋求進一步的經(jīng)濟發(fā)展，他們可能已經(jīng)失去了內(nèi)部對于印刷業(yè)務(wù)本身的技能和專業(yè)知識。這一情況為直接印刷商提供了發(fā)展機會，他們可以競標(biāo)，并有可能在零風(fēng)險、綜合性‘企業(yè)內(nèi)部服務(wù)的基礎(chǔ)上，以頗具競爭力的（更重要的是更具可持續(xù)性的）價格贏得業(yè)務(wù)合同?！?/p>

大客戶的獲取也可能伴隨一些棘手的就業(yè)法律法規(guī)約束問題。很多企業(yè)都在《企業(yè)轉(zhuǎn)讓（就業(yè)保護）條例》（通常稱為TUPE）約束下被監(jiān)管機構(gòu)揪到錯處，按規(guī)定，企業(yè)在法律上有責(zé)任雇用此前負(fù)責(zé)合同事宜的團隊成員。10年前《印刷周刊》（PrintWeek）上一份有關(guān)TUPE的專題報告，一開頭就將此條例稱為“贏得大合同的美好場景中大煞風(fēng)景的烏云”。如今，這方面的情況幾乎沒有任何變化。

如果某個“可識別的經(jīng)濟實體”正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)讓過程，則TUPE適用。如果此前已存在一個承包商，簽訂有供貨或服務(wù)合同，而現(xiàn)在正在轉(zhuǎn)讓該承包商，TUPE也適用。如果此前的工作是在需要的時候臨時簽訂的，TUPE可能不適用。所以，在簽訂大合同時，供應(yīng)商應(yīng)該仔細(xì)檢查貨物和服務(wù)供應(yīng)的具體情況。如果合同內(nèi)容僅限客戶自身所用貨物的供應(yīng)，TUPE也不適用。

確定TUPE確實適用于新合同之后，需要確定前供應(yīng)商的哪些員工屬于“范圍內(nèi)”，因而可能需要轉(zhuǎn)移他們的雇傭關(guān)系。英國印刷工業(yè)聯(lián)合會法務(wù)主管Nicola Langley說道：“屬于某個員工組織的成員，并且其職責(zé)完全或主要為合同執(zhí)行工作（即相應(yīng)員工超過50%的工作時間用于合同執(zhí)行）的舊供應(yīng)商員工，將屬于轉(zhuǎn)讓范圍之內(nèi)。”

如果舊供應(yīng)商的員工中，有成員屬于規(guī)定范圍內(nèi)人員，并且根據(jù)TUPE有權(quán)轉(zhuǎn)移到新的供應(yīng)商工作，那么新供應(yīng)商就需要承擔(dān)多項責(zé)任。新供應(yīng)商必須以書面形式告知當(dāng)前用人單位其計劃在員工轉(zhuǎn)移過程中采取的任何措施，例如匯報關(guān)系、職位名稱、工作地點變更或裁員等措施。此外，新供應(yīng)商不得對轉(zhuǎn)移員工的雇傭協(xié)議條款與條件進行任何實質(zhì)性的改變。

新舊供應(yīng)商均有責(zé)任咨詢受影響員工的意見。如果不咨詢受影響員工的意見可能會付出高昂的代價。就業(yè)仲裁所可以判定給予每位員工最多90天的工資賠償。

任何與轉(zhuǎn)移相關(guān)的員工解雇都將自動視為不平等，因此如果打算裁員，請務(wù)必尋求人力資源專業(yè)人士的建議。

從員工的角度來看，TUPE條例的目的是緩解大家對工作保障問題的顧慮。但是，雖然合同移交過程中員工的權(quán)利得到了保護，但轉(zhuǎn)移到另一家用人單位工作也未必就是理想的結(jié)果。

Harrison Scott聯(lián)合常務(wù)董事George Thompson指出：“候選人被剝奪了自由選擇的權(quán)利，因此雖然TUPE保護了員工的某些權(quán)利，但卻也剝奪了其他一些權(quán)利。有些人可能會被轉(zhuǎn)移到他們不想供職或過去曾經(jīng)供職但工作經(jīng)歷比較糟糕的公司?！?/p>

也有可能出現(xiàn)另一種結(jié)果。例如，新用人單位可能比上一家規(guī)模大得多，可以提供更好的工作保障和更光明的職業(yè)發(fā)展前景。

轉(zhuǎn)回到用人單位的角度，Langley還重點強調(diào)，印刷企業(yè)必須多加注意，大合同的風(fēng)險與回報并存。她建議企業(yè)仔細(xì)研究協(xié)議的細(xì)節(jié)，以免陷入盈利損失殆盡的狀況。

Langley說道：“如果合同是固定期限，通常是3年或5年，那么我建議在合同期限內(nèi)建立一個價格上漲機制?？赡苓€需要在合同期限內(nèi)加入備注條款或‘終止條款，這樣如果情況有變，已經(jīng)無利可圖，則可在合同到期前終止合同?！?/p>

如果要簽訂大合同，建議多注意責(zé)任條款。務(wù)必要確保此項設(shè)有限制或上限，而且保險條款能夠涵蓋合同規(guī)定的潛在責(zé)任總額。

在即將簽訂一份大的新合同時，很容易放松警惕。但是，在簽字之前，請仔細(xì)考慮合同結(jié)束時將發(fā)生何種情況。例如，可以考慮設(shè)定一個條款，確?？蛻魧ζ髽I(yè)的任何成品庫存或?qū)榉?wù)目的而購買的原材料承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。

Langley補充道：“如果所提供的商品類型可以在合同期限內(nèi)得到更改或開發(fā)升級，則還應(yīng)該考慮哪一方將持有貨物設(shè)計中的任何知識產(chǎn)權(quán)，并在合同中就此作出規(guī)定。最后，如果客戶位于其他國家，則務(wù)必要確保在合同中規(guī)定任何爭議或索賠的司法管轄權(quán)歸屬地。如果必須在外國司法管轄區(qū)域內(nèi)提請任何索賠，那將會更加困難而且費用更高?！?/p>

艱巨的釣魚任務(wù)

如果想釣到一條大魚，那么有很多工作都必須得到正確執(zhí)行。Paragon的Barbeary提出了自己的觀點，只有當(dāng)流程中的所有因素全部符合要求時，才能簽訂大合同，這些因素包括：人員、解決方案、服務(wù)模式、雙方氛圍、變革欲望、以往經(jīng)驗和未來需求，這些因素都必須與利益相關(guān)者、采購方和業(yè)務(wù)目標(biāo)完美契合。

Barbeary說道：“永遠不要低估這些因素的實現(xiàn)難度或者落實所需要的時間長度。這一準(zhǔn)備過程可能很長，而且在簽訂合同時可能尚未完成。這是一個持續(xù)推進的過程，一旦掌握就會帶來更好的成績，讓企業(yè)有能力規(guī)劃更具預(yù)測性的收益流。合同簽訂之后，就可以為企業(yè)提供完美的交叉銷售平臺。”

隨著印刷品的性質(zhì)和用途逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楦哚槍π缘哪Ｊ?，這一行業(yè)在某種程度上已經(jīng)與大合同漸行漸遠。但是，大多數(shù)印刷企業(yè)確實仍然擁有對業(yè)務(wù)至關(guān)重要的客戶。而且，在產(chǎn)能過?，F(xiàn)象普遍存在的當(dāng)今世界中，競爭對手很有可能會以極具競爭力的價格來贏得客戶。

從歷史經(jīng)驗來看，這已經(jīng)導(dǎo)致工業(yè)這一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的工作價格逐步走低，經(jīng)常達到無法實現(xiàn)經(jīng)濟效益的程度并最終導(dǎo)致企業(yè)失敗。印刷企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識到，這種情況可能發(fā)生而且確實會發(fā)生。根據(jù)英國印刷工業(yè)聯(lián)合會Jarrold的觀察結(jié)果，各企業(yè)應(yīng)該“保持自身工作組合與業(yè)務(wù)合同的平衡態(tài)勢，并不斷進行審查，理解價格變化、合同贏取與合同損失的影響并為此做好規(guī)劃。這才是明智的風(fēng)險管理方法?！?/p>

同樣重要的是，還應(yīng)該考慮如何成為客戶值得信賴的合作伙伴，借此讓企業(yè)所提供的服務(wù)增值。通過這種方式，可以讓客戶相信，不換供應(yīng)商才最符合他們的企業(yè)利益。

眾所周知，當(dāng)境況發(fā)生大的變動時，對于深受其害的公司來說，其結(jié)果可能是毀滅性的。當(dāng)企業(yè)困頓掙扎或分崩離析時，企業(yè)會登上頭條新聞。而在就業(yè)市場，求職者也會了解到這些信息。

Harrison Scott公司的Thompson說道：“我們發(fā)現(xiàn)，最近幾年來，求職者最關(guān)注的問題之一就是工作保障問題，相對而言，過去的重點則是工資和職業(yè)發(fā)展前景。在處理新客戶的空缺職位時，獲取有關(guān)最大合同的信息現(xiàn)已成為一個關(guān)注重點。

“為求職者提供這方面信息可以讓他們在工作保障問題上放下顧慮?，F(xiàn)在的求職者在尋找新的工作機會時比以往更加謹(jǐn)慎小心，因為他們現(xiàn)在更加清楚這些合同對自己生活的影響?！?/p>

Thompson補充說，一位才智過人的朋友曾經(jīng)告訴他，數(shù)學(xué)可以應(yīng)用于生活中的方方面面，尤其是商業(yè)領(lǐng)域。當(dāng)然，也有一個眾所周知的風(fēng)險公式：風(fēng)險=概率×損失。

Thompson說道：“我不是數(shù)學(xué)家，不過我想知道有沒有人能夠算出以下這個問題的答案，如果一家公司是X，而且贏得了合同Y，該合同規(guī)模相當(dāng)于這家企業(yè)業(yè)務(wù)的10%/20%/30%，那么如果這家公司失去了這份合同，會在多大程度上危及公司的穩(wěn)定性？”

“一定有某種理論可以用來確定以下結(jié)果：如果一家公司達到某一特定規(guī)模，現(xiàn)該公司準(zhǔn)備爭取某份金額相當(dāng)于其業(yè)務(wù)量30%的大合同，那么這家公司就必須實施計劃B，以積極擴大企業(yè)規(guī)模，使業(yè)務(wù)整體規(guī)模大幅提升，如此才能使原本相當(dāng)于總量30%的業(yè)務(wù)在更高的營業(yè)額背景下得以稀釋，降低至公司業(yè)務(wù)總量的15%或10%?！?/p>