灣仔碼頭的水餃神話

李洋

“灣仔碼頭”是中國地域食品與現(xiàn)代工業(yè)化融合的代表之一。

在某種程度上，“灣仔碼頭”通過產(chǎn)品改良和冷鏈加工的方式，把水餃這種帶有中國北方地域性的食物帶到香港，隨后推向了更大的國際國內(nèi)市場。

“用媽媽的心，包好每一顆水餃”，這句家喻戶曉的廣告語，說出了臧健和的初心。從建廠到占據(jù)超市冷柜速凍水餃的半壁江山的30多年里，臧健和一直以媽媽的心關愛每一位客戶，始終堅持用高品質(zhì)的原料打造媽媽的味道。

臧健和幼時，父親就杳無音訊。記憶里，全靠母親做一些零活維持生計，拉扯她跟妹妹長大。14歲那年，家鄉(xiāng)突遇旱災，糧食顆粒無收，母女三人靠沿街乞討一路到了青島。小小年紀的臧姑娘體恤母親辛苦，自愿輟學到青島一家醫(yī)院當起了護工。在那里，她遇見了一位來山東援華行醫(yī)的泰國華僑醫(yī)生，兩人迅速陷入愛河?；楹螅麄兿嗬^迎來了兩個女兒的出生。

突然有一天一封來自泰國的家信打碎了臧姑娘的美夢。丈夫由于親人逝世率先回到泰國，并瞞著臧健和在泰國另組建了家庭。直到臧健和去泰國尋親，才得知真相。在泰國，由于實行“一夫多妻”制，丈夫的做法在當?shù)厝丝磥碓缫岩姽植还?。生性要強的臧健和決意離開丈夫，帶著孩子們流落到香港討生活。

起初，由于跟當?shù)厝苏Z言不通，一天打三份工的她，只能做一些又臟又累的苦力活?？晌萋┢赀B夜雨，打工時的一次意外讓她腰骨斷裂，更糟糕的是，醫(yī)生在檢查時發(fā)現(xiàn)她早已患上嚴重的糖尿病。這下，香港再也沒有哪個單位敢用她，臧健和面臨著前所未有的絕望……但骨子里硬氣的她，寧死都不肯領救濟金生活：“凍死迎風站，餓死不彎腰，吃救濟會失去斗志，孩子做人也挺不直腰桿！”不愿意坐以待斃，臧健和只好豁出去跟命運抗爭到底，開始在碼頭上擺攤兒賣水餃。

要強的臧姑娘，只想做其中最忙碌的那個。她相信，包餃子不是高科技，只要功夫到了，抓住更多人的胃不是難事。對于賣餃子，她給自己定下三個原則：高品質(zhì)，講衛(wèi)生，聽意見。餡料，要挑選最新鮮、最入眼的；所有餐廚用品，以醫(yī)院標準保持衛(wèi)生，每天用消毒水清洗；要多觀察顧客舉動、詢問意見、及時改進。

剛開始，她的生意很慘淡。因為沒錢租鋪位，不得不自制小推車，在與城管的“捉迷藏”中賺點辛苦錢。更糟心的是，港人吃不慣北方的水餃，有人嫌餃子皮厚，有人吃不慣餡兒，更有顧客當面對她提出嚴厲的批評。臧健和把這些都一一記在心里。

為了能夠讓水餃更合胃口，她跑了大量餃子店，吃過幾十種餃子，反復研究餡子的配方和皮子的搟制，把肥肉與瘦肉之比由5∶5改成3∶7，同時把厚皮也研制成爽滑的薄皮。

正是靠著這股子不服輸?shù)膭蓬^，臧健和的水餃越來越受好評，她的水餃攤成了灣仔碼頭上一道靚麗的風景線。吃的人多了，有人建議這餃子該有個自己的名字。臧健和想到了讓她走出絕境的這個碼頭，“灣仔碼頭”水餃由此誕生。

臧健和的另一個人生重要時刻，發(fā)生在1983年左右，機緣巧合之下，香港大丸百貨的老板看中了臧健和的餃子，想要投資她。大丸是第一家入駐香港的日本百貨公司，擁有超級市場、百貨公司多個經(jīng)營渠道，倍受當時的香港市民歡迎，甚至影響了香港兩代人的購物模式。這樣一個實力雄厚的集團機遇機會，簡直像中彩票。

但臧健和拒絕了大丸百貨2次。起初是因為日方提出要看她的工廠，以決定是否合作，當時還身為小販的她誠實交代了自己沒有工廠，拒絕了合作。沒想到日方愿意提供超市牌照和工廠，繼續(xù)吸引臧健和合作，卻得到臧健和再次拒絕，因為日方要求生產(chǎn)出來的水餃貼他們的商標，“如果我自己做出來的品牌變成日本人的牌子，一旦我的技術被學去，我的保障就完全喪失了?！弊罱K，雙方以保住“灣仔碼頭北京水餃”的牌子，并由日方提供牌照、工廠的條件，簽下了20年的合作條約。

臧健和在這次合作中展現(xiàn)出她的商業(yè)頭腦，她的推車水餃平價親民，但卻要求進入日方超市的水餃以12.5元一盒的當時高價進行批發(fā)，這意味著售價將更高。臧健和后來說明，這是因為推車上的水餃就在碼頭上賣，可以非常簡單地包裝甚至不包裝下鍋煮著賣。但要進日本百貨公司，就一定要給顧客留下好印象，當然要改善工藝改變包裝設計，這就會提高成本，提價合情合理。

日方資本和渠道的幫助，讓灣仔碼頭由小販變成小工廠，產(chǎn)品也從現(xiàn)煮水餃擴展到冷凍產(chǎn)品。隨著大丸百貨旗下超市的全面鋪貨，其他家百貨公司也跟了過來，灣仔碼頭流水接連翻番。1983年左右，“灣仔碼頭”水餃已經(jīng)成為香港冷凍食品第一品牌，占領了香港超市百分之百的新鮮水餃市場和百分之三十以上的速凍水餃市場。

乘勝追擊的臧健和在1985年開設了第一間水餃工廠，隨著規(guī)模的擴大，后又相繼開辦了三家水餃廠，在香港回歸中國前夕的1996年，臧健和還斥巨資建造了一座1200平方米符合國際標準的現(xiàn)代化廠房，生產(chǎn)能力實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

1997年，美國最大急凍食品生產(chǎn)商品食樂（Pillsbury）和灣仔碼頭正式合資，獲得后者的70%股權(quán)。第二年，雙方合資1000萬美元在上海浦東新建的工廠投產(chǎn)，灣仔碼頭水餃正式打入內(nèi)地市場。其后，廣州、北京的生產(chǎn)基地紛紛投產(chǎn)。

當年，品食樂向臧姑娘伸出橄欖枝時，她的第一反應是“不屑”。她曾在一個訪談說回憶道：“我女兒回來跟我說一個美國公司找我，想和我們合資，做水餃，想幫我們把餃子，做到全中國、全世界。我說做夢，美國人會包什么餃子，別理他?！?/p>

臧健和抱著這種想法去實地參觀了對方的工廠之后，很快改變了自己的想法，她驚嘆道：“原來我是一只井底蛙，坐在自己的小井里沾沾自喜的，以為自己給香港人做出了好的產(chǎn)品，可是沒看到世界食品業(yè)的高科技管理、高科技機械、高級的研發(fā)中心，當年光研發(fā)經(jīng)費就是6400萬美金的研發(fā)費，我做生意我都沒做到6400萬美金，我當場心態(tài)就變了，馬上感覺找到老師了?！?/p>

但要說從更長期的角度說，為灣仔碼頭制定發(fā)展戰(zhàn)略、保駕護航的是后來收購了品食樂的通用磨坊。2001年，全球最大的食品公司之一通用磨坊收購它的美國競爭對手品食樂，以此獲得對灣仔碼頭的控股。通用磨坊對灣仔碼頭的影響，可以說是跨國并購的一大成功案例。灣仔碼頭在拓展上首先解決的問題是冷鏈物流問題。如若不解決這個問題，灣仔碼頭永遠只能是一個小作坊，而難以行銷全國。

北京大學張建君、鄭玉婷的《通用磨坊：老牌跨國公司如何在中國食品市場殺出重圍》一文中記載，2001年的時候，中國的冷鏈設施和物流業(yè)并不發(fā)達，而通用磨坊在美國的強項之一就是冷鏈，為了在中國發(fā)展冷凍食品，它不僅投資了完整的冷鏈物流設施，還幫助大型商超購置冷凍柜，以此助力灣仔碼頭的發(fā)展。

解決硬件問題的同時，灣仔碼頭也開始打造品牌，創(chuàng)始人與水餃的故事無疑是灣仔碼頭先天具備的內(nèi)涵和魅力。灣仔碼頭的品牌營銷另辟蹊徑，打破常規(guī)用品牌故事來推廣品牌的知名度。灣仔碼頭在中國市場上持續(xù)使用“臧姑娘”這一獨特的品牌資產(chǎn)，向消費者傳遞“像媽媽一樣用心做美食”這一品牌理念，以廣告為主，公關為輔，使臧姑娘的慈母形象深入人心。電視廣告中大多出現(xiàn)臧姑娘親切慈祥的形象，反復強化消費者的品牌記憶，由其講述“從當年在灣仔碼頭創(chuàng)業(yè)一直到現(xiàn)在，我始終是以媽媽的心在包每一個水餃”，引發(fā)消費者共鳴。

鼎盛時，灣仔碼頭在國內(nèi)外擁有15家大型生產(chǎn)基地，產(chǎn)品出口到東南亞、北美、歐洲多個國家；在國內(nèi)則與思念、三全形成冷凍面點三足鼎立之勢，年銷售額超過15億元人民幣。

除了在餃子上下工夫，灣仔碼頭在2009年正式進軍包子和饅頭市場，將產(chǎn)品線延伸到蜜汁叉燒包、鮮美大肉包、一品奶黃包、秘制豆沙包、燕麥蜂蜜饅頭等，隨后又研發(fā)出湯圓、云吞等冷凍食品。

在推廣新品的過程中，通用磨坊在超市陳列品項管理的優(yōu)勢發(fā)揮了作用。為了充分利用冷柜容量，便于消費者比較選購，灣仔碼頭說服零售商實行“分品項陳列”與“以老帶新”相結(jié)合的方式，成熟的品項如水餃、云吞、湯圓等按品項陳列，云吞“自立門戶”后銷售翻倍；而對于消費者尚不熟悉的品項，如冷凍面，就擺放在最受歡迎的水餃旁邊，以此來大大增加消費者的嘗試率。

從企業(yè)盈利的角度，通用磨坊的全面利潤管理（Holistic Margin Management，HMM）系統(tǒng)，從計劃、生產(chǎn)到銷售、售后服務的一整套流程，都對提高灣仔碼頭的運轉(zhuǎn)效率大有裨益。

灣仔碼頭的銷量具有季節(jié)波動性，生產(chǎn)量必須及時跟進市場的需求，旺季斷貨或者淡季積壓庫存對企業(yè)來說都是巨大的成本。過去速凍水餃企業(yè)對生產(chǎn)、備貨、銷售都是“哥德巴赫猜想”，無法動態(tài)追蹤整個市場；而使用科學管理之后，銷售部開始研究訂單的規(guī)律，在每月10-15日之間，大致上就能夠預測到整月的銷量，旺季前1-2個月就開始統(tǒng)計訂單量，提前生產(chǎn)做準備，大大提高了盈利能力。

此外不可忽視的是，無論是品食樂時代，還是通用磨坊時代，臧健和一直留在灣仔碼頭深度參與企業(yè)管理，尤其負責她最擅長的在產(chǎn)品開發(fā)。這一決策對于保持企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營激情、穩(wěn)定的品牌形象都至關重要。經(jīng)過數(shù)年發(fā)展，灣仔碼頭在北上廣深等大城市的占有率排名第一，逐漸向內(nèi)陸城市擴展。

2007年，通用磨坊把中國市場的成功帶回美國，在美國開創(chuàng)了灣仔碼頭炒菜系列，隨后推出了速凍晚餐盒。中餐在美國越來越流行，但在這之前，美國還沒有一個做預制中餐的全國品牌，灣仔碼頭抓住了這個時機，第一年就在美國取得超過5000萬美元的收入。有評論稱，灣仔碼頭教會了美國人燒中餐，在美國人心目中，灣仔碼頭就代表著“中國美食”。

在“80后”與“90后”心目之中灣仔碼頭在某種程度上也是一種味蕾上的記憶。它或許不是最為美味的，但是與康師傅紅燒牛肉面方便面類似，是饑餓之時最先想到的幾個選擇之一。而這背后所暗藏的個人奮斗歷程，現(xiàn)代工業(yè)化在中國食品的滲透，以及食品企業(yè)的管理與運作之艱辛，都隨著臧健和的離開而定格。

被定義為灣仔碼頭的“臧姑娘時代”，所追求“媽媽味道”的高品質(zhì)，永遠被印刻在品牌歷史里。