一看就懂的推銷(xiāo)法：動(dòng)畫(huà)演示

胡　瑞

急！聽(tīng)不懂外商說(shuō)什么

“咕嚕咕?！甭?tīng)著電話(huà)里含糊不清的聲音，朱響軍的眉頭揪成了團(tuán)兒。

這可怎么辦？和人家做生意，卻聽(tīng)不懂人家說(shuō)話(huà)。這成了朱響軍最頭疼的問(wèn)題。經(jīng)商十幾年了，研發(fā)新品也不下十幾款，唯獨(dú)最新推出的魔術(shù)滾轉(zhuǎn)拖把遇到了這個(gè)坎兒。

問(wèn)題的癥結(jié)在哪兒？

魔術(shù)滾轉(zhuǎn)拖把是針對(duì)傳統(tǒng)拖把的弊端研發(fā)出來(lái)的。目前的拖把主要有棉紗和PVA膠綿兩種，但只有一個(gè)除塵平面，不能一次性潔凈地面。而且，棉紗清洗麻煩，無(wú)法絞干，多次使用后棉紗即霉?fàn)€脫毛，膠綿使用一段時(shí)間后就硬化破損，需要經(jīng)常更換。

相比之下，魔術(shù)滾轉(zhuǎn)拖把有五個(gè)清潔面，可連續(xù)循環(huán)清潔五個(gè)房間。清潔一個(gè)房間后，灰塵、發(fā)屑會(huì)吸附在拖把的靜電超細(xì)纖維滾筒上；清潔下一個(gè)房間時(shí)，輕輕轉(zhuǎn)動(dòng)金屬手柄桿，除塵滾筒即旋轉(zhuǎn)1/5左右，變換清潔面，先前附在滾筒上的灰塵不會(huì)弄臟其他地方。使用過(guò)程不濕手，不臟手。左右逆向旋轉(zhuǎn)即可打開(kāi)兩頭的除塵滾筒，拆卸清洗方便。

恰恰是這點(diǎn)難住了客商。能否正確使用直接關(guān)系到產(chǎn)品效果，可電話(huà)里怎么說(shuō)都教不明白。遇上日韓等客商，雖然雙方都說(shuō)英語(yǔ)，可有的外商發(fā)音不準(zhǔn)，甚至一些中東的客商，說(shuō)話(huà)“嘰里咕嚕……”就像唱歌，這下麻煩大了。稍好一點(diǎn)的，朱響軍能聽(tīng)懂六七層，可發(fā)音差的，他就只能聽(tīng)懂一兩句了。朱響軍越聽(tīng)越著急，越著急就越想說(shuō)明白，可很多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)解釋起來(lái)很費(fèi)勁兒。結(jié)果，雙方都像在說(shuō)“鳥(niǎo)語(yǔ)”。

愁！外商看懂了說(shuō)明書(shū)卻不會(huì)用

說(shuō)，說(shuō)不明白；看書(shū)面文字，應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題吧。他趕緊把使用說(shuō)明書(shū)放到網(wǎng)站上，還把資料翻譯成英文、日文、韓文等多國(guó)語(yǔ)言。怎么安裝、旋轉(zhuǎn)、拆卸、清洗……每一個(gè)使用細(xì)節(jié)都詳盡地一一道明。為了讓書(shū)面資料易于理解，他還特意設(shè)計(jì)了操作要點(diǎn)的插畫(huà)，用箭頭標(biāo)明旋轉(zhuǎn)方向、用數(shù)字標(biāo)注操作步驟等。

心思沒(méi)少花，可效果卻并不理想。有的海外客商和他初次聯(lián)系后，看過(guò)文字資料，都表示了極大的興趣?？傻戎祉戃娂某鰳悠泛?，就像石沉大海般，沒(méi)了回音。資料沒(méi)少傳、樣品沒(méi)少寄，可就是實(shí)際成交的太少。朱響軍最初還很納悶，較真兒地給人家打電話(huà)，他就是想知道問(wèn)題到底出在了哪。

結(jié)果，這一問(wèn)，讓朱響軍頓時(shí)醒悟。原來(lái)，文字資料也有弊端。有些非常專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)、關(guān)鍵詞等，各個(gè)國(guó)家對(duì)其理解都不同。一番“咬文嚼字”下來(lái)，讀得人累不說(shuō)，等到動(dòng)手操作的時(shí)候，還是有點(diǎn)糊涂！畢竟讀懂是一回事兒，實(shí)際操作又是另外一回事兒。

喜！小動(dòng)畫(huà)輕松擊碎推銷(xiāo)壁壘

怎么才能讓人輕松掌握使用方法呢？突破不了這個(gè)瓶頸，再方便的功能都白費(fèi)。意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，朱響軍滿(mǎn)腦子想的都是怎么才能讓復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化？于是，他開(kāi)始對(duì)歐美暢銷(xiāo)品做大量調(diào)研，一番“取經(jīng)”讓他豁然開(kāi)竅兒。

“我怎么沒(méi)想到？！”朱響軍一拍桌子，激動(dòng)得差點(diǎn)跳起來(lái)?！肮?！本以為走進(jìn)了死胡同，卻頓時(shí)峰回路轉(zhuǎn)、柳暗花明了！”

什么發(fā)現(xiàn)讓他這么激動(dòng)？原來(lái)是讓“使用說(shuō)明”動(dòng)起來(lái)的絕招——Flash（即動(dòng)畫(huà)演示）。它就像一個(gè)小電影，不管多遠(yuǎn)，客商都像和自己面對(duì)面一樣，看別人使用魔術(shù)滾轉(zhuǎn)拖把的全過(guò)程，任何一個(gè)細(xì)節(jié)都不落。照搬畫(huà)面里的使用方法，完全能輕松掌握。有了動(dòng)畫(huà)演示，外商再也不會(huì)因?yàn)椴粫?huì)用而頭疼了。一籮筐文字介紹都遠(yuǎn)不及演示清楚明白。

困擾了好幾個(gè)月的問(wèn)題這么就能輕松化解！朱響軍立刻著手制作。動(dòng)畫(huà)的框架、結(jié)構(gòu)是他親自設(shè)計(jì)的。動(dòng)畫(huà)演示最直接的目的就是教會(huì)使用方法，因此，并不需要刻意虛構(gòu)的情節(jié)、喜劇性的夸張，內(nèi)容只要講明道理就夠了。另外，動(dòng)畫(huà)演示是放在網(wǎng)站上的，其容量不能太大，否則就會(huì)拖累打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)的速度。慢了，外商可沒(méi)多少耐心等！

就這樣，他構(gòu)思出了簡(jiǎn)潔明了的動(dòng)畫(huà)。臥室地毯→客廳木地板→廚房花崗巖→洗手間地磚→車(chē)庫(kù)水泥地面，依次清潔。涵蓋了魔術(shù)滾轉(zhuǎn)拖把的全部使用細(xì)節(jié)，組裝、拆卸、使用均為“傻瓜式”設(shè)計(jì)。即便聽(tīng)不懂動(dòng)畫(huà)里的講解，也絲毫不影響理解其使用方法。為了符合外商的思維習(xí)慣，他還專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)歐美工程師制作動(dòng)畫(huà)，投入了100多萬(wàn)。有了它，使用方法一目了然，海外訂單一個(gè)接一個(gè)地飛了過(guò)來(lái)。

“就這么個(gè)小動(dòng)畫(huà)，花100萬(wàn)！值嗎？”面對(duì)質(zhì)疑，朱響軍只是簡(jiǎn)單地說(shuō)：“試想一下，要是沒(méi)它，推銷(xiāo)還能這么順利嗎？”

后記：遺憾的是，考慮到國(guó)內(nèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的缺位，本文主人公僅打算在專(zhuān)利保護(hù)期的最后一年再啟動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。所以，該產(chǎn)品目前只出口，故文中隱去了主人公的聯(lián)系方式，只重點(diǎn)推薦其推銷(xiāo)招術(shù)。