夢潔李寧“傳統(tǒng)神話”啟示：天下沒有難做的線下生意

浪鷹

線上雙11，已不是一些商家期盼的最大增長點。

“線下生意，給了我們意想不到的最大驚喜。”11月13日，夢潔家紡集團一位內(nèi)部人士透露說，剛剛過去的雙11期間，整體較去年銷售增長超10%，其中GMV（成交總額）占比32%。這主要得益于線下增長。

嘗到甜頭的還有運動鞋服代表李寧。11月11日這一天，他們通過對比2019年1-10月，發(fā)現(xiàn)日均流量增長12倍，日均GMV增長39倍。

2019年雙11的線下表現(xiàn)，值得夢潔集團、李寧等傳統(tǒng)企業(yè)所有人欣喜：面對線上銷售對線下銷售沖擊最為強烈的一天，他們品牌的線下實體店不僅沒有受到?jīng)_擊，反而絕處逢“升”挖掘出新的流量價值洼地。

他們重構(gòu)線下商業(yè)零售模式的秘訣是什么？或許，破解了它，就能搞懂，在消費互聯(lián)網(wǎng)下半場，如何讓商家的線下生意，不再那么難做。

2009年，也就是雙11開始第一年，夢潔家紡等中國家紡品牌的代表就組建了專門的電商團隊來應對電商浪潮，但一直收效甚微，甚至引發(fā)了傳統(tǒng)渠道商的恐懼：線上化后，線下銷售還有活路嗎？

這是所有傳統(tǒng)企業(yè)“觸電”的最大難題。傳統(tǒng)企業(yè)做電商，因為容易觸犯加盟商利益，就會嚴重影響加盟商的積極性。以夢潔為例，全國超過3000家店面，其中約一半為加盟店，這些店不僅對夢潔發(fā)展舉足輕重，而且在夢潔集團內(nèi)部有相當?shù)脑捳Z權(quán)。

一位電商資深觀察人士說，那些年，為了避免線上跟原有線下渠道產(chǎn)生沖突，傳統(tǒng)企業(yè)普遍做法有幾種：1.線上低價消化庫存;2.線上線下品牌共存，產(chǎn)品品類有區(qū)別;3.線上線下雙品牌獨立運作。

問題是，這些做法，對企業(yè)而言并非長久之計，增添成本的同時還流失了更多潛在客戶群體。

這也是成立于1990年的李寧公司當時的擔憂——盡管李寧公司從2008年就開始涉足業(yè)務，但在 2011年 到 2014 年，李寧公司卻連續(xù)虧損 3 年，這與公司傳統(tǒng)批發(fā)模式所造成的庫存積壓有很大關(guān)系。

2012 年開始，李寧公司開始逐漸向零售轉(zhuǎn)型，關(guān)注終端消費者需求和體驗。李寧公司還把很大精力放在了實體門店的改造上，打造數(shù)字化門店——盡管對于在全國有6000 多家門店的李寧而言，想要全部完成數(shù)字化門店并非易事。

同時，在2014年到2015年，為給消費者提供從線上到線下的產(chǎn)品和服務，夢潔集團和李寧公司都開始進行電商化改造，他們從庫存、訂單、會員、服務和體驗等各方面整合和打通線上線下業(yè)務，布局全渠道。

彼時，他們的共同想法是，通過電商化改造，為消費者創(chuàng)造全渠道的體驗，將線上線下品牌品類打通，重構(gòu)人貨場，打造全渠道之間統(tǒng)一的產(chǎn)品、價格和服務。

不過，他們最終發(fā)現(xiàn)，雖然線上數(shù)據(jù)還算不錯但增長有限，更重要的是線下零售市場難見起色——如何引流拉新，沉淀顧客，全時服務，是難以解決的難題。

這是因為，隨著中國電商的快速成熟，線上流量迅速轉(zhuǎn)為存量市場，圍繞線上流量、用戶、營銷、運營等的增長瓶頸紛至沓來，所有人都在渴求一個新增長點，而回歸線下成為新目標——原本為線上電商化而努力的數(shù)字化手段，同時玩不轉(zhuǎn)線上線下也就不奇怪。

對于夢潔、李寧而言，急需找到新增長引擎。這個增長引擎，他們將從零售超商永輝生活身上得到啟示。

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型風口尚未完全開啟的2015年，永輝開始試水新型零售業(yè)態(tài)，規(guī)劃通過線下門店密集布局，把永輝生活打造為城市生活的配套。

永輝生活之后，永輝建立了包括超級物種、永輝到家、永輝生活衛(wèi)星倉等在內(nèi)的一整套產(chǎn)品和服務矩陣，其目的也明顯，通過幾大業(yè)態(tài)完成永輝在零售行業(yè)的業(yè)務布局。不過，同樣是不溫不火，而且線下成本驚人。

其實對于夢潔、李寧、永輝而言，真正的線下轉(zhuǎn)型關(guān)鍵加速器已經(jīng)在2017年初出現(xiàn)，這年1月9日，微信第一批小程序正式上線。

不過，那時絕大部分人都不會認同，小程序會助力移動互聯(lián)網(wǎng)的下半場。因此，微信小程序正式上線后將近一年時間內(nèi)，都處于門可羅雀狀態(tài)。

2017年底，騰訊入股永輝。2018年1月，微信公開課PRO版上，永輝分享了“永輝生活”微信小程序?qū)崿F(xiàn)的數(shù)字——上線三個月后，用戶數(shù)字化率超過87%。到當年8月底，永輝生活小程序已落地約800家門店，數(shù)字化會員超過850萬，業(yè)務量取得高速增長。

這讓外界看到了小程序在線下驚人的落地和轉(zhuǎn)化能力。從這個階段開始，小程序開始真正進入更多傳統(tǒng)企業(yè)的關(guān)注視野。

這里面就包括夢潔。這一年的夢潔，還面臨一個難以完成的目標：2018年實體零售出現(xiàn)大面積下滑，當年銷售額不到30億元，但掌舵夢潔幾十年的董事長姜天武卻提出了“100億”目標。

夢潔集團的人只好對標那幾年來成倍增長的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)只有社交電商實現(xiàn)了?！皢栴}是，社交電商雖然用的是社交玩法，但其本質(zhì)上還是電商，并不足以支撐企業(yè)未來高速成長，而‘線下+社交電商’模型才是最合適的。”在夢潔工作16年的夢潔寶貝掌門人成艷說。

“線下+社交電商”模式，只有智慧零售概念合適。

2019年初，姜天武稱，2019年將全面實施“鋪天蓋地”戰(zhàn)略計劃，推進“千城萬店”，同時利用夢潔自建的社交電商平臺“一屋好貨”聚集小b銷售，向智慧零售轉(zhuǎn)型謀求增量。

“姜天武七十來歲的老人了，之前對智慧零售、小程序等概念雖然不太了解，但在我們做了很多場景化描述后，他就體會到了智慧零售能帶給夢潔的價值。”夢潔家紡智慧零售副總經(jīng)理昌圣恩說。

2019年1月1日，夢潔智慧零售部門成立。成艷出任智慧零售部門總經(jīng)理，短時間內(nèi)就完成夢潔集團基于小程序的絕大部分品牌打通。

此后，夢潔變革動作頻頻。5月初，夢潔家紡通過微盟小程序解決方案，上線“一屋好貨”商城。6月6日，夢潔智慧零售負責人成艷帶著夢潔銷售團隊來到廣州，參加騰訊智慧零售組織的“倍增行動”，在會上親自聽到了來自永輝生活的分享故事。

對昌圣恩這樣1989年出生，懂互聯(lián)網(wǎng)玩法、又希望抓住線下零售風口的年輕人來說，他能更深入地去理解，像騰訊這樣的企業(yè)在智慧零售戰(zhàn)略的耕耘和布局，究竟能給自己所在企業(yè)，以及這個行業(yè)帶來什么。

“實際上，在我們看來，傳統(tǒng)電商和智慧零售的模式是相互獨立的。”夢潔內(nèi)部人士透露稱，剛上線小程序時，可謂困難重重。

因為，夢潔有著傳統(tǒng)的加盟商體系，是一家生產(chǎn)型企業(yè)，首先要解決的是加盟商對夢潔的認知問題。

第二個矛盾在于利潤收益。夢潔的定位是中高端，但線上成交客單價必然會低于線下，加盟商會擔心整個收益受到線上沖擊。

來自騰訊的數(shù)據(jù)顯示，騰訊智慧零售已與超過20家領(lǐng)軍零售企業(yè)共同探索零售數(shù)字化，創(chuàng)造了高達10%的大盤生意增量。

在過去一年多時間里，智慧零售這個詞頻頻出現(xiàn)。2018年3月，騰訊成立“智慧零售戰(zhàn)略合作部”，隸屬于CSIG（云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群）;今年5月，騰訊首次提出騰訊對智慧零售的新定義——融通線上觸點、線下觸點、社交觸點和商業(yè)觸點，構(gòu)建以“超級連接”為增長引擎，數(shù)字化用戶驅(qū)動的全觸點零售。

對外界而言，這個定義有點生澀難解，通俗一點來說，就是騰訊希望利用自己的社交平臺、工具屬性和技術(shù)能力，去幫助線下零售商更好地做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以及構(gòu)建用戶線下購物的全新場景體驗。

但總的來說，騰訊智慧零售還是一個針對toB的線上線下融合的流量生意，對應馬化騰所說過的“七種工具”，即公眾號，小程序，移動支付，社交廣告，企業(yè)微信，云計算，大數(shù)據(jù)與人工智能以及安全能力。

這跟阿里新零售改造線下，直接面向C端思路完全不同——騰訊的智慧零售，很多時候是和業(yè)界生態(tài)伙伴共同構(gòu)建。比如，“智慧零售”小程序中最新推出的“極速到家”和“智慧零售商超”板塊，相當于騰訊智慧零售和永輝云創(chuàng)聯(lián)手為永輝的前置倉創(chuàng)造一條新的跑道。

目前來看，對所有微信生態(tài)上線下商家而言，最重視的工具是小程序。

這是因為，小程序讓線下零售商有了超級流量系統(tǒng)入口、掃碼、搜索、LBS、分享、公眾號、支付卡包、企業(yè)微信、廣告等——通過這些方式，平臺流量、自有可運營流量、商業(yè)流量都得以收入商家囊中，成為零售商業(yè)績增長的源頭活水。

在今年的6·16好貨狂歡節(jié)，被挑中的標桿門店，其線下門店客流量平均增長3～5倍，門店訂單量平均增長超過3倍，在參與活動的門店中，同比零售額增長的最高紀錄達到576%。

一炮而紅之后，雙11的活動推進，許多加盟商嘗試這種線上線下的融合模式，也就順理成章了。

“傳統(tǒng)電商模式下的用戶數(shù)據(jù)，可能交付其他平臺來管理，但小程序?qū)⑺杏脩魯?shù)據(jù)納入自己的數(shù)據(jù)庫，再進行自主運營管理?！爆F(xiàn)在，對于夢潔而言，把智慧零售看成了獲取私域流量，彌補線下劣勢的最好方式。

根據(jù)夢潔家紡透露的數(shù)據(jù)，作為貨架電商，其獨特價值就在于對私域流量的自主運營：夢潔運營了上千個精準會員社群，超過300萬會員、20萬合伙人，私域流量可謂夢潔集團的財富。“通過小程序，可以實現(xiàn)用戶可觸達、可分析、可運營的要求，進而引流拉新，幫助品牌構(gòu)建和運營自有流量池?！?/p>

以今年雙11期間，夢潔家紡長沙湘府路（經(jīng)銷商）創(chuàng)造43%轉(zhuǎn)化率“神話”的經(jīng)銷商為例，這位經(jīng)銷商采取的方式就是：活動門店布滿小程序碼，線上購買線下自提，引流到店，進行最高達到10萬元的連帶銷售;選擇集團超值性價比的引流爆款、全員推廣、門店自提可獲得幾大活動權(quán)益等促銷措施，實現(xiàn)了43%的轉(zhuǎn)化率。

線下渠道布局更加多元化、差異化的李寧公司同樣如此——它現(xiàn)在重點尋求突破的是精準數(shù)據(jù)。

相比較往年，李寧官方網(wǎng)站今年雙11期間，在微信朋友圈花費了100萬元投放廣告。另外，與微信支付、微信社交進行合作， 持續(xù)在小程序商城上進行發(fā)力， 合作方式包括抽獎、優(yōu)惠活動、購買尖貨等，覆蓋了李寧的核心人群和相似人群——根據(jù)李寧提供的數(shù)據(jù)，僅僅是在雙11這天，李寧小程序的GMV同比增長13倍。

永輝生活也如此。通過會員小程序線上領(lǐng)券、線下消費的方式，11月1日至11月11日間，會員線下門店消費總金額同比去年增長181.75%，會員線下門店成交總訂單數(shù)同比去年增長178.37%，小程序訪問人數(shù)增加近8倍。

可以說，對夢潔、李寧、永輝等品牌而言，線下雙11，不再只是線上雙11的尾隨者，而是已成為談論雙11必不可缺的一部分。

這和如今整個產(chǎn)業(yè)都在談論“下沉”有關(guān)。實際上，雙11進行十年后，線上的一些劣勢正在加速凸顯。線下各家實體商業(yè)也都在鉚足力氣參與這場購物狂歡節(jié)，而對比線上復雜的優(yōu)惠規(guī)則、無法體驗的缺陷，線下商場顯然有著自身優(yōu)勢。

但更關(guān)鍵的原因是，如今的線下，在各種社交工具、科技手段加持下，早已不是人們心中認為的線下了。

比如李寧公司，為了適應現(xiàn)在的線下生意，就根據(jù)城市購買習慣、商圈聚集、租金價格等因素，對渠道、產(chǎn)品、運營等各方面進行持續(xù)不斷的調(diào)整，這甚至包括店鋪——李寧公司CFO曾華鋒此前公開披露，2018年全年預計調(diào)整店鋪在500間左右。

一位電商觀察人士稱，線下與線上趨同，甚至更優(yōu)惠，根本原因是因為智慧零售模式下，線下商業(yè)格局重組已經(jīng)基本到位，傳統(tǒng)大型購物中心的淘汰、轉(zhuǎn)型、數(shù)字化升級改造和新入市高峰基本結(jié)束，從而使得線下與線上融合加速完成。

這個說法與沃頓商學院教授大衛(wèi)·貝爾（David Bell）所講的“‘O+O’才是未來零售業(yè)正道”不謀而合。隨著零售2.0時代的到來，單向連通、單向?qū)Я鞯腛2O模式將逐漸走向落伍，線上與線下共生共融的O+O模式（Online+Offline，線上+線下）才是更優(yōu)選擇。

“逆轉(zhuǎn)關(guān)鍵在于以包容姿態(tài)接納并利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將假想敵轉(zhuǎn)化為助力，達到1+1>2的銷售效果?！眽魸嵓壹徲袃?nèi)部人士也稱，線上與線下銷售并非割裂或?qū)α⒋嬖?，時代浪潮下，線下能做的不僅僅是求生存，而是可以通過更多消費場景疊加，提高現(xiàn)有用戶黏性，為線上業(yè)務帶來新的流量。

上述人士認為，未來傳統(tǒng)電商，也可以和“智慧零售”進行更多融合，因為兩者大部分業(yè)務是源于互聯(lián)網(wǎng)電商業(yè)務，在運營玩法上存在不少異曲同工部分，尤其是組織能力的要求、團隊的要求、商品的共享、用戶的重疊等方面，都可以進行融合。