新形勢下煤炭營銷風(fēng)險防控的重點及應(yīng)對策略

張富根

摘 要：本文首先闡述了煤炭營銷風(fēng)險，接著對新形勢下煤炭營銷風(fēng)險防控對策進行了探討。

關(guān)鍵詞：新形勢；煤炭營銷；風(fēng)險防控；對策

引言

現(xiàn)階段，由于國民經(jīng)濟、節(jié)能減排、能源結(jié)構(gòu)調(diào)整、煤炭進口增加等多種因素，煤炭產(chǎn)能過剩問題日益突出，需求持續(xù)下降，市場價格下降，企業(yè)利潤率不斷下降，煤炭企業(yè)損失增加，煤炭市場不可銷售的形勢十分嚴峻，煤炭企業(yè)之間的競爭日趨激烈，市場風(fēng)險日益增大。新形勢下，煤炭企業(yè)應(yīng)運用科學(xué)的營銷手段和方法，全面構(gòu)建自身的風(fēng)險預(yù)防和控制體系，提高整體風(fēng)險預(yù)防和控制的有效性，并提高其整體發(fā)展能力，同時擴大市場需求。

1 煤炭營銷風(fēng)險

現(xiàn)階段，我國的社會經(jīng)濟已經(jīng)從以前的高速發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)槠椒€(wěn)較快的發(fā)展，同時我國經(jīng)濟形勢不好，煤炭進口量加大等多種因素，促進煤、電等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，這些產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)也會因此得到優(yōu)化調(diào)整，大環(huán)境趨勢的變化將促使煤炭企業(yè)發(fā)生改變，其因此也就獲得了更多的市場機會，不過也會因為大環(huán)境的變化而面臨較大的營銷風(fēng)險。自然環(huán)境的變化對煤炭企業(yè)的營銷會產(chǎn)生一定的影響，煤炭企業(yè)自然環(huán)境方面的風(fēng)險關(guān)鍵來自于不同區(qū)域的煤炭資源差異較大，還有就是運輸環(huán)境的風(fēng)險等。我國的煤炭儲備量是非常充足的，但其儲量卻分布十分不均勻，西北和華北地區(qū)的煤炭儲量達到了我國總體的八成，而其他地區(qū)的分布則十分的貧瘠?？梢悦黠@看出，我國煤炭資源的分布并不合理，煤炭資源豐富的地方經(jīng)濟發(fā)展并不是非常好。這樣就導(dǎo)致我國其他發(fā)達地區(qū)需要煤炭資源就需要從遙遠的西北等地區(qū)進行運輸，這樣對運輸業(yè)就會產(chǎn)生很大的依賴性。我國煤運在很長時間都出現(xiàn)過運輸能力不夠的情況，而且其抗災(zāi)害能力比較弱，這樣就很容易對煤炭的運輸造成不利影響，增加了煤炭運輸?shù)娘L(fēng)險。

2 新形勢下煤炭營銷風(fēng)險防控對策

2.1 以顧客為中心，科學(xué)防范市場風(fēng)險

煤炭銷售受傳統(tǒng)銷售觀念的影響，一直堅持生產(chǎn)觀念，沒有現(xiàn)代意義上的營銷理念，特別是在“黃金十年”時期，煤炭市場銷售火爆，等著用戶上門銷售成為多年來的銷售路子，導(dǎo)致了在銷售戰(zhàn)略規(guī)劃及市場開發(fā)上缺乏主動性、前瞻性。面對當(dāng)前煤炭市場需求低迷，供大于求，滯銷難賣，市場競爭激烈嚴峻的形勢，煤炭企業(yè)要轉(zhuǎn)變營銷觀念，建立以市場為導(dǎo)向，以顧客為中心的銷售模式，提高市場占有率，防控市場風(fēng)險。要強化對煤炭市場信息的調(diào)研分析，發(fā)現(xiàn)潛在的市場需求，主動出擊“跑市場、創(chuàng)市場、強市場”，隨時掌握市場變化趨勢，合理布局開發(fā)拓展市場流向，依據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量特性，制定市場開發(fā)規(guī)劃，注重戰(zhàn)略用戶、重點用戶和常年用戶的開發(fā)，形成穩(wěn)定的用戶群體。堅持以銷定產(chǎn)，以銷促產(chǎn)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，以市場銷售為中心，減少庫存占用資金，逐步建立完善以市場目標銷售為體系的績效考評體系。

2.2 夯實煤炭質(zhì)量管理體系，防控產(chǎn)品風(fēng)險

質(zhì)量是企業(yè)的生命，也是企業(yè)信譽所在，強化煤炭質(zhì)量控制，防控產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險的發(fā)生，是鞏固市場贏得用戶的基礎(chǔ)。強化煤炭質(zhì)量管理，一是要強化煤炭源頭質(zhì)量控制，從井下采煤工作面、井下運輸、提升、進倉、落地等煤炭生產(chǎn)環(huán)節(jié)，嚴格煤炭質(zhì)量管理制度，加強對商品煤質(zhì)量的控制，嚴格煤炭揀選質(zhì)量，科學(xué)控制質(zhì)量指標，按照ISO9000質(zhì)量體系要求，制定煤炭質(zhì)量控制作業(yè)指導(dǎo)書和質(zhì)量控制標準，設(shè)置從采煤面、煤炭運輸、皮帶運輸?shù)矫簣龅葏^(qū)域的采制樣化驗點，做到煤炭質(zhì)量的動態(tài)控制，強化對采煤區(qū)隊超灰超水扣產(chǎn)監(jiān)督考核，實現(xiàn)煤炭質(zhì)量的源頭控制。二是加強煤炭質(zhì)量的動態(tài)控制，煤質(zhì)取樣人員堅持各環(huán)節(jié)的取樣化驗，及時發(fā)現(xiàn)煤炭質(zhì)量變化情況，發(fā)現(xiàn)異常及時組織分析原因，制定相應(yīng)的控制措施。三是積極優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高煤炭的附加值，通過對煤炭洗選加工，降灰降硫，清除雜質(zhì)，提高產(chǎn)品品質(zhì)，拓展煤炭銷售領(lǐng)域。四是大力實施“三零”工程建設(shè)（即質(zhì)量零雜物、管理零缺陷、用戶零投訴），明確“三零”工程目標，制定實施“三零”工程的步驟和措施，完善煤炭質(zhì)量考核體系，實現(xiàn)煤炭質(zhì)量的全過程控制，嚴防產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險。

2.3 優(yōu)化煤炭銷售及溝通機制，防控履約及控制風(fēng)險

優(yōu)化完善煤炭銷售流程控制體系，履行落實好各職能部門的職責(zé)，形成從煤炭市場調(diào)研開發(fā)、合同簽定、計劃制定、提單管理、貨款結(jié)算、煤炭發(fā)運、用戶投訴、售后服務(wù)、用戶走訪等環(huán)節(jié)的管理制度，在煤炭市場開發(fā)上注重講信譽、付款能力強的長期客戶開發(fā)；在合同簽定上注重多部門共同參與把關(guān)，避免減少糾紛的發(fā)生；在提單管理上實行銷售部門按銷售計劃或合同約定下提單，財務(wù)部門結(jié)算監(jiān)督，煤炭發(fā)運部門按提單要求組織發(fā)貨，考核部門綜合監(jiān)督的運行體系；處理用戶投訴問題，堅持事實求是，注重證據(jù)，雙方共同取樣，多部門參與的處理制度，維護企業(yè)與用戶雙方利益。

2.4 完善客戶管理體系，實現(xiàn)營銷風(fēng)險管理規(guī)范化

客戶管理是煤炭營銷風(fēng)險工作的重點，煤炭營銷面對眾多的客戶群體，有長期的、固定的、暫時的、零散的，就必須優(yōu)化客戶體系，建立完善的客戶管理和識別系統(tǒng)。一是按照用戶性質(zhì)區(qū)域進行客戶分類，對重點用戶進行重點管理，戰(zhàn)略用戶進行重點開發(fā)，采取不同的客戶管理和維持模式；二是要充分利用中間商、代理商的銷售優(yōu)勢，做好區(qū)域銷售的經(jīng)銷，維持統(tǒng)一地域的價格和產(chǎn)品形象，降低銷售成本；三是制定長期目標客戶和有影響力的大型客戶實施重點管理，建立相對穩(wěn)固的合作關(guān)系，確保煤炭銷售的穩(wěn)定性；四是建立健全用戶檔案，劃分用戶信譽等級，實施動態(tài)客戶管理；五是充分利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立完善客戶網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，從市場開發(fā)、合同履行、業(yè)務(wù)發(fā)生、用戶信用、客戶變更等一系列風(fēng)險信息的管理監(jiān)測，實現(xiàn)對客戶的全面監(jiān)控和管理。

結(jié)束語

在煤炭需求萎縮的新經(jīng)濟規(guī)律下，煤炭企業(yè)要科學(xué)地做好營銷工作，避免營銷過程中可能存在的各種風(fēng)險，優(yōu)化煤炭企業(yè)整體經(jīng)濟效益。全面擴大煤炭企業(yè)的客戶群和市場份額。提高煤炭企業(yè)的長遠發(fā)展能力，優(yōu)化煤炭企業(yè)核心競爭力。

參考文獻

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