發(fā)電企業(yè)電力營銷策略分析

戴璐 吳永華

摘要：隨著國家電力體制改革如火如茶地進(jìn)行，電力市場化程度在持續(xù)加深，各電網(wǎng)區(qū)域的市場電占比逐步提高，新的交易形式不斷出現(xiàn)。交易比例的增加、交易模式的拓展無疑將給發(fā)電企業(yè)獲取電量指標(biāo)帶來更大的難度，開展電力營銷、搶占市場先機(jī)顯得越發(fā)重要。電力體制改革具有艱巨性、復(fù)雜性和長期性，作為發(fā)電企業(yè)應(yīng)該適時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略，積極應(yīng)對(duì)改革帶來的挑戰(zhàn)。文章主要針對(duì)發(fā)電企業(yè)電力營銷策略進(jìn)行分析，希望能夠給相關(guān)人士提供一定的參考。

關(guān)鍵詞：發(fā)電企業(yè);電力營銷

隨著電力市場的不斷完善和發(fā)展，電力市場的競爭也會(huì)越演越烈，作為改革主體的發(fā)電企業(yè)也必將面臨各種機(jī)遇和挑戰(zhàn)，這就要求我們正確認(rèn)識(shí)當(dāng)前形勢，樹立正確的、科學(xué)的營銷理念，制定完善的營銷管理模式，從而適應(yīng)日新月異的市場經(jīng)濟(jì)改革的大潮。靈活掌握市場改革規(guī)律，從而使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。

一、當(dāng)前我國發(fā)電企業(yè)電力營銷現(xiàn)狀

在長期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制指導(dǎo)下，多年來，我國電力行業(yè)一直處于壟斷地位，形成了一種電力產(chǎn)品供不應(yīng)求的“賣方市場”。同時(shí)，由于電力企業(yè)發(fā)、供、用實(shí)行一體化管理，在電力企業(yè)內(nèi)部嚴(yán)重存在著重發(fā)、輕供、不管用的傾向和不愁發(fā)電銷售不出的優(yōu)越思想。絕大多數(shù)企業(yè)不主動(dòng)了解市場，對(duì)大量的最終用戶缺少研究，沒有完整的售前、售后服務(wù)體系，違背了市場發(fā)展規(guī)律，從而極大的阻礙了我國電力市場的正常發(fā)育，形成了一個(gè)滯后的，充滿結(jié)構(gòu)性矛盾的電力銷售市場，電力營銷長期處于相對(duì)薄弱狀態(tài)。

二、新形勢下發(fā)電企業(yè)電力營銷策略

（一）積極拓展用戶

精致的服務(wù)，深入分析用戶痛點(diǎn)，為用戶提供一站式的能源管家服務(wù)，打造能源界的第三產(chǎn)業(yè)。強(qiáng)大的金融，利用發(fā)電行業(yè)的資本特點(diǎn)，積極開展互聯(lián)網(wǎng)金融探索，參與服務(wù)客戶的能效、項(xiàng)目建設(shè)、能源服務(wù)等金融產(chǎn)品開發(fā)，增加用戶粘性。豐富的產(chǎn)品，充分引入市場競爭的前提下，提供更加合理的電價(jià)與更加豐富的可選能源套餐，根據(jù)用戶特點(diǎn)量身打造用電方案。合理的模式，根據(jù)企業(yè)目前的經(jīng)營狀況，制定合理的經(jīng)營發(fā)展理念，建設(shè)良好的社會(huì)口碑，積極參與碳交易并承擔(dān)更多社會(huì)責(zé)任，打造綠色低碳產(chǎn)業(yè)鏈。發(fā)電企業(yè)經(jīng)營思路，高度關(guān)注新電改，密切跟蹤試點(diǎn)動(dòng)向，加強(qiáng)電力市場形勢分析，提高市場敏銳度，主動(dòng)研究電網(wǎng)特性與用戶需求，為參與配電市場與電力交易打下基礎(chǔ)，提高對(duì)市場競爭殘酷性的認(rèn)識(shí)，控制電力發(fā)展節(jié)奏，通過對(duì)標(biāo)嚴(yán)控成本、強(qiáng)化節(jié)能降耗，建立一個(gè)基本平衡的電力市場。提升發(fā)電設(shè)備可靠性，抓緊建立營銷體系，強(qiáng)化區(qū)域公司主體責(zé)任，構(gòu)建“本質(zhì)安全型”企業(yè)。樹立精益生產(chǎn)思想，做好運(yùn)營流程梳理和浪費(fèi)分析辨識(shí)工作，深挖內(nèi)潛，擴(kuò)展盈利空間。開拓優(yōu)質(zhì)電力用戶，探索參與電能直接交易，搶先布局售電市場，運(yùn)作好售電平臺(tái)，促進(jìn)需求側(cè)響應(yīng)，讓電力用戶擁有更多的選擇權(quán)。樹立大市場營銷理念，以市場、消費(fèi)者為中心，通過不斷的管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，降低運(yùn)營成本。

（二）做好成本控制，常年開展增收節(jié)支活動(dòng)

作為市場主體之間的競爭說到底是產(chǎn)品成本之間的競爭，成本越低，競爭越強(qiáng)。但成本是不會(huì)自動(dòng)下降為領(lǐng)先水平的，它是持之以恒的實(shí)施的結(jié)果。要充分利用自身的優(yōu)勢，力求做到以較低的成本生產(chǎn)出品質(zhì)較好的電能，從而以有利的價(jià)格搶占市場份額。首先，增強(qiáng)成本管理意識(shí)。要對(duì)成本進(jìn)行有效的控制，要求企業(yè)各個(gè)部門的協(xié)調(diào)和共同的努力。企業(yè)不但要提高經(jīng)營管理各部門人員的成本管理意識(shí)，還要注重提高企業(yè)全體員工的成本管理意識(shí)。要把企業(yè)的成本與企業(yè)各管理部門和員工的經(jīng)濟(jì)責(zé)任及利益有機(jī)地結(jié)合起來，變“要我管”為“我要管”變“被動(dòng)管”為“主動(dòng)管”，如能達(dá)到這樣的效果，那么就極大地調(diào)動(dòng)了全體人員管理成本的自覺性;其次，降低原材料成本。采購是成本降低過程的最重要的環(huán)節(jié)之一。要事先有計(jì)劃，盡量給采購部門充足的時(shí)間做準(zhǔn)備工作，要求采購部門多方詢價(jià)，挑起供應(yīng)商之間的競爭，這樣可以刺激他們降低某些材料的價(jià)格。同時(shí)充分發(fā)揮審計(jì)、財(cái)務(wù)、法律專業(yè)人員的作用，與采購人員共同組成談判團(tuán)體，以爭取最大的利益。采購部門應(yīng)能根據(jù)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)原材料未來的市場走向作出預(yù)測，特別是那些較為短缺的原材料，采取相應(yīng)的措施，做到既不占?jí)嘿Y金，又不耽誤生產(chǎn)及管理的需要，爭取以最低的價(jià)格采購到貨;再次，做好成本分解、控制，提高預(yù)算控制管理水平。按照全廠年度生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃，編制收支預(yù)算，做到資金總量平衡。預(yù)算管理實(shí)行程序化管理，通過自上而下、自下而上的“討價(jià)還價(jià)”過程，將預(yù)算指標(biāo)層層分解，落實(shí)到各責(zé)任部門，并由職能部門做到定期分析、時(shí)時(shí)監(jiān)督、定期考核。做到原材料領(lǐng)用按定額、費(fèi)用開支按標(biāo)準(zhǔn)、審批手續(xù)按規(guī)定、審查考核按程序。通過逐步摸索，應(yīng)做到費(fèi)用預(yù)算和費(fèi)用承包指標(biāo)能夠系統(tǒng)地涵蓋企業(yè)的主要經(jīng)濟(jì)活動(dòng)內(nèi)容，費(fèi)用預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)的制定更為合理并逐漸固定下來，預(yù)算的動(dòng)態(tài)、適時(shí)管理能力漸漸顯現(xiàn)，做到事前成本有預(yù)測，事中成本有考核，事后成本有分析，增強(qiáng)預(yù)算管理的科學(xué)性、嚴(yán)密性;最后，加強(qiáng)外委工程項(xiàng)目的管理，降低維修成本。加強(qiáng)對(duì)外委工程項(xiàng)目的全過程管理工作，采取有效措施和手段，降低維修成本。及時(shí)辦理外委工程項(xiàng)目的完工結(jié)算工作，工程完工后要限期結(jié)算;要逐步完善、規(guī)范招標(biāo)管理制度，除對(duì)單位工程較大的項(xiàng)目實(shí)行招標(biāo)管理外，還要研究、制定出專門的辦法，對(duì)經(jīng)常的、零星的的工程項(xiàng)目也要采取招標(biāo)的辦法確定外委施工單位[1]。

（三）加強(qiáng)宣傳力度

隨著新一輪電力市場改革不斷深入，可參與交易的電力客戶也在急速增加，以我國某地區(qū)為例，2018年35kV電壓等級(jí)以上的電力客戶約7600家，而2019年開放10kV電壓等級(jí)以上的電力客戶數(shù)量劇增至25萬家，但最終與售電公司簽約的電力用戶只有一半多。原因是宣傳不到位，大部分中小電力客戶不是發(fā)電企業(yè)的重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象，而這部分電力用戶根本不清楚自身可參與電力市場交易，能享受電改政策帶來的電力紅利。電力客戶是售電業(yè)務(wù)的核心資源，發(fā)電企業(yè)應(yīng)在研究用戶、爭取用戶方面投入精力，變被動(dòng)為主動(dòng)，除利用傳統(tǒng)線下拜訪的宣傳方式外，還可借助互聯(lián)網(wǎng)加大宣傳力度，制定新的宣傳策略，提高宣傳效率，擴(kuò)大宣傳范圍，讓中小電力客戶通過多種途徑了解新電力體制改革政策，從而獲得較低的電價(jià)。發(fā)電企業(yè)要建立專業(yè)的營銷運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，借助當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)宣傳方式，將短視頻、軟文、宣傳畫冊(cè)等宣傳材料，通過官方網(wǎng)站、微信公眾號(hào)、專業(yè)網(wǎng)站、熱門APP等信息渠道進(jìn)行推廣，將電力改革的政策變?yōu)橥ㄋ滓锥男畔鬟f到客戶手中，設(shè)立FAQ回答電力客戶關(guān)心的售電側(cè)市場問題，主動(dòng)向電力客戶關(guān)鍵聯(lián)系人提供相關(guān)信息推送，使電力客戶實(shí)時(shí)了解電力市場情況，逐步改變電力消費(fèi)的固有思維，接受新電力體制改革新理念。同時(shí)，宣傳發(fā)電企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、電能產(chǎn)品、增值服務(wù)等信息[2]，將企業(yè)文化、核心競爭力、差異化服務(wù)告知客戶，讓電力客戶了解公司本身的專業(yè)優(yōu)勢及服務(wù)理念，達(dá)到營銷宣傳的目的，并保證電力客戶主動(dòng)聯(lián)系發(fā)電企業(yè)，減少發(fā)電企業(yè)的營銷投入。

（四）認(rèn)清形勢，做好電力市場研究工作

首先，市場是電力營銷的基礎(chǔ)，電力企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)必須圍繞市場來進(jìn)行，要充分掌握和了解各區(qū)域電網(wǎng)電力需求量，電價(jià)水平和負(fù)荷特性，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的相互統(tǒng)一。同時(shí)，樹立正確的競爭觀念，充分研究市場供應(yīng)競爭對(duì)手的基本情況。做到基本了解掌握其他同行（各大型火電，水電，核電廠）的分布，發(fā)電特點(diǎn)，裝機(jī)容量，發(fā)電量和上網(wǎng)電價(jià)情況，做到知已知彼，百戰(zhàn)不殆：最后，提高全員對(duì)電力市場的認(rèn)識(shí)，認(rèn)真分析電力市場，研究市場運(yùn)行規(guī)律，精心策劃，主動(dòng)競爭。除此之外，抓好、抓實(shí)電力安全生產(chǎn)，提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)行水平。由于發(fā)電企業(yè)在電網(wǎng)安全運(yùn)行的地位重要，因此必須采用先進(jìn)成熟、穩(wěn)定可靠的技術(shù)，來確保電能品質(zhì)優(yōu)秀。要把機(jī)組的安全穩(wěn)定運(yùn)行當(dāng)作對(duì)電網(wǎng)的最大誠信，從抓好員工的安全理念入手，抓實(shí)安全責(zé)任制和防范措施的落實(shí)。在保證安全生產(chǎn)的前提下力爭多發(fā)電。同時(shí)加強(qiáng)與調(diào)度部門協(xié)調(diào)，積極參與備用、調(diào)峰、調(diào)頻、黑啟動(dòng)等穩(wěn)定系統(tǒng)的工作。從保證機(jī)組的監(jiān)控、維護(hù)水平出發(fā)，提高設(shè)備系統(tǒng)的健康水平，保證發(fā)電曲線，降低供電煤耗、廠用電率和發(fā)電油耗，減少主輔機(jī)故障、非計(jì)劃停運(yùn)和降出力事件的發(fā)生。保證燃料供應(yīng)質(zhì)和量，處理好煤炭量、質(zhì)、價(jià)的關(guān)系，確保采購數(shù)量，控制標(biāo)煤單價(jià)，防止因燃煤供應(yīng)質(zhì)、量導(dǎo)致停機(jī)或降出力[3]。

三、結(jié)論

簡而言之，新一輪電力體制改革已進(jìn)入具體操作階段，為適應(yīng)新的電力市場變化，發(fā)電企業(yè)的生存發(fā)展與電力市場營銷工作密切相關(guān)，如何有效開展電力市場營銷工作，是發(fā)電企業(yè)面臨的一項(xiàng)重大挑戰(zhàn)。一個(gè)良好的電力市場營銷體系能夠增加發(fā)電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)其降本增效、不斷發(fā)展。為此，文章針對(duì)發(fā)電企業(yè)電力營銷策略進(jìn)行分析，具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。

參考文獻(xiàn)：

[1]孫葉瓊.新電改下發(fā)電企業(yè)的分析思考和策略研究[J].企業(yè)管理，2019（S1）：408-409.

[2]姜?jiǎng)P.新電改形勢下發(fā)電企業(yè)在售電側(cè)的發(fā)展路徑研究[J].環(huán)球市場，2016（22）：46-47.

[3]許明飛.淺談發(fā)電企業(yè)如何在“新電改”后電力產(chǎn)品市場化的大環(huán)境下良性發(fā)展[J].工業(yè)，2018（11）：00150.